在國家工業資訊安全發展研究中心指導， 中國電子商務協會、中國產業互聯網發展聯盟和工業電子商務創新發展聯盟支援，
以下是演講實錄：
各位上午好， 今天我要講的沒有太多特別宏大的東西， 更多是過去兩三年投資B2B的經驗總結。 我先簡單介紹一下我們公司， 春曉資本是2014年底成立的， 我們最初從投資產業互聯網開始， 聚焦在B2B， SAAS， 企業服務的領域， 到今天對這個企業認知越來越深， 我們逐步把我們的領域拓寬到消費領域， 因為企業產業升級無非兩個動力， 一個需求變化， 一個來自於資訊技術的變化。 需求的變化就是消費升級帶來的產業升級， 我們今天管理的資金規模在15億左右， 主要投資方向還是產業升級和消費升級以及少量的硬科技的領域。
美國上市B2B公司帶來的4個啟示
首先還是講B2B這個領域， 今天講的主題就是我所感受到的B2B創業投資的新變化。 首先還是回顧一下B2B的標杆企業， 正確的東西不怕一而再， 再而三的去看。 我覺得從裡面還是會再次發現一些乾貨。 我把美國上市的B2B的企業， 幾個領域， 一個是工業市場， 還有消費品、汽配這些都做了一個總結。 大致還是可以看出一些結論來。 美國的這些企業， 他其實和我們今天在互聯網時代講的B2B企業特徵還是有很大的不同， 他們大部分花了幾十年， 甚至上百年的時間從分銷一步一步做起。 他們的特徵大部分不是平臺的模式和特別開放的模式， 更多的內部流程都是用互聯網技術、資訊化技術完成全程的線上。
第二個是說， 他更多的是用時間換空間， 他的成長速度也是很慢的， 前面有一位專家也講到， 我們做自營業務增長會有瓶頸， 是相對慢的， 確實這樣。 美國這些企業基本上都是自營業務， 像Sysco基本上都是做自營， 但是今天也做幾百億美金的規模。 當然花的時間是幾十年的時間。 所以我說我們今天很多B2B的創業者都探討到底做自營還是撮合， 自營相對慢一點， 撮合相對快一點。 我們的期待太高， 期望三五年很快長成一個獨角獸， 當然了自營這些弊端肯定是有的。 但是一些國外的企業所走過的路， 有一些共同的特徵是我們今天必須經歷的。 我們在今天互聯網時代， B2B的創業企業最終長成的樣子和這些對標的企業不完全一樣，
比如說我們未來一定會有很大體量的自營業務， 我們也是要把整個的自營業務、上下游的連接、內部的流程管理、全部的再生化、資訊化， 這些可能也是必不可少的。
我們看一下工業生產資料領域， 在MRO這個領域都有三四個上市公司， 包括工業電子產品， 還有設備租賃也有兩個企業。 消費耐用品， 汽配領域也有兩個大的上市公司， 消費食品有三個， 排名第一大的Sysco是最大的食材配送企業， 第二個US Foods， 和第一名相比市值就是他的四分之一， 藥品， 醫療器械都有很大的上市公司。 我後面有一個總結， 看完美國的這些公司大致幾點。
第一點就是B2B的天花板還是很高的，
第二個我們也看到無論是MRO行業、醫療器械行業、還是設備租賃行業， 一個行業確實可以出現很多家公司。 我相信大家在跟投資人交流的過程當中， 也都會講到說， 覺得一個行業足夠大， 能夠出來一個多家大的公司， 但是我覺得從美國上市公司的名單上可以真真實實看到這個案例， 確實同一個行業可以出現多家巨型的上市公司。 比如說食品行業， Sysco其實之前試圖收購第二家企業叫US Foods， 但是沒有成功， 應該是反壟斷的原因沒有成功， 所以這兩家公司依然獨立在美國的上市企業裡面。 Sysco收購US Foods很重要的原因，他覺得US Foods不僅能夠擴大Sysco的規模，還有一個很重要原因就是US Foods的內部資訊化系統比Sysco做的還好，做的最牛可能是US Foods。所以第一和第二，包括第三，儘管你的規模可能不是最大的，但是在某一些方面還是有你獨特的地方，能夠讓你獨立的生存下來。
第三點就是說，我們可以看到前面B2B的企業毛利率也是可以做到很高的，B2B的創業企業，有8個點，10個點的毛利大家都覺得很高了，你們看這些B2B企業，毛利率也是可以做到很高的。食品可以做到17、18，後面醫療健康可以做到27、22的。我們工業生產資料就更高的了，可以30、40。毛利率代表一個公司對產業鏈條裡面創造的價值，毛利率就是產業鏈條裡面利益分配能夠分配到的價值，這個也是可以做厚的。只是我們一些企業開始做平臺，你的價值還是不夠厚，所以你拿到的毛利可能是有限的。所以這個空間是有的，可以足夠去加厚你的價值。
第四點是說估值最終還是會回歸理性的，第一名溢價最高。剛才看到Sysco這個企業，我舉了很多例子是關於他的，我最近做了一些相關的研究，我們可以看到Sysco和US Foods，雖然Sysco它是排名第一，它的PS倍數是0.6倍。絕對值，應該相對今天B2B創業裡面的估值不算高的，大部分估值倍數肯定超過一倍了，Sysco是0.6倍，不是太高。我們看到Sysco和US Foods相比，排名第一和排名第二的毛利率差不多，Sysco略微高一點，但是估值倍數是0.6和0.3的區別，所以龍頭資本市場也好，投資人也好還是會給溢價的，跑的最快，跑的最高的肯定有更高的估值溢價。
這是對國外這些企業的一個總結，我覺得看完這個，總體來說，對我們來講，儘管今天B2B的創業投資也好，可能都相對前面一兩年來說更加理性，可能有一點遇冷的感覺。但是前景是非常廣闊的，我們看美國這些企業，無論創業者也好，還是投資人來說，都是信心滿滿。
過去幾年B2B行業出現的三個問題
其實從2012、2013年開始，在2015年的時候，應該是達到，無論是貨品投資的數量還是金額，都達到最高的點。這兩年大家可以看到2015年最高時間節點，再往下，無論投資數量和金額都在往下走。但是總體來說絕對值非常高，可以看出大家更加理性，但是對這個領域應該還是繼續看好。過去兩年也結束了很多創業者，包括我們也投了很多項目，坦率說不少人都交了不少的學費，無論投資人還是創業者，我們都在不斷地深刻我們的認知，看清這個社會本質的過程中。
有幾點我覺得可以跟大家分享，其實包括我們看的，包括我們討論的和沒有討論的，有很多項目我覺得走了一個誤區，就是為了這個行業的資訊化而資訊化。
無論集中一個SAAS還是把交易搬到線上也好。因為創業的大潮來了，為了擁抱這個創業大潮，生生的攢出來一個項目做融資，為了資訊化而資訊化，其實並沒有對行業的認知，對行業的本質規律有非常深刻的認知。就把這個項目開始起步了，所以很多專案，為了資訊化而資訊化的專案，提供SAAS工具，或者簡單的把它搬到交易平臺上交易，走到後來都會遇到困境，事實也證明是這樣，到現在兩三年，有很多項目根本找不到自己的盈利模式，只是搬上去，沒有人付費。
資訊化對傳統行業的主體來說，無論是下游的企業還是上游的企業，並不是第一的訴求。因為做生意還是要掙錢，對他們來說，後面也提到，對很多小B來說，最重要就是帶來訂單，能夠創收，能夠帶來交易，至於是不是資訊化降低成本這是第二個問題。
第二個很多B2B交易平臺只是簡單把上下游搬到線上，上下游很多可能是貿易公司，這種簡單的交易平臺，它其實對整個行業的價值貢獻是非常有限的，長期來看它很難找到盈利模式。所以我們經常講，很多B2B平臺，看上去都差不多，沒有特別大的區別，但很難投出手，就是這麼一個原因。
第三個從投資人角度來講，確實B2B領域，2015年、2016年也是風口，投資人一擁而上，估值也炒的很高。因此每個人都得到了教訓，最後投資人沒有很好的回報，很多項目因為過早的把估值想太高，後面融資進不去。
B2B進入深水區，回歸本質
我其實很想強調一點，B2B這個領域一定是一個和時間做朋友的行業，是一個很長的坡，需要慢慢往上滾，想要做快是做不來的。估值的過快增長，會讓初升的太陽非常積極的發展，導致後面很難獲得它的營養繼續往前走，也抬高了創業的預期，也抬高了投資人的預期。今天B2B應該進入一個深水區，無論投資人還是創業者，都回歸了理性，回歸了本質。
第一我們不能為了資訊化而資訊化，互聯網只是一個工具，還是要順應產業變革的主線。能不能為這些行業的主體，賦能的主體帶來創收，帶來直接的生意才是重要的。不能只是給一個資訊化工具，搬到網上刷刷量，沒有動力，只是簡單攢到一起唱一台戲的模式。
第二個講到SAAS，金融這些點，更多是賦能的工具，讓這些主體更好做生意的工具，它不能給你帶來非常穩定的掙錢的商業模式，第三點是重點，現在B2B的交易不是最本質的變化，搬到線上交易不是最本質的變化。像美國這些企業，因為互聯網帶的時代他早在互聯網來的時代已經出來了，所以跟客戶是不是用APP下單，是不是在網上下單不是最重要的，最重要還是把它整個全面的跟客戶交互，內部流程，以及跟上一步的交互，整個流程完成的資訊化。它的系統其實按照今天的視角來講是封閉的，是內部做的，沒有給外部用，不是做平臺。正是因為全流程的資訊化效率最高，才能在生鮮食材這個領域維持18%的毛利率，這個是B2B用互聯網的方式交易但不是最本質的變化，最本質還是在行業演變的主線上優化供應鏈。
什麼叫行業演變的主線，我們看消費品，線下零售，看便利店看諸如此類的很多很多。之前有很多快消品B2B在打，很多B2B傳統服務的夫妻老婆店，這個可能是一個問題。在我們看來，我們去日本，臺灣、美國都看了很多，夫妻老婆店被淘汰逐步的升級肯定是大勢所趨，如果你還是把你定位服務於一些落後主體，一些將要被這個行業淘汰的主體，長期來看肯定是有問題的。所以更好地主線不是簡單給他們供貨，給這些要被淘汰的東西供貨，而是怎麼讓他們賦能，讓他們升級，升級成一些新型的店鋪，滿足消費者新的需求。這個大背景情況下，我們要做的不是簡單給這些夫妻老婆店供貨，而是用一個互聯網工具讓他們采貨，讓他們變得更加高效，而不光是提供一個線上訂貨平臺，還應該提供更好的商品和更好地資訊化工具説明這些夫妻老婆店，幫助這些優秀的夫妻老婆店能夠轉型升級成功，這可能是更重要的。所以這邊的重點是說，我們應該作為行業演變的主線，去優化供應鏈，而不是簡單的資訊化，只是將互聯網應用到裡面去。互聯網只是在優化供應鏈的工具，一定是要順應行業發展的大的趨勢。
另外一個例子就是說，比如我們現在很重要一個投資方向是製造業的出海，它其實也是B2B，但是我覺得在這個領域裡邊，它的行業主線是什麼，行業主線是中國一些有優勢的製造業是可以逐步走到海外去，做深度的分銷，去做品牌，而不是簡單的做一般貿易。這個主線下我們加入一些互聯網因素幫助他很好地打通前端的客戶和後端的製造業。最近和饒總一起投的聯醫，他把醫療器材賣到歐洲、中東去，中間有互聯網工具去連接客戶和製造業。投資人也更加理性，關注價值創造，估值更加合理，耐心也更加強一些。
一些企業在這個領域已經開始，頭部企業已經跑出來，找鋼網馬上要上市，然後還有找油網也完成了一個非常大金額的C輪金融，包括美菜現在估值也已經是遠遠超過獨角獸的級別。
春曉資本怎麼看B2B未來的機會
我們怎麼看未來呢?首先很重要的一點，無論是創業還是投資，我們一定在順應各個垂直行業本身行業的演變主線，在這個裡面找機會，是不是有互聯網加入到裡面加速行業演變的機會，就像剛才說的零售管道，是不是有資訊化的工具加速夫妻老婆店向7-11這樣的便利店升級的機會。
另外就是從這個主線找機會，第二就是怎麼才有競爭力，我們現在看到的企業必須是擼起袖子幹，要和傳統的主體拼效率。就是我們不要以為我們做的事情是一個全新的主體，全新的創業模式。你到最後一定還是要跟這些傳統的經銷商，傳統主體拼效率的，只有比他們更加有效率，更好服務客戶才能掙到價值。所以我們一定要投這樣的不怕和傳統東西拼效率的項目，這樣的項目才有競爭力。
第三個就是價值創造才是本質，我們會非常關注毛利和增長速度，只有毛利足夠高，才能說明是有價值的，速度是實現量變引起質變很重要的點。我們可以看到在很多行業，比如說最近看到的便利店領域，很多便利店，7-11是一個2B2C的企業，它大部分的店面是加盟店，為加盟者服務，給這些加盟者賦能的。他今天為什麼能夠有這麼強的利潤率，包括中國的美宜佳也是2B的企業，他很重要的一點就是當他用賦能的方式，規模達到一定的程度之後，就是量變引起質變，體量到了之後，會大大地加強他的現金流，非常好。所以有足夠的價值創造店，有快速的增長速度，接下來就是需要時間，等規模起來以後一切都會豁然開朗。
我的分享大致就是這些，希望大家有好的創業機會與我們春曉聯繫，大家在微信可以搜春曉資本的公眾號，可以關注我的微信，希望和大家一起在B2B行業改變中國的傳統行業，謝謝!
Sysco收購US Foods很重要的原因，他覺得US Foods不僅能夠擴大Sysco的規模，還有一個很重要原因就是US Foods的內部資訊化系統比Sysco做的還好，做的最牛可能是US Foods。所以第一和第二，包括第三，儘管你的規模可能不是最大的，但是在某一些方面還是有你獨特的地方，能夠讓你獨立的生存下來。第三點就是說，我們可以看到前面B2B的企業毛利率也是可以做到很高的，B2B的創業企業，有8個點，10個點的毛利大家都覺得很高了，你們看這些B2B企業，毛利率也是可以做到很高的。食品可以做到17、18，後面醫療健康可以做到27、22的。我們工業生產資料就更高的了，可以30、40。毛利率代表一個公司對產業鏈條裡面創造的價值，毛利率就是產業鏈條裡面利益分配能夠分配到的價值，這個也是可以做厚的。只是我們一些企業開始做平臺，你的價值還是不夠厚，所以你拿到的毛利可能是有限的。所以這個空間是有的，可以足夠去加厚你的價值。
第四點是說估值最終還是會回歸理性的，第一名溢價最高。剛才看到Sysco這個企業，我舉了很多例子是關於他的，我最近做了一些相關的研究，我們可以看到Sysco和US Foods，雖然Sysco它是排名第一，它的PS倍數是0.6倍。絕對值，應該相對今天B2B創業裡面的估值不算高的，大部分估值倍數肯定超過一倍了，Sysco是0.6倍，不是太高。我們看到Sysco和US Foods相比，排名第一和排名第二的毛利率差不多，Sysco略微高一點，但是估值倍數是0.6和0.3的區別，所以龍頭資本市場也好，投資人也好還是會給溢價的，跑的最快，跑的最高的肯定有更高的估值溢價。
這是對國外這些企業的一個總結，我覺得看完這個，總體來說，對我們來講，儘管今天B2B的創業投資也好，可能都相對前面一兩年來說更加理性，可能有一點遇冷的感覺。但是前景是非常廣闊的，我們看美國這些企業，無論創業者也好，還是投資人來說，都是信心滿滿。
過去幾年B2B行業出現的三個問題
其實從2012、2013年開始，在2015年的時候，應該是達到，無論是貨品投資的數量還是金額，都達到最高的點。這兩年大家可以看到2015年最高時間節點，再往下，無論投資數量和金額都在往下走。但是總體來說絕對值非常高，可以看出大家更加理性，但是對這個領域應該還是繼續看好。過去兩年也結束了很多創業者，包括我們也投了很多項目，坦率說不少人都交了不少的學費，無論投資人還是創業者，我們都在不斷地深刻我們的認知，看清這個社會本質的過程中。
有幾點我覺得可以跟大家分享，其實包括我們看的，包括我們討論的和沒有討論的，有很多項目我覺得走了一個誤區，就是為了這個行業的資訊化而資訊化。
無論集中一個SAAS還是把交易搬到線上也好。因為創業的大潮來了，為了擁抱這個創業大潮，生生的攢出來一個項目做融資，為了資訊化而資訊化，其實並沒有對行業的認知，對行業的本質規律有非常深刻的認知。就把這個項目開始起步了，所以很多專案，為了資訊化而資訊化的專案，提供SAAS工具，或者簡單的把它搬到交易平臺上交易，走到後來都會遇到困境，事實也證明是這樣，到現在兩三年，有很多項目根本找不到自己的盈利模式，只是搬上去，沒有人付費。
資訊化對傳統行業的主體來說，無論是下游的企業還是上游的企業，並不是第一的訴求。因為做生意還是要掙錢，對他們來說，後面也提到，對很多小B來說，最重要就是帶來訂單，能夠創收，能夠帶來交易，至於是不是資訊化降低成本這是第二個問題。
第二個很多B2B交易平臺只是簡單把上下游搬到線上，上下游很多可能是貿易公司，這種簡單的交易平臺，它其實對整個行業的價值貢獻是非常有限的，長期來看它很難找到盈利模式。所以我們經常講，很多B2B平臺，看上去都差不多，沒有特別大的區別，但很難投出手，就是這麼一個原因。
第三個從投資人角度來講，確實B2B領域，2015年、2016年也是風口，投資人一擁而上，估值也炒的很高。因此每個人都得到了教訓，最後投資人沒有很好的回報，很多項目因為過早的把估值想太高，後面融資進不去。
B2B進入深水區，回歸本質
我其實很想強調一點，B2B這個領域一定是一個和時間做朋友的行業，是一個很長的坡，需要慢慢往上滾，想要做快是做不來的。估值的過快增長，會讓初升的太陽非常積極的發展，導致後面很難獲得它的營養繼續往前走，也抬高了創業的預期，也抬高了投資人的預期。今天B2B應該進入一個深水區，無論投資人還是創業者，都回歸了理性，回歸了本質。
第一我們不能為了資訊化而資訊化，互聯網只是一個工具，還是要順應產業變革的主線。能不能為這些行業的主體，賦能的主體帶來創收，帶來直接的生意才是重要的。不能只是給一個資訊化工具，搬到網上刷刷量，沒有動力，只是簡單攢到一起唱一台戲的模式。
第二個講到SAAS，金融這些點，更多是賦能的工具，讓這些主體更好做生意的工具，它不能給你帶來非常穩定的掙錢的商業模式，第三點是重點，現在B2B的交易不是最本質的變化，搬到線上交易不是最本質的變化。像美國這些企業，因為互聯網帶的時代他早在互聯網來的時代已經出來了，所以跟客戶是不是用APP下單，是不是在網上下單不是最重要的，最重要還是把它整個全面的跟客戶交互，內部流程，以及跟上一步的交互，整個流程完成的資訊化。它的系統其實按照今天的視角來講是封閉的，是內部做的，沒有給外部用，不是做平臺。正是因為全流程的資訊化效率最高，才能在生鮮食材這個領域維持18%的毛利率，這個是B2B用互聯網的方式交易但不是最本質的變化，最本質還是在行業演變的主線上優化供應鏈。
什麼叫行業演變的主線，我們看消費品，線下零售，看便利店看諸如此類的很多很多。之前有很多快消品B2B在打，很多B2B傳統服務的夫妻老婆店，這個可能是一個問題。在我們看來，我們去日本，臺灣、美國都看了很多，夫妻老婆店被淘汰逐步的升級肯定是大勢所趨，如果你還是把你定位服務於一些落後主體，一些將要被這個行業淘汰的主體，長期來看肯定是有問題的。所以更好地主線不是簡單給他們供貨，給這些要被淘汰的東西供貨，而是怎麼讓他們賦能，讓他們升級，升級成一些新型的店鋪，滿足消費者新的需求。這個大背景情況下，我們要做的不是簡單給這些夫妻老婆店供貨，而是用一個互聯網工具讓他們采貨，讓他們變得更加高效，而不光是提供一個線上訂貨平臺，還應該提供更好的商品和更好地資訊化工具説明這些夫妻老婆店，幫助這些優秀的夫妻老婆店能夠轉型升級成功，這可能是更重要的。所以這邊的重點是說，我們應該作為行業演變的主線，去優化供應鏈，而不是簡單的資訊化，只是將互聯網應用到裡面去。互聯網只是在優化供應鏈的工具，一定是要順應行業發展的大的趨勢。
另外一個例子就是說，比如我們現在很重要一個投資方向是製造業的出海，它其實也是B2B，但是我覺得在這個領域裡邊，它的行業主線是什麼，行業主線是中國一些有優勢的製造業是可以逐步走到海外去，做深度的分銷，去做品牌，而不是簡單的做一般貿易。這個主線下我們加入一些互聯網因素幫助他很好地打通前端的客戶和後端的製造業。最近和饒總一起投的聯醫，他把醫療器材賣到歐洲、中東去，中間有互聯網工具去連接客戶和製造業。投資人也更加理性，關注價值創造，估值更加合理，耐心也更加強一些。
一些企業在這個領域已經開始，頭部企業已經跑出來，找鋼網馬上要上市，然後還有找油網也完成了一個非常大金額的C輪金融，包括美菜現在估值也已經是遠遠超過獨角獸的級別。
春曉資本怎麼看B2B未來的機會
我們怎麼看未來呢?首先很重要的一點，無論是創業還是投資，我們一定在順應各個垂直行業本身行業的演變主線，在這個裡面找機會，是不是有互聯網加入到裡面加速行業演變的機會，就像剛才說的零售管道，是不是有資訊化的工具加速夫妻老婆店向7-11這樣的便利店升級的機會。
另外就是從這個主線找機會，第二就是怎麼才有競爭力，我們現在看到的企業必須是擼起袖子幹，要和傳統的主體拼效率。就是我們不要以為我們做的事情是一個全新的主體，全新的創業模式。你到最後一定還是要跟這些傳統的經銷商，傳統主體拼效率的，只有比他們更加有效率，更好服務客戶才能掙到價值。所以我們一定要投這樣的不怕和傳統東西拼效率的項目，這樣的項目才有競爭力。
第三個就是價值創造才是本質，我們會非常關注毛利和增長速度，只有毛利足夠高，才能說明是有價值的，速度是實現量變引起質變很重要的點。我們可以看到在很多行業，比如說最近看到的便利店領域，很多便利店，7-11是一個2B2C的企業，它大部分的店面是加盟店，為加盟者服務，給這些加盟者賦能的。他今天為什麼能夠有這麼強的利潤率，包括中國的美宜佳也是2B的企業，他很重要的一點就是當他用賦能的方式，規模達到一定的程度之後，就是量變引起質變，體量到了之後，會大大地加強他的現金流，非常好。所以有足夠的價值創造店，有快速的增長速度，接下來就是需要時間，等規模起來以後一切都會豁然開朗。
我的分享大致就是這些，希望大家有好的創業機會與我們春曉聯繫，大家在微信可以搜春曉資本的公眾號，可以關注我的微信，希望和大家一起在B2B行業改變中國的傳統行業，謝謝!