觀點｜虛商轉正之後：向左走？向右走？

自2013年底工信部發放首批移動通信轉售業務試點批文以來， 虛擬運營商已經經歷了四年的摸索、實踐與發展。 四年的市場洗禮，

使得不少虛擬運營商面臨著淘汰的危機， 但也不乏有一些創新者探索出了差異化的商業模式， 贏得了市場， 甚至實現了盈利。

2017年底， 全國工業和資訊化工作會議明確將加快重點領域改革、實現移動通信轉售業務的正式商用。 這意味著， 符合條件的虛擬運營商將於今年正式轉正。 這對眾多期盼正式牌照已久的企業來說， 既是政策利好， 同時也對企業的創新和運營能力提出了更高的要求。 那麼， 在移動通信轉售業務發展的新階段， 虛商們應該如何找准商業模式， 實現企業的可持續發展及穩定盈利呢?

根據GSMA Intelligence的分類， 全球虛擬運營商的商業模式主要有八種：提供低價服務、提供電信級服務(如固定電話服務和寬頻接入服務)、提供國際長途服務、提供國際漫遊服務、為商務人士提供服務、結合零售產業提供服務、結合媒體/娛樂產業提供服務、提供物聯網服務。

其中， 提供低價和電信級服務的虛擬運營商佔據主流， 但值得注意的是， 結合零售業或者媒體/娛樂業提供電信服務的虛擬運營商以及提供物聯網服務的虛擬運營商， 數量占比正在不斷增加。

不難理解， 飽和市場下， 傳統電信運營商紛紛降低資費挽留用戶， 虛擬運營商僅僅依靠低價策略獲得的發展空間正被逐步壓降。 如果要實現可持續發展， 虛擬運營商必須找准定位、憑藉自身優勢能力提供差異化的服務。

還記得筆者在一年前的《盤點虛商三年》專題中表達了如下觀點：“虛擬運營商如果想殺出重圍、嶄露頭角，

就必須將創新作為發展內核， 瞄準細分市場， 結合自身優勢和目標客戶群特徵打造差異化的產品和服務， 不斷填充內容、精益服務， 滿足使用者個性化的需求， 從而走出一條獨一無二的發展路徑。 ”筆者認為， 這一觀點已經在過去的一年中為不少虛商所驗證， 未來也將是更多企業參與移動通信轉售業務的成功之道。 下面， 筆者將結合國內部分虛擬運營商的成功發展經驗， 剖析移動通信轉售業務的可持續發展模式。

聚焦數位化服務

向使用者提供豐富、優質的數位娛樂內容是虛擬運營商提升服務價值的重要方式之一。

筆者曾在前文中分析過蝸牛移動的發展模式， 一年過去了，

蝸牛移動仍然堅守其“通信遊戲一體化”的運營戰略， 並實現了新的突破， 目前使用者規模已超過1000萬。 作為國內首家遊戲背景出身的虛擬運營商， 蝸牛移動充分利用遊戲這一極具變現能力的數位娛樂內容， 將流量(免卡)與內容(遊戲)、硬體(遊戲手機、遊戲主機)、平臺(免商店)打通， 打造了一個通信遊戲一體化的生態圈。

正如蝸牛移動負責人在2017年MWCS上所說的， 通信與遊戲的結合， 模式只是手段， 更重要的是內容， 好的遊戲內容會讓使用者為更多的流量、更新的硬體買單。 所以， 聚焦數位化服務， 其核心是基於內容， 打造真正能夠打動使用者痛點的產品及服務， 從而帶動通信業務的發展。

聚焦開放式平臺

遠特通信作為國內為數不多實現盈利的虛擬運營商，

開闢了一條獨特的基於開放連接能力的平臺化發展道路。

依託強大的IT能力， 遠特通信推出的“卡盟1.0” 完成了全國範圍千萬碼號的資源分享與一點接入， 極大程度地盤活了合作方的資源與成本。 在看到物聯網行業的巨大前景與發展痛點後， 遠特將卡盟升級到2.0， 將自身的產品能力、運營能力以SDK的方式開放給中小企業， 助力其加速物聯網產品創新和業務拓展。

遠特通信聚焦物聯網垂直細分市場， 集成碼號資源、運維能力和管理能力等， 為中小企業搭建了一個資源分享、資料透明、即時結算的智慧管道能力開放平臺， 從而打造了合作共贏的生態型發展模式。

聚焦專業化解決方案

除了精耕數位娛樂內容和能力開放平臺外，還有一些虛擬運營商瞄準了細分市場，形成了專業化解決方案，樂語通訊就是典型代表。

樂語通訊在獲得移動通信轉售業務試點資質後不久，就被國內電子零售巨頭宏圖三胞收購。在積極佈局零售管道的同時，樂語通訊加入了宏圖三胞的大健康戰略佈局，孵化出了移動健康管理平臺“妙健康”。

“妙健康”可以為用戶提供定制化的健康管理服務，包括全面健康評測、健身方案定制、飲食習慣管理、智慧硬體資料獲取以及專業醫療接入服務等。2017年，樂語通訊與宏圖三胞旗下的以色列健康養老服務企業Natali開展深度合作，雙方整合健康終端設備、移動通信服務、大資料分析能力和專業的遠端醫療、應急呼叫等服務能力，為中國老年人提供完善的健康養老服務。

可以說，樂語通訊的創新發展路徑為更多尚未探索出差異化業務模式的虛擬運營商提供了新的思路。

從上述行業領先企業的發展經驗看來，虛擬運營商如果只是單純地提供和傳統通信運營商無差別的通信服務，是無法實現可持續發展及企業盈利的。2018年，在移動通信轉售業務正式商用之際，虛擬運營商能否通過技術手段和商業模式的創新，找出契合自身企業優勢能力的細分市場，精耕細作，為使用者提供優質的產品和服務，將是企業破局的最終出路。

除了精耕數位娛樂內容和能力開放平臺外，還有一些虛擬運營商瞄準了細分市場，形成了專業化解決方案，樂語通訊就是典型代表。

樂語通訊在獲得移動通信轉售業務試點資質後不久，就被國內電子零售巨頭宏圖三胞收購。在積極佈局零售管道的同時，樂語通訊加入了宏圖三胞的大健康戰略佈局，孵化出了移動健康管理平臺“妙健康”。

“妙健康”可以為用戶提供定制化的健康管理服務，包括全面健康評測、健身方案定制、飲食習慣管理、智慧硬體資料獲取以及專業醫療接入服務等。2017年，樂語通訊與宏圖三胞旗下的以色列健康養老服務企業Natali開展深度合作，雙方整合健康終端設備、移動通信服務、大資料分析能力和專業的遠端醫療、應急呼叫等服務能力，為中國老年人提供完善的健康養老服務。

可以說，樂語通訊的創新發展路徑為更多尚未探索出差異化業務模式的虛擬運營商提供了新的思路。

從上述行業領先企業的發展經驗看來，虛擬運營商如果只是單純地提供和傳統通信運營商無差別的通信服務，是無法實現可持續發展及企業盈利的。2018年，在移動通信轉售業務正式商用之際，虛擬運營商能否通過技術手段和商業模式的創新，找出契合自身企業優勢能力的細分市場，精耕細作，為使用者提供優質的產品和服務，將是企業破局的最終出路。