在與客戶溝通的過程中,客戶往往想知道在保險公司破產、倒閉時,自身的權益怎麼辦？此時,保險銷售員應該向客戶闡述保險公司日常經營的法規條例。
另外,還需闡明保險公司破產會遵守《破產法》的法律法規。 這樣來,就會打消客戶的疑慮,促成保險交易。
—— / 歷程篇 / ——
按照《保險法》規定:“經營有人壽保險業務的保險公司,除分立、合併外,不得解散《保險法》第88條規定:“經營有人壽保險業務的保險公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產的,其持有的人壽保險合同及準備金,必須轉移給其他經營有人壽保險業務的保險公司;不能同其他保險公司達成轉讓協議的,由保險監督管理機構指定經營有人壽保險業務的保險公司接受。 轉讓或者由保險監督管理機構指定接受前款規定的人壽保險合同及準備金的,應當維護被保險人、受益人的合法權益。
銷售案例一
李先生:“如果你們保險公司哪天倒閉了,那麼我投進去的錢怎麼辦?”
保險銷售員:“國家嚴格地監管保險公司,保險公司不僅會為自己和客戶再保險,而且有責任準備金。 因此,您的利益是有多重保障的。 李先生,在考慮公司倒了怎麼辦的同時,您是不是也會擔心自己出現問題呢?”
李先生:“真的有這麼安全?”
保險銷售員:“公司倒閉了,保監會會出面協助保險公司解決財務和債務問題,您的利益總會得到落實。 但是,如果一家之主倒下了,有誰能幫助他的家人解決他們將要面臨的財務和生活問題呢?”
銷售案例二
保險銷售員:“趙先生,咱們已經見過好多次了,我覺著您人很爽快可能就是因為您的為人,才讓您的生意越做越大。
趙先生:“說得對。 和氣生財,古有定論。 ”
保險銷售員:“現在看來您生財有道,可以說駕輕就熟。 這些天來,我來找您幾次,您每次都說有這個實力處理生活中的風險,而我試圖從我的專業角度建議您接受保險理財的辦法,可是您一直沒有給予相應的機會。 ”
趙先生:“不是不給你機會,一是我最近太忙,本身文化水準不高,對專業術語不能理解;二是我習慣把足夠的錢放在身邊,遇到問題隨時拿過來用,保險還需要辦理那麼多手續,然後把錢存放在保險公司很多年,我心裡不踏實。 ”
保險銷售員:“趙先生,隨著現代社會的日新月異,誰也不可能什麼都清楚。 您對保險不熟悉完全正常。 正因為如此,才給了我為您提供服務的機會。
趙先生:“是。
保險銷售員:“正如您前幾天告訴我什麼食品含致癌物質,勸我少吃樣,您的專業提醒讓我的生命得到了呵護一樣,我得到您的幫助之後也希望能為您盡點力,用自己的專業給您提供風險處理的好辦法。 我相信您不會連聽都不聽就拒絕我的好意吧。 ”
趙先生:“哦,抱歉!現在您可以說了
保險銷售員:“謝謝。 我在保險公司已經工作很久,一般情況下,只針對像您這樣有經濟實力的朋友才談這些。 這個世界發展到今天,我們很容易被機器強大的功能打動,從而選擇使用它們。 比如保險,在人類面對風險肆虐後造成的損失時,總結出一套降低風險減少損失的辦法,這種辦法需由專業人士測試資料,由專業的公司經營,需要專業的工作人員來為客戶提供服務,才能讓客戶理解和享受保險帶來的好處。
第二個問題,現在金融工具特別多,都是幫助我們理財的。 財富增值般有兩個途徑:一個是增加收入,不管是直接的勞動收入,還是間接的資本投資收益;另一個就是減少開支。 減少開支也有兩種性質;一種是主動開支,日常消費就屬於主動開支,是你自己願意花錢買享受;還有一種是你必須付出金錢的開支。 而這種開支往往是巨大的、突然的。 這種開支有兩種解決的途徑:一種是全從自己的腰包裡掏,還有一種辦法是轉移風險,讓保險公司來替我們埋單,我們只需交納一點保險費,或者說叫作會員費,這個會員隸屬于“中國大眾互救俱樂部”,所有會員在保險公司的組織下,建立起一個強大的風險處理庫,隨時可以幫助其每個會員降低各種災害帶來的財富損失。 說到這裡,您認為遇到風險是單打獨鬥,靠一己之力合算呢?還是靠眾人的力量,由保險來代勞好呢?”
趙先生:“我明白了。”
保險銷售員必須對保險的用途、意義有明確的理解,這樣才能確保客戶相信保險公司的承擔能力。
1.從微觀看保險的意義:保險通過賠償被保險人的經濟損失,幫助個人或機構降低經濟危害,增強其風險管理意識,確保其在受到損害時及時地恢復和轉移風險,同時也會保證個人或家庭消費的均衡。因此,保險不僅影響個人日常消費,也會影響整體社會發展。
2.從宏觀看保險的意義:保險在保障社會穩定和促進經濟發展及對外貿易中發揮了巨大作用。保險不僅確保社會再生產正常進行,而且積極推動商品的流通和消費。
3.經濟補償功能。經濟補償是保險的立業之本,最能體現保險的意義與功能,具體表現在兩個方面:財產保險的補償和人身保險給付。在發生災難後,保險人及時的補償功能對於恢復正常生活生產具有不可忽視的作用。
4.社會管理功能。通過保險的社會管理功能對整個社會及各個環節進行調節和控制,目的就在於正常發揮各系統、各部門、各環節的功能,從而實現社會關係的和諧穩定。
5.轉移風險。當發生意外事故時,保險公司借助眾人的財力,給遭受經濟損失的客戶一定的補償,這實際上是把損失均攤給有相同風險的客戶。
6.分攤損失。它是實施補償的基礎,實施補償是分攤損失的目的。此外一些人壽保險產品不僅具有保險功能,而且具有一定的投資價值,如果在保險期間沒有發生保險事故,在到達給付期時,所得到的保險金不僅會超過過去所交的保險費,而且還有本金以外的其他相關的收益。因此保險既是一種保障,又兼有投資收益。
—— / 小結 / ——
保險銷售員必須瞭解保險業的起源、發展歷程，便於增加自己的知識儲備。銷售員推薦產品時，適當向客戶展示保險業的發展背景及趨勢，有助於提升客戶的信心。
關於保秘書
保秘書APP是專為保險代理人研發的一款工具類手機軟體。針對保險行業的痛點，説明保險代理人進行客戶、日程、增員等方面的管理，幫助保險企業進行團隊管理、資料化分析和團隊協作，提升客戶滿意度，實現可持續的業績增長。
說到這裡,您認為遇到風險是單打獨鬥,靠一己之力合算呢?還是靠眾人的力量,由保險來代勞好呢?”趙先生:“我明白了。”
保險銷售員必須對保險的用途、意義有明確的理解,這樣才能確保客戶相信保險公司的承擔能力。
1.從微觀看保險的意義:保險通過賠償被保險人的經濟損失,幫助個人或機構降低經濟危害,增強其風險管理意識,確保其在受到損害時及時地恢復和轉移風險,同時也會保證個人或家庭消費的均衡。因此,保險不僅影響個人日常消費,也會影響整體社會發展。
2.從宏觀看保險的意義:保險在保障社會穩定和促進經濟發展及對外貿易中發揮了巨大作用。保險不僅確保社會再生產正常進行,而且積極推動商品的流通和消費。
3.經濟補償功能。經濟補償是保險的立業之本,最能體現保險的意義與功能,具體表現在兩個方面:財產保險的補償和人身保險給付。在發生災難後,保險人及時的補償功能對於恢復正常生活生產具有不可忽視的作用。
4.社會管理功能。通過保險的社會管理功能對整個社會及各個環節進行調節和控制,目的就在於正常發揮各系統、各部門、各環節的功能,從而實現社會關係的和諧穩定。
5.轉移風險。當發生意外事故時,保險公司借助眾人的財力,給遭受經濟損失的客戶一定的補償,這實際上是把損失均攤給有相同風險的客戶。
6.分攤損失。它是實施補償的基礎,實施補償是分攤損失的目的。此外一些人壽保險產品不僅具有保險功能,而且具有一定的投資價值,如果在保險期間沒有發生保險事故,在到達給付期時,所得到的保險金不僅會超過過去所交的保險費,而且還有本金以外的其他相關的收益。因此保險既是一種保障,又兼有投資收益。
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