很多同行說， 信貸調查就像中醫看病一樣， 先給病人把脈， 根據脈象特徵分析身體健康狀況， 這正是中醫上所說的“脈位、脈象和生理現象”， 那麼小微企業的“脈位”是什麼？“脈象”是什麼？“生理現象”是什麼？一、脈位
在前面的文章談過要想瞭解一家企業， 必須瞭解其商業模式， 這就是了解小微企業的突破口， 就是“脈位”。 具體包含合作夥伴（服務物件）、增值過程、銷售方式、結算方式、結算週期和投資特徵， 每一項具體含義已有闡述， 不再累述。
二、脈象
由於不同類型小微企業的脈象表現差異較大， 接下來分別談談農業類、商貿類、服務類、生產類和工程類小微企業的“脈象”特徵。
1農業類
脈位元
脈象特徵
合作夥伴
上游主要是生產資料和工具提供商， 下游是農產品收購商
增值過程
農產品的從小到大和從無到有的生長過程
銷售方式
成熟時分階段或一次性批量銷售
結算方式
以現金為主
結算週期
一般情況對於上游可能存在賒欠， 針對下游銷售以現結為主
投資特徵
初始大額投資、日常開支、季節性回收資金
2商貿類
脈位元
脈象特徵
合作夥伴
上游是一家或多家產品供應商， 下游是分銷商或終端消費者
增值過程
把產品從生產商送到消費者
銷售方式
零售、批發或團購
結算方式
以現金和轉帳為主
結算週期
上游進貨基本不賒欠，
投資特徵
初始大額投資、前期墊資、正常銷售回籠和開支
3服務類
脈位元
脈象特徵
合作夥伴
上游是日常消耗品供應商， 下游是終端消費者
增值過程
為客戶提供某種專業服務
銷售方式
零售和團購
結算方式
以現金和轉帳為主
結算週期
上游進貨基本不賒欠， 下游以現結為主， 賒欠較少
投資特徵
初始大額投資、正常銷售回籠和開支、折舊成本高
4生產類
脈位元
脈象特徵
合作夥伴
上游是原材料供應商， 下游是產品需求商
增值過程
從原材料到半成品或成品
銷售方式
尋找需求廠商或經銷商
結算方式
以轉帳和承兌為主
結算週期
上游有少量賒欠， 下游賒欠在3-6個月左右
投資特徵
初始固定資產投資、正常銷售回籠和開支、折舊成本高
5工程類
脈位元
脈象特徵
合作夥伴
上游是原材料供應商， 下游是工程發包方
增值過程
實施工程建設
銷售方式
逐層分包的方式， 一般處於分包末端
結算方式
以轉帳和承兌為主
結算週期
上游會有較多賒欠， 下游按工程進度付款或者以年底結款為主
投資特徵
初始墊資、正常資金回籠和開支
三、生理現象
小微企業的生理現象集中表現在財務狀況， 簡單點來說， 資產負債反應其錢都集中在哪些資產？有多少錢是自己的？損益表反應其如何賺錢的？現金流量反應其錢是怎麼進自己口袋的？那麼從小微企業“脈象”如何挖掘其“生理現象”， 投資特徵決定和增值過程決定了其資產負債情況，
1農業類
生理現象
具體表現
資產負債情況
資產集中在生產工具上， 變現差， 負債一般不會太多
銷售情況
可以根據單產和季節性資金回籠獲取銷售資料
現金流情況
以集中現金回款為主， 平時資金回籠少
2商貿類
生理現象
具體表現
資產負債情況
資產集中在存貨和應收上， 變現較好， 負債水準一般
銷售情況
可以以銷售和進貨資料為核心判斷其銷售情況
現金流情況
隨著銷售波動， 資金回籠出現時差波動
3服務類
生理現象
具體表現
資產負債情況
資產集中在裝修和配套設置上， 除初始負債外，
銷售情況
以日常消費資料作為判斷銷售的資料， 一般比較容易
現金流情況
一般情況下， 銷售和資金回籠匹配度非常高， 甚至達到100%
4生產類
生理現象
具體表現
資產負債情況
資產集中在存貨、應收和固定資產上， 負債一般較多
銷售情況
除了進銷兩端， 還有產能和原材料配比可以判斷銷售
現金流情況
一般情況下， 銷售現金回籠比在70%以內
5工程類
生理現象
具體表現
資產負債情況
資產集中在應收和工程設備上， 負債較多
銷售情況
以工程合同或預決算報表等判斷其銷售
現金流情況
日常現金回籠不多， 主要以春節等重要節日結款為主
根據五類小微企業的“脈象和生理現象”分析， 對小微企業信貸調查有很多指引的思路， 比如農業類客戶資產流動性差，銷售和資金回籠集中度高，行業風險較高，適合一次性還款，調查重點放在產量及行業風險保障；商貿類客戶資產流動性較強，銷售和資金回籠比較平穩，行業風險較低，適合等額還款，調查重點放在存貨和應收、銷售及資金回籠核實；服務類資產流動性差，現金流好，部分有一定的行業風險，適合等額還款，調查重點放在貸款用途、銷售和行業風險控制；生產類客戶資產流動性一般，銷售和資金回籠比較平穩，行業風險差異較大，可以等額還款，也可以一次性還款，調查重點放在重點資產、銷售及資金回籠和部分行業風險控制；工程類客戶資產流動性較差，資金回籠有明顯季節性和不確定性，合適一次性還款，調查重點放在專案總投入及未來資金回籠預測。
實際上在信貸調查前，通過對客戶所屬行業的基本瞭解，大腦裡已經有了客戶商業模式的初步構想和模型，現場根據每個小微企業的個性做出調整，基本上是大同小異，因此總結小微企業的“脈位元、脈象和生理特徵”，有利於給小微企業準備“號脈”，從而有利於高效、精准和專業的開展調查工作。
實際上在信貸調查前，通過對客戶所屬行業的基本瞭解，大腦裡已經有了客戶商業模式的初步構想和模型，現場根據每個小微企業的個性做出調整，基本上是大同小異，因此總結小微企業的“脈位元、脈象和生理特徵”，有利於給小微企業準備“號脈”，從而有利於高效、精准和專業的開展調查工作。