儘管來，不虛你！上新牌，走新路的虛擬運營商應如何彎道超車

近日，工信部公佈了《關於移動通信轉售業務正式商用的通告（徵求意見稿）》，這標誌著上市已經三年多的虛擬運營商終於迎來正式商用的牌照。

正式牌照的發放對虛商肯定是重大利好，對虛商的融資和業務模式融合都會有明顯促進作用。獲得正式牌照的虛商依然會是“在路上”，而最終能否走出一片天，還要看虛商能否跳出現有框架、大膽擁抱未來。

上新牌：“名正”方能“言順”

數年以來，虛商的日子一直過得不溫不火，除了自身綜合實力和投入力度不足、與基礎運營商的競合之間出現批零倒掛、基礎業務管理依然存在明顯欠缺等問題，很重要的一個因素就是遲遲未能獲得正式牌照。缺少正式牌照，意味著虛商的投資各方或上級公司不得不考慮政策風險的影響而控制投入的進度和力度，意味著協力廠商合作夥伴在考量虛商的成長性和可持續性時，

多少會有保留態度，意味著消費者對虛商的產品抱著“用一天算一天”的心態。

因此，此次工信部給符合條件的虛商“正名”，是為了今後虛商可以昂頭挺胸大步向前，並且自己、合作方和客戶等都心裡不用再發“虛”。正式牌照的發放雖然短期內不能改變當前電信市場的競爭格局，但卻為虛擬運營今後的發展帶來了更大的信心和決心，從這個角度來看，其意義更為巨大和深遠，其對虛商的運營帶來積極的推動作用也是不容小覷。

走新路：“彎道”方能“超車”

一直以來，虛商的業務發展量一直是業界關注的問題。在商言商，沒有足夠體量的業務規模（即便是“免費”甚至“倒貼”的業務量）就無法保障未來的可持續發展前景，

甚至無法保障當前的生存。儘管個別虛商與中國聯通合作順暢、用戶數增長較為可觀，但我們也應當客觀地認識到，單純的採用“批零模式”作為虛商主要的、甚至是惟一的發展途徑，既難免“批零倒掛”的尷尬，且隨時有三大運營商之間為了搶奪新增和存量市場不惜血本大打價格戰而導致虛商遭受“神仙打架、凡人遭災”的危險。因此，虛商應當積極尋求走傳統模式之外的新路。

首先是業務模式要勇敢探新路。

當前的市場已經不允許虛商還是按部就班走傳統業務慢中求進的路子，應當發揮自身的優勢和特點，勇敢探索新路。

部分虛商擁有自身的“拳頭產品”（如蝸牛移動的遊戲平臺服務），通過現有成熟業務帶動虛擬轉售業務是一種很好的模式，

但並非所有的虛商都具備這樣的先天條件，即便是阿裡這樣擁有淘寶、天貓這種“大殺器”的虛商，在沒有找到主業和轉售業務很好互利共贏的突破點，也不會輕易把“大殺器”用上。因此，擺在虛商面前的共同問題是如何尋求業務模式的創新突破。

筆者認為，虛商應當定位好自身與基礎運營商之間的關係，發展思路從“找短板、補不足”逐漸過渡到“找價值、搶身位元”，業務模式從“提供基礎業務重構”逐漸過渡到“提供解決方案”，身份定位從“基礎業務代理商”逐漸過渡到“創新領域合作商”。例如，基礎運營商目前對個人客戶市場份額的搶奪已經到了“殺紅眼”的程度，而打大規模的陣地戰並非虛商的強項，

雖然基礎運營商對家庭客戶市場、政企集團客戶市場也是寸土必爭，但在這兩片市場卻依然急需解決方案銷售的能力。如果虛商能夠發揮自身優勢整合各方資源，抓住物聯網、“智慧+”等發展機遇，搶在基礎運營商之前更進一步貼近用戶、貼近市場，一方面有機會摸索出新的發展道路，另一方面在掌控用戶需求和解決方案的基礎上，也更有和基礎運營商競合的空間。

其次是服務模式不走尋常路。

從目前虛商的業務發展看，雖然虛商的業務和資費更靈活，但不少消費者對於虛商的售後服務能力和服務水準依然抱觀望態度。運營成本和使用者規模決定了虛商沒法提供和基礎運營商一樣的服務模式，但虛商可以將自身面向的客戶群體進行集中優化，以貼近客戶和市場為抓手，在局部領域形成服務優勢。

最後是運營模式走自己的路。

獲得正式牌照之後，引入外資、加快融資固然是好事，但要獲得資方和市場的有力支持，必須有自己的核心競爭力，運營模式就是其中之一。例如強化客戶研究、以客戶為導向倒推運營機制，以不同的細分市場形成個性化的運作流程和組織架構，在局部市場構建領先而不是和基礎運營商一樣處處謀求全面勝利，或許會找到一條真正屬於自己的路。

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