2018年3月28日， 可能有人聽了這句話會覺得奇怪， 因為我以前的節目當中提到日期基本上只說幾月幾日， 沒有說哪一年。 這次為什麼這麼正式？主要是因為我這個節目我打算長期做下去， 我怕若干年後有人聽我現在的節目不知道是哪一年， 所以以後說到日期我儘量把年月日都說清楚。
2018年3月28日有一個聽眾給我發了一條資訊， 他是這麼說的：
“老師， 客戶因達到體檢保額， 被安排體檢， 視力未測， 只是問診客戶說右眼0.2， 左眼1.0， 並告知1989年被檢出弱視， 以上全部進入體檢報告。 公司核保作出以上免除責任客戶不認可，
他還發了一張他們公司下的函件， 上邊寫了對右眼視功能障礙除外責任， 責任免除的年限29年。 作為一個賣保險的， 這種情況其實不算少見， 畢竟客戶的身體情況是不同的。 有的是因為告知的時候有一些瑕疵， 被加費或者責任免除， 還有乾脆延期拒保， 還有一些是因為達到了體檢的保額被公司安排體檢， 體檢之後也可能出現加費除外責任延期或者拒保的情況， 這種情況的發生誰也不願意看到， 客戶也不願意看到， 作為我們賣保險也不願意看到。
我的付費用戶也經常問我這樣的問題， 發生這種情況該怎麼辦？通常我會給兩個建議：
第一個方面：建議提交更多的材料來佐證客戶的健康， 看看能不能把情況變得對客戶更有利一些。 比如說客戶長期的體檢報告、就醫記錄、家族病史等等等等， 凡事其實都有溝通的空間， 跟何寶老師好好溝通溝通；
第二個方面：建議要跟客戶溝通， 要告訴客戶出現這種情況，
我都是這麼說的：
我說咱這些賣保險的人能和客戶拉近關係， 難道就沒有辦法公關核保老師或者公關能接近核保老師的人嗎？回到開頭剛才我提到的這個案例， 這個聽眾是在我的一個微信號上給我留的言， 我有兩個微信號， 那個微信號我看的比較少， 當時也沒注意， 我也就沒有機會跟他說接下來他該怎麼辦。
可是讓我沒有想到的是，
老師您很忙， 未回復我， 我回饋一下我的處理結果。 因客戶視力在指定機構未做檢查， 只是問診， 我向公司申請覆議， 同時讓客戶在三甲醫院做個視力檢查， 檢查的結果比較樂觀， 右眼0.5， 有一定的遠視， 左眼仍是1.0， 今天將客戶的檢查報告交到核保部門， 順利通過核保了。
您看這就是溝通的魅力。
在4月5號我把這個案例講給了我的聽眾來聽， 同時也分享給了我的付費用戶， 其中一個付費用戶是這樣評論的：學習了， 不知道還有申訴的機會， 一直以為公司給下來什麼核保結果就只能接受， 這裡要學的太多了， 感謝老師！
看到這條評論， 其實我心裡不是很舒服，
客戶問：“我之前有過這個情況能不能買保險， 我之前有過那個情況能不能買保險？”那我們賣保險的不可能什麼都懂， 我們就得去公司問， 可是問到公司往往得到的答覆是這個問題不好說， 把材料提交上來， 投保時如實告知， 看核保結果再說。 這麼回答有沒有問題呢？當然沒有問題， 這也是正常的標準化流程， 可是我總覺得這種回答裡面少了一些人情味，少了一些對客戶的尊重，我比較欣賞的回答方式是什麼呢？
是根據我們的判斷，這種情況有可能導致什麼結果，比如說加費，加費大概是百分之多少，建議你在投保的時候提交哪些材料對於這個核保結果會更好。這樣我們的客戶會覺得很溫暖，當然了，最後也要跟客戶強調，這只是一個初步的判斷，最終的結果還是以核保的結果為准，您看如果說這麼回答是不是客戶的心裡會舒服一些呢？對我們這些銷售人員，對公司，對整個保險行業也會感覺到更友善一些呢？
當然了，要實現這種回答需要對核保對理賠有著豐富的經驗，這個其實不容易。正是基於這一點，我一直想找一個有理賠、有核保經驗的人給我的付費用戶開一個專欄來講一講核保和理賠究竟是什麼樣子的，怎麼做對客戶是最有利的。當然了，這個最有利是在合法的前提之下。只是這樣的人我一直沒有找到，也不是說沒有合適的人，只是合適的人他未必有時間，我覺得一直是我的一個遺憾。
機緣巧合
直到今年春節之前，我發現了一本書，我簡直是如獲至寶。這本書就是中華工商聯合出版社出版的由付永進先生主編的《壽險核保核賠實例解析》，這本書一共彙集了89個典型案例，都是來自於核保核賠的日常實際工作，可以說含金量非常高。
但是說實話，我看了這本書有一個最直觀的感受就是這本書不是寫給我們這些賣保險的人看的，它可以作為教材給保險公司專業的核保核賠人員學習，我們這些賣保險的人看這本書稍微的有一點點的吃力。本來我的想法是聯繫出版社或者作者，跟他商量商量對這本書進行一次改編，變得更適用於我們這些賣保險的人看。
其實我是有信心的，這本書經過改編一定能變成保險行業的一本暢銷書，只是出版社我們沒有聯繫上，作者本人我們也沒有聯繫上，這本書呢目前在網上也基本上處於絕版的狀態，很難買到，我又不甘心含金量這麼好的一本書就此埋沒。
因此我決定從書中的案例當中挑選一些用我自己的語言來做一個解讀，這個解讀就形成一個專欄，叫“核保和理賠是怎麼工作的”，還是老規矩，作為一項福利免費開放給我的付費用戶。
不過有一點我要強調，因為這本書當中的案例都是一些有瑕疵的，有針對性的，所以最終結果可能都不是最圓滿的，因為最圓滿的案例不用寫進這本書當中，可能會有一些人聽完之後覺得這本書當中說的都是什麼拒保、加費、拒賠的，是不是保險行業天天干這些。我跟您說絕對不是！絕大多數案例都是正常承保正常理賠的，只不過那些案例不會選進這本書，而只有有瑕疵的案例才更有說服意義，對我們賣保險的這些人，對於買保險的客戶才更有指導意義，因此您千萬不要聽了這個專欄之後覺得保險是不友善的。
是根據我們的判斷，這種情況有可能導致什麼結果，比如說加費，加費大概是百分之多少，建議你在投保的時候提交哪些材料對於這個核保結果會更好。這樣我們的客戶會覺得很溫暖，當然了，最後也要跟客戶強調，這只是一個初步的判斷，最終的結果還是以核保的結果為准，您看如果說這麼回答是不是客戶的心裡會舒服一些呢？對我們這些銷售人員，對公司，對整個保險行業也會感覺到更友善一些呢？
當然了，要實現這種回答需要對核保對理賠有著豐富的經驗，這個其實不容易。正是基於這一點，我一直想找一個有理賠、有核保經驗的人給我的付費用戶開一個專欄來講一講核保和理賠究竟是什麼樣子的，怎麼做對客戶是最有利的。當然了，這個最有利是在合法的前提之下。只是這樣的人我一直沒有找到，也不是說沒有合適的人，只是合適的人他未必有時間，我覺得一直是我的一個遺憾。
機緣巧合
直到今年春節之前，我發現了一本書，我簡直是如獲至寶。這本書就是中華工商聯合出版社出版的由付永進先生主編的《壽險核保核賠實例解析》，這本書一共彙集了89個典型案例，都是來自於核保核賠的日常實際工作，可以說含金量非常高。
但是說實話，我看了這本書有一個最直觀的感受就是這本書不是寫給我們這些賣保險的人看的，它可以作為教材給保險公司專業的核保核賠人員學習，我們這些賣保險的人看這本書稍微的有一點點的吃力。本來我的想法是聯繫出版社或者作者，跟他商量商量對這本書進行一次改編，變得更適用於我們這些賣保險的人看。
其實我是有信心的，這本書經過改編一定能變成保險行業的一本暢銷書，只是出版社我們沒有聯繫上，作者本人我們也沒有聯繫上，這本書呢目前在網上也基本上處於絕版的狀態，很難買到，我又不甘心含金量這麼好的一本書就此埋沒。
因此我決定從書中的案例當中挑選一些用我自己的語言來做一個解讀，這個解讀就形成一個專欄，叫“核保和理賠是怎麼工作的”，還是老規矩，作為一項福利免費開放給我的付費用戶。
不過有一點我要強調，因為這本書當中的案例都是一些有瑕疵的，有針對性的，所以最終結果可能都不是最圓滿的，因為最圓滿的案例不用寫進這本書當中，可能會有一些人聽完之後覺得這本書當中說的都是什麼拒保、加費、拒賠的，是不是保險行業天天干這些。我跟您說絕對不是！絕大多數案例都是正常承保正常理賠的，只不過那些案例不會選進這本書，而只有有瑕疵的案例才更有說服意義，對我們賣保險的這些人，對於買保險的客戶才更有指導意義，因此您千萬不要聽了這個專欄之後覺得保險是不友善的。