易久批是快消B2B平臺的風雲企業， CEO王朝成更以行業網紅而著稱。 2018已至五一， 易久批發展狀況如何？近日， 托比網記者對易久批CEO王朝成進行了專訪， 以下為專訪內容實錄：
托比網：易久批是B2B行業“低調的明星”， 大家很關注易久批， 請王總先簡單介紹一下這些年易久批發展的情況。
王朝成：易久批2014年9月成立， 真正開始發展是2015年了。 商品交易層面， 2015年做了7億， 2016年做了40億， 2017年做了74億， 2018年一季度32億， 同比增長108%。
托比網：從您剛才說的資料上看， 易久批2017年似乎放慢了步伐， 是基於什麼考慮？這三年過程中易久批進行了哪些關鍵的調整，
王朝成：我先回答第二個問題， 其實也就是第一個問題的答案。 第一年（2015年）我們的銷售品類聚焦為酒類， 快速覆蓋到30城市；第二年（2016年）在區域上繼續開拓新增50城市， 並做出了增加了飲料品類的調整， 一路狂奔， 銷售同比增長5培；兩年的高速發展之後， 第三年（2017年）我們重點進行運營品質調整， 基本沒有進行區域的擴張， 是有意放慢了步伐， 但這恰恰是易久批穩健發展的關鍵調整年。 這一年， 我們的毛利同比增長300%， 增加了食品銷售類別， 提升完善內控管理體系， 完成人才梯隊建設， 公司3－4季度持續盈利， 仍然整體保持了同比90%的增長， 為下一步高增長墊定堅實基礎。 也可以說， 我們理性地看待增長，
托比網：每個公司都要追求更快， 投資人更想你更快。 您怎麼看待B2B行業的快和您上面所提到的質？
王朝成：快和慢在每個行業不太一樣， 要看賽道的競爭狀況、現金流和業務品質三個要素的平衡。
確實， 有些行業的風口期很短， 如單車， 對手快速擴張， 如果跟不上那麼戰爭就結束了。 而B2B行業， 由於線下小店的流量基於位置而非線上， 巨頭並不能壟斷。 即使在2000個SKU中， 有某幾個暢銷品類獨佔優勢， 巨頭就無法把你打死。 當然速度也是需要的，
對於B2B來說， 質也很重要， 這是一個靠燒錢燒不出用戶粘性的行業。 確實， 我們“命好”， 從酒開始， 單件毛利高， 於是最初業務品質就比較好， 在全國鋪設八九十個點， 只賣酒基本不虧損。 在這個根據地之上拓展非酒品類， 就相對從容。 而從飲料起家的B2B基本比較困難。
在速度和品質的平衡中， 也要看現金流。 搞清楚賬上有多少錢， 發展速度要與之匹配。 我是比較保守的人， 投資人喜歡談18個月現金流， 我們綽綽有餘， 我是絕不會拿所謂的業績來賭別人會給錢讓我繼續燒。
每個行業“快”有不同， 與競爭相關， 也需要平衡業務品質與現金流。 公司倒閉了， 再快也沒有意義。 業務和現金穩定， 你一定要捨命狂奔。
托比網 : 易久批在快消B2B領域是後來居上的代表性公司，
王朝成 : 企業的競爭是一場長跑， 長跑並不關注起跑和前段的速度， 而是內在的耐力。 我認為我們所謂的後來居上， 並不是我們很快， 而是很快的很多同行倒下了， 當然還有一些區域性同行又快不起來。 易久批恰好是那個比較能快又沒倒下的公司， 於是我們就有了大家所說的後來居上。
托比網 : 在您看來， 您認為是什麼那些比你們快的公司卻未能持續立足， 反而先鋒變成先烈了？
王朝成 : 快和慢是針對不同賽道而言的， 相對而言， B2C這種流量驅動的行業， 迅速做大也就是快是非常重要的成功之道。 而B2B卻是一個效率制勝的行業， 要快又要有品質，
當年千團大戰時， 窩窩團和把手一開始也很快， 但美團更聚焦， 後來前者在瘋狂燒錢未能及時上市後， 因為沒有效率， 被資料運營能力和執行力更強的美團超越。 這和今天快消B2B很象， 我們不希望成為前者， 希望自己是那個又快又好， 不是最快但是最強， 能跑到最後的那種選手。
托比網 : 與對手相比， 易久批在經營效率上更高， 主要來自哪裡？
王朝成：其實一開始有幾家從飲料、食品起家的一站式快消同行跑得一直很快， 也融了不少錢， 所以16年時候我們的某個同行就已做到幾十億了。 但他們一直只重視速度不重視效率， 結果燒錢很嚴重， 當融資沒跟上， 我們發現他又只能大幅收縮，結果變得十分不健康。我們16年也只做了幾十億自營，但我們主要聚焦酒和飲料，品類很有深度，在酒品類上我們一直是盈利的，我們從一個優勢根據地出發，這兩年我們飲料也做得比較大了。
我們一直強調“重運營、輕資產”的原則。這對我們經營的效率提高和資金靈活運用起到了關鍵作用。例如我們的倉儲為直接管理高度控貨，但倉庫物業不自建，租用在面積調整上更加靈活；我們的運力直接管控服務貼心成本更低，但車輛不採購，以租用新能源車為主或司機自帶車。
“快”是外在的體現，支撐其背後的是靠時間打磨出來的“內功”。易久批在內部資訊化方面，投入了巨大的精力，而這些成果長期支援我們更高的運營效率和競爭避壘。除了自主研發的常規ERP、供應鏈系統外，我們幾乎所有的崗位全部實現了移動化管理，地推、採購、司機、倉管、人力資源全部通過APP進行資訊交互和管理，自己服務的終端現在缺什麼要訂什麼，該采什麼應當按什麼價格，車輛配送線路和裝貨順序，哪個SKU應當放在哪個貨位……在易酒批，這些都是自己APP會直接給出答案的。我們的AI定價即將上線，我們的供應商、供應鏈金融及倉配合作方，都將全部實現與公司的線上化、移動化交互。
我認為，產業互聯網的核心是要對產業的上下游進行一體化的數位化改造，當然是企業自身的運營和管理完全數位化，所以，易久批已經在內部實現了360度全方位深度數位化的運營系統，通過技術去驅動效率。在規模化擴張的時候，它必定會成為我們一個非常重要的競爭的優勢。
托比網 : 大家都在尋求發展和擴張，我們看到去年把“酒”改成了“久”，易久批擴張原則是什麼樣的？
王朝成：品類擴張我們遵循的原則是“切香腸式”：一個階段聚焦一個類別，做深供應鏈，向上形成採購壓強，再向下形成更強的價格競爭力。2016年之前是酒，很快做到全國第一；2017年我們飲料總規模也成為全國B2B的第一，今年我們僅自營銷售的飲料一個品類就在20億以上；2017年開始進入食品，我們的目標是在2018底也要成為行業第一。
區域擴張我們是“全國型B2B”的堅定信仰者。我們堅定認為:“B2B和其它互聯網模式一樣，只有全國B2B，沒有區域B2B之說”，所以我們總體策略仍舊是“快速圈地”：快速佔據全國主流區域，構建基礎設施。
階段性聚焦品類、全國化持續佈局——這兩點恰恰就是我們與友商的不同之處，很多同行是一上來就什麼都幹，但沒有一個類別的供應鏈是最強的，看起來很美但內在虧損嚴重。另一些投資人前期鼓吹被投企業瘋狂擴張，遇到困難，現在又開始談所謂的“區域密度”，我們認為這些這都是短視、投機的論調！
托比網 : 最後，可否方便請王總談談易久批今年及下一步的打算？您心目中的易久批要成為什麼？
王朝成：經過去年一年的調整和盈利壓力測試，強化了我們對未來的判斷和信心，尤其是和阿裡、京東等巨頭一起競爭的信心。我們很快還將會再進行一輪區域的擴張，拿下全國所有主流地級市以上市場。人生苦短，要做就做第一。易久批一定要成為中國最領先的快銷產業互聯網平臺。
今年一季度我們差不多保持了同比100%以上的增長，現在的勢頭來看，估計全年整體會更高。一方面通過競爭力的供應鏈和體驗更好的服務，我們在現有區域的滲透率在不斷提升。另一方面今年我們將重點推進食品品類的銷售，加上新的區域廣度增長，易久批服務的終端數量會大幅提升。所以，在一個階段的“慢”之後，就是下一個階段的“快”。
我們發現他又只能大幅收縮，結果變得十分不健康。我們16年也只做了幾十億自營，但我們主要聚焦酒和飲料，品類很有深度，在酒品類上我們一直是盈利的，我們從一個優勢根據地出發，這兩年我們飲料也做得比較大了。我們一直強調“重運營、輕資產”的原則。這對我們經營的效率提高和資金靈活運用起到了關鍵作用。例如我們的倉儲為直接管理高度控貨，但倉庫物業不自建，租用在面積調整上更加靈活；我們的運力直接管控服務貼心成本更低，但車輛不採購，以租用新能源車為主或司機自帶車。
“快”是外在的體現，支撐其背後的是靠時間打磨出來的“內功”。易久批在內部資訊化方面，投入了巨大的精力，而這些成果長期支援我們更高的運營效率和競爭避壘。除了自主研發的常規ERP、供應鏈系統外，我們幾乎所有的崗位全部實現了移動化管理，地推、採購、司機、倉管、人力資源全部通過APP進行資訊交互和管理，自己服務的終端現在缺什麼要訂什麼，該采什麼應當按什麼價格，車輛配送線路和裝貨順序，哪個SKU應當放在哪個貨位……在易酒批，這些都是自己APP會直接給出答案的。我們的AI定價即將上線，我們的供應商、供應鏈金融及倉配合作方，都將全部實現與公司的線上化、移動化交互。
我認為，產業互聯網的核心是要對產業的上下游進行一體化的數位化改造，當然是企業自身的運營和管理完全數位化，所以，易久批已經在內部實現了360度全方位深度數位化的運營系統，通過技術去驅動效率。在規模化擴張的時候，它必定會成為我們一個非常重要的競爭的優勢。
托比網 : 大家都在尋求發展和擴張，我們看到去年把“酒”改成了“久”，易久批擴張原則是什麼樣的？
王朝成：品類擴張我們遵循的原則是“切香腸式”：一個階段聚焦一個類別，做深供應鏈，向上形成採購壓強，再向下形成更強的價格競爭力。2016年之前是酒，很快做到全國第一；2017年我們飲料總規模也成為全國B2B的第一，今年我們僅自營銷售的飲料一個品類就在20億以上；2017年開始進入食品，我們的目標是在2018底也要成為行業第一。
區域擴張我們是“全國型B2B”的堅定信仰者。我們堅定認為:“B2B和其它互聯網模式一樣，只有全國B2B，沒有區域B2B之說”，所以我們總體策略仍舊是“快速圈地”：快速佔據全國主流區域，構建基礎設施。
階段性聚焦品類、全國化持續佈局——這兩點恰恰就是我們與友商的不同之處，很多同行是一上來就什麼都幹，但沒有一個類別的供應鏈是最強的，看起來很美但內在虧損嚴重。另一些投資人前期鼓吹被投企業瘋狂擴張，遇到困難，現在又開始談所謂的“區域密度”，我們認為這些這都是短視、投機的論調！
托比網 : 最後，可否方便請王總談談易久批今年及下一步的打算？您心目中的易久批要成為什麼？
王朝成：經過去年一年的調整和盈利壓力測試，強化了我們對未來的判斷和信心，尤其是和阿裡、京東等巨頭一起競爭的信心。我們很快還將會再進行一輪區域的擴張，拿下全國所有主流地級市以上市場。人生苦短，要做就做第一。易久批一定要成為中國最領先的快銷產業互聯網平臺。
今年一季度我們差不多保持了同比100%以上的增長，現在的勢頭來看，估計全年整體會更高。一方面通過競爭力的供應鏈和體驗更好的服務，我們在現有區域的滲透率在不斷提升。另一方面今年我們將重點推進食品品類的銷售，加上新的區域廣度增長，易久批服務的終端數量會大幅提升。所以，在一個階段的“慢”之後，就是下一個階段的“快”。