4月20日， “開源反覆運算·解碼未來”源碼資本2018年碼會年會在北京召開， 本屆年會上， 源碼資本投資企業CEO們共同探討產業互聯網、新零售OMO、出海、創業心法、創業節奏、人才引進與管理等多種話題， 碰撞出精彩觀點。
2017年碼會關注度非常高的一個話題“創業那些年我們踩過的坑”， 2018年第二季精彩繼續。 源碼資本投資部副總裁張星辰、會分期創始人李磊、農分期創始人周建、居理新房創始人王鵬分享了對創業“戰略規劃與執行、融資、團隊組織與建設、個人認知與焦慮”方面的踩坑心得與體悟。
創始人金句 / CEO QUOTES：
高周轉就必須要求快速銷售，
獲客和拿房源這兩件事並不是最重要的， 最重要的是轉化效率。
農村場景比較特殊， 特殊到很多優秀人才不願意進。
最初找了一些很專業的人， 找完之後會發現有些人離職很快。
團隊在最初成立時講究的是“家文化”， 覺得不能開除我的家人， 導致所有管理層在開除員工的時候非常困難， 不忍心做淘汰。
現在找錢找得自己都可以做FA了。
坑和檻在融資過程中特別明顯。
早期過於樂觀地評估了營收能力。
要提前融資， 不要樂觀評估自己的現金流， 這是坑。
認為只要埋頭苦幹， 總有人挖掘你， 發現你。
每天都在焦慮， 沒有最焦慮， 只有更焦慮。
左起：張星辰 李 磊 周 建 王 鵬
以下為論壇環節全文
源碼資本 張星辰：我們這個論壇的主題是“創業那些年我們踩過的坑”第二季， 我們首先請三位CEO先自我介紹一下。
會分期 李磊：大家好， 我叫李磊， 來自會分期。 主要做兩塊業務， 一塊是租房分期， 隨著房價越來越貴， 年輕人在租房上要花到稅後收入30%以上，
農分期 周建：大家好， 我是農分期創始人周建。 我們服務的群體是農業規模化種植的群體， 他們的經營屬性特別強。 以前農業都是些個體的農戶， 現在伴隨著規模化種植的趨勢， 全國土地流轉率超過40%， 預計未來五年以內到70%左右。 我們圍繞種植過程， 給土地規模化經營者提供金融、生產資料和農業技術等一系列的服務， 目前主要在農業大省， 長江流域平原和華北平原區域開展業務。 剛才郭總講到政策反覆運算， 其實我們是政策利好最多的行業。
居理新房 王鵬：大家好， 我是王鵬， 居理新房創始人。 我們做新房的電商交易， 電商的品類基本上是從高頻到低頻， 從輕決策到重決策， 現已經走到汽車了， 之後大概率就是房了。 最近， 國際的一線房產媒體Zillow也開始轉型做交易了。 目前為止， 國內新房交易的占比在60%以上， 我們以新房電商為切入， 深入到具體的買房環節裡， 幫大家用更低成本， 更好的服務， 通過更有保障的管道把房子買了， 相比一整套比較難受的服務流程， 我們會更便捷， 更有保障的。
源碼資本 張星辰：我們常聽到這麼一句話， 就是一個公司的最大瓶頸在於CEO， CEO主要做三件事情， 找人、找錢、找方向。 這個聽起來簡單， 但實際上遍地都是坑。 所以，
源碼資本投資部副總裁 張星辰
1、認知反覆運算與調整
會分期 李磊：我們在2014年12月10日成立，最初其實是想做一個租房裡面的互聯網仲介，雖然親自跑了幾百個傳統仲介公司，但當時對行業的理解並不深刻，認為這個行業太“LOW”了，必須被幹掉，這是當時自己不成熟的認知。一上來做了類似愛屋吉屋一樣的互聯網租房仲介，當我們做了第七天，12月17號做了一個艱難的決定，業務全面轉型，轉到今天的會分期，開始做金融。為什麼呢？
錯誤估計了團隊和自己的能力，當時可能對社會和世界的認知不到位，覺得沒有那麼複雜和困難。但當時確實發生兩件事情，一是愛屋吉屋融了很多錢，速度非常快，快到讓我想都不敢想，二是另外一個巨頭也推出了新的租房品牌。後來，我和團隊認為，如果這個事情不確定自己能做到第一，就要立馬換掉。最後我們認為這個行業是先有金融，後有交易。事實證明，2B2C的租房生意在2015-2016年經歷了大量的市場考驗，很多也被市場所拋棄。
傳統行業裡做消費金融、場景金融有大量的平臺型場景，無論電商、教育、旅遊等，唯一在租房裡面沒有一個交易平臺產生，而且租房行業足夠的傳統和原始，通過金融去切入交易是一個很好的方法。
2016年10月，我們做了一個重要決定，進入租房平臺業務（會找房），因為拐點到了，必須做交易型平臺，否則金融可能會被切掉。從2015年開始，整個租房行業的商業模式發生了巨大的變化，之前是C2C，仲介收取居間服務費，現在，大量像自如等二房東模式的運營商出來，變成了B2C，我們通過金融、SaaS系統，包括前端流量端、智慧設備、電子簽約和支付等一系列的賦能，讓中小仲介機構能夠更好的做二房東生意。
我們一直做螺旋式的一種轉型和切換。先通過租房分期一個點，解決租房付款壓力大，第二是真房源，第三個是電子簽約提升交易效率，第四個是線上的無卡無現金支付，解決一個又一個的行業痛點，這是最好的一個方式，這是我們最初創業的時候沒有認知到的一個問題。
會分期創始人 李 磊
2、態度導致失敗
源碼資本 張星辰：謝謝李磊的分享。租房這個生意是非常線下的，有很多很傳統的人要去服務，去服務二房東，要去改造他們，要去找他們的需求，肯定還是有很多很艱苦的東西在的。
我們下一個問題提問周建，源碼也是一直投資到現在，見證了你們現在經歷的一個轉型過程，從農機分期為切入，現在變成整個農業互聯網的方向。在這個探索過程中，有沒有踩過坑跟大家分享一下。
農分期 周建：我理解“坑”是態度造成的一些失敗和失利。因為農業有別於其他消費場景，它有很強的生產屬性。
最早我們也是找農業規模化生產以後，這些群體的核心需求點，核心先是缺錢，所以確定了以金融切入，但是單一的金融產品在農村的生產環節其實比較難賺錢，早期過於樂觀地評估了營收能力。
我們發現，給這些群體提供消費類貸款，成本太高，他接受不了，生產要考慮投入產出比。在探索過程中，當每個月做到兩個億放貸的時候，我們已經是國內農業生產領域最大的金融創業企業。那時不管是息差也好，服務費也好，收入壓力不大，但是如果要做到幾千億、幾百億，在農業裡就需要長時間的積累。
後來我們把金融服務嫁接到場景裡面，發現瞬間就把農資貿易切了，不單是給農戶錢，還給他生產資料，化肥、農藥、農用機械等，這是早期認知的轉變。
另一個，農業分為種植業和養殖業，但兩者是完全不同的領域，不一樣的邏輯，每個環節的需求也完全不同。最早我們把種植和養殖混為一談，也嘗試了養殖業的金融服務，後來發現這條路不是現有團隊所能及的，就放棄了。這是對農業認知的一個坑，之前是金融在農業生產的定位的坑，謝謝。
農分期創始人 周 建
3、戰略與戰術
源碼資本 張星辰：看兩位踩過的坑，很多是對於所在行業的認知，以及團隊短期能力範圍的一個綜合調整，且都是從金融切入到交易平臺，現在終於形成了比較明確的模式。接下來請王鵬總交流一下，在戰略和戰術兩個層面，分別做過哪些調整，遇到哪些問題。
居理新房 王鵬：跟兩位不太一樣的是，我們最開始做得就是交易，從團隊搭建到現在的四年裡，我們沒有換過戰略方向，但在戰術上有過幾次不同的調整，比如流量獲取的調整，服務流程的改造等，且每個月內部都在做調整，但我們最近開始研究是否要基於核心的交易環節去做後續一些新的業務拓展。
首先，戰略一定要想清楚，戰略是基於價值觀的，我們做這家企業到底是為了什麼。在創業前，我在房產行業裡做了很多年，感覺兩個痛點，第一，開發商賣房子越來越累了，很明顯的感受到，現在開發商在從低周轉向高周轉集中，低周轉的開發商開始快速死掉，高周轉的開發商在快速地成長，而高周轉就必須要求快速銷售，快速回款，壓力變得越來越大。第二，購房人的壓力也越來越大，前二十年的購房者主要是投資訴求，北京、上海有一句話是“先上車”，有筆錢先買了再說。投資訴求是單一決策點，只看投資回報率，而不是是否適合居住。
現在，自住需求慢慢地占主流，決策變得個性化，養寵物的希望住低樓層，有老人的希望有電梯，門頭溝上班的不能買房山等，導致對房產資訊瞭解的全面度比投資需求複雜的多，而這是之前所有交易服務商都提供不了的，沒有人能真正把所有的房源資訊匯總起來，高效率地做推薦。
我們之後的一系列過程，都是圍繞著這一個戰略要解決的問題去構造。而在術的層面，也有一點值得分享，就是在戰略有了定點之後，我們還需要圍繞戰略有一定的“願力”，“願力”是佛家的用語（你信這件事，所以這件事就會發生）。當時也有很多誘惑，主流打法是讓仲介聚集到平臺上賣房子。但我們反復評估下來，覺得這件事既不能解決開發商的問題，也不能解決客戶的問題，我們必須要做一個有價值的解決方案。而後在這過程中會發現，經過日積月累，真的就慢慢把這件事走得越來越通，越來越好了。
戰術層面，像房產這一類“遞進重決”的交易，我們曾經有過一段時間，把很多精力放在獲客和拿房源上，但是後來發現，這種低頻市場的獲客其實不難。首先客戶總量並不是那麼多，且都是貨比三家，觸達一個客戶非常容易。房源一樣，不管是新房還是二手房，賣的人都很著急，誰能夠把房子賣出去就跟誰，所以獲客和拿房源這兩件事並不是最重要的，最重要的是轉化效率，現在我們內部已經把買房這樣一個重決策的交易週期優化到了16天，從客戶找到我們到最終完成交易的16天裡，平均看3個樓盤，帶看1.7次，就是我們能非常精准地説明客戶找到他想要的房子。
我覺得低頻重決策的交易服務裡，平臺是非常重要的一個環節，你一定要通過儘量減少錯配率來增加客戶的留存率，或者說減少客戶在交易的超長漏洞中的流失率。基於此，我們從2015年開始做了大量的努力，去搭建一套體系和系統，雖然這套系統做起來很漫長，但是鏈家的老左有一句話：“做難而正確的事”，這確實是很難但有價值的事，當你做完後，別人也同樣很難做。
居理新房創始人 王 鵬
4、“人”的坑
源碼資本 張星辰：好，謝謝王鵬總。剛說到的一點很有觸動，就是這個“願力”，要相信堅持去做就一定會發生。第二個，找人和找團隊，在這個點上，還是先請王鵬總，在管團隊和招人這塊有沒有踩過坑或者犯過什麼錯誤。
居理新房 王鵬：踩坑或者犯錯誤還談不上，我們公司的高管流失率非常低，從創業到現在的四年裡，直接向我彙報的人，包括城市經理層面，一共只有兩個流失了，絕大部分的高管和所有合夥人都一直留在公司裡，所以還不算是坑。
因為我也是第一次創業，剛開始找高管的時候，可能會先傾向於看能力，能不能把這個問題快速地解決好，但卻沒有那麼關注你們是否有共同的夢想，核心的價值觀是不是一致。包括大家要不要這麼拼，要不要把自己逼的這麼狠，大家是更看重短期利益還是長期的價值，大家應該對客戶更好，還是對股東更好，還是對員工更好等等。
說實話，最初在搭班子上沒有花太多的精力，但我們團隊的高管流失率到現在也還是比較低，其核心也是願力，每天每時每刻做事更關注客戶，應該有夢想，關注企業長遠的價值。我覺得價值觀就是我從小到大接受的父母教育，經歷過的幾個集體，尤其是參加第一份工作我的老闆給的，我的第一份工作裡就是不斷講怎麼看待問題，不斷做群體的磨合，也是做難而正確的事情。
源碼資本 張星辰：挺不容易的。我相信你的這些經驗，在座兩位CEO也都有所感觸，他們踩的坑可能比你更大一些，讓我們聽聽他們兩位怎麼說。
農分期 周建：農村場景比較特殊，特殊到很多優秀人才不願意進。有一個元老說過，聰明的人不願意幹農村，所以我們招一些高級人才特別難。
找一些專業的人才，最後發現面試的時候講的非常有道理，感覺很專業，但等落地的時候就沒有那麼強的能力去落地，原因還是在於當時我們認知的水準比較低，感覺他在專業領域比我們高很多，立馬覺得很牛，導致有些崗位每融一輪資就換一批人，這是早期在能力辨識度上的問題。
現在朋友圈拓展了，也接觸了專業性的朋友，比如找一些朋友幫忙面試給建議等，這方面也在慢慢提升。
在農業領域，特別牛的人能力確實沒有問題，但是等真到行業裡了，幹得卻不會特別久。我們最痛苦的一次，應該是2016、2017年正在融資的時候，當時剛換過財務總監，能力不錯，既在四大待過，也在上市公司做過財務總監，但當我們所有高管落地，下農村待了一個禮拜後，回來就立馬離職，而那時正是公司融資的關鍵時期。
總結來看，當時找高管先解決能力問題後，沒有去想他能不能對這個農業行業有熱愛，能不能融入這個團隊，造成了早期的很多忽視和失誤。
會分期 李磊：最初找了一些很專業的人，找完之後會發現有些人離職很快。跟他們聊，他們說覺得來到這家公司不夠自信，最初的時候做得很舒服，結果過了三個月後覺得做得很痛苦。
我們也反思，最後就是希望招到一堆學習能力強的，不在於歷史經驗怎麼樣，有經驗固然好，但越有經驗的人就越要學會忘記，租賃行業順手就去做，沒人事先研究過這個行業。公司發展速度很快的，歷史積累只代表一部分，更重要還是團隊所有人的學習意願、學習能力是不是強，這樣才能一起解決長遠的問題，這是第一個坑。
第二個問題，說實話以前在績效管理或者團隊優化方面，我們做得不好。團隊在最初成立時講究的是“家文化”，覺得不能開除我的家人，導致所有管理層在開除員工的時候非常困難，不忍心做淘汰。但是在去年過完春節，我們內部也做了洗腦，講的什麼？也是內部自己的思考，所謂對家人的好，是讓家人的未來過得很好。如果他在這個崗位上過得很痛苦了，不能很好的勝任這個崗位，對於他自己是一種痛苦，對於其他家人來講更是一種痛苦。隊伍有一個短板理論，其中一個人跑得慢了，那麼所有人都會去慢。最近公司在人員優化淘汰做得不錯，值得驕傲一點是，雖然優化了一部分人，大概占15%，但他們並沒有跟公司發生衝突，反而覺得公司給他們做了更好的安排，這是幾年過程中觸動蠻大的一點。
居理新房 王鵬：所有創業公司在人上面遇到的問題都差不多，我們也摸索出了一些解決方案，就是在能力上的評估，公司一定要建立OKR式的評估體系。加一個人的時候，我必須想明白這個人要解決什麼問題，可能不知道解決路徑，但一定說明白要解決的問題，這個問題怎麼衡量。這樣，所有人在入職之前就很清晰的知道，做到什麼程度就可以留下來，什麼程度可能要降職，甚至離開。
第二個價值觀。我感覺以身作則，在公司裡建立起價值評價體系是比較重要的。你要求客戶第一，那些真的做到客戶第一的人有沒有受到獎勵，沒有做到的人有沒有受到懲罰。你要求大家去拼搏，去加班，很拼搏的人有沒有得到獎勵，等這套東西在公司內部形成機制後，你慢慢能發現，最底層的價值觀會越來越趨同。這對企業而言是非常重要的，就像生物一樣，只有同一類的物種才可以繁衍和發展。
5、“錢”的坑
源碼資本 張星辰：還是先從李磊開始，你的融資經歷蠻多的，感覺臉都蒼老了不少，跟我們分享一下在融資過程中遇到過哪些困難？
會分期 李磊：我現在找錢找得自己都可以做FA了。我微信通訊錄裡就有大概五百多家的投資人，有很多跟我聊過四輪了。為什麼？因為融資過程很苦，尤其2015年的時候，租房分期被所有人都不看好，大家認為沒有場景哪兒來的金融，那是大家沒有注意到2015-2016年兩年裡整個大房產市場的變化。那兩年我一直在找錢，一直融不到，是很痛苦的過程，但這給自己了一個很好的歷練，每一次困難都是自己進步和成功的一個基石。每一次投資人對你的挑戰都很有價值，能激發你更深度的思考，把這個事情想的更透徹，不斷反問自己，為什麼投資人提了這麼不理解你，這麼傻的問題。等過段時間想透了之後，你會發現業務發展的思路非常清晰，剩下就很簡單，帶領團隊更好的執行落地，這比深度思考來說會更加容易一點。
農分期 周建：大家都說創業其實深一腳，淺一腳，跳出一個坑，下面是一個檻，坑和檻在融資過程中特別明顯。“坑”我理解就是一個認知的瓶頸，因為認知瓶頸出現一些沒預料到的情況。“檻”是團隊能力沒有辦法或需要很大努力才能解決的挑戰，是能力的問題。
在融資上，確實坑坑檻檻特別多，我早期創業過幾次，都沒有經歷過跟投資機構打交道，全是自己單打獨鬥。做農分期時候，早期投了兩千萬進去，到2015年進入資本市場時經驗很不夠，面臨有很大的挑戰。那時太樂觀，在現金流的問題上出現了認知錯誤，覺得能堅持到年底甚至能盈利，是很大的一個誤區。後來知道了，要提前融資，不要樂觀評估自己的現金流，這是坑。
但同時出現了一個檻，融不到錢，團隊一直是埋頭苦幹的，融資能力弱，雖然認知改變了，但能力沒有提升。不斷從坑裡面爬出來，去躍過一個一個檻，是整個創業過程中，伴隨著記憶特別深刻一條線，而融資則是相對於隊伍也好，戰略方向也好，整個創業過程中記憶最深刻，且是教訓最多這樣一個主線。所以現在對於我們來說，也意識到需要找一些專業的投融資人才，積極跟機構做溝通和準備。最後感謝源碼，從A輪、B輪、C輪就進場，持續不斷地支持我們，非常感謝。
居理新房 王鵬：大家融資時候走過的坑都是差不多，在我認識的朋友裡面，首次創業者都會出現不同程度的現金流管理問題，可能覺得自己的錢應該還能花一陣，但真到那個時候就發現好像還差點，而差的這一點又不是馬上能通過資本補進來的，所以有好的財務總監或者CFO很重要。
從過程上來講，居理跟大家也差不多，在過往的四年裡，我前前後後加起來共見過二百多個投資人。兩個維度講，通過和投資人聊，可以從外部視角審視自己到底哪兒做得有問題，哪兒是可以改善的點。我經常在團隊內部講，不管公司要不要錢，都要不定期出來融融資，跟別人講講商業模式和資料，總有聰明的投資人會發現一些點，把這些點拿回來複盤，確實能發現需要改進的空間，這對公司很有價值，也決定了我們每次融資後的表現都越來越好，能夠把自己的事情想的更清楚。
源碼是A輪投的我們，當時在北京市場做得還不錯，但團隊特別糾結是不是要進上海，是源碼告訴我們要趕緊進上海，要減少單一市場的影響，結果剛開了上海，北京就調控了。所以，不斷跟投資人聊可以自己發現看不到的點，他們經歷過很多公司，好的壞的，活的死的，這個很重要。
另外最重要的一點是，作為企業要有自己的定力，能拋開投資人一些不太靠譜的想法，去想到底自己要怎麼去發展。
6、焦 慮
源碼資本 張星辰：最後一個問題，也是昨天看到一些現場嘉賓的回答，是二選一的問題，第一個，目前最大的焦慮是什麼？怎麼應對這個焦慮？另外哪些認知是自己覺得對的，實際上發現是錯的？兩個選一個。
居理新房 王鵬：我最大的焦慮是看見有客戶的回饋和來自於員工的回饋，某個客戶說，你的服務不好或有問題，而我又發現這個問題好像在公司想了一個自認為比較不錯的解決方案，這時會階段性比較難受一點。另外就是員工說公司管理有哪些問題，也會很難受。再就是現金流出問題的時候，容易有焦慮。這些焦慮其實也不是壞事，會推著你去找問題，去找解決方案，也挺享受這種狀態。
農分期 周建：我選認知，我們在認知上踩了很多坑。早期對政府方面不太重視，認為只要埋頭苦幹，總有人挖掘你，發現你。後來內部經過反復溝通和調整，加了一個GR團隊，第一年的主要任務就是申報項目，所以從2017年開始，我們會提交和申請各種可能的專案扶持，雖然最終通過的很少，最後的效果也是比較明顯的。
會分期 李磊：每天都在焦慮，沒有最焦慮，只有更焦慮。包括王鵬講的現金流的問題，2016年在二分之一到四分之三的時間裡，我們的現金流是整體斷掉的。我覺得總有一個物極必反，我們內部在創業過程中講三句話，第一句話，把不可能變成可能，代表了2015年。第二句話，越努力越幸運，代表了2016年，現金流問題這麼嚴重的情況下努力就可以了。下一句話，如果覺得自己不夠幸運，只是因為努力還不夠，堅持一把就可以了。2017年講的第三句話，未知即未來，這句話對自己有很大的激勵和促進。如果你焦慮，你應該感謝當下，因為你的焦慮來自對未來的不確定性，如果你知道未來是什麼樣子時，也會發現這其實就沒有未來了，我自己比較相信願力，因為相信才看見，而不是因為看見才相信。
源碼資本 張星辰：謝謝三位嘉賓的精彩分享，預祝三位嘉賓成為繼續保持焦慮，猥瑣發育，能夠一下子拿十個TS的一群狼，謝謝。開源反覆運算，解碼未來，我們今天開源踩坑經驗，解碼了很多秘笈，同時我們期待第三季。
1、認知反覆運算與調整
會分期 李磊：我們在2014年12月10日成立，最初其實是想做一個租房裡面的互聯網仲介，雖然親自跑了幾百個傳統仲介公司，但當時對行業的理解並不深刻，認為這個行業太“LOW”了，必須被幹掉，這是當時自己不成熟的認知。一上來做了類似愛屋吉屋一樣的互聯網租房仲介，當我們做了第七天，12月17號做了一個艱難的決定，業務全面轉型，轉到今天的會分期，開始做金融。為什麼呢？
錯誤估計了團隊和自己的能力，當時可能對社會和世界的認知不到位，覺得沒有那麼複雜和困難。但當時確實發生兩件事情，一是愛屋吉屋融了很多錢，速度非常快，快到讓我想都不敢想，二是另外一個巨頭也推出了新的租房品牌。後來，我和團隊認為，如果這個事情不確定自己能做到第一，就要立馬換掉。最後我們認為這個行業是先有金融，後有交易。事實證明，2B2C的租房生意在2015-2016年經歷了大量的市場考驗，很多也被市場所拋棄。
傳統行業裡做消費金融、場景金融有大量的平臺型場景，無論電商、教育、旅遊等，唯一在租房裡面沒有一個交易平臺產生，而且租房行業足夠的傳統和原始，通過金融去切入交易是一個很好的方法。
2016年10月，我們做了一個重要決定，進入租房平臺業務（會找房），因為拐點到了，必須做交易型平臺，否則金融可能會被切掉。從2015年開始，整個租房行業的商業模式發生了巨大的變化，之前是C2C，仲介收取居間服務費，現在，大量像自如等二房東模式的運營商出來，變成了B2C，我們通過金融、SaaS系統，包括前端流量端、智慧設備、電子簽約和支付等一系列的賦能，讓中小仲介機構能夠更好的做二房東生意。
我們一直做螺旋式的一種轉型和切換。先通過租房分期一個點，解決租房付款壓力大，第二是真房源，第三個是電子簽約提升交易效率，第四個是線上的無卡無現金支付，解決一個又一個的行業痛點，這是最好的一個方式，這是我們最初創業的時候沒有認知到的一個問題。
會分期創始人 李 磊
2、態度導致失敗
源碼資本 張星辰：謝謝李磊的分享。租房這個生意是非常線下的，有很多很傳統的人要去服務，去服務二房東，要去改造他們，要去找他們的需求，肯定還是有很多很艱苦的東西在的。
我們下一個問題提問周建，源碼也是一直投資到現在，見證了你們現在經歷的一個轉型過程，從農機分期為切入，現在變成整個農業互聯網的方向。在這個探索過程中，有沒有踩過坑跟大家分享一下。
農分期 周建：我理解“坑”是態度造成的一些失敗和失利。因為農業有別於其他消費場景，它有很強的生產屬性。
最早我們也是找農業規模化生產以後，這些群體的核心需求點，核心先是缺錢，所以確定了以金融切入，但是單一的金融產品在農村的生產環節其實比較難賺錢，早期過於樂觀地評估了營收能力。
我們發現，給這些群體提供消費類貸款，成本太高，他接受不了，生產要考慮投入產出比。在探索過程中，當每個月做到兩個億放貸的時候，我們已經是國內農業生產領域最大的金融創業企業。那時不管是息差也好，服務費也好，收入壓力不大，但是如果要做到幾千億、幾百億，在農業裡就需要長時間的積累。
後來我們把金融服務嫁接到場景裡面，發現瞬間就把農資貿易切了，不單是給農戶錢，還給他生產資料，化肥、農藥、農用機械等，這是早期認知的轉變。
另一個，農業分為種植業和養殖業，但兩者是完全不同的領域，不一樣的邏輯，每個環節的需求也完全不同。最早我們把種植和養殖混為一談，也嘗試了養殖業的金融服務，後來發現這條路不是現有團隊所能及的，就放棄了。這是對農業認知的一個坑，之前是金融在農業生產的定位的坑，謝謝。
農分期創始人 周 建
3、戰略與戰術
源碼資本 張星辰：看兩位踩過的坑，很多是對於所在行業的認知，以及團隊短期能力範圍的一個綜合調整，且都是從金融切入到交易平臺，現在終於形成了比較明確的模式。接下來請王鵬總交流一下，在戰略和戰術兩個層面，分別做過哪些調整，遇到哪些問題。
居理新房 王鵬：跟兩位不太一樣的是，我們最開始做得就是交易，從團隊搭建到現在的四年裡，我們沒有換過戰略方向，但在戰術上有過幾次不同的調整，比如流量獲取的調整，服務流程的改造等，且每個月內部都在做調整，但我們最近開始研究是否要基於核心的交易環節去做後續一些新的業務拓展。
首先，戰略一定要想清楚，戰略是基於價值觀的，我們做這家企業到底是為了什麼。在創業前，我在房產行業裡做了很多年，感覺兩個痛點，第一，開發商賣房子越來越累了，很明顯的感受到，現在開發商在從低周轉向高周轉集中，低周轉的開發商開始快速死掉，高周轉的開發商在快速地成長，而高周轉就必須要求快速銷售，快速回款，壓力變得越來越大。第二，購房人的壓力也越來越大，前二十年的購房者主要是投資訴求，北京、上海有一句話是“先上車”，有筆錢先買了再說。投資訴求是單一決策點，只看投資回報率，而不是是否適合居住。
現在，自住需求慢慢地占主流，決策變得個性化，養寵物的希望住低樓層，有老人的希望有電梯，門頭溝上班的不能買房山等，導致對房產資訊瞭解的全面度比投資需求複雜的多，而這是之前所有交易服務商都提供不了的，沒有人能真正把所有的房源資訊匯總起來，高效率地做推薦。
我們之後的一系列過程，都是圍繞著這一個戰略要解決的問題去構造。而在術的層面，也有一點值得分享，就是在戰略有了定點之後，我們還需要圍繞戰略有一定的“願力”，“願力”是佛家的用語（你信這件事，所以這件事就會發生）。當時也有很多誘惑，主流打法是讓仲介聚集到平臺上賣房子。但我們反復評估下來，覺得這件事既不能解決開發商的問題，也不能解決客戶的問題，我們必須要做一個有價值的解決方案。而後在這過程中會發現，經過日積月累，真的就慢慢把這件事走得越來越通，越來越好了。
戰術層面，像房產這一類“遞進重決”的交易，我們曾經有過一段時間，把很多精力放在獲客和拿房源上，但是後來發現，這種低頻市場的獲客其實不難。首先客戶總量並不是那麼多，且都是貨比三家，觸達一個客戶非常容易。房源一樣，不管是新房還是二手房，賣的人都很著急，誰能夠把房子賣出去就跟誰，所以獲客和拿房源這兩件事並不是最重要的，最重要的是轉化效率，現在我們內部已經把買房這樣一個重決策的交易週期優化到了16天，從客戶找到我們到最終完成交易的16天裡，平均看3個樓盤，帶看1.7次，就是我們能非常精准地説明客戶找到他想要的房子。
我覺得低頻重決策的交易服務裡，平臺是非常重要的一個環節，你一定要通過儘量減少錯配率來增加客戶的留存率，或者說減少客戶在交易的超長漏洞中的流失率。基於此，我們從2015年開始做了大量的努力，去搭建一套體系和系統，雖然這套系統做起來很漫長，但是鏈家的老左有一句話：“做難而正確的事”，這確實是很難但有價值的事，當你做完後，別人也同樣很難做。
居理新房創始人 王 鵬
4、“人”的坑
源碼資本 張星辰：好，謝謝王鵬總。剛說到的一點很有觸動，就是這個“願力”，要相信堅持去做就一定會發生。第二個，找人和找團隊，在這個點上，還是先請王鵬總，在管團隊和招人這塊有沒有踩過坑或者犯過什麼錯誤。
居理新房 王鵬：踩坑或者犯錯誤還談不上，我們公司的高管流失率非常低，從創業到現在的四年裡，直接向我彙報的人，包括城市經理層面，一共只有兩個流失了，絕大部分的高管和所有合夥人都一直留在公司裡，所以還不算是坑。
因為我也是第一次創業，剛開始找高管的時候，可能會先傾向於看能力，能不能把這個問題快速地解決好，但卻沒有那麼關注你們是否有共同的夢想，核心的價值觀是不是一致。包括大家要不要這麼拼，要不要把自己逼的這麼狠，大家是更看重短期利益還是長期的價值，大家應該對客戶更好，還是對股東更好，還是對員工更好等等。
說實話，最初在搭班子上沒有花太多的精力，但我們團隊的高管流失率到現在也還是比較低，其核心也是願力，每天每時每刻做事更關注客戶，應該有夢想，關注企業長遠的價值。我覺得價值觀就是我從小到大接受的父母教育，經歷過的幾個集體，尤其是參加第一份工作我的老闆給的，我的第一份工作裡就是不斷講怎麼看待問題，不斷做群體的磨合，也是做難而正確的事情。
源碼資本 張星辰：挺不容易的。我相信你的這些經驗，在座兩位CEO也都有所感觸，他們踩的坑可能比你更大一些，讓我們聽聽他們兩位怎麼說。
農分期 周建：農村場景比較特殊，特殊到很多優秀人才不願意進。有一個元老說過，聰明的人不願意幹農村，所以我們招一些高級人才特別難。
找一些專業的人才，最後發現面試的時候講的非常有道理，感覺很專業，但等落地的時候就沒有那麼強的能力去落地，原因還是在於當時我們認知的水準比較低，感覺他在專業領域比我們高很多，立馬覺得很牛，導致有些崗位每融一輪資就換一批人，這是早期在能力辨識度上的問題。
現在朋友圈拓展了，也接觸了專業性的朋友，比如找一些朋友幫忙面試給建議等，這方面也在慢慢提升。
在農業領域，特別牛的人能力確實沒有問題，但是等真到行業裡了，幹得卻不會特別久。我們最痛苦的一次，應該是2016、2017年正在融資的時候，當時剛換過財務總監，能力不錯，既在四大待過，也在上市公司做過財務總監，但當我們所有高管落地，下農村待了一個禮拜後，回來就立馬離職，而那時正是公司融資的關鍵時期。
總結來看，當時找高管先解決能力問題後，沒有去想他能不能對這個農業行業有熱愛，能不能融入這個團隊，造成了早期的很多忽視和失誤。
會分期 李磊：最初找了一些很專業的人，找完之後會發現有些人離職很快。跟他們聊，他們說覺得來到這家公司不夠自信，最初的時候做得很舒服，結果過了三個月後覺得做得很痛苦。
我們也反思，最後就是希望招到一堆學習能力強的，不在於歷史經驗怎麼樣，有經驗固然好，但越有經驗的人就越要學會忘記，租賃行業順手就去做，沒人事先研究過這個行業。公司發展速度很快的，歷史積累只代表一部分，更重要還是團隊所有人的學習意願、學習能力是不是強，這樣才能一起解決長遠的問題，這是第一個坑。
第二個問題，說實話以前在績效管理或者團隊優化方面，我們做得不好。團隊在最初成立時講究的是“家文化”，覺得不能開除我的家人，導致所有管理層在開除員工的時候非常困難，不忍心做淘汰。但是在去年過完春節，我們內部也做了洗腦，講的什麼？也是內部自己的思考，所謂對家人的好，是讓家人的未來過得很好。如果他在這個崗位上過得很痛苦了，不能很好的勝任這個崗位，對於他自己是一種痛苦，對於其他家人來講更是一種痛苦。隊伍有一個短板理論，其中一個人跑得慢了，那麼所有人都會去慢。最近公司在人員優化淘汰做得不錯，值得驕傲一點是，雖然優化了一部分人，大概占15%，但他們並沒有跟公司發生衝突，反而覺得公司給他們做了更好的安排，這是幾年過程中觸動蠻大的一點。
居理新房 王鵬：所有創業公司在人上面遇到的問題都差不多，我們也摸索出了一些解決方案，就是在能力上的評估，公司一定要建立OKR式的評估體系。加一個人的時候，我必須想明白這個人要解決什麼問題，可能不知道解決路徑，但一定說明白要解決的問題，這個問題怎麼衡量。這樣，所有人在入職之前就很清晰的知道，做到什麼程度就可以留下來，什麼程度可能要降職，甚至離開。
第二個價值觀。我感覺以身作則，在公司裡建立起價值評價體系是比較重要的。你要求客戶第一，那些真的做到客戶第一的人有沒有受到獎勵，沒有做到的人有沒有受到懲罰。你要求大家去拼搏，去加班，很拼搏的人有沒有得到獎勵，等這套東西在公司內部形成機制後，你慢慢能發現，最底層的價值觀會越來越趨同。這對企業而言是非常重要的，就像生物一樣，只有同一類的物種才可以繁衍和發展。
5、“錢”的坑
源碼資本 張星辰：還是先從李磊開始，你的融資經歷蠻多的，感覺臉都蒼老了不少，跟我們分享一下在融資過程中遇到過哪些困難？
會分期 李磊：我現在找錢找得自己都可以做FA了。我微信通訊錄裡就有大概五百多家的投資人，有很多跟我聊過四輪了。為什麼？因為融資過程很苦，尤其2015年的時候，租房分期被所有人都不看好，大家認為沒有場景哪兒來的金融，那是大家沒有注意到2015-2016年兩年裡整個大房產市場的變化。那兩年我一直在找錢，一直融不到，是很痛苦的過程，但這給自己了一個很好的歷練，每一次困難都是自己進步和成功的一個基石。每一次投資人對你的挑戰都很有價值，能激發你更深度的思考，把這個事情想的更透徹，不斷反問自己，為什麼投資人提了這麼不理解你，這麼傻的問題。等過段時間想透了之後，你會發現業務發展的思路非常清晰，剩下就很簡單，帶領團隊更好的執行落地，這比深度思考來說會更加容易一點。
農分期 周建：大家都說創業其實深一腳，淺一腳，跳出一個坑，下面是一個檻，坑和檻在融資過程中特別明顯。“坑”我理解就是一個認知的瓶頸，因為認知瓶頸出現一些沒預料到的情況。“檻”是團隊能力沒有辦法或需要很大努力才能解決的挑戰，是能力的問題。
在融資上，確實坑坑檻檻特別多，我早期創業過幾次，都沒有經歷過跟投資機構打交道，全是自己單打獨鬥。做農分期時候，早期投了兩千萬進去，到2015年進入資本市場時經驗很不夠，面臨有很大的挑戰。那時太樂觀，在現金流的問題上出現了認知錯誤，覺得能堅持到年底甚至能盈利，是很大的一個誤區。後來知道了，要提前融資，不要樂觀評估自己的現金流，這是坑。
但同時出現了一個檻，融不到錢，團隊一直是埋頭苦幹的，融資能力弱，雖然認知改變了，但能力沒有提升。不斷從坑裡面爬出來，去躍過一個一個檻，是整個創業過程中，伴隨著記憶特別深刻一條線，而融資則是相對於隊伍也好，戰略方向也好，整個創業過程中記憶最深刻，且是教訓最多這樣一個主線。所以現在對於我們來說，也意識到需要找一些專業的投融資人才，積極跟機構做溝通和準備。最後感謝源碼，從A輪、B輪、C輪就進場，持續不斷地支持我們，非常感謝。
居理新房 王鵬：大家融資時候走過的坑都是差不多，在我認識的朋友裡面，首次創業者都會出現不同程度的現金流管理問題，可能覺得自己的錢應該還能花一陣，但真到那個時候就發現好像還差點，而差的這一點又不是馬上能通過資本補進來的，所以有好的財務總監或者CFO很重要。
從過程上來講，居理跟大家也差不多，在過往的四年裡，我前前後後加起來共見過二百多個投資人。兩個維度講，通過和投資人聊，可以從外部視角審視自己到底哪兒做得有問題，哪兒是可以改善的點。我經常在團隊內部講，不管公司要不要錢，都要不定期出來融融資，跟別人講講商業模式和資料，總有聰明的投資人會發現一些點，把這些點拿回來複盤，確實能發現需要改進的空間，這對公司很有價值，也決定了我們每次融資後的表現都越來越好，能夠把自己的事情想的更清楚。
源碼是A輪投的我們，當時在北京市場做得還不錯，但團隊特別糾結是不是要進上海，是源碼告訴我們要趕緊進上海，要減少單一市場的影響，結果剛開了上海，北京就調控了。所以，不斷跟投資人聊可以自己發現看不到的點，他們經歷過很多公司，好的壞的，活的死的，這個很重要。
另外最重要的一點是，作為企業要有自己的定力，能拋開投資人一些不太靠譜的想法，去想到底自己要怎麼去發展。
6、焦 慮
源碼資本 張星辰：最後一個問題，也是昨天看到一些現場嘉賓的回答，是二選一的問題，第一個，目前最大的焦慮是什麼？怎麼應對這個焦慮？另外哪些認知是自己覺得對的，實際上發現是錯的？兩個選一個。
居理新房 王鵬：我最大的焦慮是看見有客戶的回饋和來自於員工的回饋，某個客戶說，你的服務不好或有問題，而我又發現這個問題好像在公司想了一個自認為比較不錯的解決方案，這時會階段性比較難受一點。另外就是員工說公司管理有哪些問題，也會很難受。再就是現金流出問題的時候，容易有焦慮。這些焦慮其實也不是壞事，會推著你去找問題，去找解決方案，也挺享受這種狀態。
農分期 周建：我選認知，我們在認知上踩了很多坑。早期對政府方面不太重視，認為只要埋頭苦幹，總有人挖掘你，發現你。後來內部經過反復溝通和調整，加了一個GR團隊，第一年的主要任務就是申報項目，所以從2017年開始，我們會提交和申請各種可能的專案扶持，雖然最終通過的很少，最後的效果也是比較明顯的。
會分期 李磊：每天都在焦慮，沒有最焦慮，只有更焦慮。包括王鵬講的現金流的問題，2016年在二分之一到四分之三的時間裡，我們的現金流是整體斷掉的。我覺得總有一個物極必反，我們內部在創業過程中講三句話，第一句話，把不可能變成可能，代表了2015年。第二句話，越努力越幸運，代表了2016年，現金流問題這麼嚴重的情況下努力就可以了。下一句話，如果覺得自己不夠幸運，只是因為努力還不夠，堅持一把就可以了。2017年講的第三句話，未知即未來，這句話對自己有很大的激勵和促進。如果你焦慮，你應該感謝當下，因為你的焦慮來自對未來的不確定性，如果你知道未來是什麼樣子時，也會發現這其實就沒有未來了，我自己比較相信願力，因為相信才看見，而不是因為看見才相信。
源碼資本 張星辰：謝謝三位嘉賓的精彩分享，預祝三位嘉賓成為繼續保持焦慮，猥瑣發育，能夠一下子拿十個TS的一群狼，謝謝。開源反覆運算，解碼未來，我們今天開源踩坑經驗，解碼了很多秘笈，同時我們期待第三季。