從左至右依次為：貝塔斯曼亞洲投資基金創始及管理合夥人龍宇、優信集團董事長兼CEO戴琨、易鑫集團總裁、淘車CEO姜東、人人車創始人兼CEO李健、大搜車創始人兼CEO姚軍紅
新浪科技訊 4月13日下午消息， 零界·新經濟100人2018年CEO峰會今日在北京舉行。 會上， 貝塔斯曼亞洲投資基金創始及管理合夥人龍宇與優信集團董事長兼CEO戴琨、易鑫集團總裁、淘車CEO薑東、大搜車創始人兼CEO姚軍紅、人人車創始人兼CEO李健展開對話， 探討二手車戰爭的邊界， 並對二手車廣告戰發表了自己的觀點。
優信CEO戴琨稱， 打廣告要跟著自己的節奏， 要根據交易量適配相應的廣告費用， 在友商大規模投入時， 需要去識別真實市場需求還是個人需要。 同時， 戴琨也表示， 解決行業供應鏈， 讓消費者享受更好服務是更重要的。
人人車CEO李健表示， 使用者需要一個有品牌的平臺， 這個需要是實實在在的。
易鑫總裁姜東表示， 交易平臺在新車行業無法主導， 但二手車行業比較開放， 做大了之後是能夠拿到定價權的。 龍宇進一步表示， “二手車行業錢太多， 死一家公司太難。 ”
大搜車CEO姚軍紅認為， 二手車廣告宣傳程度有點不正常。 錢太多了是二手車打廣告最核心的點。 老百姓記住了二手車， 但記住了哪個品牌就得看誰花的錢多。
以下為對話實錄全文：
主持人：接下來進入第二場論壇， 名字叫做二手車：沒有邊界的戰爭？看了到場的企業家， 腦海浮現各種廣告的畫面，
龍宇：大家下午好。 今天已經是第二場主持了， 這一場我自己覺得比較有參與感， 現場有一半是我們投資的公司， 當然除了李總和姚總加入一點沒有硝煙火藥氣味的談話。 雖然這個二手車打的的確慘烈， 對於消費者不太忽略我們這個品牌到底是做什麼的。 一句話介紹一下自己， 從不是我投資的公司開始。
李健：人人車是一個C2C模式個人二手車交易平臺。 謝謝。
龍宇：真是言簡意賅。
姚軍紅：大搜車是服務一個車企的汽車，
龍宇：OK， 既然說到零售跟金融了。
薑東：我介紹兩家， 佔便宜。 易鑫是專注于汽車金融的一個平臺， 淘車是一個專注於汽車交易的平臺。
龍宇：聽起來似乎有差異， 同時自我介紹讓我們變得更加有意義， 我是汽車消費領域長期關注的投資基金， 我投資的企業往往都是我的代言人， 所以我是易跟優信的投資人， 早期關注他們進化， 這個過程當中跟對手的遭遇， 打的非常精彩包括人人車跟大搜車， 共同把整個行業生態做的更加豐富多元。 大家出行領域， 衣食住行車一直是一個非常圍繞著利潤， 雖然說硝煙四起， 但是攔不住大家前赴後繼這樣一場遊戲， 而且也是從整個的開始資訊流的服務，
優信集團董事長兼CEO戴琨
戴琨：我覺得現在的應該是從消費者的角度來說存在著這樣的問題。
龍宇：存在著這樣的印象。
戴琨：因為畢竟現在大家從廣告層面上，比如說作為一個不太瞭解二手車的用戶，來跟大家扯的化，實際上大家覺得很像，沒有什麼太大的區別。那麼這個我覺得從普羅大眾角度的看法是這樣，差距是一個用戶真正步入成為二手車消費者可以感覺到，從模式到服務流程，到服務覆蓋的範圍，其實還是有挺明顯的差異化。
龍宇：優信的特色是什麼？
龍宇：如果翻譯成老百姓可以理解的語言，套用今天上午聽到非常時髦的新零售的話術，優信如果非要自己最大的，我們把汽車的庫存做到豐富，做到有滲透，做到全國的覆蓋。跟這個同行的優勢大嗎？一些量化提示的話。
戴琨：從一些方向上來說，還是有不同的。比如說今天各位如果打開優信的話可以非常清晰看到所有我們在這個庫存，在展示的過程中全部都是帶視頻的，而且也有非常簡單的，從這個視頻裡面挑選你想看的片段，去閱讀這個車輛。第二，今天我們全國範圍內，我們平均跨地交付邊際達到1400公里，我們平均達到跨境的交付是五天左右，我們在手續辦理效率方面，應該是在同行業裡面最領先。我們提供全國聯保服務，超過一千家修理廠跟我們合作，通過這些修理機構讓用戶直接享受到這個品質如果有問題，迅速直賠，並且高品質完成修復這樣一個基本的服務。我認為不單單是供給側，我們想做到的是，我們不單單是在供應端深入進去，我們在服務端也會深入進去，在產品端也會深入進去。
龍宇：這麼大的一個消費決策買一輛車提供消費還是很多的，我們剛剛認真看了一下，從A輪投資非常多的商業模式的轉變，現在移動視頻裡面買車已經做到每一輛車一百多個節點，隨時可以拆分很小的細節看這個零件，這是對服務要求的提升。當然也少不了資源投入，尤其是已經一萬三千人的公司了，對於姜總，易鑫加上淘金並駕其驅雙軌的商業運行，你們公司體量人員上也少不了？
易鑫集團總裁、淘車CEO姜東
薑東：相對來講我們先是做的金融，然後我們再切入到交易裡面，我今天上午也來了，聽了李志剛老師還說，顛覆二手車的可能是金融公司，舉了我們的例子，我真的不敢當，我們沒有這個能力，我顛覆不了。
龍宇：這句話絕對不夠正確，我們顛覆的不是二手手，顛覆中國商業的是金融服務。金融服務已經變為必須的標品，這個點切入易鑫優勢很大。
薑東：我想強調的是，其實在中國的，你看有幾個消費品的行業你發現了，其實金融的交易是完全不可分的。我覺得最具有金融特點其實還不是特色，是房地產。中國的房地產一年差不多銷售額是13萬億，但是13萬億差不多99%的都是用金融杠杆來實現的，其實我覺得地產的生命期是靠這個的。第二個是汽車，中國二手車加新車交易量，去年3560萬輛左右，差不多3.5億，如果每一台車是10萬的話。可以看到單消費品的產品，基本上就是房產和汽車。
龍宇：大宗的資產容易被證券化，發生更大的作用。我們公司的律師辭職跑了，都去瑞士發大財了。
薑東：整個的這個汽車的交易鏈條來講，先看新車，新的一年的交易量裡面，每家4S店基本上的杠杆率都用到95%以上，自有資金其實很少，他的所有的那個車輛的庫存其實都是汽車金融公司和銀行提供的。其實二手車也是一樣的，在過去的很多年裡面，制約中國二手車的發展很多，供應鏈的金融是一個非常大的原因。當這個完全是一個資金推動型的的行業，沒有杠杆來解決它的庫存的問題時候，這個行業不可能有大的發展。包括剛剛羅總提到的，從消費金融來講也是一個問題。美國的汽車的金融滲透率70、80%，中國差不多30%，二手車的過去一兩年，由於像我跟戴總的參與，可能這個滲透率上到30%，但是三年前我跟一個同事聊天，他以前開二手車賣場，他說五年前在北京開賣場，為了做一個二手車的銀行跑斷了腿，但是現在不用跑很多機構會找到你，所以我覺得從供應鏈來講，包括消費者來講，金融其實是推動這個行業的發展。而且由於汽車金融屬性是很強的，所以對於我們來鋼，金融交易的緊密度很高，所以我們切換這個交易環節也是一個順理成章的事實。
龍宇：金融的非常重要，是一個核武器。已經讀到了一些優勢，你是這樣認為的嗎？
薑東：其實我覺得資金成本，在中國，尤其是今年做金融的人都很清楚，資金成本是你能拿不拿得到資金的問題，不是資金成本的問題，是你能夠拿到錢的問題。前兩天我們在討論中國的二手車公司，比如說你未來有一家公司，你對標CarMax，一年可以賣到一百萬台的二手車交易，如果你的庫存周轉是30天，你算一下你基本上需要沉澱資金差不多在80億左右，這家公司你再幻想一下，這家公司去哪家銀行，別說多少錢，你拿這個錢你能拿到嗎？
龍宇：這個行業就是一個重資本的行業。這導致了它的競爭一直巨頭之間的博弈。這樣一個迴圈，很後面人很難趕超。說不定能夠從金融到交易，還是金融到交易，這條鏈條大家看起來好像這些公司變得越來越像，就是這一個原因，這麼滾起來的。不知道李總在人人車的角度是有類似的觀察？人人車其實在打法上有什麼特殊的錯位與競爭？
李健：我們從模式上就有一些獨特的地方。在2014年的時候，人人車首次嘗試以C2C的方式來切入，在最開就形成一定的錯位。發展到今天，即使有這麼多的平臺，但在我看來，用戶不會選暈。在用戶眼裡，我來買車或者賣車，其實是選擇服務更好、更有特色的就對了。反而是投資人可能會困惑，投資到看到這麼一堆，C2C，C2B，各種組合只要你想到的都已經組合遍了。對他們來說，到底什麼才是正確的方向？回到人人車而言，我們需要抓住我們C2C這個根本，我們要依託於這個基礎，看看這個行業未來是怎麼樣的。這是這個行業比較根基、比較基礎的一個模式。
龍宇：您認為是它的終級效應呈現形式嗎是C2C？
人人車創始人兼CEO李健
李健：像樹根一樣，它非常基礎，但是最後摘的果實不是那個根，是發的那個芽，開的那個花。在我們來看，C2C是一個基礎，我們要基於這個基礎看待現在，把握未來。
龍宇：好的。C2C有一些獨特的價值創造。雙邊的市場也不是特別容易培植，有新的通訊方式、社交手段、資訊來源會讓C2C的整個路徑上變得有更多的節點可以抓，是這樣嗎？
李健：沒錯。我在補充一點。對於C2C而言，在我們來看，我覺得核心它的價值所在，是在於我們如何用一種方式，更深刻的影響用戶。二手車一個低購的生意，你很難去用連續複購的方式建立自己影響力，或者是一個長期的可以預期的事情。短期之內，在交易沒有開始之前我們對C端，對用戶產生非常了深刻的影響，引導用戶願意作出在他看來自信的選擇，所以我想這個是C2C或者說我們期望用C2C打出來的，利用C2C把這個個人的車主，建立一些深刻的影響。
龍宇：很有意思，最後輪到姚總這邊了。該談都談了，我到現在為止知道是三家不同的公司。
姚軍紅：是不一樣，產業裡面有三層，金融層、交易層還有資料層。當然，我們四個人我分個類，我覺得李健比較獨特，因為他是C2C，不跟B產生交互。我們三個就是比較像，因為我們三個都是基於B做的生態，是站在車商的角度。但是大家的切入不一樣，優信先從交易切入的，易鑫是金融切合的，大搜車是從資料切入的。最早做的就是一天到晚寫軟體，覆蓋這些車商，讓他們一家一家的用。最終結果，是一體形態的體系。
當然，從我們基於車商也有另外一個維度，車商裡面我把它叫做四要素，任何一個零售商都需要有四個核心的需求，缺客、缺貨、缺錢，缺能力。戴總的優信最早是從缺貨的角度切入的，優信的企業幫助車商解決供應鏈。
龍宇：因為二手車一直是賣方市場，貨不夠賣。
姚軍紅：對。緊接著後來又有B2C幫助它提供客源，再緊接著給它提供錢，當然優信的一些資料開始解決它的經營能力。那麼其實我們也都是圍繞著這個車商的各種各樣的需求，各種各樣的切面切進來的公司。我想未來基於那個點都差不多，但是哪家公司長的形態，其實還是有所不同的。我們到目前為止就兩千人，我們是以服務賦能為主的。把這些現有的傳統交易線上化、數位化，數位化、線上化之後形成了資產錯配的機會，哪裡有浪費就拎出來，到另外一個地方填平。我們是基於這樣的一種服務。我們和優信、易鑫也不太一樣，易鑫和優信主要自己做交易為主。某種程度上有競爭也有合作，交易上我們完全可以和易鑫做一些合作。
龍宇：是的，專注資料使用上，這樣出身會讓你們效率以及精細化不同。大家都提了資金端和資料等等困惑，在積累自己的回路資料。
龍宇：現在對於二手車的獲客端，品牌形象端的建立，看大家這樣一個低頻的大宗交易是怎麼樣判斷，節的這個二手車有錢，消費陳本是非常之高，打的很慘烈，基於這些給大家留下了很深刻的印象。
姚軍紅：我覺得有一些不正常，可能三五年前誰也不會想到滿大街廣告最多的是二手車，再分析也不應該是二手車。為什麼是二手車？整個汽車產業很大。
龍宇：保有量已經到這個地步了，以前都是非常高大上的汽車，賣的是夢想，賣的是傾向，現在二手車都是買信任度。
大搜車創始人兼CEO姚軍紅
姚軍紅：因為這個產業太大了，太大的產業一定有很多的錢關注。這個產業看幾個面，一是新車，最早的一代的創業者。緊接著是二手車是一個新的空間以及售後。第一批的創業者他們已經出來了，緊接著就是二手車。那麼錢太多了我覺得是二手車最核心的問題。這個東西有點像你打我也打，戴總之前我也聽他講過了，我打的你也可以打，老百姓深刻接觸了二手車。到底接觸了哪個平臺，需要看誰花的錢多了。是這樣一個尋求大機會的時代。最後怎麼樣，還是需要拼效率，無論是李總未來的人人車，真正為客戶提供了足夠好的價值，通過打廣告讓大家認知，持續不斷品牌以及持續不斷的服務讓大家記住，未來才能夠出來。我們現在也加入了，我們在2016年開始就推了大搜車，最近前兩年在二手車上我們也開始打廣告，也開始進入了。這也沒有辦法，這已經變成了一種已經在玩的遊戲，誰都很難停下來。後續，我想後續還會有更激烈的情況。
龍宇：創業者想想怎麼樣也這些汽車行業的獲客作出自己更多的貢獻，確實有這麼多的預算綁著大家不能往前太多的投入。我幾十年前看這個二手車還是偽命題，經過這麼多輪的轟炸，這個二手車的交易量，二手車的交易活躍了很多。您的觀察呢？
李健：是的，活躍了很多。說到品牌，其實我特別認同姚總剛剛所提的觀點，我再補充一些。我認為使用者需要有一個知道的平臺。因為用戶在買賣二手車時會非常擔心，這個擔心轉化為對平臺品牌的需要。這個需要是實實在在的，不是一個很虛的，“你看我多啊所以如何”，而是說“我的品牌傳遞是一種安全感和放心，所以你應該選擇我，不會被騙”。使用者對於品牌是有需要的。對於品牌的傳播而言，先打廣告戰，廣告戰的背後其實每一家的廣告邏輯策略是不一樣的，對於人人車而言需要從兩個方面影響用戶：
在盡可能早的時間，出現了在他面前，讓他知道我們是誰。
龍宇：佔領他的心智對嗎？
李健：佔領使用者的心智，這就需要付出比較高的成本。但是這個是避免不了的。對於人人車而言，這個互聯網的能力、基因，使得我們更注意第二個維度，我們發現日常的，比如說談戀愛，和最後結婚的常常不是同一個人。品牌傳播最關鍵的也是用戶即將牽手的時候我們適時的傳播，通過互聯網的方式進行傳播，這是我們零售特有的部分。這是在傳播的模式。長期來看，品牌的宣傳在三五年之後不再是重點了，因為那個時候大家對於我們每家的服務都體驗過了，你實際上是什麼樣子？跟你的宣傳是不是相符的？市場也會有口碑。所以長期來看，口碑的重要性大於一切。口碑是最終有可能贏得客戶的心。就像兩個人在一起，只有在一起真正把日子過好了，產出好的口碑，這才是最扎實，是如何在一起過一輩子。
龍宇：對於姜總來說，易鑫這個體系出來的公司，由於長期的歷史，我們對車商和車廠的訴求從乙方的角度都有一些訴求，我們現在用金融的遊戲重新構築新的車的交易和服務的方式，我觀察至少是易鑫和淘車沒有特別粗暴的品牌建設上燒錢和大投入，你們的考慮是怎麼樣的？
薑東：主要是他們把那個資源都買完了，然後我再進來。
龍宇：原來是這樣。
薑東：開個玩笑。
龍宇：待會兒好好談談你們都幹了什麼？
薑東：他們都是屏霸，我們投入少一點。這個跟我們整體的策略有關係的。如果要是從易鑫的金融角度來講的話，其實它是一個工具，其實它不需要做太多對C的宣傳。如果你要做到交易端的話，你可能就避免不了宣傳和打廣告。首先我本身不是這個互聯網行業的出來，我在以往的經歷都是在外企，在外企一批廣告費心裡就哆嗦，很緊張。為什麼？因為我在諾基亞的時候批廣告費，今天賣了多少手機，掙了多少錢，我批多少廣告費，突然說沒有掙錢，確實有時候說服不了自己。
龍宇：互聯網洗腦不徹底。
薑東：所以我現在改變了很多，我硬下心來， 這個廣告真的挺重要的。我也會跟上步伐，我覺得這是沒有辦法的。首先來講，看好二手車這個行業。為什麼呢？這個行業是一個很好的行業，新車做中國確實賣得好，賣得多，我們想一下新車你算老幾？新車的老大是主機廠，它是遊戲規則的制定者，你說我當老大吧？老大不是你，老大是中升、永達等等，他們是4S集團。
龍宇：難道我們只是小三嗎？
薑東：因為新車第一個繞不開品牌商，授權競銷商，最後再做相對來講，我認為是一個邊緣的收益。當然這個收益足夠大了，做一個體量足夠大的公司這沒有問題。但是你發現在新車領域很難拿到這個行業的定價權，不能主導交易。但是二手車行業裡面是很開放的，為什麼呢？因為它沒有製造商，製造商人每一個C或者租賃公司或者是其他的一些平臺的，這是一個開放的管道。賣的時候也是一個開放的門店，如果做大了之後你是能夠拿到這個行業的定價權，這個也是不太一樣的地方。
這是剛才李健總所說的，車輛的消費是一個低頻的交易，低頻的交易這是我們互聯網公司的糾結，錢用來買流量還是用來拓品牌呢？這是一個糾結的問題。每一個公司投入有每一個公司的側重。像今天上午鄧總說了一個話我非常有感觸，瓜子未來的想法，把人人車和二手車劃等號，這是一個非常牛的想法。他為了達到那個想法，他付出了一切的東西。
龍宇：也許都值得。
薑東：我認為可能都是合理的。如果達到這個東西燒多少錢都是合理的。但是你是不是達到的？有你這個廣告的創意，你的藝術等等很多的東西。瓜子的廣告某種程度是很成功的，我們旁邊的小孩子都會問我說，一說瓜子首先不是吃的，他說沒有中間商賺差價。這是一個挺牛的事情。
對於我來講，如果我燒了很多錢，如果可以達到這樣一個效果也是值得的。
龍宇：姜總果然是業界良心，我們二手車行業真的是競爭當中一股清流。你們在行業當中聽誰說這樣讚揚競爭對手的，掌聲響一點。有更高明的辦法打擊他們嗎？
龍宇：大家只要做過這個汽車就不離開為什麼，不是他們忠誠和執著，是這個行業錢太多了，死一家公司太多了。另外這個再做其他的覺得不賺錢了，決策流程非常長。無論做做客服，做做金融，做做售後保險全部都賺錢。這個市場一定程度分散情況之下，的確是可以做到的，百花齊放，各有特色。
薑東：像剛剛姚總所說的，最核心的問題，如果瓜子沒有做好線下落地的話，也沒有什麼有。所以到了車輛交易環節，無論是從線上、線下，包括你的團隊的運作的能力，管理的水準。我特別敬佩戴總管一萬多人，我管了三千人滿頭是汗。
龍宇：戴琨你管一萬三千人，人家瓜子一萬八千人，你廣告上交了很多的學費用，這是一條不得不走的路。因為是一個低頻的決策，只能買車跟你去第二天玩一個遊戲，是不一樣的，一家公司建立消費者心智的時候是教育很多的市場，是做了很多的市場空間，其他跟著二手車炒熱，這個關鍵字大家都是知道的，其實買車重要的是中間無差價，買車重要的是什麼樣的服務。第二名、第三名就有很多自己廣告上的跟進或者錯位的思考。戴琨有什麼觀察？
戴琨：先說廣告這個事，我覺得二手車行業，我有幸參與進去體驗這麼刺激的遊戲，我以前喜歡打德州，後來打德州沒有意思，不如真真正正打廣告，打廣告各種各樣的遊戲很興奮。
龍宇：包括你跟董事會都睡不著。
戴琨：對，希望大家摒住呼吸，往前走。從今天的這個廣告還要區分一下為什麼打？為自己打還是為客戶打，還是為投資人打？
龍宇：投資人不用管他們了。
戴琨：這是不同的。為投資人當然不一樣，品牌的估值，大家推動企業價值的方式和界定企業價值的角度，是不一樣的。
龍宇：誘導性的輿論，今天打資本的時候，驚慌的投資人還是很有效的。
戴琨：因為有一些時候品牌是一個比較簡單的值。優信的戰略是打自己的節奏，中國一千兩百萬的二手車交易量，極致的應該適配一個多大的費用，未來1500萬台，2000萬台應該配什麼一個樣的用？我們今天希望路邊賣白菜的大媽也瞭解我們，這是一個戰略，但是對應企業你需要實現的目的，像我們來說你為什麼二打，如果做二手車你需要打到路邊的大媽或者小孩子，都需要知道的。那你付出對應的代價是什麼？這件事情對於優信來說，我們參與這個遊戲的過程中，有過主導它，也有過跟隨它，對後我們覺得核心的問題是，做好和你最相關，最適度或者你認為最極致的投入，超出的部分，無論它是一個什麼樣的壓力，我們都需要去識別清楚，這到底是一個真實的市場需求，還是一個個人的需求。所以這是我們整個廣告戰略上的計畫。
龍宇：因為二手車是一個非常重的決策的流程，也是一個非常重的服務流程。想投入有很多事情可以做。踢門剛剛談到做極致的消費者體驗，我不是，我是利慾薰心資本家。最後這個交易的服務閉環在哪裡完成，可能三個月四個月我要買車，我到瓜子之後看這個議價，你打一百塊錢的比高我必須把三四名的看一看，所有人都有一個彙集這些投入當中的過程中。但是其他的投入，我們每一家公司重點都是談錯位，是不是把我們整個服務的過程做到一千個顆粒那麼細？一旦到我這裡面，就不飛了，就不跳單，我這個轉化率極高，我的口碑極好，甚至售後以及維修等等，我要海門談到下一個產品的展開，賣周邊產品，我們周邊產品可能是出行服務，可能是車輛處置，可能是保險等等，最後我賺最大的錢。這是跟早期培育有關係的。
龍宇：你還有所保留？你還參與我們這股清流嗎？
姚軍紅：因為前面一直研究瓜子，瓜子這個廣告打的確實好。
龍宇：確實好。
姚軍紅：沒有中間商賺差距。我在想，有什麼辦法可以破呢？我的前兩天打的廣告是，我是中間商。
作為平臺，你不讓消費者記住一切都是空的，他既然記住了沒有中間商賺差價，就有一個機會。有人突然站出來說我是中間商。60-70%以上的地鐵貼的都是“我是中間商”，這個只是說要讓人記住，記住之後是什麼？我只是收1%的服務費，我是中間商，讓你記住，然後我再告訴你，我只收1%的服務費。當一個品牌在某一個領域已經達到一個極致的時候你怎麼辦？你怎麼辦，首先你得找出一個錯位的定位，讓消費者記住你。記住之後，你把它拖到一個打不了的市場，就是1%。我跟戴總包括姜，其實我們是服務車商生態的，車商生態越繁榮我們生意越好。當然李總在這兒我說這個話比較直接，既然大家都要深呼吸，我就想盡辦法讓車商能夠有生存，能夠有更好的生存空間，只要車商有生存空間我就有更好的生存空間。拖進這個行業所有人只收1%，我的目標很明確，至於我是不是交易量第一我根本不在乎，我只需要讓所有人只收1%，我的車商會歡呼，我的車商會大量拿車，我的車商會開始做大量B2C，這個收益的就像我們易鑫、優信等等，當然今天只是一個開始，我不知道這個仗打到什麼程度，但是這個事必須要去沖。北京是第一站。我的廣告量必須是瓜子的兩倍以上， 只要在一個城市我是1%，他也是1%，我去除的二手車的城市。之前二手車大概都是買賣的差，大家都做買賣的，就是我找了一個買家找了一個賣家，中間我服務花了多少成本賺差價，那下一個可能就不是打買賣的仗，打的是生態的仗及我可以說這個買賣上是掙不到錢的，也許廣告還會虧錢，如果你只是在這個買賣上做生意，你可能不是打生態這一場仗的材料。
龍宇：講的非常好。大家給姚總鼓掌。我們現在聽志剛所願，我們談出來一點風雨了，但是我們還是一個誠懇團結戰鬥的集體，天天都想著建設生態，哪有競爭這麼低境界的語境，根本不適合我們二手車行業。談到整個生態發展的時候大家已經提到了，我們最後幾分鐘的時間想迅速的問問各位，在場有非常多的新興企業家跟創業者，現在王新的那個問題核心是什麼，邊界的問題，你們的核心是把什麼做的好，未來有足夠大的讓我們去分？另外，讓大家知道，有什麼可能是我需要的服務，但是哪些邊界其他不碰？我歡迎大家在我這個生態系統上，每個人都有一個小系統，大家能否談談這個核心的策略？
戴琨：我有一個特別好奇的問題。我想聽完姚總的問題之後問問李健兄弟，該怎麼定位他這個1%？
龍宇：壞人在這裡。
李健：剛剛大家談了很多廣告的話題，在我看來廣告已經是退居二線的戰略了，它已經不是我最關心的那個階段了。那個階段已經過去了，我們應該往前看，過去的就已經過去了，未來還有很多東西需要去重點把握。在我看來廣告仍然非常重要，但是已經不是最重要的了，已經翻篇了。接下來的更重要是在於我們每一家企業的體量比較大，這樣大的體量，這麼多的廣告費，這個成本是非常高的。從你獲得一個潛在的線索到實際的發生交易這個線條是非常長的，這個超長的鏈條，只要你是2C都是非常長的。如此之長的交易鏈條，每家都是如此大的體量，他的效率就存在著極大的優化空間，而這個效率的優化，早期只能靠管理的手段增強團隊的培植，建立一個體系，把這個效率提升上來。但是今天這個時間點，更在於是說，我們用技術打造我們基礎的運營體系，讓它有一個質的提升。如果沒有這個作為基礎，廣告投多少錢，在這個時候都是為零的。早期說別人投十塊我投二十塊，取得一樣的效果，大家都是可以接受的。但是現在不是這樣了，人人車投20億你可能需要投100億，否則你就跟不上。對於人人車而言，整個基礎的體系做的很扎實了。另外一個應對的點是在於，我特別理解姚總剛剛提的對於現在這個階段而言，如何去找到更多的合作夥伴，共同一起開拓這個非常大的萬億級的市場，才是下一個階段我們要考慮的非常重要的事情。
龍宇：好。謝謝。很好的回應。還是回到我剛才問的問題。
戴琨：所有都會轉為經營商業變為經營客戶。優信是需要準確鑒別客戶真實且長期的需求，針對這樣需求以滿足客戶的要求我們都會去做。
龍宇：哲學性的會派。薑總是什麼流派？
薑東：戴琨挺壞的。今天這個論壇讓我重新認識了他。
龍宇：拷問了他的心靈。
戴琨：跟我這個發言的次數有關係。我其實也想問你，這個姚總1%了，你還幹不幹？
薑東：我覺得邊界確實沒有什麼太多的想法，我覺得在我過去三年裡面，我在做易鑫的時候，如果讓我重新再做一次易鑫的話，我很多做法跟以前不一樣。我覺得最核心的一個改變就是聚焦，以前做易鑫有很多的金融方式，我覺得都很賺錢，但是我都想嘗試。對於創業型公司來講，抵抗住誘惑很重要。這個世界上的誘惑太多了，這個生意也掙錢，那個生意也掙錢，但是一個新建的公司，一個新建的企業很難把所有的事情做好，先把這個聚焦事情做好了，這個邊界的事情對於我的理解很簡單。
只要是和我主營業務有很好協同性，另外這個業務是掙錢的，就去做。
龍宇：講的很低調。這樣再出發的心態講的這麼樸素，是一份難能可貴的。
李健：對於人人車而言，是一個2C的定位，我們自己的經驗只能做2C的生意。如果說用戶有買車賣車的需求，我們就希望能夠為它提供相配套的服務，這個服務是什麼只要他需要都可以，核心是聚焦C端。之前想跟他們多交流，他們是聚焦在B端，以此為核心進一步的拓展。我們是聚焦C端，在這個領域有非常強的信心，還有很多不一樣的玩法，有很多不一樣的期待。我想人人車的邊界，在只要是在於汽車這個領域，個人的需求就是要去努力的方向。
龍宇：理解，以人為本，祝你在這個領域裡面一直堅持耕耘。最後姚總，首先感謝您透露商業機密，預算都跟我們說了，相信這是推心置腹，感謝。最後也想請您用您最後的乾貨，來結案陳詞。結束這個今天非常享受的精彩對話。
姚軍紅：從一個創業者看一個商業機會跟商業體會體會有兩個，資源層和產品層。資源層的獲取就是所謂的車商，一個創業公司真正有自己能夠認為自己確定屬於自己資源的時候，你這個公司就相對穩定。就像我接著李總所說的話，他的資源層就是建立消費者的心智，我的資源層就是服務好車商。而且服務好車商連接他們，60%的新車二手車的車商基本上都是我為他們服務的，我為他們建立的連接，就形成了資源。資源層智商再找商品，我今年有一塊地明年種蘋果，後年種橘子、水稻等等，這些蘋果橘子都是產品，如果一個產品只有產品沒有資源，只是一個階段性的公司，三年五依舊是小跑，壓根沒有做這個產業裡面投入自己的土壤。有了自己的一塊土壤，在上面種樹，是給自己種的還是給別人種的都是可以的。我的資源是服務車商，車商是通過系統連接的，我們非常歡迎所有的在這個土壤上種樹的人，這個樹是不是我種的沒有關係，像剛剛所說的話題，一個業務賺不賺錢無所謂，對於我來講只要滋潤了我的土壤，我的土壤還會長出各種各樣的其他的果實，這個可能就是我們的邊界。
車商的資料層是我們死守不放的，至於其他的一切都可以合作，我跟戴總談過很多次，我們一切都是可以合作的。我們所合作的物件，一定是大家共同認為要賦能B，讓B長出來的。我們這個生態看到的所有的對手，就像李總所說的。所有的這個世界是辯證的，因為每一個辯證的兩面都有自己的一面，但是每一個企業都有自己的核心價值觀。
龍宇：對資料有非常多的應用，是相互激勵著，才能夠讓我們兩萬億打底，不斷增速的市場還有無限的蔓延，無限的附加值的增長，把這個市場好好的做出來。認真競爭，尊重對手，共同耕耘。
我們非常遵守了這個會場的秩序以及時間，非常感謝四位。謝謝。
本期導師：梁江峰
中國汽車流通協會二手車發展戰略研究會專家
高級經濟師 諮詢師
極度概念（北京）資訊技術有限公司 董事長
導師履歷：
20多年汽車行業工作經驗，從事過汽車設計、汽車生產製造、汽車銷售、二手車業務，對整個汽車商業鏈具有深度的理解。
擔任過5年一汽品牌銷售公司大區首席執行經理, 對廠商銷售管理和區域拓展具有豐富經驗。
擔任過6年奧迪品牌二手車負責人，成功打造奧迪二手車品牌，並令奧迪二手車業務在中國的發展擠身前列。
擔任過大經銷商集團二手車業務總經理，對經銷商集團及4s店的二手車業務開展和管理具有豐富經驗，建立了國內第一家經銷商集團二手車業務管理體系。
曾在花生好車等大型汽車融資租賃公司負責二手車事業部工作，對與二手車行業相關的租賃、金融服務具有豐富經驗和知識。
國家《二手車流通管理辦法》和《二手車鑒定評估標準》制定小組成員。
長期為賓士、寶馬、奧迪等品牌提供二手車業務相關培訓和諮詢。
培訓課程表：
1、 如何瞭解中國二手車行業
2、 你的定位
3、 你的二手車市場潛力分析
4、 二手車企業經營的“支點”
5、 二手車企業經營的管理邏輯
6、 二手車經營的目標規劃和關鍵過程指標管理
7、 二手車經營的價格管理
8、 二手車的供給側分析與收購管理
9、 二手車庫存管理
10、 二手車成本管理
11、 二手車的資金流轉和融資
12、 二手車消費者分析與銷售管理
13、 二手車商譽管理
14、 二手車的協力廠商估價與真實的二手車價格
15、 認識與管理二手車評估
16、 普通的員工績效考核為什麼會在二手車業務管理上失效？
17、 打造立體的二手車商業體系
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戴琨：我覺得現在的應該是從消費者的角度來說存在著這樣的問題。
龍宇：存在著這樣的印象。
戴琨：因為畢竟現在大家從廣告層面上，比如說作為一個不太瞭解二手車的用戶，來跟大家扯的化，實際上大家覺得很像，沒有什麼太大的區別。那麼這個我覺得從普羅大眾角度的看法是這樣，差距是一個用戶真正步入成為二手車消費者可以感覺到，從模式到服務流程，到服務覆蓋的範圍，其實還是有挺明顯的差異化。
龍宇：優信的特色是什麼？
龍宇：如果翻譯成老百姓可以理解的語言，套用今天上午聽到非常時髦的新零售的話術，優信如果非要自己最大的，我們把汽車的庫存做到豐富，做到有滲透，做到全國的覆蓋。跟這個同行的優勢大嗎？一些量化提示的話。
戴琨：從一些方向上來說，還是有不同的。比如說今天各位如果打開優信的話可以非常清晰看到所有我們在這個庫存，在展示的過程中全部都是帶視頻的，而且也有非常簡單的，從這個視頻裡面挑選你想看的片段，去閱讀這個車輛。第二，今天我們全國範圍內，我們平均跨地交付邊際達到1400公里，我們平均達到跨境的交付是五天左右，我們在手續辦理效率方面，應該是在同行業裡面最領先。我們提供全國聯保服務，超過一千家修理廠跟我們合作，通過這些修理機構讓用戶直接享受到這個品質如果有問題，迅速直賠，並且高品質完成修復這樣一個基本的服務。我認為不單單是供給側，我們想做到的是，我們不單單是在供應端深入進去，我們在服務端也會深入進去，在產品端也會深入進去。
龍宇：這麼大的一個消費決策買一輛車提供消費還是很多的，我們剛剛認真看了一下，從A輪投資非常多的商業模式的轉變，現在移動視頻裡面買車已經做到每一輛車一百多個節點，隨時可以拆分很小的細節看這個零件，這是對服務要求的提升。當然也少不了資源投入，尤其是已經一萬三千人的公司了，對於姜總，易鑫加上淘金並駕其驅雙軌的商業運行，你們公司體量人員上也少不了？
易鑫集團總裁、淘車CEO姜東
薑東：相對來講我們先是做的金融，然後我們再切入到交易裡面，我今天上午也來了，聽了李志剛老師還說，顛覆二手車的可能是金融公司，舉了我們的例子，我真的不敢當，我們沒有這個能力，我顛覆不了。
龍宇：這句話絕對不夠正確，我們顛覆的不是二手手，顛覆中國商業的是金融服務。金融服務已經變為必須的標品，這個點切入易鑫優勢很大。
薑東：我想強調的是，其實在中國的，你看有幾個消費品的行業你發現了，其實金融的交易是完全不可分的。我覺得最具有金融特點其實還不是特色，是房地產。中國的房地產一年差不多銷售額是13萬億，但是13萬億差不多99%的都是用金融杠杆來實現的，其實我覺得地產的生命期是靠這個的。第二個是汽車，中國二手車加新車交易量，去年3560萬輛左右，差不多3.5億，如果每一台車是10萬的話。可以看到單消費品的產品，基本上就是房產和汽車。
龍宇：大宗的資產容易被證券化，發生更大的作用。我們公司的律師辭職跑了，都去瑞士發大財了。
薑東：整個的這個汽車的交易鏈條來講，先看新車，新的一年的交易量裡面，每家4S店基本上的杠杆率都用到95%以上，自有資金其實很少，他的所有的那個車輛的庫存其實都是汽車金融公司和銀行提供的。其實二手車也是一樣的，在過去的很多年裡面，制約中國二手車的發展很多，供應鏈的金融是一個非常大的原因。當這個完全是一個資金推動型的的行業，沒有杠杆來解決它的庫存的問題時候，這個行業不可能有大的發展。包括剛剛羅總提到的，從消費金融來講也是一個問題。美國的汽車的金融滲透率70、80%，中國差不多30%，二手車的過去一兩年，由於像我跟戴總的參與，可能這個滲透率上到30%，但是三年前我跟一個同事聊天，他以前開二手車賣場，他說五年前在北京開賣場，為了做一個二手車的銀行跑斷了腿，但是現在不用跑很多機構會找到你，所以我覺得從供應鏈來講，包括消費者來講，金融其實是推動這個行業的發展。而且由於汽車金融屬性是很強的，所以對於我們來鋼，金融交易的緊密度很高，所以我們切換這個交易環節也是一個順理成章的事實。
龍宇：金融的非常重要，是一個核武器。已經讀到了一些優勢，你是這樣認為的嗎？
薑東：其實我覺得資金成本，在中國，尤其是今年做金融的人都很清楚，資金成本是你能拿不拿得到資金的問題，不是資金成本的問題，是你能夠拿到錢的問題。前兩天我們在討論中國的二手車公司，比如說你未來有一家公司，你對標CarMax，一年可以賣到一百萬台的二手車交易，如果你的庫存周轉是30天，你算一下你基本上需要沉澱資金差不多在80億左右，這家公司你再幻想一下，這家公司去哪家銀行，別說多少錢，你拿這個錢你能拿到嗎？
龍宇：這個行業就是一個重資本的行業。這導致了它的競爭一直巨頭之間的博弈。這樣一個迴圈，很後面人很難趕超。說不定能夠從金融到交易，還是金融到交易，這條鏈條大家看起來好像這些公司變得越來越像，就是這一個原因，這麼滾起來的。不知道李總在人人車的角度是有類似的觀察？人人車其實在打法上有什麼特殊的錯位與競爭？
李健：我們從模式上就有一些獨特的地方。在2014年的時候，人人車首次嘗試以C2C的方式來切入，在最開就形成一定的錯位。發展到今天，即使有這麼多的平臺，但在我看來，用戶不會選暈。在用戶眼裡，我來買車或者賣車，其實是選擇服務更好、更有特色的就對了。反而是投資人可能會困惑，投資到看到這麼一堆，C2C，C2B，各種組合只要你想到的都已經組合遍了。對他們來說，到底什麼才是正確的方向？回到人人車而言，我們需要抓住我們C2C這個根本，我們要依託於這個基礎，看看這個行業未來是怎麼樣的。這是這個行業比較根基、比較基礎的一個模式。
龍宇：您認為是它的終級效應呈現形式嗎是C2C？
人人車創始人兼CEO李健
李健：像樹根一樣，它非常基礎，但是最後摘的果實不是那個根，是發的那個芽，開的那個花。在我們來看，C2C是一個基礎，我們要基於這個基礎看待現在，把握未來。
龍宇：好的。C2C有一些獨特的價值創造。雙邊的市場也不是特別容易培植，有新的通訊方式、社交手段、資訊來源會讓C2C的整個路徑上變得有更多的節點可以抓，是這樣嗎？
李健：沒錯。我在補充一點。對於C2C而言，在我們來看，我覺得核心它的價值所在，是在於我們如何用一種方式，更深刻的影響用戶。二手車一個低購的生意，你很難去用連續複購的方式建立自己影響力，或者是一個長期的可以預期的事情。短期之內，在交易沒有開始之前我們對C端，對用戶產生非常了深刻的影響，引導用戶願意作出在他看來自信的選擇，所以我想這個是C2C或者說我們期望用C2C打出來的，利用C2C把這個個人的車主，建立一些深刻的影響。
龍宇：很有意思，最後輪到姚總這邊了。該談都談了，我到現在為止知道是三家不同的公司。
姚軍紅：是不一樣，產業裡面有三層，金融層、交易層還有資料層。當然，我們四個人我分個類，我覺得李健比較獨特，因為他是C2C，不跟B產生交互。我們三個就是比較像，因為我們三個都是基於B做的生態，是站在車商的角度。但是大家的切入不一樣，優信先從交易切入的，易鑫是金融切合的，大搜車是從資料切入的。最早做的就是一天到晚寫軟體，覆蓋這些車商，讓他們一家一家的用。最終結果，是一體形態的體系。
當然，從我們基於車商也有另外一個維度，車商裡面我把它叫做四要素，任何一個零售商都需要有四個核心的需求，缺客、缺貨、缺錢，缺能力。戴總的優信最早是從缺貨的角度切入的，優信的企業幫助車商解決供應鏈。
龍宇：因為二手車一直是賣方市場，貨不夠賣。
姚軍紅：對。緊接著後來又有B2C幫助它提供客源，再緊接著給它提供錢，當然優信的一些資料開始解決它的經營能力。那麼其實我們也都是圍繞著這個車商的各種各樣的需求，各種各樣的切面切進來的公司。我想未來基於那個點都差不多，但是哪家公司長的形態，其實還是有所不同的。我們到目前為止就兩千人，我們是以服務賦能為主的。把這些現有的傳統交易線上化、數位化，數位化、線上化之後形成了資產錯配的機會，哪裡有浪費就拎出來，到另外一個地方填平。我們是基於這樣的一種服務。我們和優信、易鑫也不太一樣，易鑫和優信主要自己做交易為主。某種程度上有競爭也有合作，交易上我們完全可以和易鑫做一些合作。
龍宇：是的，專注資料使用上，這樣出身會讓你們效率以及精細化不同。大家都提了資金端和資料等等困惑，在積累自己的回路資料。
龍宇：現在對於二手車的獲客端，品牌形象端的建立，看大家這樣一個低頻的大宗交易是怎麼樣判斷，節的這個二手車有錢，消費陳本是非常之高，打的很慘烈，基於這些給大家留下了很深刻的印象。
姚軍紅：我覺得有一些不正常，可能三五年前誰也不會想到滿大街廣告最多的是二手車，再分析也不應該是二手車。為什麼是二手車？整個汽車產業很大。
龍宇：保有量已經到這個地步了，以前都是非常高大上的汽車，賣的是夢想，賣的是傾向，現在二手車都是買信任度。
大搜車創始人兼CEO姚軍紅
姚軍紅：因為這個產業太大了，太大的產業一定有很多的錢關注。這個產業看幾個面，一是新車，最早的一代的創業者。緊接著是二手車是一個新的空間以及售後。第一批的創業者他們已經出來了，緊接著就是二手車。那麼錢太多了我覺得是二手車最核心的問題。這個東西有點像你打我也打，戴總之前我也聽他講過了，我打的你也可以打，老百姓深刻接觸了二手車。到底接觸了哪個平臺，需要看誰花的錢多了。是這樣一個尋求大機會的時代。最後怎麼樣，還是需要拼效率，無論是李總未來的人人車，真正為客戶提供了足夠好的價值，通過打廣告讓大家認知，持續不斷品牌以及持續不斷的服務讓大家記住，未來才能夠出來。我們現在也加入了，我們在2016年開始就推了大搜車，最近前兩年在二手車上我們也開始打廣告，也開始進入了。這也沒有辦法，這已經變成了一種已經在玩的遊戲，誰都很難停下來。後續，我想後續還會有更激烈的情況。
龍宇：創業者想想怎麼樣也這些汽車行業的獲客作出自己更多的貢獻，確實有這麼多的預算綁著大家不能往前太多的投入。我幾十年前看這個二手車還是偽命題，經過這麼多輪的轟炸，這個二手車的交易量，二手車的交易活躍了很多。您的觀察呢？
李健：是的，活躍了很多。說到品牌，其實我特別認同姚總剛剛所提的觀點，我再補充一些。我認為使用者需要有一個知道的平臺。因為用戶在買賣二手車時會非常擔心，這個擔心轉化為對平臺品牌的需要。這個需要是實實在在的，不是一個很虛的，“你看我多啊所以如何”，而是說“我的品牌傳遞是一種安全感和放心，所以你應該選擇我，不會被騙”。使用者對於品牌是有需要的。對於品牌的傳播而言，先打廣告戰，廣告戰的背後其實每一家的廣告邏輯策略是不一樣的，對於人人車而言需要從兩個方面影響用戶：
在盡可能早的時間，出現了在他面前，讓他知道我們是誰。
龍宇：佔領他的心智對嗎？
李健：佔領使用者的心智，這就需要付出比較高的成本。但是這個是避免不了的。對於人人車而言，這個互聯網的能力、基因，使得我們更注意第二個維度，我們發現日常的，比如說談戀愛，和最後結婚的常常不是同一個人。品牌傳播最關鍵的也是用戶即將牽手的時候我們適時的傳播，通過互聯網的方式進行傳播，這是我們零售特有的部分。這是在傳播的模式。長期來看，品牌的宣傳在三五年之後不再是重點了，因為那個時候大家對於我們每家的服務都體驗過了，你實際上是什麼樣子？跟你的宣傳是不是相符的？市場也會有口碑。所以長期來看，口碑的重要性大於一切。口碑是最終有可能贏得客戶的心。就像兩個人在一起，只有在一起真正把日子過好了，產出好的口碑，這才是最扎實，是如何在一起過一輩子。
龍宇：對於姜總來說，易鑫這個體系出來的公司，由於長期的歷史，我們對車商和車廠的訴求從乙方的角度都有一些訴求，我們現在用金融的遊戲重新構築新的車的交易和服務的方式，我觀察至少是易鑫和淘車沒有特別粗暴的品牌建設上燒錢和大投入，你們的考慮是怎麼樣的？
薑東：主要是他們把那個資源都買完了，然後我再進來。
龍宇：原來是這樣。
薑東：開個玩笑。
龍宇：待會兒好好談談你們都幹了什麼？
薑東：他們都是屏霸，我們投入少一點。這個跟我們整體的策略有關係的。如果要是從易鑫的金融角度來講的話，其實它是一個工具，其實它不需要做太多對C的宣傳。如果你要做到交易端的話，你可能就避免不了宣傳和打廣告。首先我本身不是這個互聯網行業的出來，我在以往的經歷都是在外企，在外企一批廣告費心裡就哆嗦，很緊張。為什麼？因為我在諾基亞的時候批廣告費，今天賣了多少手機，掙了多少錢，我批多少廣告費，突然說沒有掙錢，確實有時候說服不了自己。
龍宇：互聯網洗腦不徹底。
薑東：所以我現在改變了很多，我硬下心來， 這個廣告真的挺重要的。我也會跟上步伐，我覺得這是沒有辦法的。首先來講，看好二手車這個行業。為什麼呢？這個行業是一個很好的行業，新車做中國確實賣得好，賣得多，我們想一下新車你算老幾？新車的老大是主機廠，它是遊戲規則的制定者，你說我當老大吧？老大不是你，老大是中升、永達等等，他們是4S集團。
龍宇：難道我們只是小三嗎？
薑東：因為新車第一個繞不開品牌商，授權競銷商，最後再做相對來講，我認為是一個邊緣的收益。當然這個收益足夠大了，做一個體量足夠大的公司這沒有問題。但是你發現在新車領域很難拿到這個行業的定價權，不能主導交易。但是二手車行業裡面是很開放的，為什麼呢？因為它沒有製造商，製造商人每一個C或者租賃公司或者是其他的一些平臺的，這是一個開放的管道。賣的時候也是一個開放的門店，如果做大了之後你是能夠拿到這個行業的定價權，這個也是不太一樣的地方。
這是剛才李健總所說的，車輛的消費是一個低頻的交易，低頻的交易這是我們互聯網公司的糾結，錢用來買流量還是用來拓品牌呢？這是一個糾結的問題。每一個公司投入有每一個公司的側重。像今天上午鄧總說了一個話我非常有感觸，瓜子未來的想法，把人人車和二手車劃等號，這是一個非常牛的想法。他為了達到那個想法，他付出了一切的東西。
龍宇：也許都值得。
薑東：我認為可能都是合理的。如果達到這個東西燒多少錢都是合理的。但是你是不是達到的？有你這個廣告的創意，你的藝術等等很多的東西。瓜子的廣告某種程度是很成功的，我們旁邊的小孩子都會問我說，一說瓜子首先不是吃的，他說沒有中間商賺差價。這是一個挺牛的事情。
對於我來講，如果我燒了很多錢，如果可以達到這樣一個效果也是值得的。
龍宇：姜總果然是業界良心，我們二手車行業真的是競爭當中一股清流。你們在行業當中聽誰說這樣讚揚競爭對手的，掌聲響一點。有更高明的辦法打擊他們嗎？
龍宇：大家只要做過這個汽車就不離開為什麼，不是他們忠誠和執著，是這個行業錢太多了，死一家公司太多了。另外這個再做其他的覺得不賺錢了，決策流程非常長。無論做做客服，做做金融，做做售後保險全部都賺錢。這個市場一定程度分散情況之下，的確是可以做到的，百花齊放，各有特色。
薑東：像剛剛姚總所說的，最核心的問題，如果瓜子沒有做好線下落地的話，也沒有什麼有。所以到了車輛交易環節，無論是從線上、線下，包括你的團隊的運作的能力，管理的水準。我特別敬佩戴總管一萬多人，我管了三千人滿頭是汗。
龍宇：戴琨你管一萬三千人，人家瓜子一萬八千人，你廣告上交了很多的學費用，這是一條不得不走的路。因為是一個低頻的決策，只能買車跟你去第二天玩一個遊戲，是不一樣的，一家公司建立消費者心智的時候是教育很多的市場，是做了很多的市場空間，其他跟著二手車炒熱，這個關鍵字大家都是知道的，其實買車重要的是中間無差價，買車重要的是什麼樣的服務。第二名、第三名就有很多自己廣告上的跟進或者錯位的思考。戴琨有什麼觀察？
戴琨：先說廣告這個事，我覺得二手車行業，我有幸參與進去體驗這麼刺激的遊戲，我以前喜歡打德州，後來打德州沒有意思，不如真真正正打廣告，打廣告各種各樣的遊戲很興奮。
龍宇：包括你跟董事會都睡不著。
戴琨：對，希望大家摒住呼吸，往前走。從今天的這個廣告還要區分一下為什麼打？為自己打還是為客戶打，還是為投資人打？
龍宇：投資人不用管他們了。
戴琨：這是不同的。為投資人當然不一樣，品牌的估值，大家推動企業價值的方式和界定企業價值的角度，是不一樣的。
龍宇：誘導性的輿論，今天打資本的時候，驚慌的投資人還是很有效的。
戴琨：因為有一些時候品牌是一個比較簡單的值。優信的戰略是打自己的節奏，中國一千兩百萬的二手車交易量，極致的應該適配一個多大的費用，未來1500萬台，2000萬台應該配什麼一個樣的用？我們今天希望路邊賣白菜的大媽也瞭解我們，這是一個戰略，但是對應企業你需要實現的目的，像我們來說你為什麼二打，如果做二手車你需要打到路邊的大媽或者小孩子，都需要知道的。那你付出對應的代價是什麼？這件事情對於優信來說，我們參與這個遊戲的過程中，有過主導它，也有過跟隨它，對後我們覺得核心的問題是，做好和你最相關，最適度或者你認為最極致的投入，超出的部分，無論它是一個什麼樣的壓力，我們都需要去識別清楚，這到底是一個真實的市場需求，還是一個個人的需求。所以這是我們整個廣告戰略上的計畫。
龍宇：因為二手車是一個非常重的決策的流程，也是一個非常重的服務流程。想投入有很多事情可以做。踢門剛剛談到做極致的消費者體驗，我不是，我是利慾薰心資本家。最後這個交易的服務閉環在哪裡完成，可能三個月四個月我要買車，我到瓜子之後看這個議價，你打一百塊錢的比高我必須把三四名的看一看，所有人都有一個彙集這些投入當中的過程中。但是其他的投入，我們每一家公司重點都是談錯位，是不是把我們整個服務的過程做到一千個顆粒那麼細？一旦到我這裡面，就不飛了，就不跳單，我這個轉化率極高，我的口碑極好，甚至售後以及維修等等，我要海門談到下一個產品的展開，賣周邊產品，我們周邊產品可能是出行服務，可能是車輛處置，可能是保險等等，最後我賺最大的錢。這是跟早期培育有關係的。
龍宇：你還有所保留？你還參與我們這股清流嗎？
姚軍紅：因為前面一直研究瓜子，瓜子這個廣告打的確實好。
龍宇：確實好。
姚軍紅：沒有中間商賺差距。我在想，有什麼辦法可以破呢？我的前兩天打的廣告是，我是中間商。
作為平臺，你不讓消費者記住一切都是空的，他既然記住了沒有中間商賺差價，就有一個機會。有人突然站出來說我是中間商。60-70%以上的地鐵貼的都是“我是中間商”，這個只是說要讓人記住，記住之後是什麼？我只是收1%的服務費，我是中間商，讓你記住，然後我再告訴你，我只收1%的服務費。當一個品牌在某一個領域已經達到一個極致的時候你怎麼辦？你怎麼辦，首先你得找出一個錯位的定位，讓消費者記住你。記住之後，你把它拖到一個打不了的市場，就是1%。我跟戴總包括姜，其實我們是服務車商生態的，車商生態越繁榮我們生意越好。當然李總在這兒我說這個話比較直接，既然大家都要深呼吸，我就想盡辦法讓車商能夠有生存，能夠有更好的生存空間，只要車商有生存空間我就有更好的生存空間。拖進這個行業所有人只收1%，我的目標很明確，至於我是不是交易量第一我根本不在乎，我只需要讓所有人只收1%，我的車商會歡呼，我的車商會大量拿車，我的車商會開始做大量B2C，這個收益的就像我們易鑫、優信等等，當然今天只是一個開始，我不知道這個仗打到什麼程度，但是這個事必須要去沖。北京是第一站。我的廣告量必須是瓜子的兩倍以上， 只要在一個城市我是1%，他也是1%，我去除的二手車的城市。之前二手車大概都是買賣的差，大家都做買賣的，就是我找了一個買家找了一個賣家，中間我服務花了多少成本賺差價，那下一個可能就不是打買賣的仗，打的是生態的仗及我可以說這個買賣上是掙不到錢的，也許廣告還會虧錢，如果你只是在這個買賣上做生意，你可能不是打生態這一場仗的材料。
龍宇：講的非常好。大家給姚總鼓掌。我們現在聽志剛所願，我們談出來一點風雨了，但是我們還是一個誠懇團結戰鬥的集體，天天都想著建設生態，哪有競爭這麼低境界的語境，根本不適合我們二手車行業。談到整個生態發展的時候大家已經提到了，我們最後幾分鐘的時間想迅速的問問各位，在場有非常多的新興企業家跟創業者，現在王新的那個問題核心是什麼，邊界的問題，你們的核心是把什麼做的好，未來有足夠大的讓我們去分？另外，讓大家知道，有什麼可能是我需要的服務，但是哪些邊界其他不碰？我歡迎大家在我這個生態系統上，每個人都有一個小系統，大家能否談談這個核心的策略？
戴琨：我有一個特別好奇的問題。我想聽完姚總的問題之後問問李健兄弟，該怎麼定位他這個1%？
龍宇：壞人在這裡。
李健：剛剛大家談了很多廣告的話題，在我看來廣告已經是退居二線的戰略了，它已經不是我最關心的那個階段了。那個階段已經過去了，我們應該往前看，過去的就已經過去了，未來還有很多東西需要去重點把握。在我看來廣告仍然非常重要，但是已經不是最重要的了，已經翻篇了。接下來的更重要是在於我們每一家企業的體量比較大，這樣大的體量，這麼多的廣告費，這個成本是非常高的。從你獲得一個潛在的線索到實際的發生交易這個線條是非常長的，這個超長的鏈條，只要你是2C都是非常長的。如此之長的交易鏈條，每家都是如此大的體量，他的效率就存在著極大的優化空間，而這個效率的優化，早期只能靠管理的手段增強團隊的培植，建立一個體系，把這個效率提升上來。但是今天這個時間點，更在於是說，我們用技術打造我們基礎的運營體系，讓它有一個質的提升。如果沒有這個作為基礎，廣告投多少錢，在這個時候都是為零的。早期說別人投十塊我投二十塊，取得一樣的效果，大家都是可以接受的。但是現在不是這樣了，人人車投20億你可能需要投100億，否則你就跟不上。對於人人車而言，整個基礎的體系做的很扎實了。另外一個應對的點是在於，我特別理解姚總剛剛提的對於現在這個階段而言，如何去找到更多的合作夥伴，共同一起開拓這個非常大的萬億級的市場，才是下一個階段我們要考慮的非常重要的事情。
龍宇：好。謝謝。很好的回應。還是回到我剛才問的問題。
戴琨：所有都會轉為經營商業變為經營客戶。優信是需要準確鑒別客戶真實且長期的需求，針對這樣需求以滿足客戶的要求我們都會去做。
龍宇：哲學性的會派。薑總是什麼流派？
薑東：戴琨挺壞的。今天這個論壇讓我重新認識了他。
龍宇：拷問了他的心靈。
戴琨：跟我這個發言的次數有關係。我其實也想問你，這個姚總1%了，你還幹不幹？
薑東：我覺得邊界確實沒有什麼太多的想法，我覺得在我過去三年裡面，我在做易鑫的時候，如果讓我重新再做一次易鑫的話，我很多做法跟以前不一樣。我覺得最核心的一個改變就是聚焦，以前做易鑫有很多的金融方式，我覺得都很賺錢，但是我都想嘗試。對於創業型公司來講，抵抗住誘惑很重要。這個世界上的誘惑太多了，這個生意也掙錢，那個生意也掙錢，但是一個新建的公司，一個新建的企業很難把所有的事情做好，先把這個聚焦事情做好了，這個邊界的事情對於我的理解很簡單。
只要是和我主營業務有很好協同性，另外這個業務是掙錢的，就去做。
龍宇：講的很低調。這樣再出發的心態講的這麼樸素，是一份難能可貴的。
李健：對於人人車而言，是一個2C的定位，我們自己的經驗只能做2C的生意。如果說用戶有買車賣車的需求，我們就希望能夠為它提供相配套的服務，這個服務是什麼只要他需要都可以，核心是聚焦C端。之前想跟他們多交流，他們是聚焦在B端，以此為核心進一步的拓展。我們是聚焦C端，在這個領域有非常強的信心，還有很多不一樣的玩法，有很多不一樣的期待。我想人人車的邊界，在只要是在於汽車這個領域，個人的需求就是要去努力的方向。
龍宇：理解，以人為本，祝你在這個領域裡面一直堅持耕耘。最後姚總，首先感謝您透露商業機密，預算都跟我們說了，相信這是推心置腹，感謝。最後也想請您用您最後的乾貨，來結案陳詞。結束這個今天非常享受的精彩對話。
姚軍紅：從一個創業者看一個商業機會跟商業體會體會有兩個，資源層和產品層。資源層的獲取就是所謂的車商，一個創業公司真正有自己能夠認為自己確定屬於自己資源的時候，你這個公司就相對穩定。就像我接著李總所說的話，他的資源層就是建立消費者的心智，我的資源層就是服務好車商。而且服務好車商連接他們，60%的新車二手車的車商基本上都是我為他們服務的，我為他們建立的連接，就形成了資源。資源層智商再找商品，我今年有一塊地明年種蘋果，後年種橘子、水稻等等，這些蘋果橘子都是產品，如果一個產品只有產品沒有資源，只是一個階段性的公司，三年五依舊是小跑，壓根沒有做這個產業裡面投入自己的土壤。有了自己的一塊土壤，在上面種樹，是給自己種的還是給別人種的都是可以的。我的資源是服務車商，車商是通過系統連接的，我們非常歡迎所有的在這個土壤上種樹的人，這個樹是不是我種的沒有關係，像剛剛所說的話題，一個業務賺不賺錢無所謂，對於我來講只要滋潤了我的土壤，我的土壤還會長出各種各樣的其他的果實，這個可能就是我們的邊界。
車商的資料層是我們死守不放的，至於其他的一切都可以合作，我跟戴總談過很多次，我們一切都是可以合作的。我們所合作的物件，一定是大家共同認為要賦能B，讓B長出來的。我們這個生態看到的所有的對手，就像李總所說的。所有的這個世界是辯證的，因為每一個辯證的兩面都有自己的一面，但是每一個企業都有自己的核心價值觀。
龍宇：對資料有非常多的應用，是相互激勵著，才能夠讓我們兩萬億打底，不斷增速的市場還有無限的蔓延，無限的附加值的增長，把這個市場好好的做出來。認真競爭，尊重對手，共同耕耘。
我們非常遵守了這個會場的秩序以及時間，非常感謝四位。謝謝。
本期導師：梁江峰
中國汽車流通協會二手車發展戰略研究會專家
高級經濟師 諮詢師
極度概念（北京）資訊技術有限公司 董事長
導師履歷：
20多年汽車行業工作經驗，從事過汽車設計、汽車生產製造、汽車銷售、二手車業務，對整個汽車商業鏈具有深度的理解。
擔任過5年一汽品牌銷售公司大區首席執行經理, 對廠商銷售管理和區域拓展具有豐富經驗。
擔任過6年奧迪品牌二手車負責人，成功打造奧迪二手車品牌，並令奧迪二手車業務在中國的發展擠身前列。
擔任過大經銷商集團二手車業務總經理，對經銷商集團及4s店的二手車業務開展和管理具有豐富經驗，建立了國內第一家經銷商集團二手車業務管理體系。
曾在花生好車等大型汽車融資租賃公司負責二手車事業部工作，對與二手車行業相關的租賃、金融服務具有豐富經驗和知識。
國家《二手車流通管理辦法》和《二手車鑒定評估標準》制定小組成員。
長期為賓士、寶馬、奧迪等品牌提供二手車業務相關培訓和諮詢。
培訓課程表：
1、 如何瞭解中國二手車行業
2、 你的定位
3、 你的二手車市場潛力分析
4、 二手車企業經營的“支點”
5、 二手車企業經營的管理邏輯
6、 二手車經營的目標規劃和關鍵過程指標管理
7、 二手車經營的價格管理
8、 二手車的供給側分析與收購管理
9、 二手車庫存管理
10、 二手車成本管理
11、 二手車的資金流轉和融資
12、 二手車消費者分析與銷售管理
13、 二手車商譽管理
14、 二手車的協力廠商估價與真實的二手車價格
15、 認識與管理二手車評估
16、 普通的員工績效考核為什麼會在二手車業務管理上失效？
17、 打造立體的二手車商業體系
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