特約撰稿：史立臣
全文4581字， 7分鐘瞭解醫藥商業未來如何轉型
我國的醫藥商業企業大致分為十一種類型(不包括藥材商)：
1、代理銷售商：代理藥企的產品為主， 核心區域有自己的銷售隊伍， 有終端資源， 也通過招商模式拓展非核心區域市場。
2、代理招商型：代理藥企的產品為主， 沒是隊伍， 通過對代理區域的市場招商完成銷售， 沒有終端資源， 幾乎無市場掌控能力。
3、區域配送商：區域內招標、基藥等政府、醫院、醫聯體指定配送商業， 配送這些指定產品毛利低， 也會配送外部產品， 毛利稍高。 沒有專業的銷售團隊，
4、流通調撥商：以大流通普藥品種為主， 縱向層層調撥， 橫向跨區域調撥， 業務量大， 毛利低， 有較為完善的配送體系， 資金回籠有風險。
5、經銷商：所在區域有銷售隊伍， 大部分區域沒有銷售隊伍， 主要是為製藥企業解決物流、資金和招標等問題， 通過自身的配送系統向下級商業配送， 提前墊付產品資金。 有較強的資金實力和配送能力， 但銷售功能較弱，
6、過票掛靠商：依靠醫藥個代過票和掛靠為主， 依託稅利的差額盈利， 無銷售隊伍， 無終端資源。
7、醫院純銷商：區域內有較好的醫院終端資源， 主要圍繞招標、二次議價後的產品， 説明製藥企業進入醫院， 有自己的臨床銷售隊伍，
8、第三終端純銷商：分銷為主， 小型商業， 主要是面對藥店、診所、社區衛生服務中心和民營醫院銷售， 這類終端資源較為豐富。
9、基層市場批發配送商業：盤踞在縣城， 以向縣級醫療機構、鄉鎮醫院、藥店和村診所或村新農合門診進行滲透為主的基層市場商業體系。
10、協力廠商物流商：有部分配送商功能， 但也承接政策外藥企對終端配送， 無銷售隊伍， 配送體系和倉儲體系較強。
11、大型商業：大型商業有代理功能、配送功能、經銷功能、調撥功能、純銷功能， 但主要是地市級以上市場， 缺乏市場深度。 資金實力強， 政府資源強， 終端資源差。
那麼我們下面就詳細分析一下各種類型的商業企業轉型方向，
第六類過票掛靠業務為主的醫藥商業企業不做討論， 因為這類企業基本沒轉型的必要， 即便轉型， 也很艱難， 不如註銷。
根據國家對醫藥領域的相關政策， 協力廠商醫藥服務體系麥斯康萊創始人史立臣認為未來的醫藥商業結構會形成以下態勢：
未來醫藥商業結構
中共中央、國務院發佈《“健康中國2030”規劃綱要》(下稱《綱要》)。 其中在醫藥產業中指出， 要推進醫藥流通行業轉型升級， 提高流通市場集中度， 形成一批跨國大型藥品流通企業。 截至目前， 國內醫療流通企業有1.3萬家， 估計經過3年左右的整合後， 會留存5000家左右， 大量的倒票、過票沒有純銷的醫藥商業公司會倒閉。
但是， 有純銷和基層滲透功能的中小醫藥商業企業絕對不會消失。
在國家的政策導向下，
基本上， 未來中國的醫藥商業要素會向四大方向發展：
1、專業配送
專業配送企業可能是目前的大型商業公司， 比如九州通、華潤、國藥控股、科倫、上海醫藥等， 這些大型商業公司雖然有零售等業務， 但從管道結構上， 這些大型商業會發揮其擁有良好的倉儲、物流等資源優勢， 搶佔各地的配送資質， 所以， 未來一段時間的配送主體基本上擁有良好的倉儲、物流等資源的大型商業或者盤踞在各個省的中型商業公司。
盤踞在各個省的中型商業公司， 由於具有良好的地緣優勢， 當地的政府關係、醫院關係、終端關係較為熟悉， 再加上區域政策保護，所以，各省甚至各地市的中型商業公司是指定配送商業的主體。
比如福建省，下發了醫療機構藥品集中採購實施意見，意見指出實行全省統一配送，省級公立醫療機構基本藥物和非基本藥物合併集中由10家藥品配送企業配送，非基本藥物的配送企業優先從10家基本藥物配送企業和通過GSP認證的配送企業中選定，捆綁配送減少配送不到位現象，保障基本藥物的供應。
10家指定配送商業名單：鷺燕(福建)藥業股份有限公司、福建同春藥業股份有限公司、國藥控股福建有限公司、福建省醫藥有限責任公司、福建省福州市惠好藥業有限公司、國藥控股福州有限公司、福建九州通醫藥有限公司、泉州市東大醫藥有限責任公司、廈門宏仁醫藥有限公司、福建中鷺醫藥有限公司。
上面的10家指定配送商業中，國藥控股、九州通赫然在列，其餘八家都是福建省區域商業公司。
但需要配送商業們警惕的是，現在，可以憑藉政府關係、醫院關係做個指定配送，未來就不一定了。
中共中央辦公廳、國務院辦公廳《國務院深化醫藥衛生體制改革領導小組關於進一步推廣深化醫藥衛生體制改革經驗的若干意見》 充分發揮郵政企業、快遞企業的寄遞網路優勢，提高基層和邊遠地區藥品供應保障能力。推動中小流通企業專業化、特色化發展，做精做專，滿足多層次市場需求。
協力廠商醫藥服務體系麥斯康萊創始人史立臣認為，未來快遞企業一旦真正進入醫藥流通行業，這些快遞企業有完善的配送管控體系，有非常具有競爭力的成本優勢和價格優勢，屆時，傳統配送商業的現有業務可能被侵蝕。
現在快遞企業進入醫藥流通領域的最大問題是業務量不夠，因為沒有哪一家現有業務分配給快遞企業，所以，諸如順豐快遞之流的快遞企業無法正常拓展業務。
所以說，現在的快遞企業還沒找到真正的路徑進入醫藥流通行業，一旦他們有高人支招，或者想清楚怎麼進入，現有的大型商業可能面臨巨大的生存危機。
或許有人說，醫藥行業他們積累不夠，比如政府關係、業務量、醫院關係、終端關係等，不可能玩得轉。筆者覺得這句話說得過早，想當年快遞企業剛發展時，也遇到很多困難，還受到郵政的種種轄制，但現在，郵政業務量大幅度落寞，快遞企業業務佔據了絕大部分市場。
國家層面或者地方層面在某種程度上會短期偏向于傳統醫藥流通企業，但從競爭層面看，低成本、低價格、高效率、高品質的醫藥物流，是製藥企業、醫院等真正需要的，也是降低藥價一個很主要的方面，國家不會任由現在的醫藥流通企業或者指定配送商業利用自身優勢享受著8%～30%的醫藥物流收費。
至於達到30%的物流費用，這一點可能很多人很驚奇，哪有這麼高？
某國有大型商業，在很多區域，通過託管醫院藥房等模式，就明目張膽的向製藥企業收取這麼高的費用，當然，這個是總費用，其中或分解為各種費用結構，但總費用是這麼高，這時現實，而且，還是政府相關部門授意的。
但這種壟斷性質的配送能長久嗎？
所以，建議大中型醫藥商業企業還是逐步向專業增值服務方向發展，比如美國第一大醫藥商業企業麥克森，麥克森的業務結構如下：
從麥克森的業務結構可以看出，其經營的核心並不是批發流通，而是其他層面。
2、專業銷售
目前，絕大多數的配送商業基本上是沒有銷售推廣功能的，這也會導致一些鄰終端純銷商業企業獲得了生存的條件。
我們知道，藥品並不是配送到醫院、藥店等就完成了銷售，而是需要銷售人員維護關係、盯緊終端庫存、盯緊回款、退換貨、效期產品處理等，尤其是回款了，基本才能保證銷售的完成。
協力廠商醫藥服務體系麥斯康萊創始人史立臣認為，這些功能配送企業是基本不做的，因為這需要大量的人力物力，需要專業的團隊來做這些事情，所以，鄰終端純銷商業企業就發揮了銷售的基本功能。
我國大多數的純銷商業或者大中型的商業公司純銷業務單元基本都不大。
比如某省的5家經營業績年超過20億的中型商業公司，經過實地調研，發現其純銷團隊最多的56人，最少的僅僅18人，這些純銷團隊基本上是維護一些臨床上需要做工作的品種，而且涉及的經營額度在整體的盤子上並不佔據優勢，好一點的約有3個多億，差一點的僅有幾千萬。
這5家中型商業公司經營的主體是配送、調撥、差價、掛靠、過票等業務，其中配送和過票佔據了經營業績的大頭。
未來，一些無法佔據指定配送資質的商業公司，應該放大銷售功能，這樣才能有生存下去的希望。因為畢竟通過調撥、掛靠、過票等模式發展已經不被政策所允許，純銷功能放大還是有可能的。
3、專業市場功能
多年來，由於國家對醫藥購銷領域的監管放任自流，代金銷售成為常態，即便是當年葛蘭素史克被處罰30億，但好像對國內的企業或者國外的其他外資藥企影響不大，大家還在大規模的代金銷售。
現在，央視曝光了很多製藥企業代金銷售的行為，國家之後又持續的高壓政策出臺，下一年度在像以前一樣明目張膽的通過代金銷售進行藥品行銷，風險不是一般的大。
協力廠商醫藥服務體系麥斯康萊創始人史立臣認為，未來通過專業的市場行為完成或者放大經營業績，是任何製藥企業和醫藥商業企業的首選。
但是，很多醫藥商業企業的市場功能是弱化的，甚至，很多醫藥商業連市場部都沒有，根本談不上從事市場行為或活動。
未來想在醫藥行業長期的發展，醫藥商業企業就要建立專業化的市場團隊，為諸多的製藥企業或者大中型流通商業提供區域專業化的市場服務。
以前很多醫藥商業企業賺取的是銷售、配送、差價、倒票、走票、掛靠、調撥等的收入，未來將是賺取專業化的市場工作的收入，這是兩種截然不同的收入方式。
以前醫藥商業諸多的賺錢方式，相對來說是輕鬆的，是容易賺取的，但其中有些是不合規的，未來醫藥商業企業賺取方式，是專業的，是合規的，是為醫生合理用藥、保證醫藥市場流通秩序、為製藥企業或者醫院等終端提供增值服務而發展的，也是國家極力提倡的。
那麼，醫藥商業企業提供的市場工作有哪些？
筆者簡單梳理一下，基本為
市場學術、市場培訓、促銷活動、資料統計、市場調研、會議服務、產品研究支援、區域專家支援、招投標、政府事務、二次議價、醫療機構集采或直采、價格維護、終端開發、品牌建設、產銷協調、醫院倉儲管理、醫院藥房管理、醫生教育、診療技術研發、資源整合等等。
醫藥商業企業向市場層面轉型，由於自身市場功能沉澱不夠，難度很大，這時，可以借助協力廠商比如協力廠商醫藥服務體系麥斯康萊，借助協力廠商可以較快的轉型成為專業機構。
基本上，醫藥商業企業轉型就是上面三大方向，這是在醫藥商業領域的轉型。
4、向電子商務方向發展
醫藥電子商務其實蘊含的層面比較多，並不單純的是線上。
線上就不談了，現在線上的電子商務平臺較多，比如：康愛多網上藥店、1藥網(崗嶺集團)、七樂康網上藥店、廣東健客醫藥有限公司、好藥師網上藥店、北京康復之家醫療器械連鎖經營有限公司(德開網上大藥房)、上海百秀醫藥科技有限公司(可得網)、康澤網上醫藥商城等。
醫藥電子商務除了線上，可以做O2O，B2B等等。
還可以承接區域招標採購或者醫療機構直采業務。
當然，一些醫藥商業企業可以根據自身的資源和能力向醫藥商業領域之外轉型：
1、向上游轉型：
整合製藥企業資源或者產品資源，成為供應方；
整合非藥品資源，比如保健品、家用醫療器械等，成為非藥領域的生產機構；
整合中藥材資源，做中藥材的種植方或者加工方。
2、向非藥領域商業轉型
可以轉向做保健品、快消品等，比如現在很多醫藥商業企業大量的轉型做商貿公司，從事諸如茶葉、保健品、包裝品等。
3、向下游轉型
下游不外乎是醫院、藥店、診所，醫藥商業企業可以根據自身的能力或者資源優勢，拓展醫院業務，藥店業務，診所業務，成為下游的業態。
其中做醫院藥房託管在目前的政策體系中是允許的，醫藥商業企業可以借助區域的相關政策，介入藥房託管中去，構建起專業的醫院藥房託管機制，為政府真正實現醫藥分開，為醫院提供專業的藥房管理服務等。
上述3點不是本文重點討論的，所以不做詳細的論述。
本文作者：史立臣，協力廠商醫藥服務體系麥斯康萊創始人。本文節選自史立臣新書《醫藥新行銷》，本書即將出版，敬請關注。
再加上區域政策保護，所以，各省甚至各地市的中型商業公司是指定配送商業的主體。比如福建省，下發了醫療機構藥品集中採購實施意見，意見指出實行全省統一配送，省級公立醫療機構基本藥物和非基本藥物合併集中由10家藥品配送企業配送，非基本藥物的配送企業優先從10家基本藥物配送企業和通過GSP認證的配送企業中選定，捆綁配送減少配送不到位現象，保障基本藥物的供應。
10家指定配送商業名單：鷺燕(福建)藥業股份有限公司、福建同春藥業股份有限公司、國藥控股福建有限公司、福建省醫藥有限責任公司、福建省福州市惠好藥業有限公司、國藥控股福州有限公司、福建九州通醫藥有限公司、泉州市東大醫藥有限責任公司、廈門宏仁醫藥有限公司、福建中鷺醫藥有限公司。
上面的10家指定配送商業中，國藥控股、九州通赫然在列，其餘八家都是福建省區域商業公司。
但需要配送商業們警惕的是，現在，可以憑藉政府關係、醫院關係做個指定配送，未來就不一定了。
中共中央辦公廳、國務院辦公廳《國務院深化醫藥衛生體制改革領導小組關於進一步推廣深化醫藥衛生體制改革經驗的若干意見》 充分發揮郵政企業、快遞企業的寄遞網路優勢，提高基層和邊遠地區藥品供應保障能力。推動中小流通企業專業化、特色化發展，做精做專，滿足多層次市場需求。
協力廠商醫藥服務體系麥斯康萊創始人史立臣認為，未來快遞企業一旦真正進入醫藥流通行業，這些快遞企業有完善的配送管控體系，有非常具有競爭力的成本優勢和價格優勢，屆時，傳統配送商業的現有業務可能被侵蝕。
現在快遞企業進入醫藥流通領域的最大問題是業務量不夠，因為沒有哪一家現有業務分配給快遞企業，所以，諸如順豐快遞之流的快遞企業無法正常拓展業務。
所以說，現在的快遞企業還沒找到真正的路徑進入醫藥流通行業，一旦他們有高人支招，或者想清楚怎麼進入，現有的大型商業可能面臨巨大的生存危機。
或許有人說，醫藥行業他們積累不夠，比如政府關係、業務量、醫院關係、終端關係等，不可能玩得轉。筆者覺得這句話說得過早，想當年快遞企業剛發展時，也遇到很多困難，還受到郵政的種種轄制，但現在，郵政業務量大幅度落寞，快遞企業業務佔據了絕大部分市場。
國家層面或者地方層面在某種程度上會短期偏向于傳統醫藥流通企業，但從競爭層面看，低成本、低價格、高效率、高品質的醫藥物流，是製藥企業、醫院等真正需要的，也是降低藥價一個很主要的方面，國家不會任由現在的醫藥流通企業或者指定配送商業利用自身優勢享受著8%～30%的醫藥物流收費。
至於達到30%的物流費用，這一點可能很多人很驚奇，哪有這麼高？
某國有大型商業，在很多區域，通過託管醫院藥房等模式，就明目張膽的向製藥企業收取這麼高的費用，當然，這個是總費用，其中或分解為各種費用結構，但總費用是這麼高，這時現實，而且，還是政府相關部門授意的。
但這種壟斷性質的配送能長久嗎？
所以，建議大中型醫藥商業企業還是逐步向專業增值服務方向發展，比如美國第一大醫藥商業企業麥克森，麥克森的業務結構如下：
從麥克森的業務結構可以看出，其經營的核心並不是批發流通，而是其他層面。
2、專業銷售
目前，絕大多數的配送商業基本上是沒有銷售推廣功能的，這也會導致一些鄰終端純銷商業企業獲得了生存的條件。
我們知道，藥品並不是配送到醫院、藥店等就完成了銷售，而是需要銷售人員維護關係、盯緊終端庫存、盯緊回款、退換貨、效期產品處理等，尤其是回款了，基本才能保證銷售的完成。
協力廠商醫藥服務體系麥斯康萊創始人史立臣認為，這些功能配送企業是基本不做的，因為這需要大量的人力物力，需要專業的團隊來做這些事情，所以，鄰終端純銷商業企業就發揮了銷售的基本功能。
我國大多數的純銷商業或者大中型的商業公司純銷業務單元基本都不大。
比如某省的5家經營業績年超過20億的中型商業公司，經過實地調研，發現其純銷團隊最多的56人，最少的僅僅18人，這些純銷團隊基本上是維護一些臨床上需要做工作的品種，而且涉及的經營額度在整體的盤子上並不佔據優勢，好一點的約有3個多億，差一點的僅有幾千萬。
這5家中型商業公司經營的主體是配送、調撥、差價、掛靠、過票等業務，其中配送和過票佔據了經營業績的大頭。
未來，一些無法佔據指定配送資質的商業公司，應該放大銷售功能，這樣才能有生存下去的希望。因為畢竟通過調撥、掛靠、過票等模式發展已經不被政策所允許，純銷功能放大還是有可能的。
3、專業市場功能
多年來，由於國家對醫藥購銷領域的監管放任自流，代金銷售成為常態，即便是當年葛蘭素史克被處罰30億，但好像對國內的企業或者國外的其他外資藥企影響不大，大家還在大規模的代金銷售。
現在，央視曝光了很多製藥企業代金銷售的行為，國家之後又持續的高壓政策出臺，下一年度在像以前一樣明目張膽的通過代金銷售進行藥品行銷，風險不是一般的大。
協力廠商醫藥服務體系麥斯康萊創始人史立臣認為，未來通過專業的市場行為完成或者放大經營業績，是任何製藥企業和醫藥商業企業的首選。
但是，很多醫藥商業企業的市場功能是弱化的，甚至，很多醫藥商業連市場部都沒有，根本談不上從事市場行為或活動。
未來想在醫藥行業長期的發展，醫藥商業企業就要建立專業化的市場團隊，為諸多的製藥企業或者大中型流通商業提供區域專業化的市場服務。
以前很多醫藥商業企業賺取的是銷售、配送、差價、倒票、走票、掛靠、調撥等的收入，未來將是賺取專業化的市場工作的收入，這是兩種截然不同的收入方式。
以前醫藥商業諸多的賺錢方式，相對來說是輕鬆的，是容易賺取的，但其中有些是不合規的，未來醫藥商業企業賺取方式，是專業的，是合規的，是為醫生合理用藥、保證醫藥市場流通秩序、為製藥企業或者醫院等終端提供增值服務而發展的，也是國家極力提倡的。
那麼，醫藥商業企業提供的市場工作有哪些？
筆者簡單梳理一下，基本為
市場學術、市場培訓、促銷活動、資料統計、市場調研、會議服務、產品研究支援、區域專家支援、招投標、政府事務、二次議價、醫療機構集采或直采、價格維護、終端開發、品牌建設、產銷協調、醫院倉儲管理、醫院藥房管理、醫生教育、診療技術研發、資源整合等等。
醫藥商業企業向市場層面轉型，由於自身市場功能沉澱不夠，難度很大，這時，可以借助協力廠商比如協力廠商醫藥服務體系麥斯康萊，借助協力廠商可以較快的轉型成為專業機構。
基本上，醫藥商業企業轉型就是上面三大方向，這是在醫藥商業領域的轉型。
4、向電子商務方向發展
醫藥電子商務其實蘊含的層面比較多，並不單純的是線上。
線上就不談了，現在線上的電子商務平臺較多，比如：康愛多網上藥店、1藥網(崗嶺集團)、七樂康網上藥店、廣東健客醫藥有限公司、好藥師網上藥店、北京康復之家醫療器械連鎖經營有限公司(德開網上大藥房)、上海百秀醫藥科技有限公司(可得網)、康澤網上醫藥商城等。
醫藥電子商務除了線上，可以做O2O，B2B等等。
還可以承接區域招標採購或者醫療機構直采業務。
當然，一些醫藥商業企業可以根據自身的資源和能力向醫藥商業領域之外轉型：
1、向上游轉型：
整合製藥企業資源或者產品資源，成為供應方；
整合非藥品資源，比如保健品、家用醫療器械等，成為非藥領域的生產機構；
整合中藥材資源，做中藥材的種植方或者加工方。
2、向非藥領域商業轉型
可以轉向做保健品、快消品等，比如現在很多醫藥商業企業大量的轉型做商貿公司，從事諸如茶葉、保健品、包裝品等。
3、向下游轉型
下游不外乎是醫院、藥店、診所，醫藥商業企業可以根據自身的能力或者資源優勢，拓展醫院業務，藥店業務，診所業務，成為下游的業態。
其中做醫院藥房託管在目前的政策體系中是允許的，醫藥商業企業可以借助區域的相關政策，介入藥房託管中去，構建起專業的醫院藥房託管機制，為政府真正實現醫藥分開，為醫院提供專業的藥房管理服務等。
上述3點不是本文重點討論的，所以不做詳細的論述。
本文作者：史立臣，協力廠商醫藥服務體系麥斯康萊創始人。本文節選自史立臣新書《醫藥新行銷》，本書即將出版，敬請關注。