禦家匯(300740)從“國內IPO電商第一股”到全球美妝企業前十， 這個距離有多遠？
僅從營收體量來說， 可能至少是20億到1000億元的距離， 這意味著除了充分的產業空間外， 還需要公司從產品、經營、管理等等全方位的裂變提升。
4月26日上午， 做客e公司微訪談時， 禦家匯董秘吳小瑾的談話中， 能明顯感受到公司的氣質之一是“快速全面擁抱市場變化”。
如她所言， 一個年輕的企業處於快速多變的市場， 要實現質的突破， 超越那些數十數百年積累的國際大型企業， 其中之一所要做的就是“發現變化， 追隨變化， 到最後引導變化”。
關於面膜市場：總體容量400億
對禦家匯而言， 公司處於一個高速發展， 暫時看不到天花板的產業， 更好的是， 公司正處於其中細分市場的先發位置。
吳小瑾說， 根據經驗判斷， 近5年來， 我國面膜市場的年均複合增長率持續保持高速增長， 在化妝品行業中屬於增速最快的品類之一， 目前市場的總體容量大約為400億元左右。
像所有新生市場富礦一樣， 面膜產業總體呈現容量大、增速快、分散度較高的特點。 但伴隨著中國的消費升級， 面膜的使用人群年齡分佈的不斷拉寬， 城鎮面膜滲透率的快速提升， 面膜使用頻次的逐步提高， “中國面膜市場還將保持長期快速的增長趨勢， 行業的集中度也將進一步提高。 ”吳小瑾說。
根據目前可以查詢的公開資料，
而作為公司未來全面佈局的美妝行業， 其市場容量和規模更遠高於面膜這個細分品類， 市場的總體規模在3000億以上。
吳小瑾透露， 公司正在維持現有品牌發展的基礎上， 不斷推進多品牌、全管道、多品類的佈局， 不斷尋找新的業績增長和突破點。 “結合產業情況， 我判斷公司將有望長期處在一個高速增長軌道。 我們的規劃是做到全球美妝企業前十。 ”
關於運營：專注高效平臺不會燒錢
值得一提的是， 最近幾年， 線上流量逐漸下滑， 獲客成本逐漸增大， 但以電商管道銷售為主的禦家匯卻在此形勢下實現營收和淨利的大幅增長。
“實際上就是公司的整體運營費用性價比大幅提高了。 ”吳小瑾表示， 公司未來運營重心仍會放在精准行銷、口碑傳播、直播、影視劇植入等高效平臺， 不會盲目燒錢。
吳小瑾介紹， 公司一方面通過不斷增強自身品牌的影響力， 提升了與電商平臺的溝通和博弈能力；另一方面， 公司廣告費用較少， 採取了高性價比的銷售方式， 如影視劇植入等， 投入在百萬級別但宣傳效果好， 在熱播劇中（那年花開月正圓、楚喬傳、老男孩等）都有植入產品， 取得了不錯的效果， 使得公司整體的銷售費用率並不高。
公司未來將繼續維持與各大平臺的友好合作， 堅持互惠互利的原則，
關於產品：國際拓展是重要戰略
禦家匯憑藉淘寶平臺起家， 雖然對管道平臺的開拓稔熟於心， 但公司戰略仍然是堅持以產品品質為核心， 同時也將佈局“多品牌、全管道、多品類”的發展戰略。
據吳小瑾介紹， 公司將在持續鞏固提高“禦泥坊”品牌市場地位和市場佔有率的前提下， 積極培育新銳品牌， 增加對“小迷糊”、“花瑤花”、“師夷家”、“薇風”等新銳品牌的投入， 提升其品牌競爭力。
同時， 也將增大對海外市場的拓展力度， 進一步擴展國際品牌的代理業務， 通過投資、合資與收購、兼併、代理等多種方式，
“三方著力， 實現自主品牌的提升及走出去， 加強與外資品牌的合作， 努力實現多品牌發展戰略， 以求滿足不同類型消費者的護膚需求。 ”吳小瑾說。
其中值得一提的是， 國際化拓展將是公司未來戰略發展中重要的一部分。
吳小瑾介紹， 公司從2015年便開始從事了代理業務， 目前逐步增加了 “麗得姿”、“城野醫生”、“OGX”等國際化品牌。
2017年初公司與全球五百強企業強生簽約， 成為城野醫生(Dr.Ci:Labo)品牌在“中國大陸地區電子商務管道唯一官方授權合作夥伴”， 第一個月實現100萬元銷售額， 第三個月單店單月銷售額超過1000萬， 成為天貓國際增速最快的品牌， 2017年品牌營業收入近2億。
吳小瑾表示， 這標誌著公司在國際品牌代理業務上的成功， 為公司開拓國際市場積累了寶貴的經驗。
未來，公司將持續增大對海外市場的拓展力度，擴展國際品牌的代理業務，通過投資、合資與收購、兼併、代理等多種方式，實現外延式擴展，加強與外資品牌的合作。並在品牌運營、理解品牌內涵的基礎上，將品牌運營和銷售更好的結合，努力使國際業務成為公司新的業績增長點。
關於小米：正謀求更深層次合作
順為資本于2015年成為公司的戰略投資者，雷軍小米與禦家匯同樣的企業基因就是對於產品品質和體驗的極致追求，因此，吳小瑾表示，要做“面膜領域的小米”最重要的當然是關注產品本身。
吳小瑾透露，雷軍擔任公司的董事期間，每個季度都可留出兩個小時的時間與禦家匯的管理團隊交流，雷軍曾對公司提出過“關注產品本身，不要做加法，要做乘法”、“要將注意力成本放在供應鏈改造、上下游整合和控制上”等建議，公司從與雷軍的交流中受益匪淺。
“小米體系以及雷軍將持續對公司戰略和資源層面給予幫助和施加影響。”吳小瑾說。
目前公司現在和小米處於逐漸交流過程中，並共同開展了多項跨界聯合活動，如在小米商城、小米唯品會/京東/蘇寧旗艦店等管道，與小米進行店鋪互鏈、購返雙方品牌優惠券、購小米指定機型送禦泥坊面膜等活動。
值得關注的是，公司正在與小米進行更多方面的溝通，以期達成更深層次的合作。
關於新零售：完善線上線下全管道互通
禦家匯的產品，大多數通過天貓、淘寶、唯品會、京東、聚美優品等電商平臺線上銷售，因此線上管道占比一直居高不下，2016年達到93.59%，2017年仍在90%以上，2015年開始，公司也在佈局線下管道。
據介紹，公司目前在全國3000多家屈臣氏門店，400多家沃爾瑪、香港的開架超市和全國各地的美妝專營店都有禦泥坊產品的銷售。
“未來公司線上下市場的佈局會進一步加強。”但吳小瑾進一步表示，“但我們並沒有一個硬性的指標要求，我們會跟隨市場脈搏下的管道新態勢，比如目前在新零售變革的時期，我們努力抓住線上線下融合的新機遇，完善線上線下全管道的互通，實現業務全管道發展。”
而對於當前阿裡和騰訊引領的新一輪零售變革，吳小瑾表示，不論線上還是線下直達消費者肯定是大趨勢，打通線上線下管道進行整合才是關鍵。
因此，公司將在繼續鞏固電商網路管道既有優勢的發展下，通過多年積累的資料以及經驗，努力抓住線上線下融合的機遇，實現業務全管道發展。
“而且我們相信，以公司多年積累和沉澱的互聯網基因，是有能力把握這種銷售變革趨勢的，目前的策略就是抓住新零售變革潮流，迅速做出反應。”她說。
為公司開拓國際市場積累了寶貴的經驗。未來，公司將持續增大對海外市場的拓展力度，擴展國際品牌的代理業務，通過投資、合資與收購、兼併、代理等多種方式，實現外延式擴展，加強與外資品牌的合作。並在品牌運營、理解品牌內涵的基礎上，將品牌運營和銷售更好的結合，努力使國際業務成為公司新的業績增長點。
關於小米：正謀求更深層次合作
順為資本于2015年成為公司的戰略投資者，雷軍小米與禦家匯同樣的企業基因就是對於產品品質和體驗的極致追求，因此，吳小瑾表示，要做“面膜領域的小米”最重要的當然是關注產品本身。
吳小瑾透露，雷軍擔任公司的董事期間，每個季度都可留出兩個小時的時間與禦家匯的管理團隊交流，雷軍曾對公司提出過“關注產品本身，不要做加法，要做乘法”、“要將注意力成本放在供應鏈改造、上下游整合和控制上”等建議，公司從與雷軍的交流中受益匪淺。
“小米體系以及雷軍將持續對公司戰略和資源層面給予幫助和施加影響。”吳小瑾說。
目前公司現在和小米處於逐漸交流過程中，並共同開展了多項跨界聯合活動，如在小米商城、小米唯品會/京東/蘇寧旗艦店等管道，與小米進行店鋪互鏈、購返雙方品牌優惠券、購小米指定機型送禦泥坊面膜等活動。
值得關注的是，公司正在與小米進行更多方面的溝通，以期達成更深層次的合作。
關於新零售：完善線上線下全管道互通
禦家匯的產品，大多數通過天貓、淘寶、唯品會、京東、聚美優品等電商平臺線上銷售，因此線上管道占比一直居高不下，2016年達到93.59%，2017年仍在90%以上，2015年開始，公司也在佈局線下管道。
據介紹，公司目前在全國3000多家屈臣氏門店，400多家沃爾瑪、香港的開架超市和全國各地的美妝專營店都有禦泥坊產品的銷售。
“未來公司線上下市場的佈局會進一步加強。”但吳小瑾進一步表示，“但我們並沒有一個硬性的指標要求，我們會跟隨市場脈搏下的管道新態勢，比如目前在新零售變革的時期，我們努力抓住線上線下融合的新機遇，完善線上線下全管道的互通，實現業務全管道發展。”
而對於當前阿裡和騰訊引領的新一輪零售變革，吳小瑾表示，不論線上還是線下直達消費者肯定是大趨勢，打通線上線下管道進行整合才是關鍵。
因此，公司將在繼續鞏固電商網路管道既有優勢的發展下，通過多年積累的資料以及經驗，努力抓住線上線下融合的機遇，實現業務全管道發展。
“而且我們相信，以公司多年積累和沉澱的互聯網基因，是有能力把握這種銷售變革趨勢的，目前的策略就是抓住新零售變革潮流，迅速做出反應。”她說。