本文整理自本文作者 BAI 投資副總裁汪天凡的相關文章--------------------------
“風險投資”， 在很多人眼中， 似乎是個自帶高冷屬性的詞。 貝府勤於筆耕的投資人汪天凡就以下四個常常被問到、但鮮有正面回答的 “基礎” 問題， 分享了自己的看法。
投資人管理基金的 “心態” 究竟是怎樣的？
投資人到底有沒有一套能說的 “判斷邏輯”？
投資人都說要 “獨立思考”？
投資人和創業者之間到底是什麼 “關係”？
投資人管理基金的 “心態” 到底是怎樣的？
試問：基金規模多大？
試答：10 億美金， 10年期。
如果做到 10 億美金翻倍成 30 億美金， 10年3 倍回報， 已算是很不錯的基金了。 怎麼才能做到呢？
假設 1：不考慮 reinvest 和年份。
假設 2：專案退出時， 占比 10%左右。
假設 3：可退出的獨角獸公司估值 30 億美金。
假設 4：只有獨角獸能退出。
挑戰是， 這 10年， 必須每年投出 1 個未來能夠達到 30 億美金的且能退出的公司。
感想 1：
每年投資的 allocation 中， 需要時刻提醒自己是否有 major hope for return 的 deal。
感想 2：
市場上不會有幾家基金做得到， 甚至數不過一個手。
兩個 scenario， 一個算數。
Scenario One
10 億美金規模， 10年。
假設 1：管理費率 1-2%
假設 2：carry：15-20%
管理費：1-2 億美金。
Carry：3-4 億美金。
如果我能夠舒舒服服賺取管理費 1-2 億美金， 為啥還要拼命去賺 3-4 億美金， safe 一點不是更好。 所以， 不要隨便冒險失去本金？剛剛才說完 allocation 裡需要冒險博大， 但是這裡又有動機 be safe， 怎麼辦？
Scenario Two
假設 2 億美金規模， 還是 10年。
做一個極端假設， 就是這個團隊有本事在早期每年投到一個獨角獸， 從 10%保守點降低到占比 5%。
2 億美金， 翻倍成 15 億。
管理費：2000 萬-4000 萬美金。
Carry：1.95 億-2.6 億美金。
但是如果再極端一點， 都可以占到 10%會發生什麼？
管理費：2000 萬-4000 萬美金。
Carry：4.2 億-5.6 億美金！比那個 10 億美金基金賺的還多！
因此， 在同等能力和業績水準不受限於資金規模的情況下，
這個思考會長期陪伴。
所以， 對創業者的啟示：一個基金規模大， 不代表它就更願意賭大；一個基金規模小， 不代表它沒有優秀牛逼的投資人。
投資人到底有沒有一套能說的 “判斷邏輯”？
“問：見了一家公司， 如何判斷是否跟進？邏輯是什麼？
答：兩個關鍵字， 三個驅動力， 三個不能碰的底線。
（我居然也說起理論了...實在被逼問太多次後的總結,其實很多投資人沒什麼邏輯， 看面相的， 找感覺的， 憑開心的， 開小差的， 太多了）
下面認真說， 捫心自問的一個邏輯：
第一個關鍵字：閃光點 (shining points)
首先見到創始人， 1-2 小時的聊天， 其實大部分時候， 我都是在通過一個一個問題， 試圖 critically 地找到 shining points。 這個 critically 很重要， 批判性地， 意思是， 我不會盲信， 而是有比較有根據地尋找亮點。 一個早期公司一定是千瘡百孔， 不可能完美， 所以一開始聊天， 並不是拼了命地找缺點。
什麼是亮點？我總結了三個：
第一：scale driver
第二：growth driver
第三：profit driver
用人話說：
第一個就是 “頂太低”“沒有故事”“規模做不大”。
第二個就是 “漲不快”“有點慢”“不夠迅速”。
第三個就是 “賺不到錢”。
為什麼是這三個 driver？因為這三個指標， 直接粗暴的對應了未來二級市場如何為一家公司估值的角度， 而且說白了， 就是一張收入利潤表的三個最直白的數。
稍微解釋下 driver， 其實 scale/growth/profit 都是表像， 關鍵是找 driver。 驅動力， 顧名思義， 就是什麼能夠推動規模和利潤的增長。
第一：scale driver：目標市場的人群很大？人群小但單價很大？在變現之前能夠積累的流量基數很大？
第二：growth driver：明顯的消費升級和市場空缺？主流典型用戶已經接受？一傳十十傳百的效應突出？
第三：profit driver：邊際成本不斷下降？新用戶獲取成本不斷下降？同樣的產品可以不受地域限制直接賣到新市場？
shining points 是可以打分的，每個投資人有自己內心的標準，取決於他的眼界和洞察深度。如果這些 shining points 都極其突出和全面到位，那麼可以打高分。如果只有一個，另外兩個缺了，那麼總體打分甚至就不過 bar 了。既然亮點都找不到，那麼也就沒啥好推進的了。
但是如果真的亮點突出，7 分甚至 8 分 /9 分，那麼下一步，就是找 deal breaker。
第二個關鍵字：不能碰的底線 (deal breaker)
所謂 deal breaker，不是 pros and cons 裡的 cons，因為很多 VC 內部討論，往往變成每一個投資經理說一下 pros and cons 的無趣對話，cons 可輕可重，但是 breaker 的標準很簡單，就是只要有一個 breaker，這個 deal 我一定會 walk away。
第一種底線：commercial deal breaker：明顯的客戶訪談 feedback 一致性的差。運營資料嚴重失實。
第二種底線：financial deal breaker：明顯的財務造假，管理層貪污。
第三種底線：legal deal breaker：明顯的版權問題，比如剽竊，盜版。
其實這些都是會碰一些法律紅線的，但是從這三個角度來看，是因為我們 DD 就是這麼做的。無論現在 VC 們是怎麼前置或者後置 DD 的，只要發現這三個問題，一般都是 walk away 的，誰投誰傻。
所以，綜上所述，先找亮點，如果足夠閃亮，有研究投資可能性，再核實是否有不能碰的底線，最後做出最終投資判斷。
投資人都說要 “獨立思考”？
問：投資人都說要獨立思考？
答：不同角度去詮釋。
獨立思考，是相對於人云亦云。
但是，獨立思考就像氣功，很容易走邪路。
首先，為了獨立，往往阻礙了“眼觀六路耳聽八方”。
比如，經常有天使投資人，投了之後，才發現這家公司其實還有好幾個更大的競爭對手。
比如，經常有早期投資人，和創始人聊的很投緣，有人和他說了這個人壞話，但是他覺得不該受這些話影響，就直接拍板了，投資了之後才發現這哥們最後貪污了公司很多錢。
再而，為了思考，往往阻礙了 “用常識去判斷”。
比如，我們很容易掉入各種模式性思考，B2C 模式壓貨重，C2C 模式估值低，B2B 模式咋地咋地的思考，最後反而沒有人問：這玩意兒到底有沒有人想買？
比如，我們很容易掉入熱點性思考，內容大潮來了投內容，出海熱鬧投出海，但是有沒有想過，風險投資賺錢的本質來自於什麼，如果是資訊不對稱，那麼這些大家都說的東西還能不能賺到錢，是不是早就晚了？
所以，這裡的獨立，是要有足夠信息量的獨立，而不是封閉式的獨立。這裡的思考，是要拋開各種理論或者框架，用最基礎的邏輯去檢驗。
斗膽建議，年紀太小或者年紀太大，或者是那些自認為自己是年輕人一定有新想法，或者自認為自己歷經滄桑學識足矣的投資人，偶爾還是要跳出 “獨立思考” 的層面，不獨立一下，不思考一下。
投資人和創業者之間到底是什麼 “關係”？
問：有的人說，創業者和投資人是朋友，是導師，是夥伴，是談戀愛，是心靈上的家庭關係，等等。
答：無論如何，首先，是 “投資人股東” 和 “創始管理層” 的商業和法律關係。
一方面，很多基金，為了討好 1%的優秀創業者，於是把這種討好心態也彌漫到了另外 99%的創業者，讓大家覺得 VC 都是人傻錢多。另一方面，很多 CEO，總覺得一頁紙 TS 最好了，總覺得聊完就打錢最好了，總覺得投資人啥都別管最偉大了，好像這幾百萬幾千萬美金的投資，是帶著你賺錢，給你了便宜，投資人還是別 BB 了。
這樣的創業和投資氛圍，真的好嗎？
所以，我希望，在秀恩愛，表衷心，談情懷之前，明確一下投資人和創業者的關係：
前者出錢，後者出力，一起賺錢。
前者託付，後者受託，各有權責。
無論創業成功與否，受託責任都在，請允許我直接百度百科：受託責任是一種普遍的經濟關係，也是一種普遍的、動態的社會關係。一個是委託人（principal 或 the accountee）；另一個是受託人（the accountor）或代理人（agent）。委託人將資財的經營管理權授予受託人，受託人接受託付後即應承擔所託付的責任，這種責任就是受託責任。
這份責任，其實鞭策的不只是創業，也針對投資人。因為 GP 投資人的錢，大部分都是從 LP 募來的。上樑不正下樑歪，GP 不正 CEO 歪，倒楣的是 LP。
如果 GP 將投資視作為打鬧，賺管理費的心態，那麼最後投出來的公司，也不會上進。
如果 GP 很認真地對待每一筆投資，對錢的態度並不是 feel for granted，那麼也會逼著自己找到足夠優秀的公司。
所以，受託責任，是 GP 對 LP 的關係，也是 CEO 對 GP 的關係。這是根本，明確了這個，大家再秀恩愛不遲。
最後的最後——
如果後者也出錢，在現在看，是加分項，但是其實我們父輩創業，自己都是花了積蓄的，出了錢，才知如何合理花錢。
如果前者也出力，在現在看，是加分項，但是其實股東不只有投資人和 CEO，cofounder 也會是，創始團隊既然都在拼命，投資人出個力，真心沒什麼了不起。
所以，不要矯情。
shining points 是可以打分的，每個投資人有自己內心的標準，取決於他的眼界和洞察深度。如果這些 shining points 都極其突出和全面到位，那麼可以打高分。如果只有一個，另外兩個缺了，那麼總體打分甚至就不過 bar 了。既然亮點都找不到，那麼也就沒啥好推進的了。
但是如果真的亮點突出，7 分甚至 8 分 /9 分，那麼下一步，就是找 deal breaker。
第二個關鍵字：不能碰的底線 (deal breaker)
所謂 deal breaker，不是 pros and cons 裡的 cons，因為很多 VC 內部討論，往往變成每一個投資經理說一下 pros and cons 的無趣對話，cons 可輕可重，但是 breaker 的標準很簡單，就是只要有一個 breaker，這個 deal 我一定會 walk away。
第一種底線：commercial deal breaker：明顯的客戶訪談 feedback 一致性的差。運營資料嚴重失實。
第二種底線：financial deal breaker：明顯的財務造假，管理層貪污。
第三種底線：legal deal breaker：明顯的版權問題，比如剽竊，盜版。
其實這些都是會碰一些法律紅線的，但是從這三個角度來看，是因為我們 DD 就是這麼做的。無論現在 VC 們是怎麼前置或者後置 DD 的，只要發現這三個問題，一般都是 walk away 的，誰投誰傻。
所以，綜上所述，先找亮點，如果足夠閃亮，有研究投資可能性，再核實是否有不能碰的底線，最後做出最終投資判斷。
投資人都說要 “獨立思考”？
問：投資人都說要獨立思考？
答：不同角度去詮釋。
獨立思考，是相對於人云亦云。
但是，獨立思考就像氣功，很容易走邪路。
首先，為了獨立，往往阻礙了“眼觀六路耳聽八方”。
比如，經常有天使投資人，投了之後，才發現這家公司其實還有好幾個更大的競爭對手。
比如，經常有早期投資人，和創始人聊的很投緣，有人和他說了這個人壞話，但是他覺得不該受這些話影響，就直接拍板了，投資了之後才發現這哥們最後貪污了公司很多錢。
再而，為了思考，往往阻礙了 “用常識去判斷”。
比如，我們很容易掉入各種模式性思考，B2C 模式壓貨重，C2C 模式估值低，B2B 模式咋地咋地的思考，最後反而沒有人問：這玩意兒到底有沒有人想買？
比如，我們很容易掉入熱點性思考，內容大潮來了投內容，出海熱鬧投出海，但是有沒有想過，風險投資賺錢的本質來自於什麼，如果是資訊不對稱，那麼這些大家都說的東西還能不能賺到錢，是不是早就晚了？
所以，這裡的獨立，是要有足夠信息量的獨立，而不是封閉式的獨立。這裡的思考，是要拋開各種理論或者框架，用最基礎的邏輯去檢驗。
斗膽建議，年紀太小或者年紀太大，或者是那些自認為自己是年輕人一定有新想法，或者自認為自己歷經滄桑學識足矣的投資人，偶爾還是要跳出 “獨立思考” 的層面，不獨立一下，不思考一下。
投資人和創業者之間到底是什麼 “關係”？
問：有的人說，創業者和投資人是朋友，是導師，是夥伴，是談戀愛，是心靈上的家庭關係，等等。
答：無論如何，首先，是 “投資人股東” 和 “創始管理層” 的商業和法律關係。
一方面，很多基金，為了討好 1%的優秀創業者，於是把這種討好心態也彌漫到了另外 99%的創業者，讓大家覺得 VC 都是人傻錢多。另一方面，很多 CEO，總覺得一頁紙 TS 最好了，總覺得聊完就打錢最好了，總覺得投資人啥都別管最偉大了，好像這幾百萬幾千萬美金的投資，是帶著你賺錢，給你了便宜，投資人還是別 BB 了。
這樣的創業和投資氛圍，真的好嗎？
所以，我希望，在秀恩愛，表衷心，談情懷之前，明確一下投資人和創業者的關係：
前者出錢，後者出力，一起賺錢。
前者託付，後者受託，各有權責。
無論創業成功與否，受託責任都在，請允許我直接百度百科：受託責任是一種普遍的經濟關係，也是一種普遍的、動態的社會關係。一個是委託人（principal 或 the accountee）；另一個是受託人（the accountor）或代理人（agent）。委託人將資財的經營管理權授予受託人，受託人接受託付後即應承擔所託付的責任，這種責任就是受託責任。
這份責任，其實鞭策的不只是創業，也針對投資人。因為 GP 投資人的錢，大部分都是從 LP 募來的。上樑不正下樑歪，GP 不正 CEO 歪，倒楣的是 LP。
如果 GP 將投資視作為打鬧，賺管理費的心態，那麼最後投出來的公司，也不會上進。
如果 GP 很認真地對待每一筆投資，對錢的態度並不是 feel for granted，那麼也會逼著自己找到足夠優秀的公司。
所以，受託責任，是 GP 對 LP 的關係，也是 CEO 對 GP 的關係。這是根本，明確了這個，大家再秀恩愛不遲。
最後的最後——
如果後者也出錢，在現在看，是加分項，但是其實我們父輩創業，自己都是花了積蓄的，出了錢，才知如何合理花錢。
如果前者也出力，在現在看，是加分項，但是其實股東不只有投資人和 CEO，cofounder 也會是，創始團隊既然都在拼命，投資人出個力，真心沒什麼了不起。
所以，不要矯情。