與網約車市場有很大不同， 物流作為一個傳統行業， 上游對接繁雜的B端客戶， 下游對接數以萬計的中小司機和車隊。 新入局者的機會已然不多。
本文共計4298字， 閱讀時間9分鐘。
記者 | 薛星星 實習生 | 何雪峰
編輯 | 趙力
專案要點：
福佑卡車是一家專注城際整車運輸的互聯網交易平臺， 於2015年3月上線。 平臺的主要功能是為貨主(以三方物流企業為主)、經紀人（資訊部、車隊）、卡車司機提供一套基於移動互聯網技術的線上資訊及交易系統。
與其他只做貨主與司機之間撮合交易的平臺不同， 福佑卡車在貨主與司機之實際上是撮合+擔保的角色。 本質上， 福佑卡車是一家物流承運平臺， 通過賺取上游貨主和下游司機端的差價來獲取利潤。
2018年2月， 福佑卡車獲得由京東領投的1.5億元 C+ 輪融資， 累計融資額接近6億元人民幣。 2017年， 福佑卡車的年交易額突破40億元， 今年預計年交易額超過60億元，
今年2月， 福布斯發佈“2018中國商界25位潛力女性”榜單， 福佑卡車創始人兼CEO單丹丹榜上有名。
她感到意外， “之前任何消息， 也沒人問我們要過材料”。 單丹丹是物流行業中少有的女性角色。 過去十幾年中， 她創業不斷， 中間還曾短暫地追過一陣 O2O 的風口， 最後還是決定回到物流的老本行。
如今， 單丹丹治下的福佑卡車已經成為國內整車物流領域不可忽視的存在。
從物流“大雜燴”到專注整車平臺
在最後創辦專注於城際整車運輸的福佑卡車之前， 單丹丹的創業之路一直說不上是順利。
2004年， 她在29歲的年紀從南京祿口機場的貨運中心辭職， 下海創辦了一家傳統的物流公司福佑物流。 5個人， 2台車，
福佑卡車創始人 單丹丹
“但是再往前就發展不動了。 ”單丹丹說。 傳統物流仍然是一個資金密集型的行業， 發展十分依靠資金的支撐。 “財務報表上是掙錢的， 但是你的現金流是負的。
2010年， O2O 大行其道。 眼瞅著福佑物流發展受阻， 單丹丹動了心， 跟著身邊的朋友就一股腦做了一個餐飲 O2O 的項目。 “到了2013年底， 項目燒了三四百萬， 還是失敗了。 ”
那是她第一次嘗試著從傳統行業跳向互聯網的懷抱， “就算是花了幾百萬， 上了一個商學院吧。 ”她說。
2014年， 單丹丹重新回到物流行業。 在福佑物流的基礎上， 建立了一家互聯網物流公司“福佑快運”。
和早先創辦的福佑物流不同， 福佑快運不僅擁有線下的車輛及倉庫， 還面向互聯網做線上的車貨匹配交易。 不過那時， 福佑快運的發展方向還未向今日這般清晰。 換句話說， 單丹丹相當於把從餐飲 O2O 上學到的東西， 無縫嫁接到了物流行業上。
“我們當時做的就是引流， 把互聯網上需要物流的人導流給線下的專線公司、零擔公司、空運公司等等。 還不能算是一個平臺吧， 就是一單單的生意， 賺一個中間的差價。 ”單丹丹依靠這個模式拿到了梅花天使創投的300萬天使輪融資。
但瓶頸很快就出現了。 吳世春投資了之後， 發現福佑快運的增長一直處於緩慢的狀態。 單丹丹分析說， 是因為他們“做的太雜了”， 空運也做， 零擔也做， 整車也做。 “你想想一個創業公司就十幾個人， 沒精力、沒辦法去把所有的東西都做好。 ”
必須要轉型。
福佑卡車當時的弊端在於， 做的仍然只是一個物流 O2O 的生意， “做一單賺一單的錢”， 沒辦法形成平臺效應， 增長緩慢。 在之後的發展過程中， 他們摸索出了現在福佑卡車的發展方向，“其他的都砍掉，就做整車。我們下游對接了那麼多經紀人、車主，上游又有貨源，專注做可以形成平臺效應。”
團隊的意見沒辦法得到統一。幾位聯合創始人認為，福佑快運是依靠原有的模式拿到了天使輪融資，一下子砍掉有些太過激進。
“當時擺在我們面前的就三條路，一條堅持原有的發展方向，繼續做快運，300萬燒完，關門；一條轉型做整車，或許還可以拼一把。再一條就是兩個並行，肯定死。”單丹丹心想，“反正都是死，不如拼一把再死。”
幾個創始人在會議室開了一整天的會，從下午2點一直開到晚上10點。“當時我已經做好決定了，大家心裡也都有數，我們這些骨幹必須統一意見。”第二年3月，福佑卡車正式上線。
用技術實現貨運即時監控，平臺結算費用
傳統的物流行業小、亂、散、雜，資訊十分不對稱，經常出現貨主找不到司機，司機找不到貨主的情況，貨主和司機兩端需要到“資訊大廳”（一種貨主和司機會在上面發佈行程及貨源的線下交易場所）去進行匹配，效率低下，雙方也很難達成信任。
因此行業中順勢出現了一種類似“資訊黃牛”的角色。黃牛手中握有大量司機資源，貨主依靠黃牛來找到司機，司機則通過黃牛來獲取訂單。
2013年之後，隨著智慧手機的大範圍普及，移動互聯網開始真正興起，滴滴的異軍突起讓資本市場看到了希望，他們希望在傳統物流行業也能再造一個“滴滴”。
運滿滿、貨車幫等“互聯網+物流”公司都是在此時開始進入發展的快車道，“當時行業中最起碼有近200家創業公司進場。”
互聯網經常會以一種暴風般的速度重塑傳統行業。物流行業當時盛行的一個討論是“資訊黃牛”的角色是否還有存在的必要？是否可以用互聯網直接對接司機及貨主？
福佑卡車是行業中為數不多的選擇保留“經紀人”這一角色的平臺。單丹丹解釋，保留經紀人這一角色的原因有二：
其一，經紀人可以在貨主和司機之間起一個信任的橋樑。與網約車平臺只是單純的載客不同，物流行業中平臺其實一個承運方的角色。只把貨主和司機匹配並不能算訂單結束，司機安全地將貨物運送到目的地、交到貨主的手上，貨主將運費交付給司機，這一單生意才算完成。而中間人的存在則為雙方的交易提供一個擔保的角色。
其二，在平臺發展初期，通過經紀人可以迅速地獲得大量的司機資源。“我們其實是行業中的後來者，2015年才正式上線。”平臺發展初期，靠地推獲取司機資源有限，而通過經紀人，則可以快速地積累起司機資源。“做不到一呼百應，但最起碼可以做到一呼十應，十應再百應。”
經紀人則通過平臺可以獲取訂單，“他們過去關注貨源和司機兩端，現在只需要關注在司機的資源。”據福佑卡車聯合創始人葉逸飛介紹，原本經紀人過去一天只能做到4.6單，在福佑卡車平臺上可以提高至10.8單/天。
簡單而言，福佑卡車就是一個為物流公司提供運力支援的承運平臺，上游對接物流公司，下游整合貨運資源。服務物件包括貨主、經紀人及卡車司機三類。貨主在平臺上發佈貨運需求，經紀人以競價模式經紀人以競價模式通過平臺承接貨運需求，並將運輸任務分派給卡車司機。
平臺通過各種技術手段收集貨物運輸過程中的狀態變化資訊，為貨主和經紀人提供即時監控服務，當貨物運輸任務完成後，由平臺進行業務相關方的費用的核算、支付和結算。
這和其他只做貨主與司機之間撮合交易的平臺不同，福佑卡車在貨主與司機之實際上是撮合+擔保的角色。
2017年，福佑卡車的年交易額突破40億元，平臺上擁有2.6萬個經紀人及30多萬司機。此外，福佑卡車目前還同京東、德邦等幾十家物流企業達成合作，平均能為貨主節省了8%的綜合運輸成本，請車時間平均節省了1個小時以上。
將傳統行業標準化
2018年2月，福佑卡車獲得由京東領投的1.5億元 C+ 輪融資，累計融資額接近6億元人民幣，在城際整車運輸領域做到了行業前列。去年1月，福佑卡車還成為全國首批無人車承運試點單位，並報交通運輸部備案。
福佑卡車拿到京東的投資並與京東物流達成戰略合作
經過三年的發展，福佑卡車也逐漸對平臺進行升級換代。從去年開始，福佑卡車利用人工智慧技術及前期積累的大量資料，開發了圖靈 AI 智慧報價系統，摒棄了原本的經紀人競價模式，利用機器報價，與市場行情的誤差率正負在3%～5%之間。
在城際整車運輸市場，沒有標準化的運價。運價受天氣、市場供需、淡旺季、車型車長、貨源品類的影響，會呈現大幅波動。
以北京到烏魯木齊的17.5米車輛為例，7-8月，新疆哈密瓜成熟，運價在21000元左右，2-6月出疆貨物減少，運價在28000元左右，9月到來年1月，紅棗香梨、棉花等作物進入收穫期，出疆物資增多，運價在24000元左右，但如果冬季遭遇雨雪天氣，價格可能會在一天內上浮10%——20%。同樣，河北梨子成熟的季節，全國到河北的整車運價都會拉低；在貴州，老乾媽集中出貨的時候，全國到貴州的運價都會降低。
運輸價格的不透明，沒有統一的標準，極易滋生腐敗。“比如我是一個調車員，老闆派我去調車，我隨便報一個價格，老闆也不知道是高是低。”福佑卡車一名工作人員解釋，“但如果老闆讓我去買個插排，我報價500，老闆就肯定知道這個價格不合理。沒有任何標準價格的商品和服務都會滋生腐敗。”
而通過運價及服務的標準化，可以實現整車運輸效率的大幅提升。“隨著規模的擴大，我們可以通過平臺的調控，進一步降低空乘率，獲得溢價。”單丹丹說。
原本平臺上存在的經紀人角色也在慢慢淡化。“我們希望給原本的經紀人賦能，那些交付得好、對車輛管控能力大的經紀人，我們通過給他配備車輛，讓他成為小型的車隊隊長。而那些對車輛管控能力弱、單純只是販賣資訊的經紀人，慢慢地就會被淘汰掉。”
保留經紀人的做法一直是外界爭論福佑卡車的焦點之一。單丹丹對此不解，她覺得經紀人存在與否的唯一考量在於是否能夠提高平臺的運行效率。
平臺發展初期，利用經紀人可以快速對接司機資源，提升平臺效率。而隨著平臺規模效應的顯現，單純只販賣資訊，卻無法對司機、車輛進行有效管控的經紀人就喪失了存在的必要。“市場會逐漸淘汰掉不合格的人。”單丹丹說。
去年，行業中的兩大獨角獸貨車幫及運滿滿合併成為“滿幫”，宣告整車運輸領域的“百團大戰”局面的正式結束，市場由此進入到寡頭競爭的局面。
物流行業中一家獨大的局面是否會出現？在公開場合，單丹丹一直對此持不同看法，她認為，物流行業不會出現一家獨大的局面。
“因為物流本身是 to B 端的，不像是 C 端。”單丹丹說，B端的屬性決定了企業不會容忍有一家獨大的局面出現，企業更加理性，“不會將自己命脈交給一個供應商上，通常會將訂單分散給多家公司”。
但新入局者的機會已然不多。物流作為一個傳統行業，上游對接繁雜的B端客戶，下游則是由數以萬計的中小司機和車隊支撐起貫通全國的運力網路。仔細觀察經歷過物流行業激烈競爭後生存下來的幾家企業，無一都是在物流行業根植多年。
這和網約車市場大有不同。美團打車可以通過大規模的補貼在幾天時間裡蠶食1/3的市場份額，但作為to B端的整車物流領域，很難通過補貼來將B端客戶收割。而各平臺上的卡車司機群體，更是多年經營的結果。
單丹丹預計，2018年福佑卡車年交易額將會達到60億元，並實現盈利平衡。
本文為尋找中國創客原創
未經授權不得轉載
團隊的意見沒辦法得到統一。幾位聯合創始人認為，福佑快運是依靠原有的模式拿到了天使輪融資，一下子砍掉有些太過激進。
“當時擺在我們面前的就三條路，一條堅持原有的發展方向，繼續做快運，300萬燒完，關門；一條轉型做整車，或許還可以拼一把。再一條就是兩個並行，肯定死。”單丹丹心想，“反正都是死，不如拼一把再死。”
幾個創始人在會議室開了一整天的會，從下午2點一直開到晚上10點。“當時我已經做好決定了，大家心裡也都有數，我們這些骨幹必須統一意見。”第二年3月，福佑卡車正式上線。
用技術實現貨運即時監控，平臺結算費用
傳統的物流行業小、亂、散、雜，資訊十分不對稱，經常出現貨主找不到司機，司機找不到貨主的情況，貨主和司機兩端需要到“資訊大廳”（一種貨主和司機會在上面發佈行程及貨源的線下交易場所）去進行匹配，效率低下，雙方也很難達成信任。
因此行業中順勢出現了一種類似“資訊黃牛”的角色。黃牛手中握有大量司機資源，貨主依靠黃牛來找到司機，司機則通過黃牛來獲取訂單。
2013年之後，隨著智慧手機的大範圍普及，移動互聯網開始真正興起，滴滴的異軍突起讓資本市場看到了希望，他們希望在傳統物流行業也能再造一個“滴滴”。
運滿滿、貨車幫等“互聯網+物流”公司都是在此時開始進入發展的快車道，“當時行業中最起碼有近200家創業公司進場。”
互聯網經常會以一種暴風般的速度重塑傳統行業。物流行業當時盛行的一個討論是“資訊黃牛”的角色是否還有存在的必要？是否可以用互聯網直接對接司機及貨主？
福佑卡車是行業中為數不多的選擇保留“經紀人”這一角色的平臺。單丹丹解釋，保留經紀人這一角色的原因有二：
其一，經紀人可以在貨主和司機之間起一個信任的橋樑。與網約車平臺只是單純的載客不同，物流行業中平臺其實一個承運方的角色。只把貨主和司機匹配並不能算訂單結束，司機安全地將貨物運送到目的地、交到貨主的手上，貨主將運費交付給司機，這一單生意才算完成。而中間人的存在則為雙方的交易提供一個擔保的角色。
其二，在平臺發展初期，通過經紀人可以迅速地獲得大量的司機資源。“我們其實是行業中的後來者，2015年才正式上線。”平臺發展初期，靠地推獲取司機資源有限，而通過經紀人，則可以快速地積累起司機資源。“做不到一呼百應，但最起碼可以做到一呼十應，十應再百應。”
經紀人則通過平臺可以獲取訂單，“他們過去關注貨源和司機兩端，現在只需要關注在司機的資源。”據福佑卡車聯合創始人葉逸飛介紹，原本經紀人過去一天只能做到4.6單，在福佑卡車平臺上可以提高至10.8單/天。
簡單而言，福佑卡車就是一個為物流公司提供運力支援的承運平臺，上游對接物流公司，下游整合貨運資源。服務物件包括貨主、經紀人及卡車司機三類。貨主在平臺上發佈貨運需求，經紀人以競價模式經紀人以競價模式通過平臺承接貨運需求，並將運輸任務分派給卡車司機。
平臺通過各種技術手段收集貨物運輸過程中的狀態變化資訊，為貨主和經紀人提供即時監控服務，當貨物運輸任務完成後，由平臺進行業務相關方的費用的核算、支付和結算。
這和其他只做貨主與司機之間撮合交易的平臺不同，福佑卡車在貨主與司機之實際上是撮合+擔保的角色。
2017年，福佑卡車的年交易額突破40億元，平臺上擁有2.6萬個經紀人及30多萬司機。此外，福佑卡車目前還同京東、德邦等幾十家物流企業達成合作，平均能為貨主節省了8%的綜合運輸成本，請車時間平均節省了1個小時以上。
將傳統行業標準化
2018年2月，福佑卡車獲得由京東領投的1.5億元 C+ 輪融資，累計融資額接近6億元人民幣，在城際整車運輸領域做到了行業前列。去年1月，福佑卡車還成為全國首批無人車承運試點單位，並報交通運輸部備案。
福佑卡車拿到京東的投資並與京東物流達成戰略合作
經過三年的發展，福佑卡車也逐漸對平臺進行升級換代。從去年開始，福佑卡車利用人工智慧技術及前期積累的大量資料，開發了圖靈 AI 智慧報價系統，摒棄了原本的經紀人競價模式，利用機器報價，與市場行情的誤差率正負在3%～5%之間。
在城際整車運輸市場，沒有標準化的運價。運價受天氣、市場供需、淡旺季、車型車長、貨源品類的影響，會呈現大幅波動。
以北京到烏魯木齊的17.5米車輛為例，7-8月，新疆哈密瓜成熟，運價在21000元左右，2-6月出疆貨物減少，運價在28000元左右，9月到來年1月，紅棗香梨、棉花等作物進入收穫期，出疆物資增多，運價在24000元左右，但如果冬季遭遇雨雪天氣，價格可能會在一天內上浮10%——20%。同樣，河北梨子成熟的季節，全國到河北的整車運價都會拉低；在貴州，老乾媽集中出貨的時候，全國到貴州的運價都會降低。
運輸價格的不透明，沒有統一的標準，極易滋生腐敗。“比如我是一個調車員，老闆派我去調車，我隨便報一個價格，老闆也不知道是高是低。”福佑卡車一名工作人員解釋，“但如果老闆讓我去買個插排，我報價500，老闆就肯定知道這個價格不合理。沒有任何標準價格的商品和服務都會滋生腐敗。”
而通過運價及服務的標準化，可以實現整車運輸效率的大幅提升。“隨著規模的擴大，我們可以通過平臺的調控，進一步降低空乘率，獲得溢價。”單丹丹說。
原本平臺上存在的經紀人角色也在慢慢淡化。“我們希望給原本的經紀人賦能，那些交付得好、對車輛管控能力大的經紀人，我們通過給他配備車輛，讓他成為小型的車隊隊長。而那些對車輛管控能力弱、單純只是販賣資訊的經紀人，慢慢地就會被淘汰掉。”
保留經紀人的做法一直是外界爭論福佑卡車的焦點之一。單丹丹對此不解，她覺得經紀人存在與否的唯一考量在於是否能夠提高平臺的運行效率。
平臺發展初期，利用經紀人可以快速對接司機資源，提升平臺效率。而隨著平臺規模效應的顯現，單純只販賣資訊，卻無法對司機、車輛進行有效管控的經紀人就喪失了存在的必要。“市場會逐漸淘汰掉不合格的人。”單丹丹說。
去年，行業中的兩大獨角獸貨車幫及運滿滿合併成為“滿幫”，宣告整車運輸領域的“百團大戰”局面的正式結束，市場由此進入到寡頭競爭的局面。
物流行業中一家獨大的局面是否會出現？在公開場合，單丹丹一直對此持不同看法，她認為，物流行業不會出現一家獨大的局面。
“因為物流本身是 to B 端的，不像是 C 端。”單丹丹說，B端的屬性決定了企業不會容忍有一家獨大的局面出現，企業更加理性，“不會將自己命脈交給一個供應商上，通常會將訂單分散給多家公司”。
但新入局者的機會已然不多。物流作為一個傳統行業，上游對接繁雜的B端客戶，下游則是由數以萬計的中小司機和車隊支撐起貫通全國的運力網路。仔細觀察經歷過物流行業激烈競爭後生存下來的幾家企業，無一都是在物流行業根植多年。
這和網約車市場大有不同。美團打車可以通過大規模的補貼在幾天時間裡蠶食1/3的市場份額，但作為to B端的整車物流領域，很難通過補貼來將B端客戶收割。而各平臺上的卡車司機群體，更是多年經營的結果。
單丹丹預計，2018年福佑卡車年交易額將會達到60億元，並實現盈利平衡。
本文為尋找中國創客原創
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