嘉賓：田明
職位：朗詩綠色集團董事長
公司：朗詩綠色集團
訪談：樓蘭 / 萬房地產研究院 研究員
編者按——
1.長租公寓的明天會血流成河；
2.必須在集中式的長租公寓領域取得足夠的市場份額， 有足夠的影響力， 才有可能去洗牌別人， 而不是被別人洗牌。
3.洗牌別人的關鍵， 是擁有好的投資模型和強運營能力。
估值剪刀差
Q：年初自如A輪融資後估值每間4萬元， 魔方2016年C輪融資後估值每間29.5萬元， 是自如的7倍多。 您怎麼看？
A：自如有規模優勢， 有網店管道的優勢， 有大資料的積累， 有點像科技公司了。 它的估值裡這些因素應該占的比例挺多。
單從公寓模式來看， 集中式公寓的效率更高， 估值比分散式高是比較合理的。
估值高低還跟是合規物業還是瑕疵物業有關。
很多創業公司早期做公寓時， 有相當多的房源是消防不合規的， 拿不到可以住人的批文的。 這也會影響資本市場的估值。
有些企業的房源相對來說比較合規， 朗詩100%的都是合規物業。
如何洗牌別人？
Q：大家都擠進來了， 什麼樣的長租類型能勝出？
A：長租行業有四撥人進入。 一撥是創業型， 魔方、YOU+等， 他們基本上是A輪、B輪、C輪， 所以它的估值水準都比較高。
遊戲規則是一棒一棒往下接力， 所以它一定要有估值。 假如資金整體收緊的話， PE市場、VC市場差了， 誰來接下一棒是個問題， 而且估值是越估越高。
第二種是酒店管理公司。
第三種是房地產的服務公司。
最後， 殺青的這撥人最多， 就是轉型要突圍的房地產商。 他們的特點是不問租金多少， 先拍下來再說， 幾十個億的地都敢拍， 買個公寓不算啥。
第一撥依賴於投資的市場， 地產商跟房地產服務商這兩撥實力相對強一點。
今天是政策的風口， 明天是血流成河， 要進入一個調整期， 而且肯定很慘烈， 後天可能轉型。 大家一下都進來了， 進來後發現後面可能沒有接力棒， 看上去不賺錢， 這時候肯定要洗牌。 洗完牌以後， 未來市場會逐步正常發展。
我認為， 必須在集中式的長租公寓領域取得足夠的市場份額， 以足夠的城市的覆蓋， 有足夠的影響力， 才能夠在洗牌的時候有可能成為一個洗別人，
最後， 能夠成為贏家的活下來的人， 是戰略比較清晰的人， 是照著戰略去執行的人， 而不是走一步看一步的人。
它應該有一定的規模， 但規模不一定是最大的， 關鍵是品牌好、運營能力強， 行業並購時會獲得很多機會。 運營能力強的公寓品牌會獲得機會。
所以， 長租公寓未來肯是定賺錢的， 市場會越來越大。 但是中間先興起， 然後開始調整品牌， 最後共同發展， 這是長租公寓大致的狀態。
Q：什麼叫強運營能力？
A：首先， 品牌和用戶口碑要好， 這是運營能力的綜合體現。 當然， 品牌需要一定的規模和覆蓋率。
第二， 看具體指標。 比如， 進入的城市、地段、拿房條件，
網路平臺建的怎麼樣， 線上行銷服務平臺建設的情況， 產生的容量或衍生的價值， 有沒有加盟店等。 所有這些東西加起來最後反映在品牌上。
在產品品質有保證的前提下， 從拿房到出租的時間越短越好。 朗詩寓的滿租率是平均3個月95%， 市場平均是6個月達到91%。
投資模型：破解盈利難題
Q：運營能力強可以提升運營效率、降低成本， 如何拿到划算的房租是決定溢價的另一個關鍵。
A：朗詩寓的商業模式是二房東模式為主， 整租進來、散租出去， 靠租金差來盈利。
租金差現在賺錢很難， 因為大房東的租金價格在哄抬下越漲越高。
上點規模的、做事有點規範的企業， 都應該有一個投資模型， 就是說你決策這個價格， 我拿不拿。
核心指標是什麼？是每年的租金價格上漲多少， 這個數字是人給定的， 他反映了對市場的樂觀程度。
有人說北上深的房價那麼貴， 租金這麼便宜， 租金價格跟房價之間完全找不到關係， 將來房價跟租金價格總是要找到關係的。
有人會說不對， 房價那麼高， 是因為有資產價格泡沫的因素， 所以租金價格不會快速的向房價靠。
不同的城市、不同的地段， 供求關係不同， 客戶的租金能力也是不一樣的。 每個城市的租金價格的年上漲指數也是不一樣的。
我們的投資模型採取中性的預測，既不是最低，也不是最高，放在比較穩健，認為可以實現的角度來做的。
Q：朗詩海外市場的投資邏輯，對國內長租市場有怎樣的啟發？
A：“房住不炒”意味著房價高速單邊上揚階段的結束。
從國際經驗來看，通過租賃解決居住問題要大於通過買房來解決問題，這個是倒過來的，租房的多、買房的少。
買房與租房的比例，是房地產景氣度的重要指標。如果大部分人預期未來房價會漲，買房人的比例就會上升，租房的比例會減少。如果大家覺得房價已經到頂，很貴，未來要跌，這時候房價又貴，所以大家選擇不買房，租房的比例就會上升。
我們在美國做投資，是看這個指標的。買地要看城市處於什麼階段。如果買房的人處於低點，租房的人處於高點，我們應該買地。開發以後，正好市場開始變化，大家願意買房，房地產向上走。如果大家認為房價已經處於高點，這時候再買地的話，開發出來正好往下去。
從這個角度看，我覺得中國的租房市場一定會大幅度的上升。這是個大趨勢。
我們做了好多長租公寓，3個月之內就達到95%以上的滿租率。我們內部的指標是四個半月，這已經很快了，行業裡面一般是6個月的指標。
所以，這個市場從長期看肯定是增長的。眼下是大政策風口，很多走投無路的企業都掉頭進入這個領域。前30強、前50強公司裡面，你不要問哪些人做了長租公寓，應該問哪些人沒做。倒過來問可能會省事一點。
基金+二房東模式
Q：您提到，長租公寓比拼的是商業模式和團隊的綜合素質，朗詩寓同樣是二房東模式，它的競爭力在哪裡？
A：朗詩寓的二房東模式是配合基金的。
如果存量資產價格很便宜，被低估了，把長租公寓的業務裝進去，會讓它的租金回報提高。這時就可以用基金買下來，委託給長租公寓來經營。
等於一個生意做成兩個生意了，輕的是運營長租公寓的生意，重的是基金。等回報穩定以後，將來再賣出去，用各種方式再退出。
我們在廣州做了一個，在上海做了兩個直接把樓宇買下來做長租公寓負責運營，基金部門負責資產的持有跟運作。
用自持土地做長租公寓？
Q：地產公司做長租公寓，主要靠地產輸血，比如用自持土地做長租公寓。您同意這個觀點嗎？
A：我們沒有把長租公寓看成是一個幫地產消化不良資產的部門。這還是地產商的邏輯。
我們做長租公寓就是長租公寓的邏輯。有些公司是地產拿了一些地，有些商業、配套不好賣，然後轉成長租公寓。用重資產的模式做長租公寓，目前的售價跟租金價格是轉不回關係的，我們一點都沒做。
長租公寓在我們內部是一個獨立核算的事業部。對長租公寓和養老，我們都採用創業模式。地產和服務兩塊業務，不能放在一個體系裡管理。
朗詩是一個成熟的公司，而朗詩寓是創業公司。創業公司跟成熟公司，服務型公司跟地產公司，這中間的商業邏輯、管理的方式，都不一樣。
要想實現比較好的目標，一定要打造一個新的公司。我們內部不允許地產原有的集團管理部門對它進行過多的干預，要求他們幫忙不添亂，歸我直管。
沒錢可以跟集團借錢發展。自己創業。我也不怎麼管，只是跟他們討論大的戰略方向，給他們授權，扶持他們能夠自己發展起來。
長租公寓團隊的衝勁比較大，有血性，因為我把他當成一個創業公司來對待，是從體系裡面拎出來獨立發展。
選人的時候，我選的人儘管在我公司裡面，但他們是做其他工作的，不是做開發的。我選了一批在房地產裡面，呆的不長的或者受它影響不多的人，加上外部引進的人做了新的業務。
對於長租公寓這個新興業務而言，他們看到了前面的生機和機會。我的授權也很充分，又是新組建的團隊，有狼性，目標非常明確。我很欣賞他們，狹路相逢勇者勝，明明知道明天會血流成河，但是要比一比誰厲害。
不會全死的，因為市場在那兒，肯定有人活下來，肯定是勇者勝。我們的任務是成為強者，而不要管明天怎麼血流成河。
但是對於傳統的地產，那種老的以住宅為主，拍地、蓋樓、預售這樣的模式，如果不轉型的話，不是血流成河的問題，是前面就沒路了。
我們的投資模型採取中性的預測，既不是最低，也不是最高，放在比較穩健，認為可以實現的角度來做的。
Q：朗詩海外市場的投資邏輯，對國內長租市場有怎樣的啟發？
A：“房住不炒”意味著房價高速單邊上揚階段的結束。
從國際經驗來看，通過租賃解決居住問題要大於通過買房來解決問題，這個是倒過來的，租房的多、買房的少。
買房與租房的比例，是房地產景氣度的重要指標。如果大部分人預期未來房價會漲，買房人的比例就會上升，租房的比例會減少。如果大家覺得房價已經到頂，很貴，未來要跌，這時候房價又貴，所以大家選擇不買房，租房的比例就會上升。
我們在美國做投資，是看這個指標的。買地要看城市處於什麼階段。如果買房的人處於低點，租房的人處於高點，我們應該買地。開發以後，正好市場開始變化，大家願意買房，房地產向上走。如果大家認為房價已經處於高點，這時候再買地的話，開發出來正好往下去。
從這個角度看，我覺得中國的租房市場一定會大幅度的上升。這是個大趨勢。
我們做了好多長租公寓，3個月之內就達到95%以上的滿租率。我們內部的指標是四個半月，這已經很快了，行業裡面一般是6個月的指標。
所以，這個市場從長期看肯定是增長的。眼下是大政策風口，很多走投無路的企業都掉頭進入這個領域。前30強、前50強公司裡面，你不要問哪些人做了長租公寓，應該問哪些人沒做。倒過來問可能會省事一點。
基金+二房東模式
Q：您提到，長租公寓比拼的是商業模式和團隊的綜合素質，朗詩寓同樣是二房東模式，它的競爭力在哪裡？
A：朗詩寓的二房東模式是配合基金的。
如果存量資產價格很便宜，被低估了，把長租公寓的業務裝進去，會讓它的租金回報提高。這時就可以用基金買下來，委託給長租公寓來經營。
等於一個生意做成兩個生意了，輕的是運營長租公寓的生意，重的是基金。等回報穩定以後，將來再賣出去，用各種方式再退出。
我們在廣州做了一個，在上海做了兩個直接把樓宇買下來做長租公寓負責運營，基金部門負責資產的持有跟運作。
用自持土地做長租公寓？
Q：地產公司做長租公寓，主要靠地產輸血，比如用自持土地做長租公寓。您同意這個觀點嗎？
A：我們沒有把長租公寓看成是一個幫地產消化不良資產的部門。這還是地產商的邏輯。
我們做長租公寓就是長租公寓的邏輯。有些公司是地產拿了一些地，有些商業、配套不好賣，然後轉成長租公寓。用重資產的模式做長租公寓，目前的售價跟租金價格是轉不回關係的，我們一點都沒做。
長租公寓在我們內部是一個獨立核算的事業部。對長租公寓和養老，我們都採用創業模式。地產和服務兩塊業務，不能放在一個體系裡管理。
朗詩是一個成熟的公司，而朗詩寓是創業公司。創業公司跟成熟公司，服務型公司跟地產公司，這中間的商業邏輯、管理的方式，都不一樣。
要想實現比較好的目標，一定要打造一個新的公司。我們內部不允許地產原有的集團管理部門對它進行過多的干預，要求他們幫忙不添亂，歸我直管。
沒錢可以跟集團借錢發展。自己創業。我也不怎麼管，只是跟他們討論大的戰略方向，給他們授權，扶持他們能夠自己發展起來。
長租公寓團隊的衝勁比較大，有血性，因為我把他當成一個創業公司來對待，是從體系裡面拎出來獨立發展。
選人的時候，我選的人儘管在我公司裡面，但他們是做其他工作的，不是做開發的。我選了一批在房地產裡面，呆的不長的或者受它影響不多的人，加上外部引進的人做了新的業務。
對於長租公寓這個新興業務而言，他們看到了前面的生機和機會。我的授權也很充分，又是新組建的團隊，有狼性，目標非常明確。我很欣賞他們，狹路相逢勇者勝，明明知道明天會血流成河，但是要比一比誰厲害。
不會全死的，因為市場在那兒，肯定有人活下來，肯定是勇者勝。我們的任務是成為強者，而不要管明天怎麼血流成河。
但是對於傳統的地產，那種老的以住宅為主，拍地、蓋樓、預售這樣的模式，如果不轉型的話，不是血流成河的問題，是前面就沒路了。