在美國，保險獨立代理人的銷售是我國專屬代理人平均業績的百倍

近年來，隨著保險市場持續擴容，國內保險代理人數量也在節節攀升。不過，與之相對的卻是市場要求提升保險代理人服務水準的呼聲。

業內人士表示，當前中國正從保險大國走向保險強國，保險密度、強度都有待加深，作為險企與投保人之間的重要橋樑，保險代理人模式的拓展與素質的提升成為當務之急。

　監管層探索獨立代理人模式

業內人士表示，目前，就行業來說，只有保險經紀公司的經紀人可以同時代理銷售多家保險公司產品，可以同時代理銷售財險、壽險產品。而保監會允許財險專屬獨立保險代理人代理銷售壽險產品，在業內是首次。

據瞭解，保監會2015年9月發佈的《關於深化保險仲介市場改革的意見》中，明確提到發展一大批小微型、社區化、門店化經營的區域性專業代理機構，以及形成一個自主創業、自我負責、體現“雙創”精神的獨立個人代理人群體。

此次，保監會的批復無疑是一次有益的嘗試與探索。

據年初的行業統計資料，我國保險行銷員超700萬人，在年內可能突破800萬人；保險行銷員以代理人為主，在國內尤以專屬代理人為主。而在美國， 70%的保險業務由不到20萬的獨立代理人銷售，他們每年創造5000億美元的保費，人均產能高達200萬美元，是我國專屬代理人平均業績的百倍。

有保險專家認為， “獨立代理人”相對于專屬代理人而言，是具有獨立法律地位、可以同時代理多家保險公司保險業務的個人保險代理人。與專屬代理人相比，獨立代理人具有多種優勢，比如，獨立代理人可以綜合代理多家保險公司的保險業務，根據客戶的實際需求量身設計保險組合的解決方案，

使保險產品更具人性化。此外，獨立代理人可以站在客戶的立場上，代表客戶向不同的保險公司採購性價比更高的產品；獨立代理人通過工商註冊登記取得營業執照，依法自主經營自負盈虧，可以打造自己的保險代理服務品牌，具有與保險公司相同的市場主體地位。兩者是保險代理商與保險生產商的關係，真正實現了保險市場的產銷分離。也正是因為其身份獨立，銷售立場也變得更加客觀和中立。

　保險代理人素質需提升

日前，安永發佈《未來的保險代理人》研究報告，通過對530名保險代理人進行網路調查，重點關注美國保險業的趨勢和差異。

報告顯示，如今， 90%的代理人在展業時會與多家保險公司合作，

迫使保險公司重新思考其價值主張和從競爭對手中脫穎而出的能力。其中，個人財險代理人很可能有2至5家最喜歡的保險公司，而從事企業產品的代理人在每個產品中偏向1或2家，僅12%只有1個主要合作的保險公司。

某險企人士表示，在西方發達國家，保險銷售主體大部分是保險仲介機構，而主體保險公司專注於產品研發、投資和理賠，所有中間服務全部交給專業仲介機構。在這樣的背景下，投保人是獨立代理人的“衣食父母”，獨立代理人只有維護好客戶，才能銷售更多的保險產品，才能有更多的收入；而在選擇買哪家的產品時，獨立代理人代表客戶，有選擇權，出險理賠糾紛也站在客戶角度，因此，投保人的滿意度較高。

近年來，我國保險代理人數量龐大，但卻出現了整體素質偏低的情況。此前，一項金融調查顯示， 61.6%的消費者表示“看不懂保險合同條款，業務員也說不清楚”。另外，在保監會以往公佈的消費者投訴情況中，隱瞞退保損失等合同重要內容、未盡告知說明義務、行銷擾民等問題都相對比較嚴重，且都與代理人素質相關。

值得注意的是，最近兩年保險行業還出現了私售“飛單”的行為。據介紹，飛單指的是銷售業務員拿到訂單後，不將訂單交由自己公司做，卻放在別的公司做。保險業的“飛單”，就是保險代理人利用投資者對其的信任，賣非本公司保險金融產品。

上述專家認為， “飛單”等亂象凸顯對獨立代理人的發展需求。

在獨立代理人體制下，保險代理人基本是自主經營、自負盈虧，必須要好好幹。幹不好，自然被淘汰。而獨立代理人之間的競爭將從原來的相互詆毀轉變為技能比拼，從而倒逼代理人自覺提高專業能力、改善服務。

而在拓展、改善保險代理人模式的同時，提升保險代理人素質也是行業未來的趨勢。比如，可採用加強法律意識培訓、提高准入門檻、建立健全淘汰制度和禁入行業制度等手段，多方面提高保險代理人從業水準。