從初級的挖掘內部資源， 轉向借力協力廠商場景， 直銷銀行已經成為銀行走金融科技、輕資產、重服務道路的重要工具之一。
而針對於直銷銀行目前的發展， 市場上認為其“詬病”頗多：產品同質化嚴重；與傳統的電子銀行類業務在定位上難以區分；國內大多數提到的直銷銀行都還是狹義的直銷銀行APP， 對有些銀行而言， 就是一個財富管理平臺......
“直銷銀行就是零售銀行、直銷銀行產品的嚴重同質化、直銷銀行沒有場景是缺點......這些是對直銷銀行的認識誤區。 ”在2018年4月19舉辦的第二屆中國中小銀行創新峰會上， 包商銀行行長助理兼包銀消費金融公司董事長劉鑫講述了其對直銷銀行的思考。
劉鑫在現場表示：“去年百信銀行開業以後， 我國第一家直銷銀行牌照發放， 直銷銀行才是一個準確的定義， 百信銀行就是直銷銀行。
之前大家討論什麼是直銷銀行？說不太清楚。 所以包商銀行旗下的我們叫數字銀行， 沒有叫直銷銀行。 在2014年， 包商銀行決定啟動專案的時候， 直銷銀行還是一個網路上的詞、報告裡面的詞， 不是一個專門的定義。 我們當時去國外考察， 國外叫數位化銀行。 所以我們覺得叫數字銀行更準確。 ”
直銷銀行的批復是有限經營範圍的商業銀行， 我國的商業銀行法經營範圍規定是14條， 而百信銀行的批復核准經營範圍是11條。
我國《商業銀行法》第三條顯示，
2017年7月28日， 中國銀監會發佈關於百信銀行開業的批復中顯示， 核准百信銀行業務範圍為：1、吸收公眾存款， 主要是個人及小微企業存款；2、主要針對個人及小微企業發放短期、中期和長期貸款；3、通過電子管道辦理國內外結算；4、辦理電子票據承兌與貼現；5、發行金融債券；6、買賣政府債券、金融債券；7、從事同業拆借；8、買賣、代理買賣外匯；9、從事銀行卡業務；10、代理收付款項及代理保險業務；11、經國務院銀行業監督管理機構批准的其他業務。
相對於其他商業銀行， 直銷銀行除了線下業務不能開展、存貸款主要面對中小微之外， 代理發行、代理兌付、承銷政府債券；提供信用證服務及擔保；提供保管箱服務等三項業務亦不在其經營業務範圍。
直銷銀行的八大誤區峰會現場， 劉鑫向大家分析了直銷銀行的八大誤區：
一、直銷銀行是管道
“從2014年開始做直銷銀行後， 很多人都問：‘包商銀行已經有了一個手機銀行， 為什麼還要做一個APP？’， 他們將直銷銀行類比成ATM、手機銀行、網點， 定位成了一個管道。 ”
“直銷銀行不是一個管道，
二、直銷銀行產品的嚴重同質化
“這是個偽命題， 大家看看， 包商銀行的手機銀行， 建設銀行的手機銀行， 工商銀行的手機銀行， 銀行的產品都是嚴重的完全同質化的。 因為在我的眼裡， 銀行的產品就是一張合同， 我們和客戶， 不管做的存款、貸款還是支付結算， 就是一張合同。 包商銀行的存款和工商銀行的存款沒有本質區別， 就是期限、利率、貸款有抵押方式、還款方式， 條款不一樣而已。
說直銷銀行的產品嚴重同質化， 就是一個偽命題。 產品本質無差別， 生產流程有差異。 它是新的生產方式， 新的流水線。 就像我們討論互聯網金融， 央行的領導一再提示，互聯網金融也是金融。金融的本質是沒有變化的。”
三、直銷銀行沒有場景是缺點
“我們2014年底成立項目組的時候，諮詢公司給我們設計的路線是未來要單獨持牌。包商銀行從2005年開始做小微企業貸款，當時總結了很多小微企業貸款的誤區。當時很多人說‘小微企業主管理的水準不高、財務沒那麼規範、財務管理也不正規’，但是在我看來，這些缺點不是缺點，是它的特點。
所以沒有場景，不是銀行的缺點，如果銀行天然沒有場景，它的核心能力就是對接所有的場景，這是所有持牌經營機構的特點。
大家都說餘額寶很厲害，我個人不這麼認為。我覺得餘額寶不是一個互聯網產品，就是普通的銀行產品。為什麼餘額寶會有這麼大的影響力、爆發力？我認為就是在一個合適的時間，放到了一個合適的位置上，銷售得好，而不是因為產品本身有互聯網的特徵。沒有場景，確實不是銀行的缺點，是我們的特點。”
四、自己APP上的客戶才是客戶
現在的口號是‘佔領客戶常用APP’。如今大家都被小程式化，微信變成了一個超級作業系統。這對銀行來說也是一樣的，之前我覺得自己的APP肯定比微信重要，現在我覺得微信銀行比手機銀行重要。我們的策略就是深度場景化，融合和嵌入。”
五、直銷銀行就是零售銀行
“現在直銷銀行能看到一些成功的模式，基本上都集中在零售信貸領域，我們感覺它是零售銀行。像百信銀行肯定是以零售起步的，零售是現在的一個大趨勢，但是始於零售、非止於零售。”
六、直銷銀行是左右手互搏
“在現有的銀行體系內，直銷銀行是類二級部門的形式存在，有人問，它和零售板塊的關係，我回答就是左右手互搏的關係。因為行業資源、額度、資本金、銷售力量都是有限的，所以直銷銀行和現在依靠人員和網點做業務的模式就是相互競爭的關係。”
七、直銷銀行是重複建設
“包商銀行數位銀行事業部，IT系統、決策是獨立的、帳戶體系也是獨立的，與母行是兩個體系。很多人會認為直銷銀行是一個重複建設。
舉個例子，有一個酒店，從高端商務宴請轉型到家庭歡樂聚餐，從2B到2C。在這個過程中，你會發現雖然都是需要處方，但這兩個處方完全不一樣。一個是2B，一個是2C的。所以說直銷銀行的核心系統、風控平臺是重複建設，這是個偽命題。”
八、直銷銀行是對存量客戶的轉化
“我覺得不太存在這個問題。當初做業務規劃的時候，我們的策略是‘聚焦數字原住民，佈局未來成長’。我們面臨的客戶很少用PC端，大部分用移動端。之前是PC+手機，現在是手機+PC，這可能是直銷銀行真正的客戶群。”
演講最後，劉鑫在現場介紹到，“我們給直銷銀行下的一個定義就是：直銷銀行是與銀行固有的銷售人員和分支網點“解除綁定”，充分利用科技力量與客戶間建立“線上”的行銷、交易、服務的觸點或介面，持續強化中台（產品、風控）資料化決策和後臺（運營、客服）集中運營流程的新型銀行形態。”
央行的領導一再提示，互聯網金融也是金融。金融的本質是沒有變化的。”三、直銷銀行沒有場景是缺點
“我們2014年底成立項目組的時候，諮詢公司給我們設計的路線是未來要單獨持牌。包商銀行從2005年開始做小微企業貸款，當時總結了很多小微企業貸款的誤區。當時很多人說‘小微企業主管理的水準不高、財務沒那麼規範、財務管理也不正規’，但是在我看來，這些缺點不是缺點，是它的特點。
所以沒有場景，不是銀行的缺點，如果銀行天然沒有場景，它的核心能力就是對接所有的場景，這是所有持牌經營機構的特點。
大家都說餘額寶很厲害，我個人不這麼認為。我覺得餘額寶不是一個互聯網產品，就是普通的銀行產品。為什麼餘額寶會有這麼大的影響力、爆發力？我認為就是在一個合適的時間，放到了一個合適的位置上，銷售得好，而不是因為產品本身有互聯網的特徵。沒有場景，確實不是銀行的缺點，是我們的特點。”
四、自己APP上的客戶才是客戶
現在的口號是‘佔領客戶常用APP’。如今大家都被小程式化，微信變成了一個超級作業系統。這對銀行來說也是一樣的，之前我覺得自己的APP肯定比微信重要，現在我覺得微信銀行比手機銀行重要。我們的策略就是深度場景化，融合和嵌入。”
五、直銷銀行就是零售銀行
“現在直銷銀行能看到一些成功的模式，基本上都集中在零售信貸領域，我們感覺它是零售銀行。像百信銀行肯定是以零售起步的，零售是現在的一個大趨勢，但是始於零售、非止於零售。”
六、直銷銀行是左右手互搏
“在現有的銀行體系內，直銷銀行是類二級部門的形式存在，有人問，它和零售板塊的關係，我回答就是左右手互搏的關係。因為行業資源、額度、資本金、銷售力量都是有限的，所以直銷銀行和現在依靠人員和網點做業務的模式就是相互競爭的關係。”
七、直銷銀行是重複建設
“包商銀行數位銀行事業部，IT系統、決策是獨立的、帳戶體系也是獨立的，與母行是兩個體系。很多人會認為直銷銀行是一個重複建設。
舉個例子，有一個酒店，從高端商務宴請轉型到家庭歡樂聚餐，從2B到2C。在這個過程中，你會發現雖然都是需要處方，但這兩個處方完全不一樣。一個是2B，一個是2C的。所以說直銷銀行的核心系統、風控平臺是重複建設，這是個偽命題。”
八、直銷銀行是對存量客戶的轉化
“我覺得不太存在這個問題。當初做業務規劃的時候，我們的策略是‘聚焦數字原住民，佈局未來成長’。我們面臨的客戶很少用PC端，大部分用移動端。之前是PC+手機，現在是手機+PC，這可能是直銷銀行真正的客戶群。”
演講最後，劉鑫在現場介紹到，“我們給直銷銀行下的一個定義就是：直銷銀行是與銀行固有的銷售人員和分支網點“解除綁定”，充分利用科技力量與客戶間建立“線上”的行銷、交易、服務的觸點或介面，持續強化中台（產品、風控）資料化決策和後臺（運營、客服）集中運營流程的新型銀行形態。”