2018年從“螺絲釘”幹起， 茅臺醬香酒主動“憶苦思甜”？
文｜雲酒團隊
4月25日-28日， 茅臺醬香酒公司組織黨員、入黨積極分子、中級管理人員以及行銷顧問團代表，
會議資訊顯示， 茅臺醬香酒一季度調結構、大單品成效初顯， 實現了開門紅。 然而， 茅臺醬香酒公司居安思危， 會上傳達了茅臺酒股份有限公司副總經理、貴州茅臺醬香酒公司黨委書記、董事長、總經理李明燦的要求：2018年“硬任務”完成沒問題， 要按照年初的要求狠抓落實， 加強軟指標的考核， 嚴厲查處不作為， 亂作為現象。
在茅臺醬香酒發展勢頭迅猛的時候為什麼要進行紅色教育“憶苦思甜”？站在一季度的開門紅業績上， 茅臺醬香酒又如何來確保完成全年80億銷售目標？
茅臺醬香酒一季度實現銷售開門紅， 銷量7000千升、收入約19億
茅臺醬香酒正在朝2018年80億銷售目標一路狂奔。 資料顯示， 茅臺醬香系列酒一季度實現銷量近7000千升， 銷售收入約19億元， 分別同比增長75%和111%， 以此計算已經完成了全年任務的25%。 其中， 截止到4月20日， 茅臺醬香酒行銷顧問團單位合計完成銷售量1374千升， 完成銷售額3.62億元， 打款未開單1.76億元， 西安成城裕朗商貿甚至已經完全全年任務。
不僅僅是銷售數位開門紅， 茅臺醬香系列酒已徹底成稀缺的資源。 據瞭解， 茅臺醬香酒公司年初提出的在全國主要地縣級空白區域市場新增1000家左右經銷商目標已經基本完成， “5+5”以外的市場已暫緩發展經銷商， 部分產品供不應求， 購酒網CEO趙小偉在會上就表示最頭疼的就是“沒酒可賣”。
隨著茅臺醬香酒品牌價值回歸， 各產品也基本實現完全順價， 茅臺迎賓酒一批價75元以上， 茅臺王子酒、茅臺迎賓酒一批價110元以上， 漢醬酒等產品價格體系也維持在良好的水準， 一批價295以上。
與此同時， 茅臺醬香酒公司的各項調整也正同步深入。 為了更好的適應市場精細化管理， 茅臺醬香酒公司將省區進行了劃分， 全國由過去的30個省區劃分為48個， 山東、河南等省區新成立的分公司已經實現了市場無縫對接， 保證了市場正常運行。
對於茅臺醬香酒來講， 一季度幾乎是一個全域的開門紅。
速度並非焦點， 速度導向的市場升級格局才是關鍵
雖然一季度業績創造了新高， 但此次工作會上“查漏補缺”卻成為主要內容， 要求顧問團成員和省區經理多提問題和建議， 茅臺醬香酒公司各分管領導也現場辦公， 就所存在的問題進行解答和部署。
“不要說客套話、空話， 多說問題和建議”， 茅臺醬香酒行銷有限公司副總經理張旭在茅臺醬香酒行銷公司2018一季度市場行銷工作會致辭中表示。 不僅鼓勵行銷顧問團成員和省區經理多說問題、多提建議， 張旭自己就直指茅臺醬香酒現在面臨的挑戰：“醬香系列酒消費群體小、終端自點率少、價格回升緩慢、產品利潤低、終端推介不足的問題還依然存在， 特別漢醬酒、茅臺迎賓酒還未實現順價銷售，經銷商違規違約影響市場經銷秩序的行為仍然存在”。
茅臺醬香酒行銷有限公司副總經理鄭悄然在談及茅臺醬香酒市場發展時也表示，“當前茅臺醬香系列酒的氛圍更濃了、團隊信心更足了，但對比競品和集團內部其他企業，要提醒大家，越是在高速增長期，越要理性看待，越要居安思危”。
會上，行銷顧問團成員和省區經理踴躍提出市場中遇到的問題。山東新星集團總經理、新星茅臺醬香酒運營公司總經理葉豔麗就針對醬香酒的市場現狀，建議加大力度查處竄貨，加快茅臺醬香酒體驗店的建設。
河南省副食有限公司董事長王慶雲結合茅臺醬香酒稀缺現狀建議，茅臺醬香酒公司應重視醬香酒的緊俏程度，市場缺貨太久會給其他品牌白酒提供市場空間，從而影響醬香酒銷售速度和規模，建議積極協調包裝、物流以及產能進行最大程度的改進提升。
山東寶真酒業董事長潘智群則建議加強醬香酒線上價格管理，以助推終端價格加快回升，要通過提升行銷效率、加大專項政策投入、向重點市場政策傾斜來加快市場開發，同時要適當控制經銷商的發貨數量，避免市場波動之後對市場產生衝擊。
不僅行銷顧問團成員為茅臺醬香酒建言獻策，省區經理們同樣也提出了建議。河南一區經理在總結一季度市場工作之後，提及了市場竄貨，中國紅、金王子、醬香經典等新品專項經費使用、茅臺醬香酒文化體驗館建設、經銷商要求增量等問題。貴州一區經理則圍繞市場費用、人員配置、大客戶費用周轉等提出建議。此外，行銷人員團建、經銷商醬酒文化培訓等問題也被擺上了桌上。
除了問題，行銷工作會也成為經驗現場交流會。北京誠實文祥商貿董事長張文分享了用陳年漢醬酒來引導消費者品鑒、體驗醬香酒的品質；西安成城裕朗商貿現場展示了發動自主擇業軍人的“面向自主擇業軍人創業發展系列體驗活動”模式；茅臺醬香酒廣東四區經理根據區域經銷商實踐，建議探索經銷商推薦分銷商成為醬香酒經銷商，加速市場佈局，兩者之間通過交叉持股來避免利益衝突。
針對行銷顧問團成員和省區經理提出的問題及建議，茅臺醬香酒行銷有限公司副總經理曾祥彬解答了費用使用問題，承諾在團隊建設、地聘行銷人員招聘、醬香酒文化體驗館建設方面提供支援。茅臺醬香酒行銷有限公司副總經理杜建回答了串貨問題，表示將加大串貨和低價查處力度，並對費用核銷制度和醬香酒文化體驗館建設提出建議、要求。茅臺醬香酒行銷有限公司紀委書記謝欽卿提出將從評先創優等角度推動員工團建工作，並強調了廉潔自律的重要性。
顯然，茅臺醬香酒已經注意到，在茅臺醬香酒市場快速發展的同時伴隨著眾多良性的發展問題，因此在如何匹配增長速度的問題上已經開始提前佈局，通過推動市場抓基礎、管道強管理、體制價值快創新來解決上述問題，構建速度導向的市場升級格局。
2018年從“螺絲釘”幹起，茅臺醬香酒主動“憶苦思甜”？
在市場層面主動“查漏補缺”凸顯了茅臺醬香酒看重市場細節，不遺餘力、不留空隙地解決問題，再微小的細節也不放過，從每一個“螺絲釘”幹起。
要想真正從“螺絲釘”幹起，少不了艱苦奮鬥精神。4月25日至27日，醬香酒公司一行先後參觀了梁家河、楊家嶺、延安革命紀念館、寶塔山、棗園等紅色教育實踐基地，聆聽了“延安精神的時代價值”講座，學習延安精神、梁家河精神。
可能在有的人看來學習延安精神有些“務虛”，然而茅臺醬香酒公司有意以延安精神喚起全體行銷人員“服務人民、聯繫實際、戰勝困難、經受考驗、約束自己”的勁頭，促進茅臺醬香酒再攀高峰，在官方報導中指出要“從延安精神中汲取力量”。
“通過在延安的參觀學習，讓大家對黨的艱苦奮鬥歷史有了新的認識和感受，深刻體會了‘幸福都是奮鬥出來的’，近兩年來廠商同心、同向、同行，茅臺醬香系列酒連續兩年業績增長翻翻，保持了行業第一的增長速度”，張旭表示，“但我們仍面臨錯綜複雜的外部環境，白酒行業雖然弱復蘇，但總體產能過剩，競爭依然激烈的態勢仍會持續，因此，我們需要不斷追求卓越創新，方可保持行業引領，接下來我們還有許多的工作要做，還有很長的路要走”。
作為茅臺醬香酒公司的“超級智囊團”，茅臺醬香酒行銷顧問團也希望喚起全體成員的“二次創業”激情。新星董事局主席、茅臺醬香酒行銷顧問團團長魏心東在談及下一步顧問團的工作開展時表示，要發揚紅色精神，不忘初心，堅定做好醬香酒的信仰；發揚奮鬥精神，一片忠心，增強做好醬香酒的智慧；發揚創新精神，獨具匠心，勇攀醬香酒高質發展新高峰。
延安之行帶來的影響是顯著的，茅臺醬香酒北京省區副經理張俊偉原本帶著工作中遇到的困難上會，準備向公司爭取支持，在經過2天的學習之後，在會上他決定放棄提出困難，表示努力自行克服。
矚目未來發展，不忘初心的茅臺醬香酒從“螺絲釘”開始的路要怎麼走？會議繼續強調了在“進入新時代，做好三大工程，啟航新零售，精彩九個行銷”的指導下，深入推行“抓基礎、強管理、穩增長、多盈利、大單品”的工作要求。
在整體戰略已經確定的大背景下，茅臺醬香酒準備從具體執行的“螺絲釘”做起。鄭悄然表示，“我們必須意識到‘基礎不牢，地動山搖’，也要看到市場基礎工作不是一蹴而就的，需要3-5年來持續去做，要在一季度高增長的基礎上，繼續俯下身子做產品，甩開膀子聚焦基礎建設”。會上，鄭悄然圍繞實現價格管理的常態化，深化終端網路建設，加快文化行銷、高端品鑒會等具體的市場工作也進行了部署。
實際上，2018年實現開門紅卻依然“居安思危”的茅臺醬香酒的目標深遠，追求的不僅僅是快速發展，而是高品質發展：既要速度，又要品質。甚至已經悄然矚目一線陣營，“只要市場工作落實到位了，不僅僅80億，我們還可以完成更多”，鄭悄然在會上表示。
茅臺醬香酒今年要跨越80億，你怎麼看？文末留言等你分享！
特別漢醬酒、茅臺迎賓酒還未實現順價銷售，經銷商違規違約影響市場經銷秩序的行為仍然存在”。茅臺醬香酒行銷有限公司副總經理鄭悄然在談及茅臺醬香酒市場發展時也表示，“當前茅臺醬香系列酒的氛圍更濃了、團隊信心更足了，但對比競品和集團內部其他企業，要提醒大家，越是在高速增長期，越要理性看待，越要居安思危”。
會上，行銷顧問團成員和省區經理踴躍提出市場中遇到的問題。山東新星集團總經理、新星茅臺醬香酒運營公司總經理葉豔麗就針對醬香酒的市場現狀，建議加大力度查處竄貨，加快茅臺醬香酒體驗店的建設。
河南省副食有限公司董事長王慶雲結合茅臺醬香酒稀缺現狀建議，茅臺醬香酒公司應重視醬香酒的緊俏程度，市場缺貨太久會給其他品牌白酒提供市場空間，從而影響醬香酒銷售速度和規模，建議積極協調包裝、物流以及產能進行最大程度的改進提升。
山東寶真酒業董事長潘智群則建議加強醬香酒線上價格管理，以助推終端價格加快回升，要通過提升行銷效率、加大專項政策投入、向重點市場政策傾斜來加快市場開發，同時要適當控制經銷商的發貨數量，避免市場波動之後對市場產生衝擊。
不僅行銷顧問團成員為茅臺醬香酒建言獻策，省區經理們同樣也提出了建議。河南一區經理在總結一季度市場工作之後，提及了市場竄貨，中國紅、金王子、醬香經典等新品專項經費使用、茅臺醬香酒文化體驗館建設、經銷商要求增量等問題。貴州一區經理則圍繞市場費用、人員配置、大客戶費用周轉等提出建議。此外，行銷人員團建、經銷商醬酒文化培訓等問題也被擺上了桌上。
除了問題，行銷工作會也成為經驗現場交流會。北京誠實文祥商貿董事長張文分享了用陳年漢醬酒來引導消費者品鑒、體驗醬香酒的品質；西安成城裕朗商貿現場展示了發動自主擇業軍人的“面向自主擇業軍人創業發展系列體驗活動”模式；茅臺醬香酒廣東四區經理根據區域經銷商實踐，建議探索經銷商推薦分銷商成為醬香酒經銷商，加速市場佈局，兩者之間通過交叉持股來避免利益衝突。
針對行銷顧問團成員和省區經理提出的問題及建議，茅臺醬香酒行銷有限公司副總經理曾祥彬解答了費用使用問題，承諾在團隊建設、地聘行銷人員招聘、醬香酒文化體驗館建設方面提供支援。茅臺醬香酒行銷有限公司副總經理杜建回答了串貨問題，表示將加大串貨和低價查處力度，並對費用核銷制度和醬香酒文化體驗館建設提出建議、要求。茅臺醬香酒行銷有限公司紀委書記謝欽卿提出將從評先創優等角度推動員工團建工作，並強調了廉潔自律的重要性。
顯然，茅臺醬香酒已經注意到，在茅臺醬香酒市場快速發展的同時伴隨著眾多良性的發展問題，因此在如何匹配增長速度的問題上已經開始提前佈局，通過推動市場抓基礎、管道強管理、體制價值快創新來解決上述問題，構建速度導向的市場升級格局。
2018年從“螺絲釘”幹起，茅臺醬香酒主動“憶苦思甜”？
在市場層面主動“查漏補缺”凸顯了茅臺醬香酒看重市場細節，不遺餘力、不留空隙地解決問題，再微小的細節也不放過，從每一個“螺絲釘”幹起。
要想真正從“螺絲釘”幹起，少不了艱苦奮鬥精神。4月25日至27日，醬香酒公司一行先後參觀了梁家河、楊家嶺、延安革命紀念館、寶塔山、棗園等紅色教育實踐基地，聆聽了“延安精神的時代價值”講座，學習延安精神、梁家河精神。
可能在有的人看來學習延安精神有些“務虛”，然而茅臺醬香酒公司有意以延安精神喚起全體行銷人員“服務人民、聯繫實際、戰勝困難、經受考驗、約束自己”的勁頭，促進茅臺醬香酒再攀高峰，在官方報導中指出要“從延安精神中汲取力量”。
“通過在延安的參觀學習，讓大家對黨的艱苦奮鬥歷史有了新的認識和感受，深刻體會了‘幸福都是奮鬥出來的’，近兩年來廠商同心、同向、同行，茅臺醬香系列酒連續兩年業績增長翻翻，保持了行業第一的增長速度”，張旭表示，“但我們仍面臨錯綜複雜的外部環境，白酒行業雖然弱復蘇，但總體產能過剩，競爭依然激烈的態勢仍會持續，因此，我們需要不斷追求卓越創新，方可保持行業引領，接下來我們還有許多的工作要做，還有很長的路要走”。
作為茅臺醬香酒公司的“超級智囊團”，茅臺醬香酒行銷顧問團也希望喚起全體成員的“二次創業”激情。新星董事局主席、茅臺醬香酒行銷顧問團團長魏心東在談及下一步顧問團的工作開展時表示，要發揚紅色精神，不忘初心，堅定做好醬香酒的信仰；發揚奮鬥精神，一片忠心，增強做好醬香酒的智慧；發揚創新精神，獨具匠心，勇攀醬香酒高質發展新高峰。
延安之行帶來的影響是顯著的，茅臺醬香酒北京省區副經理張俊偉原本帶著工作中遇到的困難上會，準備向公司爭取支持，在經過2天的學習之後，在會上他決定放棄提出困難，表示努力自行克服。
矚目未來發展，不忘初心的茅臺醬香酒從“螺絲釘”開始的路要怎麼走？會議繼續強調了在“進入新時代，做好三大工程，啟航新零售，精彩九個行銷”的指導下，深入推行“抓基礎、強管理、穩增長、多盈利、大單品”的工作要求。
在整體戰略已經確定的大背景下，茅臺醬香酒準備從具體執行的“螺絲釘”做起。鄭悄然表示，“我們必須意識到‘基礎不牢，地動山搖’，也要看到市場基礎工作不是一蹴而就的，需要3-5年來持續去做，要在一季度高增長的基礎上，繼續俯下身子做產品，甩開膀子聚焦基礎建設”。會上，鄭悄然圍繞實現價格管理的常態化，深化終端網路建設，加快文化行銷、高端品鑒會等具體的市場工作也進行了部署。
實際上，2018年實現開門紅卻依然“居安思危”的茅臺醬香酒的目標深遠，追求的不僅僅是快速發展，而是高品質發展：既要速度，又要品質。甚至已經悄然矚目一線陣營，“只要市場工作落實到位了，不僅僅80億，我們還可以完成更多”，鄭悄然在會上表示。
茅臺醬香酒今年要跨越80億，你怎麼看？文末留言等你分享！