華南理工大學的“宿舍創業”故事一直在新三板流傳。
在大學四年裡， 陳第和他的團隊做過外包工作、手機應用開發等， ２０餘人的團隊曾經為了控制預算， 空調都不能開。 2010年， 在距離陳第大學畢業典禮還有兩三個月的時候， 他和同學李展鏗、葉文勝一起在宿舍裡成立了有米科技。
主營移動行銷的有米科技成立後業績保持增長， 及至2014年、2015年， 營收分別為4.09億元和7.36億元， 淨利潤分別為4077萬元和3473萬元， 成為大學生白手起家的一段佳話。
然而， “變故”也隨之而來。 有米科技（834156.OC 創新層 201名股東）營收在2016年達到創業8年來的頂峰10.41億元，
巨虧給一起創業的這幫華工“學生”帶來極大震動。
2017年， 在進行業務結構調整後， 有米科技營收下降至7.03億元， 但淨利潤和扣非後淨利潤分別回升至2197萬元和891萬元， “壯士斷臂”收到了效果。
儘管如此， 有米科技離2015年市場對其成為“移動行銷領域龍頭”的期望仍然相距甚遠。
近日， 有米科技在廣州市番禺區小谷圍有米大廈召開2017年業績說明會。
投資者與媒體在會上提出諸多尖銳問題， 而有米科技則頻繁強調沉澱技術與產品， 厚積薄發， 有米科技董事長陳第提出以產品、技術及3000萬自有媒體粉絲為基礎， 做反向的今日頭條， 最終打造一個開放式的廣告平臺， 成為中國移動互聯網效果廣告平臺的第一。
投資者與高管具體進行了怎樣的交鋒與對話？千千帶你直擊業績說明會。
以下內容經現場錄音整理：
問題 1：公司取得2017 年業績扭虧為盈、經營性淨現金流由負轉正的成績， 主要做了哪些舉措？
總經理陳登坤：
2016年是我們很重要的教訓之年， 營收增加到10個億， 但卻虧損了。 這使我們管理層真正意識到經營穩定的重要性。 所以， 在2017年我們做了這麼幾個動作：
第一， 業務結構優化。 2017年， 我們做的最重要的其中一件事就是， 剝離了虧損的遊戲業務， 營收規模雖然減少了1.5億元， 但使得業務更加聚焦到廣告和移動行銷上；
第二， 我們減少了毛利低、賬期較長、需要墊資的廣告代理業務， 2016年這塊收入4.8億， 占比47%， 2017年規模降到2.4個億，
第三， 我們去年從合同、訂單到投放、對賬、收款， 進行了很精細的控制， 使得整個鏈條得到了加強， 有助於降低核壞賬風險。
此外， 我們去年在銷售上進行了比較大的投資， 包括廣州、北京、上海團隊等。 在採購端上我們也加強了內控， 對一些違規舞弊案例進行了處罰。
問題 2：2017年業績向好， 一部分原因是管理更加流程化。 我想問一下， 廣告代理業務減少後， 2018年這部分業務占比大概會是多少？
總經理陳登坤：
我們會持續優化業務結構， 廣告代理業務的比重未來是要控制在10%左右， 甚至10%以內， 在2018年可能還會在10%-20%之間。 因為我們的客戶還是有需求， 這塊業務不能說不做， 去年占比34%， 今年要控制在20%以內。
問題 3：我來之前做了一些小調查，
我的問題是， 有米在面對那麼多競爭對手， 也沒有考慮產業轉型或者擴展的情況下， 怎麼突出重圍？第二個問題關於APP GROWING， 你們預計今年能給業績貢獻多少？管理層給一個保守的估計也可以。
董事長陳第：
關於第一個問題， 其實你剛才做的分析， 我們戰略與發展部、市場部也經常做， 分析我們同行的一些情況， 包括A股、新三板、國際市場上的企業的情況。
移動廣告是比較大的行業， 十億、上百億規模的公司以後還會越來越多，
所以， 有米摒棄了“先追求規模”的路徑， 而是反過來先把自己的產品打磨好， 把品質做好。
接下來， 我們會將分散的產品統一起來， 集中到核心的兩到三個產品裡面， 其中我們會把APP GROWING、DSP等偏硬廣產品統一到效果廣告， 然後統一一個產品打出去， 面對我們的廣告主。 資料方面我們有DMP的平臺， 能夠幫助廣告主的投放變得越來越精細。
第二個， 米匯是一個以短視頻搜索為出發的資料產品， 我們將它跟過去的廣告投放平臺結合起來， 衍生出一個統一的視媒廣告投放平臺。
這兩個產品會成為我們的核心產品， 都是面向以效果為導向或者以資料跟蹤為導向來銷售。
整個鏈條可跟蹤、視覺化、全球化，這就是我們跟同行的差異化，這也是我們突圍的方式，最終我們的突圍是通過沉澱的產品、技術、能力和經驗來突圍。
未來，我們每年都是比較穩健的增長，不用像以前，業績是依託於個別銷售、媒體，一旦媒體給的返點降低了，比如廣點通很強勢，返點降低了，就要拼命去做大規模，但也只有10%以內的毛利，這樣做其實很辛苦。
這些業績很虛，飄在空中，客戶用的不是我們的產品，而是廣點通、今日頭條的產品，最終我們會變成銷售，這不是有米的方向。
有米希望客戶、業績是依託我們自己的產品，業務量不會因為個別客戶或者銷售的流動而受大的影響。
最終，我們的產品會升級為有米行銷平臺，我們會提供給廣告主媒體工具、產品模組等，並讓更多的移動端資源聚集到我們的平臺。只要實現了這樣一個目標，規模自然不會有太大問題。
第二個問題，APP GROWING多少收入不是我們的目的，根本目的是讓客戶到我們這裡能獲取很多市場訊息，他們會經常用，用了覺得好，下單也在有米，最終商業化是體現在廣告平臺的業務。
問題 4.：有米有了自己的自媒體，去年開投資者業績說明會時，我們的粉絲是三千萬，今年年報也是三千萬，這一年沒有進展的原因是什麼？還有一個問題是，作為一個技術型企業，怎麼彌補在對於文化、內控的掌控，以及資源整合、人才等方面的不足。
董秘王德龍：
我們希望以3000萬粉絲為基礎，聚焦在微信的生態下，去構建一個具有海量使用者的內容平臺。從公眾號、小程式，再到APP，一步步構建一個平臺。
粉絲數量沒有再增長，涉及運營思路問題。2016年，我們開始試水自媒體，投資並購了一批微信公眾號（千千注：無形資產價值約1億元）。
2017年，是我們試水自媒體的第一個完整的一年，接下來希望能探索一條為用戶可接受、認可的商業模式，通過2017年、2018年提高內容能力和構建起粉絲產出模式。
未來兩年，我們希望能在微信公眾號聚集到1億粉絲，並且能夠跟小程式生態打通，然後再與APP進行連接。
去年，有米自媒體（3000萬微信公眾號粉絲）這塊收入大概是2800萬元，單粉收入約1元，我們覺得這個產出還可以進一步提升，今年我們會重點在內容廣告、電商發力，今年還是可以值得期待的。
董事長陳第：
自有媒體這一塊對我們來講，可以起到與廣告聯動的作用。從財務來講，大家能看到的是毛利率有所提升。對促進廣告產品而言，有點像一個試驗田，自有媒體讓我們可以很方便地在這塊田上試驗我們的廣告產品。
例如，我們可以在三千萬粉絲裡衍生出幾個小程式，試一下這一塊怎麼跟廣告結合起來，最終我們希望能衍生出一個APP，比如像今日頭條，但我們會跟它差異化。
總體而言，有米的自有媒體矩陣主要有兩類，一類是跟本地生活相關，一千多萬粉絲的城市號覆蓋了北上廣深杭成都，我們的微信公眾號在每個城市都能排進前十；另一個方向，偏女性的用戶群體，細分方向包括情感、時尚、生活、教育。
最終，我們希望能夠跟整個廣告平臺結合起來，未來反向做一個今日頭條、廣點通，他們是先有了C端產品，廣點通先有了微信，頭條先有了今日頭條、內涵段子、抖音，再去做廣告，而有米，是先有自己的廣告平臺，再補充自己的一些C端產品。
非常高興的是，我們已經驗證，通過資料可以將廣告轉化率提升，如果在單個產品很准的話，單筆業務的毛利率可以達到59%。不過，目前只是在遊戲領域進行了驗證，後續要在其他領域進行驗證，然後要更加規模化。
問題 5：有米之前要做精准移動行銷的龍頭，但我們統計過去幾年，整個行業增長近乎30%，但有米並沒有達到，而其他競爭對手也已經發展起來，現在再去投入與當初的投入已經不一樣了，所以，我想瞭解一下公司的定位到底是什麼？
董事長陳第：
關於有米的定位，就是做移動的效果廣告，好比今天的大家看到的分眾，分眾已經成為戶外獨樹一幟的廣告品牌。
有米不是不追求規模，而是追求有品質的規模。如果今天有米營收要增長一倍，很簡單，我們重新加大力氣做代理。
很多公司一百億收入，但淨利潤率不高，這些不是有米對標的公司，也不是有米想發展的方向，這樣的增長意義不大，而且做得很辛苦，最終可能丟了一個客戶，或者一個銷售將客戶帶走，公司就提心吊膽。
最終有米的規模是構建在產品的高品質之上的，客戶投放是有口碑的，在有米投放沒有假量，而且投放效果是越來越好的。
現在的行業增長率，很多是頭部媒體以及依賴頭部媒體的代理商的增長率，而腰部、長尾還有很多空間沒有發展出來。
我再把這個定位說細一點。抽象來說，先做中國移動互聯網效果廣告平臺的第一，未來再做全球領先；具體來說，未來在BAT、今日頭條等這些擁有自己的媒體矩陣然後再去做廣告的品牌所形成的排行之外，我們的市場佔有率能夠在獨立的這塊排行最大的。
這種大，也是基於好，基於客戶、媒體認可投放效果，所以我們是先做強再做大。
文 / 肖瑋
整個鏈條可跟蹤、視覺化、全球化，這就是我們跟同行的差異化，這也是我們突圍的方式，最終我們的突圍是通過沉澱的產品、技術、能力和經驗來突圍。
未來，我們每年都是比較穩健的增長，不用像以前，業績是依託於個別銷售、媒體，一旦媒體給的返點降低了，比如廣點通很強勢，返點降低了，就要拼命去做大規模，但也只有10%以內的毛利，這樣做其實很辛苦。
這些業績很虛，飄在空中，客戶用的不是我們的產品，而是廣點通、今日頭條的產品，最終我們會變成銷售，這不是有米的方向。
有米希望客戶、業績是依託我們自己的產品，業務量不會因為個別客戶或者銷售的流動而受大的影響。
最終，我們的產品會升級為有米行銷平臺，我們會提供給廣告主媒體工具、產品模組等，並讓更多的移動端資源聚集到我們的平臺。只要實現了這樣一個目標，規模自然不會有太大問題。
第二個問題，APP GROWING多少收入不是我們的目的，根本目的是讓客戶到我們這裡能獲取很多市場訊息，他們會經常用，用了覺得好，下單也在有米，最終商業化是體現在廣告平臺的業務。
問題 4.：有米有了自己的自媒體，去年開投資者業績說明會時，我們的粉絲是三千萬，今年年報也是三千萬，這一年沒有進展的原因是什麼？還有一個問題是，作為一個技術型企業，怎麼彌補在對於文化、內控的掌控，以及資源整合、人才等方面的不足。
董秘王德龍：
我們希望以3000萬粉絲為基礎，聚焦在微信的生態下，去構建一個具有海量使用者的內容平臺。從公眾號、小程式，再到APP，一步步構建一個平臺。
粉絲數量沒有再增長，涉及運營思路問題。2016年，我們開始試水自媒體，投資並購了一批微信公眾號（千千注：無形資產價值約1億元）。
2017年，是我們試水自媒體的第一個完整的一年，接下來希望能探索一條為用戶可接受、認可的商業模式，通過2017年、2018年提高內容能力和構建起粉絲產出模式。
未來兩年，我們希望能在微信公眾號聚集到1億粉絲，並且能夠跟小程式生態打通，然後再與APP進行連接。
去年，有米自媒體（3000萬微信公眾號粉絲）這塊收入大概是2800萬元，單粉收入約1元，我們覺得這個產出還可以進一步提升，今年我們會重點在內容廣告、電商發力，今年還是可以值得期待的。
董事長陳第：
自有媒體這一塊對我們來講，可以起到與廣告聯動的作用。從財務來講，大家能看到的是毛利率有所提升。對促進廣告產品而言，有點像一個試驗田，自有媒體讓我們可以很方便地在這塊田上試驗我們的廣告產品。
例如，我們可以在三千萬粉絲裡衍生出幾個小程式，試一下這一塊怎麼跟廣告結合起來，最終我們希望能衍生出一個APP，比如像今日頭條，但我們會跟它差異化。
總體而言，有米的自有媒體矩陣主要有兩類，一類是跟本地生活相關，一千多萬粉絲的城市號覆蓋了北上廣深杭成都，我們的微信公眾號在每個城市都能排進前十；另一個方向，偏女性的用戶群體，細分方向包括情感、時尚、生活、教育。
最終，我們希望能夠跟整個廣告平臺結合起來，未來反向做一個今日頭條、廣點通，他們是先有了C端產品，廣點通先有了微信，頭條先有了今日頭條、內涵段子、抖音，再去做廣告，而有米，是先有自己的廣告平臺，再補充自己的一些C端產品。
非常高興的是，我們已經驗證，通過資料可以將廣告轉化率提升，如果在單個產品很准的話，單筆業務的毛利率可以達到59%。不過，目前只是在遊戲領域進行了驗證，後續要在其他領域進行驗證，然後要更加規模化。
問題 5：有米之前要做精准移動行銷的龍頭，但我們統計過去幾年，整個行業增長近乎30%，但有米並沒有達到，而其他競爭對手也已經發展起來，現在再去投入與當初的投入已經不一樣了，所以，我想瞭解一下公司的定位到底是什麼？
董事長陳第：
關於有米的定位，就是做移動的效果廣告，好比今天的大家看到的分眾，分眾已經成為戶外獨樹一幟的廣告品牌。
有米不是不追求規模，而是追求有品質的規模。如果今天有米營收要增長一倍，很簡單，我們重新加大力氣做代理。
很多公司一百億收入，但淨利潤率不高，這些不是有米對標的公司，也不是有米想發展的方向，這樣的增長意義不大，而且做得很辛苦，最終可能丟了一個客戶，或者一個銷售將客戶帶走，公司就提心吊膽。
最終有米的規模是構建在產品的高品質之上的，客戶投放是有口碑的，在有米投放沒有假量，而且投放效果是越來越好的。
現在的行業增長率，很多是頭部媒體以及依賴頭部媒體的代理商的增長率，而腰部、長尾還有很多空間沒有發展出來。
我再把這個定位說細一點。抽象來說，先做中國移動互聯網效果廣告平臺的第一，未來再做全球領先；具體來說，未來在BAT、今日頭條等這些擁有自己的媒體矩陣然後再去做廣告的品牌所形成的排行之外，我們的市場佔有率能夠在獨立的這塊排行最大的。
這種大，也是基於好，基於客戶、媒體認可投放效果，所以我們是先做強再做大。
文 / 肖瑋