洋河進攻四川， 所圖可能並非一城一地， 而是從競爭大局著眼， 其目的是落子占位元， 是戰略牽制， 也是以攻代守。
文 | 雲酒團隊
“東不入皖， 西不入川”， 多年以來， 這幾乎就是白酒行業公認的“定律”。 因為川酒軍團強手如雲， 遠道而來的挑戰者難有勝算， 而安徽省內則是競爭極其慘烈， 堪稱寸土寸金， 外來企業很難立足， 因此便有了“東不入皖， 西不入川”的行業潛規則。
但最近洋河對“潛規則”發起了挑戰， 而且還是雙線出擊， 在安徽、四川兩地市場加大攻勢。 在廣闊的市場區域上， 洋河為什麼選擇最危險的陣地發起進攻， 這又會對白酒市場格局產生怎樣的影響？
無論對於洋河， 對於川酒和徽酒板塊， 還是對廣大經銷商， 這都是一場充滿懸念的“穿越火線”之旅。
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安徽銷售過14億， 四川要進入銷量前五？
在安徽和四川， 洋河的進攻絕非虛張聲勢， 其效果顯著， 目標明確，
據瞭解， 自2015年下半年開始， 洋河開始在安徽省會合肥打造500家核心煙酒店的網路工程， 內容包括加強門頭裝修和店內氛圍營造， 同時加大陳列力度和管道促銷。
去年， 洋河在合肥市場進一步發力， 覆蓋網點已超過4500家。 針對安徽全省， 洋河設立了10個分公司、11個辦事處。 在網路完善、組織完備的基礎上， 洋河開始推行“4x3行銷+522極致工程”， 市場單位從地市級細化至縣級， 行銷重點則由管道和終端向消費者延伸， 實現了真正意義上的市場攔截。
通過這一系列進攻舉措， 洋河在安徽市場收穫頗豐， 據當地經銷商透露， 洋河去年在安徽市場銷量已超過14億， 在合肥市區和郊縣合計突破2億， 蕪湖、六安、滁州等市場均銷售過億，
在四川， 洋河目前階段的進攻重點是與1919酒類連鎖的深度合作。 全國糖酒會期間， 洋河與1919召開戰略合作發佈會， 發佈由1919專銷的戰略新品“金洋河”和“洋河頭曲”， 這兩款產品將在1919線上和線下門店同時銷售， 價位分別在278元～288區間和70～80元區間。 在當時的發佈會現場， 蘇酒集團副總裁朱偉坦言， 洋河未來會進一步加大進軍四川市場的步伐。
而1919的姿態則令人對洋河挺進四川有了更具體的預期， 1919董事長楊陵江表示，
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雙線進軍， 洋河究竟想要什麼？
東線入皖， 西線入川， 洋河的意圖不盡相同。
洋河對安徽市場的滲透進攻始於多年之前， 在行業調整期之前也曾達到過10億左右的銷量規模， 而新一輪的淩厲攻勢， 很可能出於洋河對自身發展趨勢和安徽市場形勢的綜合判斷。
洋河的省外市場份額不斷擴大， “新江蘇”市場建設成效非常顯著。 種種跡象表明， 洋河已經具備了遠端作戰的能力， 能夠啃下“硬骨頭”。 事實上， 在競爭度同樣極高的河南白酒市場， 洋河一路突圍殺出， 目前銷量已超過20億， 相當於豫酒領軍企業的年營收。 而在地產品牌嚴守壁壘的山東市場， 洋河同樣漲勢兇猛， 通過市場下沉、網路擴建、產品線延長等組合套路， 洋河已在山東多個地級市場取得戰略性優勢， 為下一步板塊市場的形成奠定了有利條件。 據業內人士推算， 洋河在山東的年銷售額超過15億， 今年甚至將突破20億， 如果達到這一規模， 那洋河與景芝、花冠等魯酒領先企業也站在了同一水平線上。
安徽市場的實際形勢， 客觀上也助長了洋河的攻勢。弱復蘇、強分化這一行業運行特徵，在安徽省內的表現尤其明顯，除古井貢、口子窖、迎駕等酒企業績穩定增長之外，以金種子為代表的一批徽酒企業出現了明顯的業績下滑，市場掌控力大大減弱。在這個市場控制權的轉移過程中，作為外來品牌的洋河就有隙可乘，從中切下一大塊“蛋糕”。
考慮到蘇魯豫皖四省的連片區位特徵，洋河在坐穩江蘇，並掌握了河南、山東市場的發展主動權之後，很自然地會把進攻戰火燒向安徽。如果說江蘇是洋河早年間的發展根基，那如果能把蘇魯豫皖四省打通，等於形成一片戰略性腹地，洋河就有底氣向任何一家競爭對手發起挑戰，向更高行業地位發起衝擊。
所以說，洋河對安徽市場的進攻，是蓄勢已久，見機而動的，其目的是要銷售業績，要市場份額，也要戰略資本。
而對於四川，其實到目前為止，洋河的攻勢只是呈點狀分佈，並未形成明顯的市場氛圍和影響力，甚至很多當地經銷商對此事前景持消極態度。據反映，洋河對經銷商的支持力度相比於四川省內企業並無優勢，且除成都外，洋河在很多縣級市場沒有佈局，即便在成都範圍，其與銷售前五的白酒品牌之間也有明顯差距。
相比於在安徽的肉搏激戰，洋河在四川似乎更加講究策略性。選擇1919為前沿陣地，推出“金洋河”、“洋河頭曲”為專銷產品，實則1919酒類連鎖覆蓋國內多個省級市場，四川只是其優勢市場之一，換句話說，與1919的戰略合作，只是洋河在有限範圍內對四川市場的試水和佈局。
在這種情況下，洋河卻釋放出進攻四川的強烈訊號，這與洋河之前的穩健、內斂風格似乎不符，抑或其另有深意？
在現階段，川酒的兩大主力五糧液和瀘州老窖，正是洋河的主要競爭對手，洋河步步緊逼五糧液，又要謹防身後的瀘州老窖，在這種腹背受敵的處境下，洋河會不會選擇直接打進對方後院，通過給對手製造混亂，而為自己贏得一定的主動權呢？五糧液方面，已將“百億華東”寫進“十三五規劃”之中，2017年的具體目標則是年銷售80億元；瀘州老窖方面，在蘇魯豫皖四省同樣有較為強勢的表現，也就是說，兩大競爭對手在洋河家門口搞出的“動靜”越來越大，洋河以彼之道還施彼身，也不失為一著妙棋。
洋河進攻四川，所圖可能並非一城一地，而是從競爭大局著眼，其目的是落子占位元，是戰略牽制，也是以攻代守。
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2017將成洋河發展的重要分水嶺？
如果把洋河近期做的事情做一個串聯梳理，會發現這是一個非常特殊的時期。
洋河在為“新國酒”做品牌造勢，逐漸樹立一個國際化、時尚化、年輕化的“新時代中國白酒”形象。這表明洋河已不滿足於之前的品牌定位，希望創造一個高於“男人的情懷”、“海天夢想”，以及酒業創新精神典範之上的價值符號，這個新的價值符號，將主導洋河的市場發展方向和市場競爭行為。
洋河在持續升級“夢之藍”，通過各種事件植入和消費者互動，包括推出神秘的“夢之藍·手工班”，為夢之藍積聚了越來越強的市場勢能。這樣一個升級版的產品規劃，表明洋河將切入新的價格段位，真正涉足高端白酒的“王者之戰”。
加之前文所分析的“東線入皖，西線入川”，洋河在市場佈局上的意圖似乎也不僅僅是搶地盤增業績，更暗含著深層次的戰略構思，像是在為一場大規模戰役排兵佈陣和積蓄力量。
從種種跡象推斷，洋河的分水嶺時刻即將到來，如何確立全國化品牌的市場地位，如何確立一線企業的行業地位，能否實現對五糧液的逆襲，這些答案將在2017年初步呈現。
客觀上也助長了洋河的攻勢。弱復蘇、強分化這一行業運行特徵，在安徽省內的表現尤其明顯，除古井貢、口子窖、迎駕等酒企業績穩定增長之外，以金種子為代表的一批徽酒企業出現了明顯的業績下滑，市場掌控力大大減弱。在這個市場控制權的轉移過程中，作為外來品牌的洋河就有隙可乘，從中切下一大塊“蛋糕”。考慮到蘇魯豫皖四省的連片區位特徵，洋河在坐穩江蘇，並掌握了河南、山東市場的發展主動權之後，很自然地會把進攻戰火燒向安徽。如果說江蘇是洋河早年間的發展根基，那如果能把蘇魯豫皖四省打通，等於形成一片戰略性腹地，洋河就有底氣向任何一家競爭對手發起挑戰，向更高行業地位發起衝擊。
所以說，洋河對安徽市場的進攻，是蓄勢已久，見機而動的，其目的是要銷售業績，要市場份額，也要戰略資本。
而對於四川，其實到目前為止，洋河的攻勢只是呈點狀分佈，並未形成明顯的市場氛圍和影響力，甚至很多當地經銷商對此事前景持消極態度。據反映，洋河對經銷商的支持力度相比於四川省內企業並無優勢，且除成都外，洋河在很多縣級市場沒有佈局，即便在成都範圍，其與銷售前五的白酒品牌之間也有明顯差距。
相比於在安徽的肉搏激戰，洋河在四川似乎更加講究策略性。選擇1919為前沿陣地，推出“金洋河”、“洋河頭曲”為專銷產品，實則1919酒類連鎖覆蓋國內多個省級市場，四川只是其優勢市場之一，換句話說，與1919的戰略合作，只是洋河在有限範圍內對四川市場的試水和佈局。
在這種情況下，洋河卻釋放出進攻四川的強烈訊號，這與洋河之前的穩健、內斂風格似乎不符，抑或其另有深意？
在現階段，川酒的兩大主力五糧液和瀘州老窖，正是洋河的主要競爭對手，洋河步步緊逼五糧液，又要謹防身後的瀘州老窖，在這種腹背受敵的處境下，洋河會不會選擇直接打進對方後院，通過給對手製造混亂，而為自己贏得一定的主動權呢？五糧液方面，已將“百億華東”寫進“十三五規劃”之中，2017年的具體目標則是年銷售80億元；瀘州老窖方面，在蘇魯豫皖四省同樣有較為強勢的表現，也就是說，兩大競爭對手在洋河家門口搞出的“動靜”越來越大，洋河以彼之道還施彼身，也不失為一著妙棋。
洋河進攻四川，所圖可能並非一城一地，而是從競爭大局著眼，其目的是落子占位元，是戰略牽制，也是以攻代守。
❸
2017將成洋河發展的重要分水嶺？
如果把洋河近期做的事情做一個串聯梳理，會發現這是一個非常特殊的時期。
洋河在為“新國酒”做品牌造勢，逐漸樹立一個國際化、時尚化、年輕化的“新時代中國白酒”形象。這表明洋河已不滿足於之前的品牌定位，希望創造一個高於“男人的情懷”、“海天夢想”，以及酒業創新精神典範之上的價值符號，這個新的價值符號，將主導洋河的市場發展方向和市場競爭行為。
洋河在持續升級“夢之藍”，通過各種事件植入和消費者互動，包括推出神秘的“夢之藍·手工班”，為夢之藍積聚了越來越強的市場勢能。這樣一個升級版的產品規劃，表明洋河將切入新的價格段位，真正涉足高端白酒的“王者之戰”。
加之前文所分析的“東線入皖，西線入川”，洋河在市場佈局上的意圖似乎也不僅僅是搶地盤增業績，更暗含著深層次的戰略構思，像是在為一場大規模戰役排兵佈陣和積蓄力量。
從種種跡象推斷，洋河的分水嶺時刻即將到來，如何確立全國化品牌的市場地位，如何確立一線企業的行業地位，能否實現對五糧液的逆襲，這些答案將在2017年初步呈現。