李姐是東北人， 快四十歲的人了， 之前做了幾份工作都幹的不如意， 經人推薦進入了保險這個行業， 成為了一名保險代理人。
因為年齡經歷的原因， 挖掘高端客戶， 促成轉介紹是她的優勢。
她的女兒上有一個音樂培訓班， 這種培訓一般都是高收入的。 每次李姐都會親自送女兒去培訓班。 送到後就呆在附近默默的觀察。
有一位女士， 從穿裝和談吐李姐判斷肯定是一個高素質成功人士， 這絕對是一個潛在的高端客戶。
馬上就主動介紹自己的保險人身份嗎？不， 李姐才不會犯這種低級錯誤。
她先用一個月的時間和這位女士建立了熟人關係， 有時候帶點吃的一類的兩個孩子都要分一分。
第二個月在閒聊的時候才有意無意的透露自己的保險人身份。 見對方透露出感興趣並有需要的時候， 李姐也沒有著急。 先是仔細詢問了她的需求， 然後做了一份詳細的計畫書。
但是並沒有馬上跟她聯繫送過去， 而是一直握在手裡， 等女兒再上培訓班的時候， 順帶著把計畫書給了她。
在孩子們上課的過程中， 就這位女士的問題做出了解答。 在隨後的接觸中， 這位女士不問， 李姐也不主動提， 大多數時候都是朋友間的閒聊， 那家飯店不錯， 對衣服的心得， 女兒學樂器的表現等等。 偶爾穿叉這位女士的一些問題， 有問必答， 有疑必釋。
第三個月後， 李姐和這位女士居然簽了一張百萬保單。 這讓我們都非常的驚訝！
李姐後來分享的時候說：我不太喜歡過於熱情、急迫的銷售模式， 特別是對於高端客戶， 會給人太在壓迫的感覺。 不管單子的大小， 關鍵的因素在於節奏， 而不是培養客戶的時間長短。
在面對一群准客戶時， 我沒有挨個去介紹保險， 那麼很容易惹人煩。 而是去觀察最有潛力的客戶， 等把這個客戶變成朋友的時候， 再和對方談保險。 而且不是每次都談， 把我的計畫做完詳細解釋後， 我就不會主動去談， 而是在聊天的時候引導對方主動談。
這樣客戶毫無壓力的狀態下就和我簽了保單。
不得不說， 李姐這樣的做法無疑是很正確的。 從李姐成功簽的這張單中， 我來從中總結幾個要點：
1、仔細觀察， 鎖定客戶
2、建立信任， 做成朋友
3、不施壓力， 引導客戶
這是我的總結， 不知道我這樣總結的對不對， 大家也可以給我指正下。 或者把你總結的心得在下方留言， 讓大家都學習學習！引領大家多簽高保單！
PS：小夥伴們在銷售保單的過程中要隨時記錄客戶需求以及整理一些客戶資料，