奇點iS6智能電動汽車2018年底即將量產交車， 搭建銷售和售後服務體系自然成了奇點汽車的第一要務。 伴隨首家體驗店上周在北京三裡屯商圈開業， 以“智趣空間、無憂專屬服務、輕鬆擁有”三大價值為核心的“奇‧樂無窮”新零售體系也同時發佈， 這套新體系的創新點在於線下管道採用售前、售中、售後分離模式， 每個環節都會招募合夥人， 並非完全直營。 未來三年， 奇點汽車計畫在全國發展200家這樣的體驗店。
那麼， 奇點汽車的銷售模式與傳統汽車4S店到底有何不同？合夥人的招募條件有哪些？投資回報怎麼樣？……帶著諸多好奇，
“暖男型”汽車新零售概念
對於奇點汽車這樣的互聯網企業來講， 就是要通過智慧汽車這一載體與用戶真正建立連接， 更便捷地掌握資料， 並利用資料融合為使用者帶來更優質的服務體驗，
1.以科技化、開放性、時尚感打造離用戶無限近的“智趣空間”， 那就是離年輕人無限近， 選址深入到泛90後日常娛樂消費的核心地段， 並通過科技手段、趣味活動讓年輕人時刻可以看到和關注。
2.以Super ID配合專屬客服實現的“無憂專屬服務”， 使用者通過統一ID， 就可線上上線下自由切換。
3.以創新型支付方式和透明化流程實現的“輕鬆擁有”， 搭建平臺創造一切可能的機會在品牌與用戶、用戶與用戶之間建立深度互動通過優先粉絲計畫， 讓粉絲參與並貢獻於奇點產品的開發全過程。
不同于傳統汽車的“以追逐銷量”為目的， 奇點汽車的管道方向致力於“提升全管道的用戶體驗”：線上與線下融合， 靈活的分離式業務模組， 體驗店、交車中心、服務中心將售前、售中、售後分離， 讓專業的人做專業的事 ， “專屬客服經理”覆蓋全管道的“用戶管理”。
奇點採用輕資產管道模式， 致力於確保健康合理的投資回收期：包括零庫存和有競爭力的返利支持政策；輕資產模式和多種投資規模選擇， 降低投資成本；大資料平臺更好的對線下體驗店賦能，
“5-1-2-4”模式
對於輕資產銷售模式， 陳育松這樣闡釋道：傳統4S店將售前體驗、售中、交車放在一起， 而奇點汽車是把每個環節用自己的模式設計， 稱之為“5-1-2-4”模式。 具體而言， 一個城市可能有五個體驗店，
第一層考量：每個環節通過自己的經濟規模和服務效率的提升來保證盈利性。
第二層考量：通過位置的選擇來達到一個比較好的經濟性。 最基礎的邏輯就是奇點汽車要離用戶無限近， 例如在北京， 體驗店可以開到超市周邊， 這樣離用戶可以說非常近了， 但如果把交車中心也要放在超市附近就不太好了， 從這個角度講， 要做到很好的經濟性， 交車中心就不需要放在三環以裡， 可以放在兩個泛90後比較集中的一些大型生活社區， 成本會低很多。
第三層考量：具體業務的分工， 實際上強調的是線上跟線下的融合。用戶買車只是整個歷程的開始，傳統銷售模式的核心都放在交易上，而未來的智慧電動汽車用戶買車只是邁出了第一步。一般而言，用戶在用車的整個生命週期裡，買車只占了整體成本的大概20%左右，在未來3-5年的使用過程中還會有很多支出，尤其是智慧電動汽車，智慧化技術可以使車輛的行駛資料等資訊能夠被更系統的採集，奇點汽車可以基於對這些資料的分析，提供很多的增值服務，這些增值服務就可以在交車中心對應的服務中心，都可以有不同方式的體現。
奇點汽車銷售公司總經理陳育松
總之，讓銷售管道裡的每個環節的專注點更聚焦，同時可以提供更多的盈利工具和手段，通過以上三個層面的考量最終實現整個管道的邏輯：第一，輕資產投入；第二，投資回報期非常的理想；第三，保證用戶的體驗。
奇點汽車打造的是一體化服務體系，線下有服務中心、鈑噴中心、用戶中心，用戶體驗到的是專屬客戶經理的服務，而不需要操心服務中心、鈑噴中心在什麼位置，當產品出現問題時可以聯繫客服經理，幫助處理好這些事情。奇點汽車追求的是服務的專業性，而不在於一定把所有的東西放在一起，其實這對於用戶來講意義並不大，作為智慧電動汽車，奇點汽車實際上還可以在遠端主動服務方面做很多事情，有些服務並不需要真正去線下的店面。
投資回報怎麼樣？
陳育松以經濟規模舉例，比如開5個體驗店，傳統4S店要做到合理的投資回報，一個店就要銷售1000台車，而用奇點汽車的模式一年銷售450台車就可以滿足，在二線城市年銷售350台車就可以做到合理的投資回報，在三線城市只需要做到250台車。
對於交車中心，根據測算可能要達到1000台車才會有一個比較好的投資回收期。但如果是5比1的架構，即一個城市5個體驗店，所有5個體驗店賣出去的車都去一個交車中心交車，這樣就可以比較好的實現經濟規模化效應。傳統4S店交車的模式很難掙錢，因為每一個交車環節都不飽滿，其實對於服務中心而言則是一個概念，雖然電動車與燃油車相比維修次數減少了，但奇點汽車會根據整個智慧化技術的提升去改善用戶的駕駛行為，可以通過一定程度的介入，幫助用戶降低出事故的概率，這就意味著使用者去服務中心的次數更少。奇點汽車不需要每個體驗店都跟隨一個服務中心，而一個服務中心就可以做到比較好的經濟規模，還有很多的增值服務。其實在這方面奇點汽車更看重的是專業性，而不是品牌獨有性，不要求百分之百只能為奇點汽車服務，而是要有很好的專業能力，還需要合理的、一定的業務量支撐，基於這兩方面就可以達到一個比較好的效果。
專業的合夥人
奇點汽車在首家體驗店開幕的同時也正式啟動合作夥伴的招募工作，陳育松表示，在此之前跟合作夥伴做了一些溝通，得到的回饋是非常積極的。做一個4S店要求很高，人員上不光要有銷售和售後的專業能力，還要有豐厚的資金支持，管道門檻比較高。而奇點汽車這種分離式的管道模式可以讓有很強的銷售能力或有很強的服務能力的人都能夠在這個體系中找到發揮能力的環節。在某種程度上，降低了產業的進入門檻，使效率得到大幅度提升，所以奇點汽車並不擔心合作夥伴的招募，以保證讓專業的人做專業的事。
整個體系是全新的，與傳統管道對比來講有很大的變化。無論是體驗店還是交車中心，包括服務中心，起初都會由奇點汽車來指引，最初也會自己來投入，也就是說奇點汽車會讓投資人看到業務是可以達到非常好的回報的。如果有投資人願意接手，奇點汽車才會把業務轉給投資人，“螃蟹”奇點汽車會自己先吃，首先保證的就是交車環節。剛剛開業的北京三裡屯體驗店是奇點汽車直營，在其他地方是我們先付了租金先租下來，然後做好“品控”，交給合適的投資人去運營。
共用與複用
對於交車中心、售後服務中心，沈海寅提出了與其他車企合作共用的可能性。他以鈑噴中心為例，可以借用奇點汽車現有的管道或者跟其他企業一起去建，因為不管是燃油車還是電動車，鈑噴的東西是一樣的，有的可能需要高壓電的知識，這又是跟其他電動車企業可以共用的，包括跟奇點汽車的代工企業，甚至包括跟其他的電動車企。
奇點汽車CEO沈海寅
其實每家車企單獨完成售後的搭建一定是虧本的，即使一個城市只有一家服務中心，如果要把量做上去的話效率就會非常低。奇點汽車希望用另外一種方式，即與其他車企談如何去複用售後中心及鈑噴中心。因為4S店的形象不可能複用，形象體驗店是奇點汽車自己的，但是背後的售後中心及鈑噴中心完全可以通過複用店面的方式來實現投資人效益的最大化。
體驗店投資規模與規劃數量
陳育松說這取決於位置、面積等很多因素。奇點汽車可以在非常核心的商圈開兩百到三百平米的店面，建設成本、投入成本可以控制在150萬元內，但是傳統4S店則要超過一千萬元，投入有了非常可觀的下降。
未來三年內，奇點汽車擬在全國規劃發展200家體驗店。網路規劃重點城市覆蓋：京津冀，長三角，珠三角；優先城市是北京，上海，杭州，深圳；從2018年開始，奇點體驗店將率先登陸中國1-2線城市，優先覆蓋核心商圈隨後逐步擴大到全國範圍內的每個城市。
奇點汽車線下空間主題為“奇點星球”，奇點汽車將根據職能分工，圍繞“奇點星球”主題建設體驗廳標準體系：核心商圈店 深入到泛90後聚集的核心商圈等區域選建，具備展示、體驗、社交功能的體驗店;汽車園區店 在汽車一條街、汽車城、商業繁華地帶選建，具備銷售、體驗功能的小型形象店;生活社區店在泛90後聚集的大型生活社區建立，職能靈活。
奇點汽車的競爭力
沈海寅認為，智慧汽車可以通過軟體的不斷升級，給用戶提供新的功能、新的體驗和服務，從這一點而言，奇點汽車其實要比其他企業做得更好。一些同類車可能更強調續航里程或百公里加速，奇點汽車沒有在這些方面去PK，只要跑贏燃油車就可以了。
奇點汽車在智慧化方面重新打造了汽車電子體系架構，從而使得奇點汽車可以不斷升級，這種能力要比其他車更強。所以，當其他車有20個、30個功能的時候，奇點汽車可能就會有二、三百個功能，這是奇點汽車最大的亮點。
另外在自動駕駛技術領域有幾十家公司在做，為什麼不把它們利用起來呢？奇點汽車會打造一個平臺，向所有合作的企業開放所有的資料和硬體，使他們能夠在奇點汽車的平臺上進行研發。也許未來奇點汽車的自動泊車功能可能是A公司的，在高速公路的自動巡航可以是B公司的……在這些領域，奇點汽車可以給用戶提供更多的選擇和選項，從這個角度來看，奇點汽車根本的邏輯和如何做車的思考層面與其他車企是不一樣的。
在中國市場有一百多家車企，汽車畢竟是一個很分散的市場，用戶對品牌、價格等各方面都有非常多的選擇，用戶也有不同的儲備。未來，大型汽車集團也會不斷推出新車，但對奇點汽車來講，燃油車領域的從業者並不可怕。在過去，很多企業就只有1%的份額，甚至百分之零點幾的份額，奇點汽車在未來能夠占到1-2個百分點就已經不錯了，我們的追求沒有那麼宏大。
當汽車從交通工具變為智慧終端機的過程中，在過去，基於互聯網技術創新方面，沒有哪一家跨國企業在中國獲得過成功。很難指望在德國的大眾本部或在日本的豐田本部會去研究面向中國市場的互聯網技術，然後推出符合中國市場需求的電動汽車。在向智慧終端機轉變的過程中，其實最需要的是企業對本土的產品理念和運營理念。舉個例子，微信最早起源的靈感也許源於美國的社交工具，但是它今天已經發展到和美國完全不一樣了。同樣，在新的智慧汽車領域，我認為外資品牌是沒有機會的。可能在起初的混戰期有一定的並存空間，但是，外資車企做出來的產品一定先把國內做“傳統電動汽車”的那些新勢力打死，所以到最後，只有把核心落在智慧化方面，落在運營方面，這樣的企業才能夠把優勢放到最大，才有可能在這場競爭當中勝出。所以奇點汽車的優勢並不在於做一輛全球最好的汽車，做全球跑得最快，而一定是在智慧化方面。
量產前還有哪些重要的事？
沈海寅表示，奇點汽車根據一些測試，在舒適度等方面可能最後做一些調整，會在未來半年內去完成，這也是奇點汽車跟傳統汽車不同的地方。傳統汽車就像火車一樣，在今天這個時間點錯過了，那所有的都被凍結掉了，但是奇點汽車一直在做小的改變，不到最後時刻，奇點汽車不會放棄追求更好的用戶體驗。
銷售網路和售後服務網路跟使用者體驗更是實實在在相關的，在什麼地方能看到奇點汽車，買到奇點汽車，在什麼地方試駕，在什麼地方感受到奇點汽車服務……在這些方面做不好的話，用戶體驗無從談起。因此，奇點汽車今年的重中之重就是搭建這個網路。
· END ·
· 第一電動汽車網 ·
最懂新能源汽車的平臺，新能源汽車資訊第一選擇
實際上強調的是線上跟線下的融合。用戶買車只是整個歷程的開始，傳統銷售模式的核心都放在交易上，而未來的智慧電動汽車用戶買車只是邁出了第一步。一般而言，用戶在用車的整個生命週期裡，買車只占了整體成本的大概20%左右，在未來3-5年的使用過程中還會有很多支出，尤其是智慧電動汽車，智慧化技術可以使車輛的行駛資料等資訊能夠被更系統的採集，奇點汽車可以基於對這些資料的分析，提供很多的增值服務，這些增值服務就可以在交車中心對應的服務中心，都可以有不同方式的體現。奇點汽車銷售公司總經理陳育松
總之，讓銷售管道裡的每個環節的專注點更聚焦，同時可以提供更多的盈利工具和手段，通過以上三個層面的考量最終實現整個管道的邏輯：第一，輕資產投入；第二，投資回報期非常的理想；第三，保證用戶的體驗。
奇點汽車打造的是一體化服務體系，線下有服務中心、鈑噴中心、用戶中心，用戶體驗到的是專屬客戶經理的服務，而不需要操心服務中心、鈑噴中心在什麼位置，當產品出現問題時可以聯繫客服經理，幫助處理好這些事情。奇點汽車追求的是服務的專業性，而不在於一定把所有的東西放在一起，其實這對於用戶來講意義並不大，作為智慧電動汽車，奇點汽車實際上還可以在遠端主動服務方面做很多事情，有些服務並不需要真正去線下的店面。
投資回報怎麼樣？
陳育松以經濟規模舉例，比如開5個體驗店，傳統4S店要做到合理的投資回報，一個店就要銷售1000台車，而用奇點汽車的模式一年銷售450台車就可以滿足，在二線城市年銷售350台車就可以做到合理的投資回報，在三線城市只需要做到250台車。
對於交車中心，根據測算可能要達到1000台車才會有一個比較好的投資回收期。但如果是5比1的架構，即一個城市5個體驗店，所有5個體驗店賣出去的車都去一個交車中心交車，這樣就可以比較好的實現經濟規模化效應。傳統4S店交車的模式很難掙錢，因為每一個交車環節都不飽滿，其實對於服務中心而言則是一個概念，雖然電動車與燃油車相比維修次數減少了，但奇點汽車會根據整個智慧化技術的提升去改善用戶的駕駛行為，可以通過一定程度的介入，幫助用戶降低出事故的概率，這就意味著使用者去服務中心的次數更少。奇點汽車不需要每個體驗店都跟隨一個服務中心，而一個服務中心就可以做到比較好的經濟規模，還有很多的增值服務。其實在這方面奇點汽車更看重的是專業性，而不是品牌獨有性，不要求百分之百只能為奇點汽車服務，而是要有很好的專業能力，還需要合理的、一定的業務量支撐，基於這兩方面就可以達到一個比較好的效果。
專業的合夥人
奇點汽車在首家體驗店開幕的同時也正式啟動合作夥伴的招募工作，陳育松表示，在此之前跟合作夥伴做了一些溝通，得到的回饋是非常積極的。做一個4S店要求很高，人員上不光要有銷售和售後的專業能力，還要有豐厚的資金支持，管道門檻比較高。而奇點汽車這種分離式的管道模式可以讓有很強的銷售能力或有很強的服務能力的人都能夠在這個體系中找到發揮能力的環節。在某種程度上，降低了產業的進入門檻，使效率得到大幅度提升，所以奇點汽車並不擔心合作夥伴的招募，以保證讓專業的人做專業的事。
整個體系是全新的，與傳統管道對比來講有很大的變化。無論是體驗店還是交車中心，包括服務中心，起初都會由奇點汽車來指引，最初也會自己來投入，也就是說奇點汽車會讓投資人看到業務是可以達到非常好的回報的。如果有投資人願意接手，奇點汽車才會把業務轉給投資人，“螃蟹”奇點汽車會自己先吃，首先保證的就是交車環節。剛剛開業的北京三裡屯體驗店是奇點汽車直營，在其他地方是我們先付了租金先租下來，然後做好“品控”，交給合適的投資人去運營。
共用與複用
對於交車中心、售後服務中心，沈海寅提出了與其他車企合作共用的可能性。他以鈑噴中心為例，可以借用奇點汽車現有的管道或者跟其他企業一起去建，因為不管是燃油車還是電動車，鈑噴的東西是一樣的，有的可能需要高壓電的知識，這又是跟其他電動車企業可以共用的，包括跟奇點汽車的代工企業，甚至包括跟其他的電動車企。
奇點汽車CEO沈海寅
其實每家車企單獨完成售後的搭建一定是虧本的，即使一個城市只有一家服務中心，如果要把量做上去的話效率就會非常低。奇點汽車希望用另外一種方式，即與其他車企談如何去複用售後中心及鈑噴中心。因為4S店的形象不可能複用，形象體驗店是奇點汽車自己的，但是背後的售後中心及鈑噴中心完全可以通過複用店面的方式來實現投資人效益的最大化。
體驗店投資規模與規劃數量
陳育松說這取決於位置、面積等很多因素。奇點汽車可以在非常核心的商圈開兩百到三百平米的店面，建設成本、投入成本可以控制在150萬元內，但是傳統4S店則要超過一千萬元，投入有了非常可觀的下降。
未來三年內，奇點汽車擬在全國規劃發展200家體驗店。網路規劃重點城市覆蓋：京津冀，長三角，珠三角；優先城市是北京，上海，杭州，深圳；從2018年開始，奇點體驗店將率先登陸中國1-2線城市，優先覆蓋核心商圈隨後逐步擴大到全國範圍內的每個城市。
奇點汽車線下空間主題為“奇點星球”，奇點汽車將根據職能分工，圍繞“奇點星球”主題建設體驗廳標準體系：核心商圈店 深入到泛90後聚集的核心商圈等區域選建，具備展示、體驗、社交功能的體驗店;汽車園區店 在汽車一條街、汽車城、商業繁華地帶選建，具備銷售、體驗功能的小型形象店;生活社區店在泛90後聚集的大型生活社區建立，職能靈活。
奇點汽車的競爭力
沈海寅認為，智慧汽車可以通過軟體的不斷升級，給用戶提供新的功能、新的體驗和服務，從這一點而言，奇點汽車其實要比其他企業做得更好。一些同類車可能更強調續航里程或百公里加速，奇點汽車沒有在這些方面去PK，只要跑贏燃油車就可以了。
奇點汽車在智慧化方面重新打造了汽車電子體系架構，從而使得奇點汽車可以不斷升級，這種能力要比其他車更強。所以，當其他車有20個、30個功能的時候，奇點汽車可能就會有二、三百個功能，這是奇點汽車最大的亮點。
另外在自動駕駛技術領域有幾十家公司在做，為什麼不把它們利用起來呢？奇點汽車會打造一個平臺，向所有合作的企業開放所有的資料和硬體，使他們能夠在奇點汽車的平臺上進行研發。也許未來奇點汽車的自動泊車功能可能是A公司的，在高速公路的自動巡航可以是B公司的……在這些領域，奇點汽車可以給用戶提供更多的選擇和選項，從這個角度來看，奇點汽車根本的邏輯和如何做車的思考層面與其他車企是不一樣的。
在中國市場有一百多家車企，汽車畢竟是一個很分散的市場，用戶對品牌、價格等各方面都有非常多的選擇，用戶也有不同的儲備。未來，大型汽車集團也會不斷推出新車，但對奇點汽車來講，燃油車領域的從業者並不可怕。在過去，很多企業就只有1%的份額，甚至百分之零點幾的份額，奇點汽車在未來能夠占到1-2個百分點就已經不錯了，我們的追求沒有那麼宏大。
當汽車從交通工具變為智慧終端機的過程中，在過去，基於互聯網技術創新方面，沒有哪一家跨國企業在中國獲得過成功。很難指望在德國的大眾本部或在日本的豐田本部會去研究面向中國市場的互聯網技術，然後推出符合中國市場需求的電動汽車。在向智慧終端機轉變的過程中，其實最需要的是企業對本土的產品理念和運營理念。舉個例子，微信最早起源的靈感也許源於美國的社交工具，但是它今天已經發展到和美國完全不一樣了。同樣，在新的智慧汽車領域，我認為外資品牌是沒有機會的。可能在起初的混戰期有一定的並存空間，但是，外資車企做出來的產品一定先把國內做“傳統電動汽車”的那些新勢力打死，所以到最後，只有把核心落在智慧化方面，落在運營方面，這樣的企業才能夠把優勢放到最大，才有可能在這場競爭當中勝出。所以奇點汽車的優勢並不在於做一輛全球最好的汽車，做全球跑得最快，而一定是在智慧化方面。
量產前還有哪些重要的事？
沈海寅表示，奇點汽車根據一些測試，在舒適度等方面可能最後做一些調整，會在未來半年內去完成，這也是奇點汽車跟傳統汽車不同的地方。傳統汽車就像火車一樣，在今天這個時間點錯過了，那所有的都被凍結掉了，但是奇點汽車一直在做小的改變，不到最後時刻，奇點汽車不會放棄追求更好的用戶體驗。
銷售網路和售後服務網路跟使用者體驗更是實實在在相關的，在什麼地方能看到奇點汽車，買到奇點汽車，在什麼地方試駕，在什麼地方感受到奇點汽車服務……在這些方面做不好的話，用戶體驗無從談起。因此，奇點汽車今年的重中之重就是搭建這個網路。
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