一季度重卡行業增速為13.9%， 其增長主要受工程車拉動， 而牽引車市場下滑21%， 這對傳統優勢在公路車的解放是不利的。
不過， 即使在不利市場環境中， 解放重卡一季度銷量仍保持高增長， 增幅高達28%， 遠超行業增速， 其靠著“穩紮穩打”實力位居行業首位。
”
為什麼解放在不利市場環境中仍能保持高增長？有什麼新的銷售政策因素存在？還是有什麼特殊因素存在嗎？
全科“優秀生”
先來看看解放一季度成績單有多漂亮？
從總成績來看， 1-3月， 解放中重卡銷量為9萬輛， 同比增長16.3%， 市占率達到24.2%， 佔據市場四分之一天下，
除了總成績是“高分”外， 在各個細分市場， 解放都拿到很高成績。
尤其是， 在牽引車市場遙遙領先。
在其它幾門學科上， 解放也都取得很大進步。
可以說， 無論是總成績還是分科成績， 解放一季度都拿到了“高分”， 是一位全科優秀生， 這樣的優秀表現又是靠什麼得來的？
預先謀劃定策略
在競爭越來越白熱化重卡市場， 企業要隨時把握住市場趨勢， 不然遲早被淘汰出局。 作為行業老大的解放， 一直很重視對趨勢的判斷， 並提前做好佈局， 這也是其跑贏行業大盤的關鍵因素之一。
解放方面表示， 在2017年4季度， 解放通過對中重卡需求影響環境的深入研究， 準確預判出2018年一季度乃至上半年需求， 面對傳統優勢的牽引車市場需求占比將大幅下降， 而自卸、專用等弱勢品系需求上升， 西部等弱勢區域需求占比上升。
解放的預判很準確。 2018年一季度， 牽引車市場下滑20.6%， 在重卡市場占比42.8%,不到重卡市場一半， 遠低於去年同期占比（61.4%）， 但工程車需求上漲較大，
解放不但做出準確的預判， 還讓經銷商提前做好應對策略。 “圍繞一季度開門紅、二季度搶旺季的行銷思路， 公司制定了牽引領航、載貨衝量、自卸提升、專用突破、西部突破等一系列專項方案， 精准匹配資源， 為解放品系結構調整、區域市場突破提供了戰略指引。 ”解放方面表示。
一位廣西解放經銷商說，“解放在2017年底對2018年市場做了準確的預判，牽引車下滑是必然趨勢。做為經銷商而言，這些預判對我們很有用。在去年底的時候，我們開始對於工程車進行了專項攻克。”
雲南和寧夏的解放經銷商同樣表示，在春節過後，公司所處的區域工程量明顯增加，自卸車需求迅速上升。“我們提前做了自卸車備貨，要不改裝產能根本跟不上，因為有了現車也拿下不少單子。”某雲南解放經銷商說。
還值得一提的是，近年解放已經逐步補齊自卸車短板，其自卸車產品同樣熱銷市場，使其在這波自卸車行情中沒有落後，同時也在西部等弱勢區域佔有率逐步提升。“到3月中旬，解放6.4米自卸車在雲南不少區域就賣到斷貨，一直處於缺貨狀態，車輛一到就被提走。”該雲南解放經銷商告訴方得網，目前，解放在雲南市場口碑極高。比如，在昆明4月舉辦的“第45屆世界技能大賽雲南賽區選拔賽”上，其重型車維修專案的賽事中全部採用解放作為競賽用車。
多方面創新促增長
據解放方面透露，之所以有這麼好的一季度業績，還在於敢變革創新，多方面的調整促進銷量穩增長。
首先，調整組織結構提升市場反應速度。2017年10月解放事業本部成立，首次實現了解放研、產、供、銷全價值鏈體系協同、無縫對接，其在一季度組成8個終端市場聯合調研組，深入河南、廣東等14個省份，走進終端，研究客戶需求，解決區域和管道面臨的實際問題。
其次，任務分解提升工作效率。解放在一季度將行銷目標進行逐級分解，責任層層落，人人抗指標，並建立定期點檢跟蹤機制，確保行銷目標高品質達成。為了推動業務部門流程標準化，解放梳理了出走訪市場的“五個一”流程和新產品定價流程，大幅提高了工作品質及效率。
同時，在產品推廣中，解放則力主打造明星產品集群效應。一季度，解放全面進軍牽引大馬力物流運輸市場，全力打造新J6、JH6產品組合，加速四季款、南方款、新北方款等明星產品產量提升；並面向在牽引資源運輸市場推出悍V雙400（柴油、天然氣）及J6P輕量化質惠版的產品組合；同時，解放沒有忽略新產品的研發和投放，一季度2018款J6L載貨產品成功上市，樹立城際物流市場新標杆。
在活動促銷方面，解放更加勤奮努力。一季度，解放設計了包含“參加一次解放商會”等“七個一”標準化動作的“大拜年”活動，共開展活動265場，訂單超過2萬輛，有力支援了目標達成。
進入二季度，伴著公路物流車市場需求上升，解放在更佔優勢的市場中是否會出現更大的增長？
”解放方面表示。一位廣西解放經銷商說，“解放在2017年底對2018年市場做了準確的預判，牽引車下滑是必然趨勢。做為經銷商而言，這些預判對我們很有用。在去年底的時候，我們開始對於工程車進行了專項攻克。”
雲南和寧夏的解放經銷商同樣表示，在春節過後，公司所處的區域工程量明顯增加，自卸車需求迅速上升。“我們提前做了自卸車備貨，要不改裝產能根本跟不上，因為有了現車也拿下不少單子。”某雲南解放經銷商說。
還值得一提的是，近年解放已經逐步補齊自卸車短板，其自卸車產品同樣熱銷市場，使其在這波自卸車行情中沒有落後，同時也在西部等弱勢區域佔有率逐步提升。“到3月中旬，解放6.4米自卸車在雲南不少區域就賣到斷貨，一直處於缺貨狀態，車輛一到就被提走。”該雲南解放經銷商告訴方得網，目前，解放在雲南市場口碑極高。比如，在昆明4月舉辦的“第45屆世界技能大賽雲南賽區選拔賽”上，其重型車維修專案的賽事中全部採用解放作為競賽用車。
多方面創新促增長
據解放方面透露，之所以有這麼好的一季度業績，還在於敢變革創新，多方面的調整促進銷量穩增長。
首先，調整組織結構提升市場反應速度。2017年10月解放事業本部成立，首次實現了解放研、產、供、銷全價值鏈體系協同、無縫對接，其在一季度組成8個終端市場聯合調研組，深入河南、廣東等14個省份，走進終端，研究客戶需求，解決區域和管道面臨的實際問題。
其次，任務分解提升工作效率。解放在一季度將行銷目標進行逐級分解，責任層層落，人人抗指標，並建立定期點檢跟蹤機制，確保行銷目標高品質達成。為了推動業務部門流程標準化，解放梳理了出走訪市場的“五個一”流程和新產品定價流程，大幅提高了工作品質及效率。
同時，在產品推廣中，解放則力主打造明星產品集群效應。一季度，解放全面進軍牽引大馬力物流運輸市場，全力打造新J6、JH6產品組合，加速四季款、南方款、新北方款等明星產品產量提升；並面向在牽引資源運輸市場推出悍V雙400（柴油、天然氣）及J6P輕量化質惠版的產品組合；同時，解放沒有忽略新產品的研發和投放，一季度2018款J6L載貨產品成功上市，樹立城際物流市場新標杆。
在活動促銷方面，解放更加勤奮努力。一季度，解放設計了包含“參加一次解放商會”等“七個一”標準化動作的“大拜年”活動，共開展活動265場，訂單超過2萬輛，有力支援了目標達成。
進入二季度，伴著公路物流車市場需求上升，解放在更佔優勢的市場中是否會出現更大的增長？