客戶行為分析原理，你掌握了嗎？

作為管理者， 你是否曾經羡慕一些天生善於說服他人的“幸運兒”？這些“說服大師”借助個人魅力與能言善辯， 能夠輕而易舉地說服別人按照他們的要求行事。

而且， 更令人叫絕的是， 那些被說服者如此熱切地服從他們的要求， 似乎說服本身就是一種恩惠， 讓被說服者迫不及待地想要報答。

如果說管理者最基本的技能是通過他人完成自己的工作， 那麼“說服能力”就是管理者必須具備的能力。 管理者可以獲得這一技能， 前提是他們遵循科學原理。 在過去五十年中， 行為科學家經過多次實驗與研究， 已經掌握了大量關於導致人們讓步、服從或改變的一些互動方式的資訊。 研究顯示， 說服不僅僅是藝術， 也是一門科學， 有其基本的原理， 而我們可以傳授、學習和應用這些原理。 下面列舉了六種基本原理。

1、好感原理

人們喜歡那些欣賞自己的人。 這一條原理的應用方式是， 通過贏得他人的好感， 再達到影響他人的目的。 我們必須發現自己和他人真正的相似之處， 然後給予真心的讚美。 管理者可以利用這個原理來培養與公司裡其他人員的關係， 並可以修補受損或沒有成效的關係。

2、互惠原理

人們會以同樣的方式給他人以回報。 這一條原理的應用方法是， 施予別人你所想要的。 人類有一個共同的性格特徵， 就是以別人對待自己的方式回報於人。 贈送禮物是互惠原理比較初級的一種應用；在更高級的應用中， 如果管理者希望在辦公室內培養積極的態度和有成效的人際關係， 就可以通過這種方式獲得真正的先行者優勢--只要管理者能率先展現出自己所期望的行為方式， 就能引導同事和下屬員工做出同樣的行為。 不論是信任、合作精神， 或是討人喜歡的舉動， 對於這些管理者希望在他人身上看到的行為， 管理者自己應當首先起到表率作用。

3、社會影響力原理

人們會仿效與其相似的人的做法。 該原理的應用方法是，

在一切可能的情況下， 利用同等群體的力量。 作為社會一員， 在思考、感受和行動方式上， 我們都很容易受周圍人的影響。 多項實驗和日常經驗告訴我們， 來自同等群體的說服會異常有效。 比如， 大多數專業銷售人士都知道：當滿意客戶與潛在客戶的境遇相似時， 前者的話對後者最有影響力。

4、言行一致原理

人們會依照自己的承諾行事。 該原理的應用方法是， 讓人們做出積極、公開和自願的承諾。 比如對於管理者來說， 假設你希望某個員工在交報告方面能夠更加及時， 一旦你認為他已經同意， 就應該要求他將決定寫成備忘錄， 然後發給你。 如此一來， 他履行該承諾的可能性就會大大增加。

5、權威原理

人們願意聽從專家的意見。

該原理的應用方法是， 把你的專長顯露出來。 面對現代生活的紛繁複雜， 一位具備專業知識的專家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑， 幫助我們制訂出色的決定。 由於我們有充分的理由聽從專家的建議， 那麼管理者應當盡力嘗試在發揮影響力之前， 確保讓自己具有一定的專長。

6、稀缺性原理

東西越少， 想要的人就越多。 該原理的應用方法是， 強調稀有性與獨家資訊。 多個研究顯示， 當物品和機會變得越匱乏時人們就會越重視。 對管理者來說， 這是個絕對有用的資訊。 他們可以借助組織中的稀缺資源， 如有限的時間、有限的供應以及獨特的提議， 來達到自己的說服目的。

當然， 在實際生活中， 這六條原則是綜合運用的。

這六條原則是綜合運用的。