日前， 《中國保險市場》最新一期刊發了陳東升董事長的署名文章， 《做企業要像農夫而不是獵人》， 不同于以往多談宏觀、大趨勢的演講， 這次是陳董去年11月在天商峰會上對中小企業主講的企業發展成功之道， 句句深入淺出， 字字鞭辟入裡， 言辭也非常生動有趣。
該文初發于《泰康風尚》， 《中國保險市場》編輯部看到後， 認為“做農夫， 不做獵人”深入淺出詮釋了企業家精神， 傳遞了正能量， 故選用。
《中國保險市場》系中國保險行業協會主管、主辦的行業性內部刊物， 主要面向監管機關領導及各部門， 各地監管機構、各省（區市）行業協會領導班子及各部門。
《中國保險市場》第6期封面
《中國保險市場》內頁
原文如下
陳東升：做企業要像農夫而不是獵人
“尊重生命、關愛生命、禮贊生命， 這是泰康的核心價值觀。 我們還要堅持‘三化三不’， 專業化、市場化、規範化， 不偷、不搶、不爭。 做生意很有意思， 要不爭一時， 不爭一城一池；爭長久、爭戰略、爭思想、爭未來， 才能制勝。 ”
不管做什麼， 把它做出花
大老闆都是從小老闆開始的， 沒有人一生下來就是大老闆。 生意不分貴賤， 事業不分大小， 要賦予它崇高的理想和意義。
我是武漢大學經濟系畢業的，
於是第二年國家統計局跟我們雜誌社合作， 搞五百家大企業評選， 接著又搞“工業四十年展覽”。 有回看電視， 說北京農展館搞鄉鎮企業農副產品展覽。 我突然靈機一動， 我說在五百家大企業評價的基礎上搞一個工業四十年展覽， 這麼好的展覽肯定會影響力很大。 1989年建國四十周年， 沒有大的慶祝活動， 我做的這個中國工業40年展覽一下子轟動了， 國家領導人都去了。 最後對五百家大企業， 我們還編本了本書， 除了五百家企業， 每個行業再排50家企業， 加起來3000家企業。 之後我們還出了本書， 收到了很多廣告。 這就是， 一個小的雜誌我也要把它做成花。
第二件事情， 我辦嘉德拍賣公司。
細分市場做到前三
不管我們在做什麼生意，任何行業細分、細分再細分，只要做到市場前三，一定會有價值。什麼叫細分，13億人口，360行，行行出狀元。你只要是做到一個小行當的狀元，做個鈕扣也可以做出世界富翁出來。
怎麼做細分市場？就是要從商人變成企業家，要從一個獵人變成一個農夫。什麼叫商人？就是做生意，就是做交易、做買賣，哪兒賺錢就做哪個，這不賺錢就跑掉換一個，這就像一個獵人，今天打了一個兔子，吃飽了，明天打一個麻雀只能喝口湯。所以你做貿易是有一頓沒一頓，有了很好，沒了又很苦，還有一個是饑一頓飽一頓。我做這個雜誌就體會很深，另外搞工業事業展覽很風光，完了之後沒了，我又要去找別的。所以我後來下決心不做貿易了，一定要做一個長久的生意。所以做了拍賣、保險，做了快遞。
商人是做交易的，企業家是做市場的。做企業就像個農夫，要把這個地精耕細作，你一定要有規劃，長期在這兒年復一年、日復一日、月複一月地通過這種專業化，通過你的技術來獲得收穫。企業家和商人是有很大區別的，這個區別就是農夫跟獵人的區別。
嘉德拍賣過去有一個非常大的一個收藏家，是個臺灣人，他在美國做汽車的窗戶膠的封條，只做這個，他做到全世界第一，一年大概上億美金的收入。浙江人這點也很好，打火機能做到全世界第一。這點很重要，只要你做到細分市場的前三，你就有核心競爭能力，做到這個你才能夠做成大企業家。
泰康的成功是價值觀和戰略的成功
什麼叫價值觀？上次我們北京湖北商會換屆的時候，我講了“三化三不”。我大學同班同學，中誠信的董事長毛振華說，專業化、市場化、規範化說起來簡單，能21年踐行堅持不改變太難了。
第一，堅持走專業化的道路，不走多元的道路，避免商業模式的風險。譬如說今天泰康要辦一家新的銀行，或要收購一家銀行，但我們沒有這麼做，我們也不去拿證券公司、信託公司的牌照。泰康就是深耕壽險產業鏈，圍繞人的生命週期、圍繞人的終極需求服務，把從搖籃到天堂這句話變成現實的商業模式。保險的文化跟銀行是完全不同的，保險是做長期生意的，銀行是做短期和中期生意。
第二，堅持市場化。市場化是我一直堅守的準則之一。眼睛盯著市場，滿足市場需求，尊重市場規律，遵守市場規則，做大眾的生意，不要來路不正的資源，不攀炎附勢，遵循清清白白的政商關係。
第三，還要堅持規範化，不搞監管尋租。我很強調企業內外部的倫理約束、企業內部的制度規範。泰康從成立的第一天起，就不允許拉幫結派，不允許送禮；不詆毀同業，不誤導客戶。保險業跑馬圈地的時代，我們講規範化，講誠信經營；在今天的價值轉型和互聯網時代，誠信經營和客戶體驗更被放在了首要位置。還有一個，就是堅持我們的“尊重生命、關愛生命、禮贊生命”，這是泰康的核心價值觀。
“三不”就是“不偷、不搶、不爭”。“不偷”就是不偷國家的錢，不偷股東的錢。國有企業20年前在我這投了1.8億，他們在產權交易所掛牌，拿走了124個億，還有分紅，算下來近70倍收益。所以你要你的股東賺到錢，人家就會跟你走。“不搶”就是不做惡意收購，前兩年很多保險公司舉牌，但是我們不這樣做，那樣做不對的。“不爭”也很重要，“不爭”就是不爭一時，不爭一城一池，爭長久、爭戰略、爭思想、爭未來。所以我們堅持專業化、市場化、規範化。
做生意也很有意思，專業化、市場化、規範化，不偷、不搶、不爭。你又不偷又不搶又不爭，你怎麼發財？就是我天天講的，走效率驅動、走創新驅動。今天中國已經跑馬圈地的時代結束了，就是一個整合的時代，收購兼併的時代，你們做到細分細分再細分的前三，你要賣就能賣出價，你要擴張也可以在上下游進行整合，你也可以成巨無霸，你進可攻，退可守。如果你要是在細分的市場沒有價值，賣都賣不出去，當人家整合的時候，當人家收購的時候，當一個巨無霸出來時候，你死都沒人救，一根稻草都比不上。
泰康今天已經不是一個人壽保險這個概念了，我們是個大健康產業生態體系，泰康已經是保險、資產管理、醫養實體。做企業一定要把你的商業模式說得很簡單，泰康做什麼的，保險集團；保險集團幹什麼，讓人健康、長壽、富足。你買我的健康保險，今後在我的醫院裡看病，你買我的養老保險，在我養老社區裡養老，你買我的投資產品，我幫你投資賺更多的錢，今後能夠享受更好的健康、更好的養老服務。
人類社會一切政治經濟社會活動的目的是什麼？我的答案是社會的和諧，家庭的幸福，人們的健康。追求社會的和諧，不要打仗，不要衝突，不要鬧矛盾，這應該是最高目標；家庭的幸福，家庭是整個社會最核心細胞，家和萬事興，這不用解釋。泰康保險集團就是實現人的終極目標，讓人們更健康、更長壽、更富足。
《泰康風尚》原文內頁
不管做什麼，要把它做出花。細分市場做到前三
不管我們在做什麼生意，任何行業細分、細分再細分，只要做到市場前三，一定會有價值。什麼叫細分，13億人口，360行，行行出狀元。你只要是做到一個小行當的狀元，做個鈕扣也可以做出世界富翁出來。
怎麼做細分市場？就是要從商人變成企業家，要從一個獵人變成一個農夫。什麼叫商人？就是做生意，就是做交易、做買賣，哪兒賺錢就做哪個，這不賺錢就跑掉換一個，這就像一個獵人，今天打了一個兔子，吃飽了，明天打一個麻雀只能喝口湯。所以你做貿易是有一頓沒一頓，有了很好，沒了又很苦，還有一個是饑一頓飽一頓。我做這個雜誌就體會很深，另外搞工業事業展覽很風光，完了之後沒了，我又要去找別的。所以我後來下決心不做貿易了，一定要做一個長久的生意。所以做了拍賣、保險，做了快遞。
商人是做交易的，企業家是做市場的。做企業就像個農夫，要把這個地精耕細作，你一定要有規劃，長期在這兒年復一年、日復一日、月複一月地通過這種專業化，通過你的技術來獲得收穫。企業家和商人是有很大區別的，這個區別就是農夫跟獵人的區別。
嘉德拍賣過去有一個非常大的一個收藏家，是個臺灣人，他在美國做汽車的窗戶膠的封條，只做這個，他做到全世界第一，一年大概上億美金的收入。浙江人這點也很好，打火機能做到全世界第一。這點很重要，只要你做到細分市場的前三，你就有核心競爭能力，做到這個你才能夠做成大企業家。
泰康的成功是價值觀和戰略的成功
什麼叫價值觀？上次我們北京湖北商會換屆的時候，我講了“三化三不”。我大學同班同學，中誠信的董事長毛振華說，專業化、市場化、規範化說起來簡單，能21年踐行堅持不改變太難了。
第一，堅持走專業化的道路，不走多元的道路，避免商業模式的風險。譬如說今天泰康要辦一家新的銀行，或要收購一家銀行，但我們沒有這麼做，我們也不去拿證券公司、信託公司的牌照。泰康就是深耕壽險產業鏈，圍繞人的生命週期、圍繞人的終極需求服務，把從搖籃到天堂這句話變成現實的商業模式。保險的文化跟銀行是完全不同的，保險是做長期生意的，銀行是做短期和中期生意。
第二，堅持市場化。市場化是我一直堅守的準則之一。眼睛盯著市場，滿足市場需求，尊重市場規律，遵守市場規則，做大眾的生意，不要來路不正的資源，不攀炎附勢，遵循清清白白的政商關係。
第三，還要堅持規範化，不搞監管尋租。我很強調企業內外部的倫理約束、企業內部的制度規範。泰康從成立的第一天起，就不允許拉幫結派，不允許送禮；不詆毀同業，不誤導客戶。保險業跑馬圈地的時代，我們講規範化，講誠信經營；在今天的價值轉型和互聯網時代，誠信經營和客戶體驗更被放在了首要位置。還有一個，就是堅持我們的“尊重生命、關愛生命、禮贊生命”，這是泰康的核心價值觀。
“三不”就是“不偷、不搶、不爭”。“不偷”就是不偷國家的錢，不偷股東的錢。國有企業20年前在我這投了1.8億，他們在產權交易所掛牌，拿走了124個億，還有分紅，算下來近70倍收益。所以你要你的股東賺到錢，人家就會跟你走。“不搶”就是不做惡意收購，前兩年很多保險公司舉牌，但是我們不這樣做，那樣做不對的。“不爭”也很重要，“不爭”就是不爭一時，不爭一城一池，爭長久、爭戰略、爭思想、爭未來。所以我們堅持專業化、市場化、規範化。
做生意也很有意思，專業化、市場化、規範化，不偷、不搶、不爭。你又不偷又不搶又不爭，你怎麼發財？就是我天天講的，走效率驅動、走創新驅動。今天中國已經跑馬圈地的時代結束了，就是一個整合的時代，收購兼併的時代，你們做到細分細分再細分的前三，你要賣就能賣出價，你要擴張也可以在上下游進行整合，你也可以成巨無霸，你進可攻，退可守。如果你要是在細分的市場沒有價值，賣都賣不出去，當人家整合的時候，當人家收購的時候，當一個巨無霸出來時候，你死都沒人救，一根稻草都比不上。
泰康今天已經不是一個人壽保險這個概念了，我們是個大健康產業生態體系，泰康已經是保險、資產管理、醫養實體。做企業一定要把你的商業模式說得很簡單，泰康做什麼的，保險集團；保險集團幹什麼，讓人健康、長壽、富足。你買我的健康保險，今後在我的醫院裡看病，你買我的養老保險，在我養老社區裡養老，你買我的投資產品，我幫你投資賺更多的錢，今後能夠享受更好的健康、更好的養老服務。
人類社會一切政治經濟社會活動的目的是什麼？我的答案是社會的和諧，家庭的幸福，人們的健康。追求社會的和諧，不要打仗，不要衝突，不要鬧矛盾，這應該是最高目標；家庭的幸福，家庭是整個社會最核心細胞，家和萬事興，這不用解釋。泰康保險集團就是實現人的終極目標，讓人們更健康、更長壽、更富足。
《泰康風尚》原文內頁