和家園搖號登記現場。 李毅恒 攝
近兩年來， 杭州房地產市場行情火爆。 房子固然不愁賣了， 但房地產行銷人員卻因為市場過熱失去了用武之地。
從去年開始， 許多樓盤普遍都有這樣的情況：購房者自己會上門、會托關係， 行銷人員主要就負責接待和安排關係戶順序。 如今搖號政策出臺， 有行銷人員戲稱接下去只要負責登記和簽約兩項工作就行了。
一年賣1.5億元的銷冠
年收入卻只有50萬元
前不久， M先生離開自己工作了6年之久的置業顧問崗位， 和朋友合夥在杭州開了一家仲介門店。
2012年， 初到杭州的M先生入職了一家房產代理公司。 他曾經歷過杭州樓市的低谷， 但他覺得， 行情普通的時候， 置業顧問個人能力的重要性就凸顯而出了。 有人一年也賣不出幾套房子， 但也有人銷售額能上億。 “這份工作曾給我帶來很大的成就感。 ”在自己的努力下， M先生一度還成為某熱銷樓盤的年度銷售冠軍，
但從去年開始， 他發現， 在火爆的樓市面前， 英雄幾無用武之地， 什麼銷售技巧、溝通能力都靠邊站了。 “這兩年， 客戶關注的不再是房子本身， 而是竭盡全力找關係、湊全款。 賣房子真的已經不需要置業顧問了。 ”
M先生在城西數個樓盤做過銷售， 經驗豐富， 口才了得， 在團隊內部的行銷說辭比賽中， M先生是冠軍的水準。 同時他還親身經歷了大城西近年來的飛速發展， 介紹起城西頭頭是道， 相當有說服力。 但去年開始， 他接待顧客時， 經常是講了不到一分鐘， 顧客就不耐煩打斷了他的話題， 來一句“三成能買嗎”、“要托關係嗎”， 或者就是已經找好了關係，
這時候， M先生內心是失落的， 毫無成就感， “我更像是一個後勤人員， 只要負責協助客戶辦辦手續就行了”。 置業顧問的能力高低， 在托關係買房面前也變得意義不大。
工作含金量的降低， 導致收入的直線下降。 據M透露， 如果是關係戶買的房子， 置業顧問的提成點數變得很低， 到後來索性就是千把塊錢一套， 甚至幾百元的“辛苦費”。 而去年一整年下來， 每次一開盤買到房的基本全是關係戶， 火爆的行情下， 置業顧問的收入不增反降。
記者瞭解到， 某樓盤去年的銷冠， 全年個人銷售業績近1.5億元， 收入卻只有50萬元左右， 而這個業績如果放在平時， 置業顧問的收入翻番還不止。
薪酬下降，
行銷費用大減
策劃有力使不上
小楊2016年底跳槽至杭州某樓盤， 成為該項目的策劃經理， 到上周離職， 算起來只在該樓盤待了一年半。 小楊說， 跳槽的時候正值新房市場火熱， 加之新東家是剛入杭州不久的開發商， 公司規模中等偏上， 她認為十分有發展前景。
然而， 幹了一年， 小楊發現實際收入比起剛入職時公司開出的薪資都要低。 小楊告訴記者：“我們的績效考核分兩塊， 一是日常工作， 即專案推廣的內容， 另一塊是根據市場以及銷售情況分發的獎金。 ”她說， 因為房子好賣， 所以公司減少了銷售部分的獎金。
小楊回憶， 剛進公司的時候， 正處於項目起步階段，
在行情不好的時候， 像小楊這樣的房產策劃動輒通宵加班也是常有的事， 一周可能要開上十幾個會， 到廣告公司盯稿子有時候就是一整天的時間。 小楊說， 那段日子雖然忙碌， 卻讓她學到了更多東西。 但像去年這樣， 渾渾噩噩度日， 很多時候會被派去幹其他雜活， 這樣的日子特別難受。
就在上個月， 小楊跳槽去了另一家全國型的一線房企。 “大公司除了項目策劃還有品牌策劃，會有更大的發揮空間。”
行銷總監
最重要工作是排關係戶順序
一個樓盤的行銷總監，把握著一個項目宣傳包裝、銷售節點等一系列行銷動作的方向，是一個樓盤能否賣好的關鍵。各個房企的高管和領導，也有很多是從這個位置晉升上去的，因為他們在行銷一線積累了足夠的經驗，即使是在行情不好的時候，出色的行銷總監也能做好一個出色的舵手。
然而，市場的持續火熱也讓行銷總監的工作含金量變得成色不足。不止一個行銷總監在搖號出臺前有著這樣的煩惱：“每天做得最多的事就是安排關係戶的順序，誰也不能得罪。”如今，搖號政策出臺，對行銷總監們來說是一種解放，但行銷變得更加沒有價值。
某大型房企旗下一個樓盤的行銷總監，近日即將離開該公司。記者瞭解到，這位元行銷總監在過去的這一年時間裡，幾乎沒什麼銷售上的壓力：“連每週開的會議都減少了。以前每週的行銷例會，要分析競品，要研究市場，要一起討論下一階段的行銷策略。這一年下來，我們行銷例會，主要是溝通案場的接待問題，還有一些常規的議題，就連置業顧問的培訓都減少了。”
這位行銷總監回憶，他剛擔任這一職務時，通過自己主導的方案把一個樓盤給賣光，帶給他很大的成就感，但是如今行銷崗位讓他束手束腳，也沒有什麼可以施展的餘地。他告訴記者，接下去會去一個小公司任職，薪酬和原來差不多，但是更有話語權。
事實上，近兩年來有不少行銷總監及以上級別的房產行銷人員，選擇去小公司擔任更高的職務，或者自己出來開代理公司。
一位業內人士直言：“這個行情下，大部分房子都不愁賣，不論去哪個項目都能有好的業績。而且和大型房企相比，在小項目、小公司，行銷總監更有話語權，也有更多賺外快的機會。”
搖號後
行銷人員更無用武之地
搖號之後，房企行銷人員能做的事就更少了。而房企失去買賣號子、捆綁車位等變相漲價的途徑之後，利潤受損。為了保證利潤空間，不少房企選擇了削減行銷經費這個辦法。
“這兩年接代理業務真的很不容易，因為行情好，開發商願意開出的代理傭金點數越來越低。”某代理公司副總經理向記者透露，在2015年前後，他們代理的某個住宅專案，還有每套1.5%的傭金提點，給到置業顧問個人的也有每套1.2%的提成。但近期，他們剛剛接下的某個合作專案，簽訂的商務條件僅僅為每套千分之六的代理傭金，相比前幾年縮水了60%。
某一線知名房企的工作人員向記者透露，他們已經在醞釀對行銷人員的薪酬進行調整：“像我們旗下的幾個熱門樓盤，完全不存在銷售壓力。現在出臺了搖號政策後，這樣的熱銷盤就按照政府規定搖號就行，肯定能賣完。置業顧問的工作價值，只剩下做好售樓部現場的接待工作。”
這位工作人員還提到，除了銷售崗位，策劃崗位的薪酬今年也已經有所調整：“這樣的行情下，熱銷的樓盤不再需要仲介、派單，不再需要大規模宣傳，策劃人員收入調整，一年降低一二十萬元很正常。”
“大公司除了項目策劃還有品牌策劃，會有更大的發揮空間。”行銷總監
最重要工作是排關係戶順序
一個樓盤的行銷總監，把握著一個項目宣傳包裝、銷售節點等一系列行銷動作的方向，是一個樓盤能否賣好的關鍵。各個房企的高管和領導，也有很多是從這個位置晉升上去的，因為他們在行銷一線積累了足夠的經驗，即使是在行情不好的時候，出色的行銷總監也能做好一個出色的舵手。
然而，市場的持續火熱也讓行銷總監的工作含金量變得成色不足。不止一個行銷總監在搖號出臺前有著這樣的煩惱：“每天做得最多的事就是安排關係戶的順序，誰也不能得罪。”如今，搖號政策出臺，對行銷總監們來說是一種解放，但行銷變得更加沒有價值。
某大型房企旗下一個樓盤的行銷總監，近日即將離開該公司。記者瞭解到，這位元行銷總監在過去的這一年時間裡，幾乎沒什麼銷售上的壓力：“連每週開的會議都減少了。以前每週的行銷例會，要分析競品，要研究市場，要一起討論下一階段的行銷策略。這一年下來，我們行銷例會，主要是溝通案場的接待問題，還有一些常規的議題，就連置業顧問的培訓都減少了。”
這位行銷總監回憶，他剛擔任這一職務時，通過自己主導的方案把一個樓盤給賣光，帶給他很大的成就感，但是如今行銷崗位讓他束手束腳，也沒有什麼可以施展的餘地。他告訴記者，接下去會去一個小公司任職，薪酬和原來差不多，但是更有話語權。
事實上，近兩年來有不少行銷總監及以上級別的房產行銷人員，選擇去小公司擔任更高的職務，或者自己出來開代理公司。
一位業內人士直言：“這個行情下，大部分房子都不愁賣，不論去哪個項目都能有好的業績。而且和大型房企相比，在小項目、小公司，行銷總監更有話語權，也有更多賺外快的機會。”
搖號後
行銷人員更無用武之地
搖號之後，房企行銷人員能做的事就更少了。而房企失去買賣號子、捆綁車位等變相漲價的途徑之後，利潤受損。為了保證利潤空間，不少房企選擇了削減行銷經費這個辦法。
“這兩年接代理業務真的很不容易，因為行情好，開發商願意開出的代理傭金點數越來越低。”某代理公司副總經理向記者透露，在2015年前後，他們代理的某個住宅專案，還有每套1.5%的傭金提點，給到置業顧問個人的也有每套1.2%的提成。但近期，他們剛剛接下的某個合作專案，簽訂的商務條件僅僅為每套千分之六的代理傭金，相比前幾年縮水了60%。
某一線知名房企的工作人員向記者透露，他們已經在醞釀對行銷人員的薪酬進行調整：“像我們旗下的幾個熱門樓盤，完全不存在銷售壓力。現在出臺了搖號政策後，這樣的熱銷盤就按照政府規定搖號就行，肯定能賣完。置業顧問的工作價值，只剩下做好售樓部現場的接待工作。”
這位工作人員還提到，除了銷售崗位，策劃崗位的薪酬今年也已經有所調整：“這樣的行情下，熱銷的樓盤不再需要仲介、派單，不再需要大規模宣傳，策劃人員收入調整，一年降低一二十萬元很正常。”