2018-04-20 CricBigDataHZ
春光正好的4月， 克而瑞企業戰略部總經理、浙江區域總經理劉晨光一行抵達杭州慶春東路38號精緻的辦公樓， 準備訪問濱江集團董事長戚金興先生。
迎面走來的戚金興， 身上有著“浙商”企業家典型的低調謙和又難掩的風風火火。 這種氣質竟和我們接下來三個小時暢聊的濱江集團如此契合。 “崛起中的浙系房企”， 是我們在大量的企業研究之後得出的結論。 作為“浙系”房企的佼佼者， 以穩健和深耕著稱的濱江， 可以為同行帶來哪些啟發？
劃重點：1、今年目標新增30個專案， 貨值儲備爭取3000億， 大部分在浙江。
一、十年“內外兼修”， 形成核心競爭力
濱江在中國的房地產企業中特點突出， 優勢明顯。 它給業內最多的印象是高品質樓盤和服務。 用戚金興的比喻， 濱江像一個氣質型“美女”， 既注重外在形象， 更看重內在的健康。 如何解讀發展25餘年來濱江的“內外兼修”？
1、業主的認可。 首先即是優質的產品品質和物業服務， 無論湘湖壹號、壹品這樣的高端樓盤， 還是江南名府這樣的中端產品， 濱江每做一個項目都要求做到質價相符，
2、同行兄弟企業的認可。 濱江的操作能力和品牌能力越來越被同行認可， 已憑藉開發建設和物業管理的優勢與華潤、保利、碧桂園、旭輝等多家企業開展合作。 不僅提升了公司全面合作的業務能力， 而且拓展了行業知名度。
3、金融機構的認可。 濱江多年來積累下良好的公司信譽， 獲得金融機構的認可和支持， 目前幾乎所有銀行都把濱江列入貸款名單， 而且始終保持同地區同規模企業的最優惠利率水準。 這種優勢是房企中是得天獨厚的。
4、團隊的儲備和歷練。 據戚金興介紹， 以前濱江平均每年增加70個員工，
戚金興坦承， 前十年的規模發展沒有達到理想， 緣於錯失兩次擴充規模的機會。 然而十年的穩健發展， 濱江練就了扎實的基本功，
二、兩大“天時”助力規模發展
今年3月份， 濱江集團提出千億目標和新的佈局戰略。 具備了“地利人和”的濱江， 還有以下兩個“天時”的助力。 這個節點上進一步加快發展， 戚金興是做了充分的準備的。
一是財務管控紅利顯現， 資金可操作空間大。 2017年現金存款95億， 貸款89億， 淨負債率為淨現金， 這是濱江2017年報上的一大亮點， 在房地產行業只有九龍倉也是這種情況。 表明濱江的運營風格是穩中求進， 嚴控資金風險、幾乎不利用杠杆；也表明負債的可提升空間非常大。 發展規模的要求下， 資金拓展是必要的。 戚金興說， 濱江已經開始“放大資金”：一方面是增加貸款。 濱江常年保持60多億的貸款，
二是浙江均好的三四線城市很多， 可憑藉既有優勢進一步在大本營下沉佈局。 在一、二線城市地樓比企高、房企不得不下沉佈局時， 三四線城市成了投資熱土， 浙江均好的三四線城市很多， 優勢更加明顯。 從佈局戰略調整和千億構成變化不難看出濱江的共識和應對：弱化上海和深圳， 強調杭州和浙江。 戚金興坦言， 去年浙江的兩個樓盤激勵他一定要回來。 一個是平湖106萬方的項目，2014年初拿地時估算銷售額80億，至今賣了4年，可售部分的總價還是一樣！“2014年銷了4億，還有80億；2015年銷了15億，還有80億；2016年銷了25億，還有80億；2017年不限價統計的話還有80億（限價了只有60億）。”另一個是義烏的項目，相較于周邊樓盤15000的價格依然銷售難，濱江項目則是19600被排隊搶光，現在售價23600也是只要推出就全部賣完。濱江樓盤的認可度和溢價能力可見一斑。“這種優勢要進一步發揮”，“前所未有的興奮”。
三、厚積薄發，“雁型”佈局帶來可持續發展
作為一家注重內涵（品質）、步調優雅（深耕杭州）的氣質型（穩健型）房企，同時在這麼多 “天時地利人和”的加持下，濱江蘊藏的能量正在釋放，規模正在加速增長。
我們先看兩個圖表。
部分房企近年增長速度
部分房企今年業績目標
從銷售業績上來看，濱江2014-2017三年複合增長率高達85.5%，這個增長速度比業內公認的 “黑馬”如旭輝、祥生，以及滾雪球式增長的 “大塊頭”碧桂園、恒大更快。今年提出千億目標，增長率也達到了62.6%，這個速度在沖千億的房企中也是遙遙領先。
不難看出濱江發展規模的決心和信心。
對於千億目標，戚金興詳述了他的佈局安排：杭州300多億，五個重點城市各約60億，十個富裕縣市各約30億。這個目標能不能實現，還要看貨值儲備情況。
近兩年濱江加快了投資拿地速度。2016年獲取10宗地。2017年成立了並購領導小組，通過招拍掛和收並購等方式共獲取20個專案。今年的目標是新增30個項目，截至4月中旬，已經拿了11個項目，除招拍掛方式之外，還包括村級留用地、產業加開發、收並購等。
戚金興對於規模的發展胸有成竹。在售的項目已有52個，加上今年後續的拓展，將有70多個項目貢獻銷售業績。截至目前，濱江的貨值儲備已經達到2500億元，由於拓展力度在加大，爭取實現3000億的儲備、明年達到4000億。如此今年只要完成40%的去化，就能實現千億業績目標。這對於市場認可度高、溢價能力強的濱江來說，幾乎沒有壓力。戚金興做了科學的節奏安排，“去年拿地的樓盤要銷掉75%，今年一季度拿地的樓盤要銷掉30%，今年二季度的爭取銷掉10%。”
在城市的產出上，戚金興看重的杭州之外的“五個重點城市”分別是上海、深圳、溫州、湖州、義烏，“十個富裕縣市”中，浙江城市居大半，包括平湖、溫嶺、奉化、樂清等。從目前的貨值儲備相當大部分在杭州看，杭州有可能達到400億的銷售。義烏和平湖等城市的大體量樓盤將持續產出業績。千億業績中，杭州和整個浙江的貢獻率分別能占到40%、80%。
“深耕也能出千億”，這就是濱江式的發展。深耕一個核心城市杭州，加倉周邊幾個重要城市，進入少量週邊城市，即可實現規模的快速上漲。結合濱江最新調整的佈局戰略“聚焦杭州，深耕浙江，輻射華東，關注珠三角、京津冀、中西部重點城市三個‘遊擊區’”，同樣在延續這種佈局思路。這與規模戰下多數房企廣撒網加大佈局面、同時搶收多個核心根據地的做法，似乎是另闢蹊徑。
我們將濱江這種“核心依託一城一地、漸次分層向週邊展開”的佈局模式稱為“雁型”佈局。佈局半徑小、管理集中，核心城市形成的核心運營能力、成本控制能力、集采能力，更好更快地複製到周邊城市，未來在其他地方也可以實現複製和輸出，規模實現快速增長，且發展的可持續性非常強。
四、戚金興的願景
戚金興已經在努力打造千億之後的濱江新的、可持續的增長點。
首先是物業管理板塊今年在香港完成上市。
長租公寓作為企業接下來發展的戰略重點。戚金興表示非常看好這個市場，濱江將力爭成為杭州集中式長租公寓的龍頭，已正式成立了暖屋（杭州）租賃住房發展有限公司，並已正式啟動，年內有產品供應到市場。戚金興長袖善舞，利用良好的品牌優勢和本地資源優勢，已經與杭州市中心的14個村級留用地達成意向，總建設體量接近300萬方，這將是濱江長租公寓發展的肥沃土壤。
在養老方面孵化新的亮點。濱江從2015年就在國內落地了養老項目。今年養老產業的發展局面將進一步打開。從去年開始考察美國、日本和國內優秀企業的做法，戚金興總結出了自己的一套別具新意的養老模式——六七十歲養老世界跑，七八十歲養老全國跑，八十歲以上市內養老。濱江的養老產業佈局也將按照這個特色展開。國外將在美國西雅圖、日本和澳洲各落地一個項目，國內計畫在浙江省內和珠海、三亞、舟山、青島、大連這幾個地方，市內將圍繞千島湖、湘湖、西湖、錢塘江、天目山落地項目。目前國內外都已有多個項目落地。加上本身物業管理和服務的優勢，濱江未來的養老產業可圈可點。
有人把從一個機會飛向另一個機會、從一個市場飛向另一個市場這類機會主義驅動的房企比作蝴蝶型房企。
蝴蝶飛不過滄海，大雁可以。我們對厚積薄發、充滿幹勁的戚金興和他的濱江集團，接下來有很多的期待。
克而瑞企業戰略部總經理、浙江區域總經理劉晨光與濱江集團董事長戚金興訪談現場
（多圖，向左滑動）
戚金興金句
1、房地產永遠是朝陽行業，這個行業未來將是三分之一開發三分之一租賃三分之一服務，不僅是簡單的開發建設。租賃和服務大有可為。我從未有過對中國房地產如此看好。
2、14、15年我去美國在兒子那裡待了2個月，16年是一個月，17年只有半個月，今年去只待了8天。我和兒子說，老爸在你這的時間說明我的工作在增加。
3、普京說男人60才成熟，我今年56，我要求自己衝刺3-5年，現在所有條件都具備。
4、“幸福是靠奮鬥出來的。”我的理解是，一個人有能力有水準有激情能夠淋漓盡致地揮灑出來，並且帶領團隊共同發展，並且得到社會、行業、市場的認可，這是幸福的。反之一身本事沒有用武之地叫辛苦。
一個是平湖106萬方的項目，2014年初拿地時估算銷售額80億，至今賣了4年，可售部分的總價還是一樣！“2014年銷了4億，還有80億；2015年銷了15億，還有80億；2016年銷了25億，還有80億；2017年不限價統計的話還有80億（限價了只有60億）。”另一個是義烏的項目，相較于周邊樓盤15000的價格依然銷售難，濱江項目則是19600被排隊搶光，現在售價23600也是只要推出就全部賣完。濱江樓盤的認可度和溢價能力可見一斑。“這種優勢要進一步發揮”，“前所未有的興奮”。三、厚積薄發，“雁型”佈局帶來可持續發展
作為一家注重內涵（品質）、步調優雅（深耕杭州）的氣質型（穩健型）房企，同時在這麼多 “天時地利人和”的加持下，濱江蘊藏的能量正在釋放，規模正在加速增長。
我們先看兩個圖表。
部分房企近年增長速度
部分房企今年業績目標
從銷售業績上來看，濱江2014-2017三年複合增長率高達85.5%，這個增長速度比業內公認的 “黑馬”如旭輝、祥生，以及滾雪球式增長的 “大塊頭”碧桂園、恒大更快。今年提出千億目標，增長率也達到了62.6%，這個速度在沖千億的房企中也是遙遙領先。
不難看出濱江發展規模的決心和信心。
對於千億目標，戚金興詳述了他的佈局安排：杭州300多億，五個重點城市各約60億，十個富裕縣市各約30億。這個目標能不能實現，還要看貨值儲備情況。
近兩年濱江加快了投資拿地速度。2016年獲取10宗地。2017年成立了並購領導小組，通過招拍掛和收並購等方式共獲取20個專案。今年的目標是新增30個項目，截至4月中旬，已經拿了11個項目，除招拍掛方式之外，還包括村級留用地、產業加開發、收並購等。
戚金興對於規模的發展胸有成竹。在售的項目已有52個，加上今年後續的拓展，將有70多個項目貢獻銷售業績。截至目前，濱江的貨值儲備已經達到2500億元，由於拓展力度在加大，爭取實現3000億的儲備、明年達到4000億。如此今年只要完成40%的去化，就能實現千億業績目標。這對於市場認可度高、溢價能力強的濱江來說，幾乎沒有壓力。戚金興做了科學的節奏安排，“去年拿地的樓盤要銷掉75%，今年一季度拿地的樓盤要銷掉30%，今年二季度的爭取銷掉10%。”
在城市的產出上，戚金興看重的杭州之外的“五個重點城市”分別是上海、深圳、溫州、湖州、義烏，“十個富裕縣市”中，浙江城市居大半，包括平湖、溫嶺、奉化、樂清等。從目前的貨值儲備相當大部分在杭州看，杭州有可能達到400億的銷售。義烏和平湖等城市的大體量樓盤將持續產出業績。千億業績中，杭州和整個浙江的貢獻率分別能占到40%、80%。
“深耕也能出千億”，這就是濱江式的發展。深耕一個核心城市杭州，加倉周邊幾個重要城市，進入少量週邊城市，即可實現規模的快速上漲。結合濱江最新調整的佈局戰略“聚焦杭州，深耕浙江，輻射華東，關注珠三角、京津冀、中西部重點城市三個‘遊擊區’”，同樣在延續這種佈局思路。這與規模戰下多數房企廣撒網加大佈局面、同時搶收多個核心根據地的做法，似乎是另闢蹊徑。
我們將濱江這種“核心依託一城一地、漸次分層向週邊展開”的佈局模式稱為“雁型”佈局。佈局半徑小、管理集中，核心城市形成的核心運營能力、成本控制能力、集采能力，更好更快地複製到周邊城市，未來在其他地方也可以實現複製和輸出，規模實現快速增長，且發展的可持續性非常強。
四、戚金興的願景
戚金興已經在努力打造千億之後的濱江新的、可持續的增長點。
首先是物業管理板塊今年在香港完成上市。
長租公寓作為企業接下來發展的戰略重點。戚金興表示非常看好這個市場，濱江將力爭成為杭州集中式長租公寓的龍頭，已正式成立了暖屋（杭州）租賃住房發展有限公司，並已正式啟動，年內有產品供應到市場。戚金興長袖善舞，利用良好的品牌優勢和本地資源優勢，已經與杭州市中心的14個村級留用地達成意向，總建設體量接近300萬方，這將是濱江長租公寓發展的肥沃土壤。
在養老方面孵化新的亮點。濱江從2015年就在國內落地了養老項目。今年養老產業的發展局面將進一步打開。從去年開始考察美國、日本和國內優秀企業的做法，戚金興總結出了自己的一套別具新意的養老模式——六七十歲養老世界跑，七八十歲養老全國跑，八十歲以上市內養老。濱江的養老產業佈局也將按照這個特色展開。國外將在美國西雅圖、日本和澳洲各落地一個項目，國內計畫在浙江省內和珠海、三亞、舟山、青島、大連這幾個地方，市內將圍繞千島湖、湘湖、西湖、錢塘江、天目山落地項目。目前國內外都已有多個項目落地。加上本身物業管理和服務的優勢，濱江未來的養老產業可圈可點。
有人把從一個機會飛向另一個機會、從一個市場飛向另一個市場這類機會主義驅動的房企比作蝴蝶型房企。
蝴蝶飛不過滄海，大雁可以。我們對厚積薄發、充滿幹勁的戚金興和他的濱江集團，接下來有很多的期待。
克而瑞企業戰略部總經理、浙江區域總經理劉晨光與濱江集團董事長戚金興訪談現場
（多圖，向左滑動）
戚金興金句
1、房地產永遠是朝陽行業，這個行業未來將是三分之一開發三分之一租賃三分之一服務，不僅是簡單的開發建設。租賃和服務大有可為。我從未有過對中國房地產如此看好。
2、14、15年我去美國在兒子那裡待了2個月，16年是一個月，17年只有半個月，今年去只待了8天。我和兒子說，老爸在你這的時間說明我的工作在增加。
3、普京說男人60才成熟，我今年56，我要求自己衝刺3-5年，現在所有條件都具備。
4、“幸福是靠奮鬥出來的。”我的理解是，一個人有能力有水準有激情能夠淋漓盡致地揮灑出來，並且帶領團隊共同發展，並且得到社會、行業、市場的認可，這是幸福的。反之一身本事沒有用武之地叫辛苦。