李朋強說：“孩子是家庭經濟的主要消費點， 而媽媽是家庭消費的主要決策者。 ”
文 | 水合資本合夥人 李朋強
隨著80後、90後創業者為人父母，
與此同時， 母嬰童產業也日漸受到資本市場青睞：2017年， 母嬰行業獲得投資的項目共244起， 平均每月有20起項目拿到融資。
然而， 母嬰童產業大局未定。 很多細分領域剛剛起步， 對應的創業項目量遠遠不夠。 該領域具備巨大的創業投資潛力。
今天， 專注于母嬰童產業研究、水合資本合夥人李朋強帶來他的分享。
閱讀前， 請君思考：
·母嬰童領域創業有哪些特點？
·母嬰童產業的投資圖譜分為哪些方面？
·早教領域的創業有哪幾種形式？
·母嬰產業的投資邏輯有哪幾種？
母嬰童產業的投資價值
母嬰童產業是從人群年齡角度劃分出的一個跨行業、跨部門的綜合產業群，
中國每20年會迎來一波嬰兒潮， 當下正好是中國第四次嬰兒潮， 疊加2015年10月正式放開的全面二孩政策， 補償性生育高峰來臨， 龐大的兒童群體將帶來巨量市場空間。
85後、90後媽媽日漸崛起。 一方面， 他們是在互聯網背景下成長起來的， 對互聯網的接受程度、使用習慣以及消費習慣的改變、她們所持育兒理念的改變， 推動了母嬰童產業結構優化和產業升級。
另一方面， 寶貝一人帶動全家。 父母陪伴孩子時間越來越多且外出活動逐漸流行， 寶貝將帶動全家人在消費場所增加餐飲、購物、娛樂等附加活動的消費 。
消費投資的市場價值鏈中， 少女>兒童>少婦>老人>寵物>男人。 母嬰童人群是處於消費價值鏈條中的前端， 並且孩子是家庭經濟主要消費點， 而媽媽是家庭消費的主要決策者。
從母嬰童消費逐漸延伸到家庭消費， 從母嬰童的衣、食、住、行、教育、娛樂、健康管理逐漸延伸到家庭的衣、食、住、行、教育、娛樂、健康管理， 家庭消費是一個萬億級長青風口。
因此， 在數量效應、產業升級和杠杆作用三重催化邏輯下， 母嬰童消費具備長期基本面向好的基礎。
從另外一個層面， 聚焦于母嬰童人群的投資是一種人群經濟。 所謂的人群經濟， 是以人群的基本屬性、行動預判或心理活動來劃分商品和服務。 通俗來講， 它是圍繞某一特定人群， 滿足其消費需求的商業行為。
當下時代， 企業最有價值的是流量， 是可定義人群的流量。 從本質上講， 人群經濟是所有企業成長為偉大企業的背後邏輯。 企業應該基於某種工具或者路徑， 獲取精准的一批用戶， 然後深挖用戶需求， 提供相應的滿足使用者需求的產品和服務。 比如， 阿裡通過電商， 騰訊通過社交， 百度通過搜索， 新浪通過媒體， 滴滴通過打車等獲取人群經濟。
精准用戶人群的價值是巨大的。 中國0～12歲人群將近2.4億人， 家庭平均每年在嬰童產品和服務的花費在11197元。 這是萬億級的市場規模， 同時， 這個市場規模也在快速增長， 並且它還是是長青的消費市場。 其中， 未來出現幾百家百億級企業是完全有可能性的。
聚焦人群投資，
母嬰童產業創業的特點
母嬰童人群具有需求龐雜、細分多， 各階段需求完全獨立， 對服務的專業要求高等特殊點， 這使得母嬰童領域創業具備以下特點：
1、專案分散， 基於用戶不同的需求點衍生出不同的創業專案；
2、短期內很難有一家企業能夠快速的一統江湖；
3、同一領域， 前幾名都有可能很好的活著；
4、構建護城河難度大， 不斷會有新的進入機會；
5、基於同樣的用戶人群， 合作空間大， 更需要抱團取暖， 通過彼此之間的合作， 能夠為彼此降低獲客成本， 為使用者輸出更好的服務體驗， 提升單個使用者的UP值；
6、整合空間大，細分市場空間有限，融資難度大，共融生態價值巨大；
7、最終跑出來的項目，要麼跑的足夠快圍繞自己搭建產業生態，要麼被併入其他生態中
母嬰產業圖譜
投資垂直產業，首先要建立產業圖譜。整體而言，母嬰產業可劃分為產品市場和服務市場。本文梳理產業圖譜的核心邏輯是從使用者需求角度出發， 劃分為學（教育）、玩（遊樂）、購（消費）、健康管理和媽媽社群。
教育
教育是母嬰童產業最大的一個領域，嬰幼兒在成長的過程中，所接觸到的產品也好，服務也好，都是具有教育意義的。按照年齡的增長，嬰幼兒會逐漸衍生出不同的教育需求。
孕期教育
從備孕階段的備孕指導到孕期教育、胎教。孕期教育從2010年逐漸在國內興起，80後、90後女性尤其是高齡產婦對孕期教育的意識逐漸增強，孕期教育主要的形式有：
1、以知媽堂為代表，從線下門店切入，面向中高端用戶提供體系化孕期教育課程；
2、以半米孕期為代表，從內容端切入，以短視頻為主要形式，為孕婦提供有趣味的孕期知識普及；
3、以愛嬰慧為代表，為醫院婦產科服務，為其提供線上工具幫助醫院搭建線上孕婦學校；
孕期教育對用戶而言還不是剛性需求，線上與線下， 我看好線下；To B 與To C，我看好To B。相對不成熟的市場，To B 服務更容易推廣。
線下的商業模式更直接和有效，通過線下打磨專業的課程體系，再逐漸打通線上，線上與線下一體化，用線下打磨的優質內容作為線上引流的手段，線上為線下輸送用戶，線下為線上做品牌背書和優質內容保證。孕期教育在整個母嬰童領域是非常置前的一環，在切入點上具有優勢，從孕期教育也可切入孕期管理以及產後修復等。
早教市場
早教市場在國內經過20多年的發展，對於家長而言逐漸變成剛性需求。早教領域的創業主要有以下幾種形式：
1、線下早教機構，主要模式以加盟為主，收取加盟費和品牌使用費，比如美吉姆、金寶貝、運動寶貝等；
2、上門早教，以一對一或一對多小班模式為主，提供上門早教服務，比如貝貝幫；
3、早教產品，以產品盒子為主，分月齡針對孩子年齡階段寄送響應的產品盒子，比如巧虎、快樂可哥獅、點點橙等；
4、智慧
終端，曾經火熱的早教機市場，隨著智慧手機的推廣逐漸受到很大影響， 14年後隨著人工智慧、AR、VR的風口，早教機市場也逐漸升級。
5、SaaS：説明線下教育機構進行IT系統的搭建，比如微早教。
線下早教機構市場大格局已定，15年O2O火熱的時候，出現了一些上門早教項目，但最終都沒有能夠發展起來，上門早教類比於K12領域的一對一教學，但不同點在於K12階段的一對一課後輔導的效果衡量標準相對簡單，而早教方面並沒有一個非常直觀的效果衡量標準，用戶接受程度較低。
相比於到店消費，上門服務雖然對於使用者來說有便捷的服務體驗，但也缺失了社交的場景，對於老師的工作效率上沒有太高的提升，成本也比較高。當然，形成規模後，會因為規模的效應降低成本，但O2O的風口的消失以及資本寒冬的到來，沒有讓項目支撐到大變現的程度。
幼教市場
幼教市場是蠻火熱的市場，相比於早教，幼教更剛需。幼稚園的場景成為很多佈局兒童領域機構的首選市場，幼教領域的創業主要形式：
1、線下幼稚園品牌：主要模式有直營、加盟、託管，頭部品牌有紅黃藍、紅纓、大地、金色搖籃、大風車等；
2、家園共育：15年火熱的家園共育市場，主要以安全為切入點，為幼稚園提供攝像頭、簽到設備等，如掌通家園、智慧樹、掌心寶貝
3、內容平臺：以內容切入，為幼稚園提供課程，如慧沃、樂寶、小水滴課堂等，其中有以平臺為主，自身不生產內容，通過整合優質內容輸送給幼稚園，以及以幼師人群為切入點佈局的幼師口袋；
4、供應鏈：圍繞幼稚園其他需求，如金融供應鏈、食材、園服、圖書館等切入幼教市場；
幼稚園資本市場的通路打開，讓很多資方看到了投資的希望，很多機構，上市公司也好，基金也好紛紛佈局幼教市場。私立幼稚園佔據我國幼教產業六成以上的市場份額，但目前私立幼稚園市場仍處在高度分散的狀態，大量的私立幼稚園為小規模的當地運營商所有並管理，市場集中度很低，隨著17年虐童事件的放大，市場對品牌幼稚園需求度增高，政府、社會監管的加強會讓優質幼稚園品牌脫穎而出。
我個人看好以託管模式切入幼教領域的專案，直營的模式過於重，加盟的模式對加盟園的把控又很弱，託管的模式相對而言比較合適。圍繞幼稚園及其周邊的項目都是我比較關注的，家園共育市場格局已定，新進入者很難再有大的機會，但優質的內容以及圍繞幼稚園其他需求而創立的項目都是值得關注。
一方面有可能從另外一個點打開幼教市場，另一方面，即使沒有獨立上市的可能性，也會有比較大的並購機會。
託管是16年突然火起來的一個市場
安全的託管需求似乎是要比培訓需求更剛性，並且具備成為新的線下流量入口的可能性，主要的創業形式：
1、日托：日托主要針對0-3歲孩子，從運營模式上有直營、加盟、託管三種模式，從使用者上有To B和To C，主要品牌有樂陪、多樂小熊、朋恩、優兒學堂、孩盟等；
2、學後託管：學後託管是主流市場，從90年代的小飯桌模式逐漸升級到托輔和托教，主要模式面向C端的機構主要以直營和加盟為主，比如可愛學、樂思塾、書香源、貝爾安親、袋鼠麻麻、熊貓兒童大學等。面向B端的機構，主要以SaaS和培訓為切入點。
託管行業是我重點在關注的行業，未來有可能顛覆現有的培訓市場，尤其是日托領域，針對孩子的托的需求要強於早教的需求，安全的託管服務是雙薪家長的剛需，以托為入口，孩子週一到週五的時間都在這邊，提供早教的服務是一個自然而然可以延伸的，孩子跟老師也比較熟悉了，甚至可以把早教的體系融入平時的託管服務中。
少兒英語是一個大品類，需求巨大，我們把它單列出來
單純2017年披露出來少兒英語專案就有17起投資，更有瑞思學科英語登陸美國納斯達克市場。
D輪2億美元融資年收入超50億人民幣的VIPKID，近期披露的噠噠英語，剛完成1億美元的C輪融資，17年完成數億人民幣B+輪融資的abc360（蘭迪學科英語），主要模式一對一。除此之外，還有基於微信群，以英文兒歌為切入的。
素質教育
素質教育的口號喊了很久，但國內的培訓市場仍處於萌芽狀態。這兩年憑藉STEAM的火熱，讓素質教育得到更多人的關注。80後、90後新生代父母的育兒理念升級，更加注重對下一代進行綜合能力的提升和人格素養的培養，素質教育成為新生代家長們中意的人才培養方法之一。
面向產業To B 服務的專案是我優先關注的，主要是垂直媒體和SaaS，能夠更快和更廣的覆蓋到更多的產業機構和資料。STEAM是我重點關注的，主要形式有：
1、做校內課內生意，學校採購，向學校賣課程、器材與教具以及師資培訓
2、做校內課外生意，學生採購，向學校輸出課程、教材器材以及師資
3、校外培訓市場，“直營+加盟”的方式擴張
4、線上模式
5、以短視頻內容切入
6、垂直SaaS
兒童劇也是我重點在關注的市場，從需求端，新一代父母越來越注重孩子眼界的開闊和文化素養的培養，在孩子身上的文化消費需求逐漸凸顯。
從供給端，我國每年參加各類藝術培訓的青少年將超過1億人次，儲備了大量兒童劇演員，另外，藝術培訓機構對於兒童劇也有需求，可以通過兒童劇為其學員提供好的露出展示。
家庭教育，我在分類的時候把母嬰童領域大多數的內容創業歸成了家庭教育
母嬰童領域的內容創業，大多數是針對孩子的成長。針對孩子的教育，主要的場景有三類，學校教育、機構教育和家庭教育，家庭教育的邏輯，我們分析更通順的邏輯應該的是通過給家長提供相應的內容和工具，孩子在出現什麼問題的時候，家長可以借助相應的內容和工具去解決孩子的問題，而非通過教育家長，把家長先教會了。
為人父母者，都有為自身提升而衝動性消費的可能性，但大多數都會因為忙碌或其他各種原因難以堅持學習，後續的活躍度和續費會出現問題。從內容呈現形式上分類，主要有圖文、音訊、視頻，以及MCN，商業模式主要有內容付費、電商和廣告收益。使用者對好的內容始終是有需求的，這也是我重點關注的領域。
行走中的教育，最好的課堂在路上
遊學（也包含研學）是一個“介於剛需和非剛需之間的行業”，如果沒有達到足夠大的用戶體量，to C不是一個明智的選擇，C端獲客短期難成主流，To B模式是目前遊學行業的主流。
遊學行業最大的特點是決策者和消費者分離，學校是組織方，家長是買單方，孩子是消費方，這要求專案方在設計產品的時候既要考慮學校、家長的教育性、安全性訴求，也要滿足孩子的趣味性、娛樂性要求，客觀加大了產品設計難度。
產品給使用者的體驗，任何一方出現問題都會影響後續的複購和品牌的價值，因此，從三方用戶需求角度出發，有安全保障、有深度的產品（內容化、專業化、趣味化）是項目建立核心競爭力的關鍵。
中國的遊學市場滲透率目前還很低，遠遠低於日本、美國、歐洲等國家，在素質教育推動下，遊學市場也逐漸受到關注，未來發展潛力也比較大。
體育教育
體育教育也是素質教育中的一種，國內青少年體育教育體系相較於美國，沒有形成成熟的體系，中國公立教育體系下體育教育內容嚴重缺失，體育類課程時間經常被文化課佔據。
目前在市場上湧現的部分體育教育專案，專注點不同，模式上也有側重，在運動項目的選擇上，大眾體育項目（如足球、籃球、羽毛球等）由於群眾基礎廣、運動門檻低、場地選擇靈活等優勢，更容易形成大公司。
而在場地的選擇上，針對小眾體育項目（如擊劍、馬術、攀岩等）的公司由於部分運動專案對於場地要求較高，可採取自建場地的模式；而大眾體育項目場地可選範圍較大，採用租賃模式可有效降低固定成本，提高整體運營靈活度。
綜合體是我比較關注的領域
從16年10月份開始去研究綜合體，不單純是教育綜合體，還有母嬰童綜合體，在面積上更大、業態上更為多元。綜合體根據場地的選擇差異，又可區分為社區型綜合體和商業中心綜合體。
當下中國商業地產也逐漸進入運營的時代，需要有主題、需要有內容，兒童業態目前已在商業中心中起到重要的引流作用。商業模式的創新不單純都是從一線城市延伸到二三四線城市，去年在不同級別的城市裡，我都有聽到綜合體的聲音，家長有需求、機構有需求、地產商有需求。
但綜合體的運營，不是簡單篩選出合適的地理位置後，按照兒童業態或教育業態，引進相應的項目，核心有三點：
1、重運營，能夠連接綜合體內專案，組織不同的活動，一方面塑造綜合體自身品牌，另一方面，幫助入駐機構塑造品牌；
2、懂兒童產業的人，能夠篩選出來合適的業態組合以及合適的專案，任何不匹配的項目或業態入駐都會影響綜合體品牌；
3、一套標準化管理工具，幫助自身以及入駐機構完成標準化運營管理。綜合體會逐漸成為兒童全產業鏈內容平臺，一方面通過打通後臺資源，整合會員資料，更好的推動入駐項目之間的互動，另一方面，整合其他產業業態，與綜合體業態形成互動。
娛樂
玩是孩子的天性，寓教於樂是教育孩子最好的形式，兒童教育業態更多的出發點是解決父母的焦慮，但遊玩娛樂卻是為了解放孩子的天性。
遊樂行業
國內兒童線下遊樂產業主要分為室內兒童遊樂場、室內主題兒童樂園以及室外主題公園三大類。兒童遊樂園是一種很好的業態幫助商業中心引流，近幾年在國內取得迅猛的發展，但目前多數室內兒童遊樂園主要是以設備為驅動，整個業態呈現一味跟風、模仿的狀態，競爭激烈，利潤率下降。
而有主題的樂園IP授權成本較高，好的IP需要運營，國內大部分運營商缺乏講故事的能力，導致老IP沒有新內容，使用者粘性不強，複購率低，遊樂園作為用戶剛性需求，逐漸進入運營時代。
小遊市場，更多的是基於某種遊樂設備或某種場景而衍生的一種業態，比如搖搖車、娃娃機、釣魚等，單個項目所占空間有限，應用的場景更多元化，但門檻很低，核心壁壘來自於規模壁壘。
遊樂行業，跟遊樂產業朋友多次探討，達成的共識是，遊樂行業發展會逐漸傾向三個方向：一是主題樂園，有更清晰的定位和差異性；二是逐漸向更大型的遊樂園，占地面積更大、可遊玩設備更多，壁壘高，滿足用戶更多的遊玩需求；三是小型化，基於單個爆款遊樂設備或場景，極度標準化和多元化，成本可控，回本週期短，快速卡位佔領市場。
親子陪伴被認為是母嬰後市場的風口
家長陪伴孩子在室內做什麼？在室外去哪？這樣的選擇對於很多家長而言都是一種困擾，14年O2O的風口，讓很多有孩子的創業者意識到親子陪伴領域是一個很好的創業點，而O2O的風口模式，又很適合親子陪伴領域，親子陪伴終究是要落地到線下。
在14年及以後誕生了很多親子陪伴平臺，通過連接適合親子陪伴的機構，把機構資訊以及活動上線在某一個APP或微信公眾號上，讓家長更容易的找到相應的機構或活動。剛性的需求，巨大的市場潛力，風口上的模式，再加上資本的狂熱，讓很多親子陪伴領域專案快速拿到融資。
但15年下半年資本寒冬的到來，終究是讓親子陪伴領域未能夠上演千團大戰的壯舉，通過燒錢砸市場的方式快速被中止，轉型較快的企業通過自營產品的模式找到自己的過冬方式，而轉型慢的企業隨著資金鏈的斷裂而倒閉。
親子陪伴領域是我一直比較關注的領域，剛性需求、巨大市場，未來的延展性又比較強，單純提供資訊交易的平臺很難生存，逐漸轉型自營產品的專案有很難快速實現規模化，會逐漸形成區域品牌，幸運的是，我們找到了遛娃團，通過一種基於社群的運營模式，即可快速複製，又能夠快速實現變現通道，發展很快。
兒童派對和兒童劇是我很關注的兩個細分領域
80後、90後父母更願意為孩子進行文化消費，讓孩子能夠接觸到有文化和藝術薰陶的場景。派對文化在國外已經深入人心，國內市場一直不溫不火，這兩年我們看到派對市場在快速起步的趨勢，淘寶、天貓上的派對用品品牌越來越多、產品越來越豐富，派對服務機構也越來越多。
兒童劇的火爆通過親子陪伴平臺上的資料已經能夠看到，但受限於場地有限，尚未有規模化的機構出現。
IP，成熟的IP價值是巨大的
母嬰童領域的IP主要有三種形式，辣媽IP，潮兒IP和卡通IP，通過內容塑造IP，通過電商、代言和授權實現商業化變現。相較于辣媽IP和潮兒IP的孵化，我更傾向於卡通IP的孵化，更穩定和持久。
目前國內進行卡通IP孵化的路徑主要模式是通過動畫片、兒歌等形式，通過打造爆款內容，來塑造IP，內容的投入成本高，IP孵化難度大， 另一方面，在商業變現，低幼領域的內容和青少年、成年人相比，可選擇的路徑比較窄，融資難度比較大。關於IP孵化，我逐漸認可的模式是內容+產品同步孵化的邏輯。
消費
產品市場相較於服務市場，市場規模更大，也更成熟。當前母嬰童市場消費者消費習慣正在發生變化，更加注重產品的品質、專業化及個性化。
電商平臺
母嬰電商平臺經過近幾年的發展，已進入模式成熟階段，巨頭盡現，格局穩定。主要爆發高潮在2014年前後，行業處於高速發展階段，資本助力推動。
根據資料顯示，諸如天貓母嬰、京東母嬰、蘇甯易購、唯品會、貝貝網、麥樂購等電商平臺幾乎佔據了母嬰用品的電商市場的全部份額。
隨著消費者要求更專業、更個性化的服務，在垂直母嬰電商平臺的基礎上，又出現了內容電商，垂直某一品類的電商平臺以及個性定制化平臺等，所有的商業模式都逐漸會經歷從減法到加法再到減法的路徑。
B2B供應鏈
線上電商市場已經被巨頭逐漸瓜分和壟斷，整個產品市場另外一個巨大的場景就是線下零售，相較於投資線下一個零售品牌，我們更傾向於投資一個平臺或工具，能夠賦能線下零售店，為其解決產品的問題、進貨的問題、管理的問題、會員的問題等，在此基礎上，我們關注到母嬰零售B2B平臺。
母嬰產品市場，當下最大的市場份額不線上上，而是線上下，另外，母嬰童人群比較敏感，對安全的屬性要求更好，再加上體驗，線下母嬰店從某種程度上來說更有優勢，更能夠獲取用戶的信任，賦能線下具備更大的空間，未來B2B逐漸延伸到B2B2C，還會影響現有的母嬰線上電商平臺業態。
新母嬰零售／新品牌
針對母嬰零售線下場景，除了從供應鏈角度賦能外，還可以從品牌上賦能，在消費升級的大背景下，母嬰零售店應該逐漸走向品牌+零售+內容+線上的新模式，給使用者提供更好的視覺效果，超預期的服務體驗。
國產中高端母嬰產品品牌缺失，傳統的母嬰品牌存在諸多問題，除了高端進口產品外，新一代父母對國產優質品牌也逐漸更為關注，選擇性價比更為合適的國產品牌也逐漸成為大家的選擇，隨著關注母嬰童領域的優質創業者的進入，隨著生產研發能力提高，以及新管道、新模式的助力，新國產品牌也面臨的新的發展機遇。
智慧硬體
智慧硬體大致分為兩種，一種是媽媽用的孕期檢測胎語儀、體重秤等，另一種是孩子用的智慧體溫測量產品、智慧沖奶機、寶寶防丟、智慧玩具等。
在商業模式上，一方面通過售賣設備獲利，另一方面通過採集資料，結合資料分析，為使用者提供其他相應的產品和服務。
我對智慧硬體關注度不算是很高，一是擔心風口上的項目過於追求風口，對用戶體驗關注度有限，最終商業變現難度大，二是覺得當下使用者對相應的智慧設備需求尚不是很剛需，相應的體驗尚不是很好，智慧的概念帶來不了特別理想的銷售資料。
醫療健康
新母嬰消費者生活方式改變帶來新消費的機會與場景，輔助生殖、孕期護理、產後恢復、月子會所、兒科、小兒推拿等母嬰醫療服務產業持續增長，民眾願意花費更多去保障母嬰雙方的安全。
輔助生殖
2017年5月，輔助生殖平臺好孕幫率先完成千萬B輪融資，中國約有4000萬不孕不育患者數量，與之對應的輔助生殖服務有限，缺口巨大。
這幾年也先後有一些創業者進入該領域，比如貝貝殼、愛丁優生助孕、趣孕、大咖助孕、易孕幫、51好孕等，通過互聯網+備孕診所的方式，靜醫生通過內容普及備孕知識和線上指導。
孕育管理
孕育管理分為孕前、孕中、孕後三個環節。服務涉及孕育知識及懷孕周資料跟蹤：體重監測、跟蹤、提醒、計畫管理、症狀自檢，產檢資料解讀，線上問診、醫院/藥店資訊等。
在變現上有3種模式：廣告服務、導購電商和付費醫療。從0-12歲這個時間維度去看，孕育管理在整個孕嬰童歷程中是非常重要且前置的一環，在切入點上具有優勢。
月子中心
月子中心以專業的護理迎合了新一代產婦的需求。隨著 新生兒父母年齡的上移和文化層次的提高，新一代家庭更加重視產褥期保健，相信科學坐月 子，並且對健康的要求已經從物質供應、生理呵護等基本需求轉向心理調節、美容 塑形和育兒文化教育，而這些恰恰是月子中心所能提供的服務內容。根據國標委資料顯示，全國月子中心總數為4000家。
月子中心起步於十幾年前，2011年開始進入高速發展期，現在依然屬於初級階段，主要分佈在大中城市，但每年以超過40%的速度在遞增，但月子中心投入成本大，要想實現盈利需要解決高房租、高人力、高行銷成本等，同時，因為模式重，規模化的難度也比較大。
兒科和小兒推拿
兒科和小兒推拿是我去年重點關注的母嬰童醫療領域方向。根據《2015年中國衛生統計年鑒》公佈的資料顯示，近五年來，中國兒科醫生總數從10.5萬下降到了10萬，目前平均每1000名兒童，只配備0.43位兒科醫生，這一數值遠低於全國平均每1000人配備2.06名醫師的水準。
公立醫院無法滿足所有需求，作為公立醫院的補充，在資本和政策的推動下，兒科診所業態逐漸湧現。兒科在醫院中一直處於一種患者比較多、醫患糾紛比較多，但給醫院經濟創收也有限的狀態，醫生收入也有限，工作也相對比較累。
從家長角度而言，排隊時間很長，但服務的週期很短，焦慮感很難得到解決。另外，孩子對醫院也存在天然的抵觸心理。私人兒科診所，在設計上更注重兒童元素，通過線上預約方式減少排隊的情況，另外，服務週期比較長，除了診治之外，更重要的是給孩子全方面的健康管理方案，更容易讓新中產家庭接受。
兒科診所也很好的幫助公立醫院進行患者分流，預防和小病通過兒科診所解決，大病再轉診到公立醫院。小兒推拿產業在國內存在了很多年，但一直處於小而亂的狀態，17年逐漸得到關注，產業組織也相應成立，一些優質玩家進入。
從本質上講，市場的興起背後主要的原因是用戶需求，小兒推拿通過中醫的方法一方面可以解決孩子出現的一些身體健康狀況，另一方面也可以起到很好的預防作用，相較于西醫吃藥、打針等方式，這種形式深受新一代父母喜歡。
社群
母嬰社區以育兒知識獲取、媽媽交流為核心，附加社交及記錄需求。最初主要的變現模式是廣告，後逐漸發展電商業務，再逐漸延伸到早教親子等專業服務謀求變現並增強用戶粘性。
母嬰童產業投資邏輯
VC的形式，CVC的本質
所謂“VC的形式，CVC的本質”是指風險資本與產業資本的結合，為創業者提供除了資金之外更重要的產業資源。
創業者除了需要聚集風險資本背書外，還需要能夠聚集產業資本，通過產業資本聚集產業資源，以取得更好的發展。產業資源的積累是做母嬰童領域投資最為關鍵的，母嬰童領域的創業者，相對而言容易解決生存的問題。
但是否能夠更好的取得後續的發展，需要有強有力的產業資源，通過產業資源的對接，可以更低成本的獲取用戶，提升用戶粘性以及單個用戶ARPU值。
我們所做的就是一方面為創業者提供資本背書，另一方面又能夠很好的給到創業者產業認知和產業資源。
竹林戰略
所謂竹林戰略，是指尋找更多具有快成長型的早期項目，控制單個項目投資額度，盡可能投資更多專案，搭建投資生態。母嬰童領域的投資，早期生態型投資價值大，成長期並購機會大。
母嬰童產業是從用戶人群的需求角度延伸出來的產業，細分領域很多，單個細分領域市場空間有限，10億美元以上的大投資機會有限，但每個領域目前也很難達到贏家通吃的狀態，前幾名都具備成長空間，並且每個細分領域都具備延展到其他領域的可能性。
基於這樣的特點，母嬰童領域投資，我們傾向於早期生態型投資，投資偏早期專案，多佈局，單個專案控制投資額度，搭建自身的投資生態，每個進入生態的專案之間可以很好的合作，並且通過產業資源的對接，可以讓所投資專案更好的發展，大大提高項目從早期發展成成長期階段的概率。
孤品戰略
我們把母嬰童產業分成了五大領域，30餘細分市場，又按照切入點和模式的差異分成了70餘更細分市場，因為中國母嬰童人群基數大，每個細分市場都有一定的發展空間，我們會把每個細分領域的已經暴漏在市面上的專案，都找到然後進行對比，從中篩選出最合適的項目深度投資綁定。
我不是很相信早期投資概率論的說話，或者說早期投資是一個相對主觀的過程，我們希望做到的是，我們能夠通過資料化的指標，基於對產業的理解，橫向對比篩選出最優質的合作夥伴。我們我們也會為創業者搭建相應的產業社群，讓母嬰童領域的創業者能夠互相找到合適的產業合作夥伴。
母嬰童產業投資路徑
圍繞人群投資的一個天然的優勢是所有的專案都會很快的成為流量資源，會成為基金的產業資源，輸送給生態中的每家企業。對於佈局母嬰童產業的思路，我梳理的核心內環是先通過投資一些具備平臺屬性的專案，或具備傳播屬性的專案，把內環佈局完之後，再佈局外環的專案。
內環主要有：
SaaS：SaaS具備連結線下機構的功能，通過SaaS可以一方面可以獲取相關市場機構的資料，更直觀的瞭解相應市場現狀，為後續佈局細分領域品牌機構做資料支撐；另一方面，如果有篩選出感興趣的線下品牌，也可以快速幫其對接SaaS；
數據：資料的價值在當下已經越來越被大家所認可，通過資料的挖掘能夠更有助於品牌方維繫用戶關係，也能夠更好的指導品牌方市場的拓展和運營；
管道：好的管道就是未來佈局品牌最有力的保障；
IP&內容：好的IP和內容都具備快速傳播屬性，並且辨識度較高，未來都能夠賦能給不同的品牌；
技術：真正的顛覆源於技術，技術的創新能夠顛覆當下的業態；
媒體：產業媒體具備快速連結和覆蓋產業方和項目方的能力，並且可以持續在產業內發聲，垂直媒體一定是垂直基金要優先佈局的領域，具備戰略意義；
社群：社群的傳播具備擊穿力；
內環之間的相互連接會產生更大的賦能價值，這會成為基金最強有力的產業資源。完成核心後跟內環項目合作，再佈局外環的品牌，無論是產品還是線下機構，都會更為自然，投資成功率也會更高。
另外一個同步的思路是，母嬰童產業是按照人群來劃分的，包含各個行業，當下每個熱點和風口，其實都可以在母嬰童產業裡面找到可以落地的，比如內容創業、人工智慧、共用經濟、新零售等。
母嬰童產業投融資狀況
據母嬰行業觀察統計，2017年母嬰行業獲得投資的項目共244起，平均每月有20起項目拿到融資，全年總融資金額超230億人民幣。其中早幼教相關融資103起，親子產品與服務33起，母嬰醫療健康30起，與母嬰相關的AR、VR、智慧硬體、人工智慧專案為29起，母嬰零售26起，母嬰內容創業23起。
母嬰童產業近幾年在逐步的獲得資本市場關注，一方面是因為產業升級所帶來的巨大的價值，另一方面也是因為80後、90後當下優質的創業人群逐漸因為有了孩子之後關注到母嬰童產業，優質的創業人才在增多。
母嬰童產業大格局未定，很多細分領域剛剛起步。據闖先生整理的資料顯示，B輪以上投資數量有限。
我們始終覺得母嬰童領域，從市場規模的角度考慮是巨大的市場空間，但對應的創業項目量還遠遠不夠，具備巨大的創業投資潛力。
母嬰童產業創業終局
中國是全球母嬰童市場空間最大的國家，數萬億級的市場空間未來肯定會出現上百家獨角獸企業，其中，大多數應該是生態型企業。母嬰童產業的創業路徑會遵循細分市場切入——細分領域頭部——生態型企業的發展路徑。
跑出來的企業結局，要麼在自己的細分領域跑的足夠快，然後圍繞自身發展需求佈局其他細分領域，走上生態型企業之路；要麼就是加入別人的陣營，成為其他公司生態鏈中的一環。對於我們而言，這兩類公司都是很好的投資目標。
結語
母嬰童產業是一個有情懷的大市場，是落腳于中國未來的產業。在過去的兩年裡，我們深度連接了上千名母嬰童領域的創業者。他們大多數是因為有了孩子而關注母嬰童領域。在為孩子篩選產品和服務時，這些創業者未找到合適的提供方，最終走上母嬰童領域的創業之路。
這些創業者的初心都是為了給孩子提供優質的產品和服務。初心雖好，但商業環境及資本環境卻是現實和殘酷的，從需求方到供給方的轉變對於很多人而言都是一個巨大的鴻溝。以下問題會時常縈繞于創業者腦海：
如何降低用戶的獲取成本？
如何找到合適的供應管道？
如何走上資本的道路，拿到資本的投資助力？
如何找到優質的合作夥伴？
如何增加用戶的粘性和UP值？
生存問題解決了，如何取得更好的發展？
找到能為之奮鬥一生的事業，何其有幸。母嬰童領域的創業，也許很難遇到所謂的“風口”，也許總是會被質疑行業的規模和發展空間，但總是會有“伯樂”出現的，總是會有志同道合的朋友的。每一位認真創業的人，都值得被認真對待。
李朋強，北京大學醫學&經濟學雙學位，清華大學金融碩士，原觀通基金投資總監，水合資本合夥人，聚焦母嬰童產業研究。聯繫微信：lpqpku92。
水合資本致力於成為母嬰童產業創業者的陪跑者，共同解讀產業發展趨勢，挖掘企業投資價值； 同時，致力於成為產業方的週邊盟友，説明產業方連接創新力量。
責編 | 曉宇
“鉛筆道作者庫”誠邀感興趣的投資人與創業者向鉛筆道投稿。內容可參考：1、創業以來的感悟、體會；2、對行業、市場的見解與看法；3、投資案例筆記；4、對某一行業的深入研究心得、行業報告等。投稿請加微信（124926554）或郵箱（wuxiaoyu@oa.pencilnews.cn）。
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鉛筆道 · 頭條號簽約作者
提升單個使用者的UP值；6、整合空間大，細分市場空間有限，融資難度大，共融生態價值巨大；
7、最終跑出來的項目，要麼跑的足夠快圍繞自己搭建產業生態，要麼被併入其他生態中
母嬰產業圖譜
投資垂直產業，首先要建立產業圖譜。整體而言，母嬰產業可劃分為產品市場和服務市場。本文梳理產業圖譜的核心邏輯是從使用者需求角度出發， 劃分為學（教育）、玩（遊樂）、購（消費）、健康管理和媽媽社群。
教育
教育是母嬰童產業最大的一個領域，嬰幼兒在成長的過程中，所接觸到的產品也好，服務也好，都是具有教育意義的。按照年齡的增長，嬰幼兒會逐漸衍生出不同的教育需求。
孕期教育
從備孕階段的備孕指導到孕期教育、胎教。孕期教育從2010年逐漸在國內興起，80後、90後女性尤其是高齡產婦對孕期教育的意識逐漸增強，孕期教育主要的形式有：
1、以知媽堂為代表，從線下門店切入，面向中高端用戶提供體系化孕期教育課程；
2、以半米孕期為代表，從內容端切入，以短視頻為主要形式，為孕婦提供有趣味的孕期知識普及；
3、以愛嬰慧為代表，為醫院婦產科服務，為其提供線上工具幫助醫院搭建線上孕婦學校；
孕期教育對用戶而言還不是剛性需求，線上與線下， 我看好線下；To B 與To C，我看好To B。相對不成熟的市場，To B 服務更容易推廣。
線下的商業模式更直接和有效，通過線下打磨專業的課程體系，再逐漸打通線上，線上與線下一體化，用線下打磨的優質內容作為線上引流的手段，線上為線下輸送用戶，線下為線上做品牌背書和優質內容保證。孕期教育在整個母嬰童領域是非常置前的一環，在切入點上具有優勢，從孕期教育也可切入孕期管理以及產後修復等。
早教市場
早教市場在國內經過20多年的發展，對於家長而言逐漸變成剛性需求。早教領域的創業主要有以下幾種形式：
1、線下早教機構，主要模式以加盟為主，收取加盟費和品牌使用費，比如美吉姆、金寶貝、運動寶貝等；
2、上門早教，以一對一或一對多小班模式為主，提供上門早教服務，比如貝貝幫；
3、早教產品，以產品盒子為主，分月齡針對孩子年齡階段寄送響應的產品盒子，比如巧虎、快樂可哥獅、點點橙等；
4、智慧
終端，曾經火熱的早教機市場，隨著智慧手機的推廣逐漸受到很大影響， 14年後隨著人工智慧、AR、VR的風口，早教機市場也逐漸升級。
5、SaaS：説明線下教育機構進行IT系統的搭建，比如微早教。
線下早教機構市場大格局已定，15年O2O火熱的時候，出現了一些上門早教項目，但最終都沒有能夠發展起來，上門早教類比於K12領域的一對一教學，但不同點在於K12階段的一對一課後輔導的效果衡量標準相對簡單，而早教方面並沒有一個非常直觀的效果衡量標準，用戶接受程度較低。
相比於到店消費，上門服務雖然對於使用者來說有便捷的服務體驗，但也缺失了社交的場景，對於老師的工作效率上沒有太高的提升，成本也比較高。當然，形成規模後，會因為規模的效應降低成本，但O2O的風口的消失以及資本寒冬的到來，沒有讓項目支撐到大變現的程度。
幼教市場
幼教市場是蠻火熱的市場，相比於早教，幼教更剛需。幼稚園的場景成為很多佈局兒童領域機構的首選市場，幼教領域的創業主要形式：
1、線下幼稚園品牌：主要模式有直營、加盟、託管，頭部品牌有紅黃藍、紅纓、大地、金色搖籃、大風車等；
2、家園共育：15年火熱的家園共育市場，主要以安全為切入點，為幼稚園提供攝像頭、簽到設備等，如掌通家園、智慧樹、掌心寶貝
3、內容平臺：以內容切入，為幼稚園提供課程，如慧沃、樂寶、小水滴課堂等，其中有以平臺為主，自身不生產內容，通過整合優質內容輸送給幼稚園，以及以幼師人群為切入點佈局的幼師口袋；
4、供應鏈：圍繞幼稚園其他需求，如金融供應鏈、食材、園服、圖書館等切入幼教市場；
幼稚園資本市場的通路打開，讓很多資方看到了投資的希望，很多機構，上市公司也好，基金也好紛紛佈局幼教市場。私立幼稚園佔據我國幼教產業六成以上的市場份額，但目前私立幼稚園市場仍處在高度分散的狀態，大量的私立幼稚園為小規模的當地運營商所有並管理，市場集中度很低，隨著17年虐童事件的放大，市場對品牌幼稚園需求度增高，政府、社會監管的加強會讓優質幼稚園品牌脫穎而出。
我個人看好以託管模式切入幼教領域的專案，直營的模式過於重，加盟的模式對加盟園的把控又很弱，託管的模式相對而言比較合適。圍繞幼稚園及其周邊的項目都是我比較關注的，家園共育市場格局已定，新進入者很難再有大的機會，但優質的內容以及圍繞幼稚園其他需求而創立的項目都是值得關注。
一方面有可能從另外一個點打開幼教市場，另一方面，即使沒有獨立上市的可能性，也會有比較大的並購機會。
託管是16年突然火起來的一個市場
安全的託管需求似乎是要比培訓需求更剛性，並且具備成為新的線下流量入口的可能性，主要的創業形式：
1、日托：日托主要針對0-3歲孩子，從運營模式上有直營、加盟、託管三種模式，從使用者上有To B和To C，主要品牌有樂陪、多樂小熊、朋恩、優兒學堂、孩盟等；
2、學後託管：學後託管是主流市場，從90年代的小飯桌模式逐漸升級到托輔和托教，主要模式面向C端的機構主要以直營和加盟為主，比如可愛學、樂思塾、書香源、貝爾安親、袋鼠麻麻、熊貓兒童大學等。面向B端的機構，主要以SaaS和培訓為切入點。
託管行業是我重點在關注的行業，未來有可能顛覆現有的培訓市場，尤其是日托領域，針對孩子的托的需求要強於早教的需求，安全的託管服務是雙薪家長的剛需，以托為入口，孩子週一到週五的時間都在這邊，提供早教的服務是一個自然而然可以延伸的，孩子跟老師也比較熟悉了，甚至可以把早教的體系融入平時的託管服務中。
少兒英語是一個大品類，需求巨大，我們把它單列出來
單純2017年披露出來少兒英語專案就有17起投資，更有瑞思學科英語登陸美國納斯達克市場。
D輪2億美元融資年收入超50億人民幣的VIPKID，近期披露的噠噠英語，剛完成1億美元的C輪融資，17年完成數億人民幣B+輪融資的abc360（蘭迪學科英語），主要模式一對一。除此之外，還有基於微信群，以英文兒歌為切入的。
素質教育
素質教育的口號喊了很久，但國內的培訓市場仍處於萌芽狀態。這兩年憑藉STEAM的火熱，讓素質教育得到更多人的關注。80後、90後新生代父母的育兒理念升級，更加注重對下一代進行綜合能力的提升和人格素養的培養，素質教育成為新生代家長們中意的人才培養方法之一。
面向產業To B 服務的專案是我優先關注的，主要是垂直媒體和SaaS，能夠更快和更廣的覆蓋到更多的產業機構和資料。STEAM是我重點關注的，主要形式有：
1、做校內課內生意，學校採購，向學校賣課程、器材與教具以及師資培訓
2、做校內課外生意，學生採購，向學校輸出課程、教材器材以及師資
3、校外培訓市場，“直營+加盟”的方式擴張
4、線上模式
5、以短視頻內容切入
6、垂直SaaS
兒童劇也是我重點在關注的市場，從需求端，新一代父母越來越注重孩子眼界的開闊和文化素養的培養，在孩子身上的文化消費需求逐漸凸顯。
從供給端，我國每年參加各類藝術培訓的青少年將超過1億人次，儲備了大量兒童劇演員，另外，藝術培訓機構對於兒童劇也有需求，可以通過兒童劇為其學員提供好的露出展示。
家庭教育，我在分類的時候把母嬰童領域大多數的內容創業歸成了家庭教育
母嬰童領域的內容創業，大多數是針對孩子的成長。針對孩子的教育，主要的場景有三類，學校教育、機構教育和家庭教育，家庭教育的邏輯，我們分析更通順的邏輯應該的是通過給家長提供相應的內容和工具，孩子在出現什麼問題的時候，家長可以借助相應的內容和工具去解決孩子的問題，而非通過教育家長，把家長先教會了。
為人父母者，都有為自身提升而衝動性消費的可能性，但大多數都會因為忙碌或其他各種原因難以堅持學習，後續的活躍度和續費會出現問題。從內容呈現形式上分類，主要有圖文、音訊、視頻，以及MCN，商業模式主要有內容付費、電商和廣告收益。使用者對好的內容始終是有需求的，這也是我重點關注的領域。
行走中的教育，最好的課堂在路上
遊學（也包含研學）是一個“介於剛需和非剛需之間的行業”，如果沒有達到足夠大的用戶體量，to C不是一個明智的選擇，C端獲客短期難成主流，To B模式是目前遊學行業的主流。
遊學行業最大的特點是決策者和消費者分離，學校是組織方，家長是買單方，孩子是消費方，這要求專案方在設計產品的時候既要考慮學校、家長的教育性、安全性訴求，也要滿足孩子的趣味性、娛樂性要求，客觀加大了產品設計難度。
產品給使用者的體驗，任何一方出現問題都會影響後續的複購和品牌的價值，因此，從三方用戶需求角度出發，有安全保障、有深度的產品（內容化、專業化、趣味化）是項目建立核心競爭力的關鍵。
中國的遊學市場滲透率目前還很低，遠遠低於日本、美國、歐洲等國家，在素質教育推動下，遊學市場也逐漸受到關注，未來發展潛力也比較大。
體育教育
體育教育也是素質教育中的一種，國內青少年體育教育體系相較於美國，沒有形成成熟的體系，中國公立教育體系下體育教育內容嚴重缺失，體育類課程時間經常被文化課佔據。
目前在市場上湧現的部分體育教育專案，專注點不同，模式上也有側重，在運動項目的選擇上，大眾體育項目（如足球、籃球、羽毛球等）由於群眾基礎廣、運動門檻低、場地選擇靈活等優勢，更容易形成大公司。
而在場地的選擇上，針對小眾體育項目（如擊劍、馬術、攀岩等）的公司由於部分運動專案對於場地要求較高，可採取自建場地的模式；而大眾體育項目場地可選範圍較大，採用租賃模式可有效降低固定成本，提高整體運營靈活度。
綜合體是我比較關注的領域
從16年10月份開始去研究綜合體，不單純是教育綜合體，還有母嬰童綜合體，在面積上更大、業態上更為多元。綜合體根據場地的選擇差異，又可區分為社區型綜合體和商業中心綜合體。
當下中國商業地產也逐漸進入運營的時代，需要有主題、需要有內容，兒童業態目前已在商業中心中起到重要的引流作用。商業模式的創新不單純都是從一線城市延伸到二三四線城市，去年在不同級別的城市裡，我都有聽到綜合體的聲音，家長有需求、機構有需求、地產商有需求。
但綜合體的運營，不是簡單篩選出合適的地理位置後，按照兒童業態或教育業態，引進相應的項目，核心有三點：
1、重運營，能夠連接綜合體內專案，組織不同的活動，一方面塑造綜合體自身品牌，另一方面，幫助入駐機構塑造品牌；
2、懂兒童產業的人，能夠篩選出來合適的業態組合以及合適的專案，任何不匹配的項目或業態入駐都會影響綜合體品牌；
3、一套標準化管理工具，幫助自身以及入駐機構完成標準化運營管理。綜合體會逐漸成為兒童全產業鏈內容平臺，一方面通過打通後臺資源，整合會員資料，更好的推動入駐項目之間的互動，另一方面，整合其他產業業態，與綜合體業態形成互動。
娛樂
玩是孩子的天性，寓教於樂是教育孩子最好的形式，兒童教育業態更多的出發點是解決父母的焦慮，但遊玩娛樂卻是為了解放孩子的天性。
遊樂行業
國內兒童線下遊樂產業主要分為室內兒童遊樂場、室內主題兒童樂園以及室外主題公園三大類。兒童遊樂園是一種很好的業態幫助商業中心引流，近幾年在國內取得迅猛的發展，但目前多數室內兒童遊樂園主要是以設備為驅動，整個業態呈現一味跟風、模仿的狀態，競爭激烈，利潤率下降。
而有主題的樂園IP授權成本較高，好的IP需要運營，國內大部分運營商缺乏講故事的能力，導致老IP沒有新內容，使用者粘性不強，複購率低，遊樂園作為用戶剛性需求，逐漸進入運營時代。
小遊市場，更多的是基於某種遊樂設備或某種場景而衍生的一種業態，比如搖搖車、娃娃機、釣魚等，單個項目所占空間有限，應用的場景更多元化，但門檻很低，核心壁壘來自於規模壁壘。
遊樂行業，跟遊樂產業朋友多次探討，達成的共識是，遊樂行業發展會逐漸傾向三個方向：一是主題樂園，有更清晰的定位和差異性；二是逐漸向更大型的遊樂園，占地面積更大、可遊玩設備更多，壁壘高，滿足用戶更多的遊玩需求；三是小型化，基於單個爆款遊樂設備或場景，極度標準化和多元化，成本可控，回本週期短，快速卡位佔領市場。
親子陪伴被認為是母嬰後市場的風口
家長陪伴孩子在室內做什麼？在室外去哪？這樣的選擇對於很多家長而言都是一種困擾，14年O2O的風口，讓很多有孩子的創業者意識到親子陪伴領域是一個很好的創業點，而O2O的風口模式，又很適合親子陪伴領域，親子陪伴終究是要落地到線下。
在14年及以後誕生了很多親子陪伴平臺，通過連接適合親子陪伴的機構，把機構資訊以及活動上線在某一個APP或微信公眾號上，讓家長更容易的找到相應的機構或活動。剛性的需求，巨大的市場潛力，風口上的模式，再加上資本的狂熱，讓很多親子陪伴領域專案快速拿到融資。
但15年下半年資本寒冬的到來，終究是讓親子陪伴領域未能夠上演千團大戰的壯舉，通過燒錢砸市場的方式快速被中止，轉型較快的企業通過自營產品的模式找到自己的過冬方式，而轉型慢的企業隨著資金鏈的斷裂而倒閉。
親子陪伴領域是我一直比較關注的領域，剛性需求、巨大市場，未來的延展性又比較強，單純提供資訊交易的平臺很難生存，逐漸轉型自營產品的專案有很難快速實現規模化，會逐漸形成區域品牌，幸運的是，我們找到了遛娃團，通過一種基於社群的運營模式，即可快速複製，又能夠快速實現變現通道，發展很快。
兒童派對和兒童劇是我很關注的兩個細分領域
80後、90後父母更願意為孩子進行文化消費，讓孩子能夠接觸到有文化和藝術薰陶的場景。派對文化在國外已經深入人心，國內市場一直不溫不火，這兩年我們看到派對市場在快速起步的趨勢，淘寶、天貓上的派對用品品牌越來越多、產品越來越豐富，派對服務機構也越來越多。
兒童劇的火爆通過親子陪伴平臺上的資料已經能夠看到，但受限於場地有限，尚未有規模化的機構出現。
IP，成熟的IP價值是巨大的
母嬰童領域的IP主要有三種形式，辣媽IP，潮兒IP和卡通IP，通過內容塑造IP，通過電商、代言和授權實現商業化變現。相較于辣媽IP和潮兒IP的孵化，我更傾向於卡通IP的孵化，更穩定和持久。
目前國內進行卡通IP孵化的路徑主要模式是通過動畫片、兒歌等形式，通過打造爆款內容，來塑造IP，內容的投入成本高，IP孵化難度大， 另一方面，在商業變現，低幼領域的內容和青少年、成年人相比，可選擇的路徑比較窄，融資難度比較大。關於IP孵化，我逐漸認可的模式是內容+產品同步孵化的邏輯。
消費
產品市場相較於服務市場，市場規模更大，也更成熟。當前母嬰童市場消費者消費習慣正在發生變化，更加注重產品的品質、專業化及個性化。
電商平臺
母嬰電商平臺經過近幾年的發展，已進入模式成熟階段，巨頭盡現，格局穩定。主要爆發高潮在2014年前後，行業處於高速發展階段，資本助力推動。
根據資料顯示，諸如天貓母嬰、京東母嬰、蘇甯易購、唯品會、貝貝網、麥樂購等電商平臺幾乎佔據了母嬰用品的電商市場的全部份額。
隨著消費者要求更專業、更個性化的服務，在垂直母嬰電商平臺的基礎上，又出現了內容電商，垂直某一品類的電商平臺以及個性定制化平臺等，所有的商業模式都逐漸會經歷從減法到加法再到減法的路徑。
B2B供應鏈
線上電商市場已經被巨頭逐漸瓜分和壟斷，整個產品市場另外一個巨大的場景就是線下零售，相較於投資線下一個零售品牌，我們更傾向於投資一個平臺或工具，能夠賦能線下零售店，為其解決產品的問題、進貨的問題、管理的問題、會員的問題等，在此基礎上，我們關注到母嬰零售B2B平臺。
母嬰產品市場，當下最大的市場份額不線上上，而是線上下，另外，母嬰童人群比較敏感，對安全的屬性要求更好，再加上體驗，線下母嬰店從某種程度上來說更有優勢，更能夠獲取用戶的信任，賦能線下具備更大的空間，未來B2B逐漸延伸到B2B2C，還會影響現有的母嬰線上電商平臺業態。
新母嬰零售／新品牌
針對母嬰零售線下場景，除了從供應鏈角度賦能外，還可以從品牌上賦能，在消費升級的大背景下，母嬰零售店應該逐漸走向品牌+零售+內容+線上的新模式，給使用者提供更好的視覺效果，超預期的服務體驗。
國產中高端母嬰產品品牌缺失，傳統的母嬰品牌存在諸多問題，除了高端進口產品外，新一代父母對國產優質品牌也逐漸更為關注，選擇性價比更為合適的國產品牌也逐漸成為大家的選擇，隨著關注母嬰童領域的優質創業者的進入，隨著生產研發能力提高，以及新管道、新模式的助力，新國產品牌也面臨的新的發展機遇。
智慧硬體
智慧硬體大致分為兩種，一種是媽媽用的孕期檢測胎語儀、體重秤等，另一種是孩子用的智慧體溫測量產品、智慧沖奶機、寶寶防丟、智慧玩具等。
在商業模式上，一方面通過售賣設備獲利，另一方面通過採集資料，結合資料分析，為使用者提供其他相應的產品和服務。
我對智慧硬體關注度不算是很高，一是擔心風口上的項目過於追求風口，對用戶體驗關注度有限，最終商業變現難度大，二是覺得當下使用者對相應的智慧設備需求尚不是很剛需，相應的體驗尚不是很好，智慧的概念帶來不了特別理想的銷售資料。
醫療健康
新母嬰消費者生活方式改變帶來新消費的機會與場景，輔助生殖、孕期護理、產後恢復、月子會所、兒科、小兒推拿等母嬰醫療服務產業持續增長，民眾願意花費更多去保障母嬰雙方的安全。
輔助生殖
2017年5月，輔助生殖平臺好孕幫率先完成千萬B輪融資，中國約有4000萬不孕不育患者數量，與之對應的輔助生殖服務有限，缺口巨大。
這幾年也先後有一些創業者進入該領域，比如貝貝殼、愛丁優生助孕、趣孕、大咖助孕、易孕幫、51好孕等，通過互聯網+備孕診所的方式，靜醫生通過內容普及備孕知識和線上指導。
孕育管理
孕育管理分為孕前、孕中、孕後三個環節。服務涉及孕育知識及懷孕周資料跟蹤：體重監測、跟蹤、提醒、計畫管理、症狀自檢，產檢資料解讀，線上問診、醫院/藥店資訊等。
在變現上有3種模式：廣告服務、導購電商和付費醫療。從0-12歲這個時間維度去看，孕育管理在整個孕嬰童歷程中是非常重要且前置的一環，在切入點上具有優勢。
月子中心
月子中心以專業的護理迎合了新一代產婦的需求。隨著 新生兒父母年齡的上移和文化層次的提高，新一代家庭更加重視產褥期保健，相信科學坐月 子，並且對健康的要求已經從物質供應、生理呵護等基本需求轉向心理調節、美容 塑形和育兒文化教育，而這些恰恰是月子中心所能提供的服務內容。根據國標委資料顯示，全國月子中心總數為4000家。
月子中心起步於十幾年前，2011年開始進入高速發展期，現在依然屬於初級階段，主要分佈在大中城市，但每年以超過40%的速度在遞增，但月子中心投入成本大，要想實現盈利需要解決高房租、高人力、高行銷成本等，同時，因為模式重，規模化的難度也比較大。
兒科和小兒推拿
兒科和小兒推拿是我去年重點關注的母嬰童醫療領域方向。根據《2015年中國衛生統計年鑒》公佈的資料顯示，近五年來，中國兒科醫生總數從10.5萬下降到了10萬，目前平均每1000名兒童，只配備0.43位兒科醫生，這一數值遠低於全國平均每1000人配備2.06名醫師的水準。
公立醫院無法滿足所有需求，作為公立醫院的補充，在資本和政策的推動下，兒科診所業態逐漸湧現。兒科在醫院中一直處於一種患者比較多、醫患糾紛比較多，但給醫院經濟創收也有限的狀態，醫生收入也有限，工作也相對比較累。
從家長角度而言，排隊時間很長，但服務的週期很短，焦慮感很難得到解決。另外，孩子對醫院也存在天然的抵觸心理。私人兒科診所，在設計上更注重兒童元素，通過線上預約方式減少排隊的情況，另外，服務週期比較長，除了診治之外，更重要的是給孩子全方面的健康管理方案，更容易讓新中產家庭接受。
兒科診所也很好的幫助公立醫院進行患者分流，預防和小病通過兒科診所解決，大病再轉診到公立醫院。小兒推拿產業在國內存在了很多年，但一直處於小而亂的狀態，17年逐漸得到關注，產業組織也相應成立，一些優質玩家進入。
從本質上講，市場的興起背後主要的原因是用戶需求，小兒推拿通過中醫的方法一方面可以解決孩子出現的一些身體健康狀況，另一方面也可以起到很好的預防作用，相較于西醫吃藥、打針等方式，這種形式深受新一代父母喜歡。
社群
母嬰社區以育兒知識獲取、媽媽交流為核心，附加社交及記錄需求。最初主要的變現模式是廣告，後逐漸發展電商業務，再逐漸延伸到早教親子等專業服務謀求變現並增強用戶粘性。
母嬰童產業投資邏輯
VC的形式，CVC的本質
所謂“VC的形式，CVC的本質”是指風險資本與產業資本的結合，為創業者提供除了資金之外更重要的產業資源。
創業者除了需要聚集風險資本背書外，還需要能夠聚集產業資本，通過產業資本聚集產業資源，以取得更好的發展。產業資源的積累是做母嬰童領域投資最為關鍵的，母嬰童領域的創業者，相對而言容易解決生存的問題。
但是否能夠更好的取得後續的發展，需要有強有力的產業資源，通過產業資源的對接，可以更低成本的獲取用戶，提升用戶粘性以及單個用戶ARPU值。
我們所做的就是一方面為創業者提供資本背書，另一方面又能夠很好的給到創業者產業認知和產業資源。
竹林戰略
所謂竹林戰略，是指尋找更多具有快成長型的早期項目，控制單個項目投資額度，盡可能投資更多專案，搭建投資生態。母嬰童領域的投資，早期生態型投資價值大，成長期並購機會大。
母嬰童產業是從用戶人群的需求角度延伸出來的產業，細分領域很多，單個細分領域市場空間有限，10億美元以上的大投資機會有限，但每個領域目前也很難達到贏家通吃的狀態，前幾名都具備成長空間，並且每個細分領域都具備延展到其他領域的可能性。
基於這樣的特點，母嬰童領域投資，我們傾向於早期生態型投資，投資偏早期專案，多佈局，單個專案控制投資額度，搭建自身的投資生態，每個進入生態的專案之間可以很好的合作，並且通過產業資源的對接，可以讓所投資專案更好的發展，大大提高項目從早期發展成成長期階段的概率。
孤品戰略
我們把母嬰童產業分成了五大領域，30餘細分市場，又按照切入點和模式的差異分成了70餘更細分市場，因為中國母嬰童人群基數大，每個細分市場都有一定的發展空間，我們會把每個細分領域的已經暴漏在市面上的專案，都找到然後進行對比，從中篩選出最合適的項目深度投資綁定。
我不是很相信早期投資概率論的說話，或者說早期投資是一個相對主觀的過程，我們希望做到的是，我們能夠通過資料化的指標，基於對產業的理解，橫向對比篩選出最優質的合作夥伴。我們我們也會為創業者搭建相應的產業社群，讓母嬰童領域的創業者能夠互相找到合適的產業合作夥伴。
母嬰童產業投資路徑
圍繞人群投資的一個天然的優勢是所有的專案都會很快的成為流量資源，會成為基金的產業資源，輸送給生態中的每家企業。對於佈局母嬰童產業的思路，我梳理的核心內環是先通過投資一些具備平臺屬性的專案，或具備傳播屬性的專案，把內環佈局完之後，再佈局外環的專案。
內環主要有：
SaaS：SaaS具備連結線下機構的功能，通過SaaS可以一方面可以獲取相關市場機構的資料，更直觀的瞭解相應市場現狀，為後續佈局細分領域品牌機構做資料支撐；另一方面，如果有篩選出感興趣的線下品牌，也可以快速幫其對接SaaS；
數據：資料的價值在當下已經越來越被大家所認可，通過資料的挖掘能夠更有助於品牌方維繫用戶關係，也能夠更好的指導品牌方市場的拓展和運營；
管道：好的管道就是未來佈局品牌最有力的保障；
IP&內容：好的IP和內容都具備快速傳播屬性，並且辨識度較高，未來都能夠賦能給不同的品牌；
技術：真正的顛覆源於技術，技術的創新能夠顛覆當下的業態；
媒體：產業媒體具備快速連結和覆蓋產業方和項目方的能力，並且可以持續在產業內發聲，垂直媒體一定是垂直基金要優先佈局的領域，具備戰略意義；
社群：社群的傳播具備擊穿力；
內環之間的相互連接會產生更大的賦能價值，這會成為基金最強有力的產業資源。完成核心後跟內環項目合作，再佈局外環的品牌，無論是產品還是線下機構，都會更為自然，投資成功率也會更高。
另外一個同步的思路是，母嬰童產業是按照人群來劃分的，包含各個行業，當下每個熱點和風口，其實都可以在母嬰童產業裡面找到可以落地的，比如內容創業、人工智慧、共用經濟、新零售等。
母嬰童產業投融資狀況
據母嬰行業觀察統計，2017年母嬰行業獲得投資的項目共244起，平均每月有20起項目拿到融資，全年總融資金額超230億人民幣。其中早幼教相關融資103起，親子產品與服務33起，母嬰醫療健康30起，與母嬰相關的AR、VR、智慧硬體、人工智慧專案為29起，母嬰零售26起，母嬰內容創業23起。
母嬰童產業近幾年在逐步的獲得資本市場關注，一方面是因為產業升級所帶來的巨大的價值，另一方面也是因為80後、90後當下優質的創業人群逐漸因為有了孩子之後關注到母嬰童產業，優質的創業人才在增多。
母嬰童產業大格局未定，很多細分領域剛剛起步。據闖先生整理的資料顯示，B輪以上投資數量有限。
我們始終覺得母嬰童領域，從市場規模的角度考慮是巨大的市場空間，但對應的創業項目量還遠遠不夠，具備巨大的創業投資潛力。
母嬰童產業創業終局
中國是全球母嬰童市場空間最大的國家，數萬億級的市場空間未來肯定會出現上百家獨角獸企業，其中，大多數應該是生態型企業。母嬰童產業的創業路徑會遵循細分市場切入——細分領域頭部——生態型企業的發展路徑。
跑出來的企業結局，要麼在自己的細分領域跑的足夠快，然後圍繞自身發展需求佈局其他細分領域，走上生態型企業之路；要麼就是加入別人的陣營，成為其他公司生態鏈中的一環。對於我們而言，這兩類公司都是很好的投資目標。
結語
母嬰童產業是一個有情懷的大市場，是落腳于中國未來的產業。在過去的兩年裡，我們深度連接了上千名母嬰童領域的創業者。他們大多數是因為有了孩子而關注母嬰童領域。在為孩子篩選產品和服務時，這些創業者未找到合適的提供方，最終走上母嬰童領域的創業之路。
這些創業者的初心都是為了給孩子提供優質的產品和服務。初心雖好，但商業環境及資本環境卻是現實和殘酷的，從需求方到供給方的轉變對於很多人而言都是一個巨大的鴻溝。以下問題會時常縈繞于創業者腦海：
如何降低用戶的獲取成本？
如何找到合適的供應管道？
如何走上資本的道路，拿到資本的投資助力？
如何找到優質的合作夥伴？
如何增加用戶的粘性和UP值？
生存問題解決了，如何取得更好的發展？
找到能為之奮鬥一生的事業，何其有幸。母嬰童領域的創業，也許很難遇到所謂的“風口”，也許總是會被質疑行業的規模和發展空間，但總是會有“伯樂”出現的，總是會有志同道合的朋友的。每一位認真創業的人，都值得被認真對待。
李朋強，北京大學醫學&經濟學雙學位，清華大學金融碩士，原觀通基金投資總監，水合資本合夥人，聚焦母嬰童產業研究。聯繫微信：lpqpku92。
水合資本致力於成為母嬰童產業創業者的陪跑者，共同解讀產業發展趨勢，挖掘企業投資價值； 同時，致力於成為產業方的週邊盟友，説明產業方連接創新力量。
責編 | 曉宇
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