尚品宅配：憑藉經驗維持較高的ROI水準 創新開闢新的行銷管道

4月23日， 尚品宅配迎來了招商證券等機構前來調研。 調研中， 目前整裝專案的運營情況以及銷售費用增加的原因等成為關注的焦點， 公司對相關問題進行了解答和探討。

目前整裝專案的運營情況

整裝雲專案進展順利， 截至3月底已有260名會員， 會員企業的實施、培訓工作也在有序開展中。 自營整裝方面， 截至報告期末， 自營整裝在建工地數為164個， 終端客戶的回饋也不錯。

銷售費用增加的原因

主要是行銷費用。 管理費用同比增長26%， 銷售費用增長36%， 銷售費用率同比去年一季度有所降低， 而且總體費用率趨勢也是在穩步下降的。

一季度期末存貨

存貨主要包括整裝雲主輔材、原材料、配套品、在製品、產成品等。

目前518套餐銷售情況

3月中下旬， 公司率先在定制傢俱行業推出按照“空間面積”來測算全屋定制價格的“智選套餐”， 只需518元/㎡起就能實現全屋“大定制”， 徹底變革了行業的傳統報價方式。 518套餐推出時間還比較短， 目前引流效果不錯， 一線人員跟客戶的溝通也更直觀清晰了。

越來越多企業跨界或轉型進入全屋市場， 對未來市場競爭格局的看法

公司認為現在全屋定制的門檻已經很高了， 這些門檻體現在：1)銷售前端的設計能力， 原來單品類設計相對簡單， 但全屋定制需要提供整體空間的解決方案， 同時也要考慮如何能更高效、低成本地提供更多樣化的設計方案。

2)後端的生產製造能力， 全屋定制的個性化、非標化要求更高， 企業排產、生產製造能力都會面臨挑;前端和後端的打通， 這個也還有很多企業沒有做到。 3)銷售門店人力資源高要求門檻， 相比于傳統成品傢俱門店零星的單一導購人員， 定制傢俱門店需要數倍的設計師和導購等服務人員， 對該等人員的技能要求很高， 定制傢俱的商業模式複製要複雜的多。 在未來， 其他企業無論是通過跨界還是轉型， 想成功進入全屋市場的可能性更小了。

公司在上海綠地繽紛城開了家3000平米的C店， 人流很旺， 公司對C店的定位

這是公司從O店轉型C店(取Collection之意)的新嘗試。 3000+㎡的生活方式體驗中心內，

除了尚品宅配自身的家居產品體驗外， 更集聚了包括咖啡店品牌12HOURS COFFEE、珠寶品牌PHOENIX 、花藝品牌泰笛、無人零售品牌友寶等等， 集吃、喝、玩、樂的多元生活融於一體， 用“Collection”的集合模式， 詮釋“家居、時尚、藝術、社交”共為一體的慢生活體驗。 消費者得到愉悅放鬆的沉浸式體驗， 並且由於引進多種多樣的高頻次、偏身心娛樂的消費， 預期消費者在店時長、重複進店率、客戶回頭率和粘性會得到增強， 而口碑效應也會不斷帶動新增流量進場。

一季度配套品增速很高， 今年配套品的策略

2018年， 公司計畫在現有家居配套產品的基礎上， 增加軟裝飾品及家居百貨兩大品類， 同時新增電商平臺， 使消費者能更好地通過 020 或實體連鎖店實現全屋家居產品一站式採購。

前五大加盟商提貨同比增長那麼高的原因

主要是運營能力的提升， 沒有增店的加盟商也有30%的增長， 有增店的增長就更高了。

一季度線上ROI的變化

跟去年差不多。 由於O2O引流線上紅利正在消退， 線上引流成本是在不斷提升的。 公司作為先發者， 憑藉多年累積下來的經驗， 仍然可以維持較高的ROI水準， 公司有信心這種優勢可以維持下去， 這也將成為公司的競爭壁壘。 同時， 公司也在不斷創新開闢新的行銷管道， 例如公司在抖音上的粉絲數和關注量等就增長得很快。