工業品與消費品到底差別在哪裡？
工業品行銷中， 如何在行業內的龍頭大客戶中樹立榜樣， 怎樣做到虛實結合、知行合一？
學過市場學的人都知道4P（產品、價格、管道和推廣）， 不就是這點東西嘛？但我今天要說的是， 這只對了一小半。
你可能說不需要知道。 對， 作為普通消費者， 你不需要知道， 但是作為生產刹車片的全球工廠它必須得知道， 誰是全球最大的膠合劑酚醛樹脂的生產商。 它的品牌儘管默默無聞， 卻實實在在地存續了150多年， 乃時下所謂的“隱形冠軍”。
榜樣的力量
然而， 工業品需要行銷嗎？答案是肯定的， 而且非常需要！縱觀全球的工業品行銷， 我們總結出大致有三個階段。
第一階段， 讓目標客戶知曉。
當某膠合劑企業進入中國的刹車片領域， 它首先想到的是行業協會。 這好比是一個政黨的黨組織。 行業協會集合了該領域內幾乎所有重要的生產商、供應商和客戶。 此階段可通過參加行業協會舉辦的活動， 例如在展會或產品推介會或技術年會進行演講， 在客戶經常閱讀的專業雜誌上刊登廣告和發表專業論文。 通過這些活動， 讓業內人士知道這原來是家有實力的公司。
每個行業都有前十大，
如果要替代別人， 或者你的技術超群， 或者你有價格優勢， 抑或二者兼得。 客戶有問題需要你解決， 你要大叫一聲：很好！因為這就是你的生意機會。 如果客戶用了你的產品後， 品質得到了極大提高， 那你的產品貴了10％又怕什麼呢？
第三階段， 所謂的工業品行銷的自傳播過程。
行業內的前二十大如果有五家以上的客戶用了你的產品之後， 你就慢慢在行業裡樹立起了榜樣。
做人要厚道！
做工業品行銷， 猶如做人， 光喊沒用， 首先要厚道。 虛假的行為可以迷惑人一時， 或者迷惑少部分人一世， 但絕對不會迷惑所有的世人一世。 出發點要著眼于説明客戶解決問題並且説明客戶成功。 要注重市場形象和遠景規劃， 將市場定位與現場高品質的客戶服務、提升客戶產品價值等一系列的行動進行呼應， 做到“虛實結合， 知行合一”。
具體實施上可採取“一站式”銷售模式， 採取專門的客戶經理負責制。 公司要有客戶投訴和緊急處理的程式和預案， 做到及時預防和解決問題。
總之， 做好工業品行銷， 與客戶之間建立信任的關係， 要走對路線， 協會、宣傳、龍頭大客戶都不可忽視， 既要樹立榜樣， 又要厚道做人。 著眼點應該是打“服務戰”和“品牌戰”，著眼于長遠的“持久戰”，但絕非“價格戰”。
對於工業品行銷，聯縱智達行銷諮詢集團提供以下服務
聯縱智達行銷諮詢集團前身----上海聯縱智達行銷諮詢有限公司，由何慕先生創辦于1998年，是一家以幫助企業實現主營業績與品牌價值提升為核心的綜合性諮詢服務機構。業務領域涵蓋兩大核心業務：行銷全體系諮詢及行銷人力資源管理等。
集團旗下擁有行銷諮詢、管理諮詢、市場研究、教育培訓、品牌策劃、公關傳播等9家控股子公司，8大行業研究中心，擁有200多名諮詢專家精英團隊。至今已服務50多個行業，600餘家企業，成為中國諮詢業規模大、影響廣、服務業績佳的行銷諮詢服務專業機構之一。
作者：葉敦明
聯縱智達合夥人，工業品行銷研究中心、專案總監，專注于工業品企業與高新技術企業的行銷創新與系統升級
職業經驗
ABB輸配電、韓國現代電子等兩家世界500強，7年銷售與管理經歷，又在兩家國內大型廣告公司、諮詢公司，任職行銷策劃和諮詢總監十餘年。在國際化視野與本土化實踐的結合方面，有著較深的體驗與踐行。
專業及行業經驗
1、九年磨一劍
近9年來，專注於工業品企業的行銷策略與銷售管理，成為國內為數不多的“三專”諮詢師：專門領域、專注研究、專心服務。
2018年推出《工業品行銷的四新破局》全“芯”諮詢服務專案，緊抓四大場景，提供創新做法，貫穿行銷動能與組織勢能，為您的行銷升級帶來全新契機。
2、好文同分享
先後有300多篇專業文章，發表於第一行銷網、價值中國網、世界經理人、全球品牌網和中國行銷傳播網。
出版兩本專著：2014年出版《變局下的工業品企業7大機遇》，2016年出版《資深大客戶經理：策略准、執行狠》。
諮詢服務專案
瀋陽機床、德國快可美（Quick-mix）預拌砂漿、德國固得美（FDU）預製件、日本羅姆半導體、蘇州先鋒物流、上海萬豐奧拓汽車零部件、山東海科石油、科瑞石油、鄭州宇通客車、安徽威馬重工、好思家塗料、秋野動力、上海菲林格爾地板、浙江國林地板、澳柯瑪空調、寧夏紅枸杞酒、金星啤酒
著眼點應該是打“服務戰”和“品牌戰”，著眼于長遠的“持久戰”，但絕非“價格戰”。對於工業品行銷，聯縱智達行銷諮詢集團提供以下服務
聯縱智達行銷諮詢集團前身----上海聯縱智達行銷諮詢有限公司，由何慕先生創辦于1998年，是一家以幫助企業實現主營業績與品牌價值提升為核心的綜合性諮詢服務機構。業務領域涵蓋兩大核心業務：行銷全體系諮詢及行銷人力資源管理等。
集團旗下擁有行銷諮詢、管理諮詢、市場研究、教育培訓、品牌策劃、公關傳播等9家控股子公司，8大行業研究中心，擁有200多名諮詢專家精英團隊。至今已服務50多個行業，600餘家企業，成為中國諮詢業規模大、影響廣、服務業績佳的行銷諮詢服務專業機構之一。
作者：葉敦明
聯縱智達合夥人，工業品行銷研究中心、專案總監，專注于工業品企業與高新技術企業的行銷創新與系統升級
職業經驗
ABB輸配電、韓國現代電子等兩家世界500強，7年銷售與管理經歷，又在兩家國內大型廣告公司、諮詢公司，任職行銷策劃和諮詢總監十餘年。在國際化視野與本土化實踐的結合方面，有著較深的體驗與踐行。
專業及行業經驗
1、九年磨一劍
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2018年推出《工業品行銷的四新破局》全“芯”諮詢服務專案，緊抓四大場景，提供創新做法，貫穿行銷動能與組織勢能，為您的行銷升級帶來全新契機。
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先後有300多篇專業文章，發表於第一行銷網、價值中國網、世界經理人、全球品牌網和中國行銷傳播網。
出版兩本專著：2014年出版《變局下的工業品企業7大機遇》，2016年出版《資深大客戶經理：策略准、執行狠》。
諮詢服務專案
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