文丨酒業家團隊
5月3日， 茅臺酒市場管理工作情況座談會在茅臺酒廠召開， 茅臺集團董事長袁仁國， 茅臺集團黨委書記、總經理李保芳，
王崇琳在主持會議時提到， 此次座談會的召開主要是圍繞茅臺酒市場價格、前期出臺的政策措施落實情況、政策措施面臨的新的管理問題三個方面， 聽取經銷商代表的建議並進一步完善。
“茅臺說話算數， 言必行行必果， 統一思想、凝聚認識， 繼續穩定茅臺酒價格， 這是兌現對市場、對消費者的承諾。 ”王崇琳表示。
市場整頓顯成效， 明碼標價：批發價不超過1200， 終端零售價不超過1300
馬玉鵬在總結茅臺近期市場工作時提到，
馬玉鵬強調， 下一階段要繼續管控價格， 增加終端管道供給， 鼓勵經銷商正常供貨：一是普通53度500毫升每瓶批發價1199元；商超供貨價每瓶1200元， 商超零售不超過1300元。 二是規範違約行為的查證和處理常式， 不搞一刀切， 保護遵守市場秩序的經銷商的利益。 三是合理調控市場供需， 保證消費者正常需求。
會上， 劉漢林建議， 茅臺酒價格問題不要搞全國一刀切， 自營店和貿易公司和辦事處統一價格1199元， 各地經銷商根據廠家指導價和零售價的基礎上根據各地實際情況酌情上浮和下降。
值得注意的是， 此次座談會得到參與經銷商的高度評價。 不少經銷商聯誼會會長對酒業家記者回饋， 此次座談會上， 茅臺釋放出的信號和傳遞出來的政策， 再度顯現了茅臺講原則、講感情。
會上， 茅臺廣東經銷商聯誼會會長符小文、江蘇聯誼會會長陳國鎖、北京市糖煙酒公司總經理王暉、上海海煙王凱、河北飛天進口公司董事長李秋水、西安恒豐酒業劉文平、遼寧享逸劉穎、山東新星魏心東等資深茅臺經銷商紛紛表態支持茅臺公司穩價舉措， 他們一致認為， “經銷商要協助茅臺公司共同維護好穩定的價格和市場， 繼續推動茅臺向好的方向發展，
他們也建議茅臺公司出臺“梯次價格政策”， 對終端管控採取“抓大放小、抓主流”原則， 消除經銷商“不敢賣、不想賣”的不正常心理。 會上， 茅臺高層領導積極回應經銷商的建議。
三次召開價格管控會議， 李保芳：要控制好經銷商打款和發貨節奏
李保芳在發言中總結說， 自4月下旬以來， 茅臺三個方面問題備受社會關注：第一， 今年的年報業績受到了社會的廣泛關注；第二， 茅臺股價創新高；第三， 違約經銷商的處理問題。 這三個方面很客觀、很直觀的表現了茅臺的發展態勢。
據酒業家記者瞭解， 今天的座談會已經是茅臺20天內關於價格管控召開的第三次會議， 這在茅臺歷史上沒有先例， 在業界也不多見。
會上， 李保芳總結表示， 從各方對於茅臺管控價格的回饋來看， 一是各地政府非常支持， 國家發改委明確持贊同態度；二是消費者認可並且支持；三是經銷商反應非常強烈。 這充分表明， 社會各界對茅臺價格問題高度關注。 “茅臺管控價格引起社會高度關注和議論是一件好事， 這恰恰說明這項政策關注到了點子上。 茅臺價格問題是茅臺現在最重要的問題， 我和袁仁國（董事長）現在不想別的事情， 就是關注茅臺價格。 ”
“價格的高低直接關係到消費者能不能承受， 任何人在社會上不能不講政治， 老百姓肯定不希望茅臺酒價格超出消費能力範圍， 要從講政治的高度來看茅臺酒的價格管理， 深刻把握管理價格的必要性。 價格的高低也直接關係到茅臺能否持續發展，從市場反應來看，大部分省區茅臺酒價格管理的比較好，但是還有個別地區存在利令智昏的現狀，茅臺和經銷商一榮俱榮、一損俱損；價格上漲傷害了消費者，這對茅臺的長遠發展有極大的危害，各茅臺聯誼會會長要做好帶頭作用。”李保芳說。
李保芳強調，從市場情況回饋來看，穩價措施是非常及時和有必要的，在具體執行中，經銷商的思想統一對價格的管控非常重要。經銷商對茅臺價格管控措施普遍持認同態度，但是因為此前誰供貨、誰負責的原則，目前出現了經銷商有貨不敢賣的情況。
會上，李保芳重點提到，在政策實施過程中，經銷商的反應非常強烈，當前的措施並不是十全十美，還要對既定措施做進一步微調；茅臺善於聽取各方不同意見並且將採取主動積極措施。“不能因為措施不完善就完全否定它，不能放任不管，也不能一管就死；這次被處罰的經銷商數量史無前例，要給他們申訴的權利，不要把他們拒之門外，在處置的問題不要冤枉好人；如果是被冤枉的，要重新給他們機會。”
“銷售公司不能在收到經銷商打款後幾個月不發貨，要控制好經銷商打款和發貨的節奏，經銷商打款後必須在30天內發貨。”李保芳強調說。
李保芳要求經銷商和廠家一起把價格控制在消費者接受範圍之內，將茅臺發展越來越好，把市場秩序維護好；經銷商不能惜售囤貨，不能因為廠家提出合理控制價格，就搞上有政策下有對策；不能人為造成市場緊張、貨源緊缺。
李保芳呼籲2000家茅臺經銷商理性思考，不要忽視老百姓的感受。“茅臺現在每天發貨在70—80噸，茅臺絕不是搞饑餓行銷，是在踏踏實實做市場。”
袁仁國：守好兩條紅線，讓經銷商放心大膽賣酒
袁仁國在最後總結發言中表示，茅臺酒現在的市場情況讓人歡喜讓人憂，茅臺酒市場不斷向好，經銷商賣茅臺酒得到收益，這讓人歡喜；但是茅臺酒價格過高、銷售公司發貨不及時、部分經銷商行銷基礎不夯實，恐售心理嚴重……這些問題也是今天座談會要解決的問題
袁仁國強調，要從七個高度認識限制茅臺酒價格的重要性。第一，政治高度，茅臺是國酒，茅臺的價格得到高層的關注，現在茅臺酒價格越來越高，限制茅臺酒價格不超過1300至關重要。第二，可持續發展的高度，雖然茅臺酒定位中產階級，系列酒定位小康人群，但是價格過高可能就會有其它產品來取代，而且價格過高也不是正常情況，2011年前茅臺酒價格炒到了2000多元，後來下降到八九百，這個教訓要吸取。第三，誠信的高度，茅臺的品質誠信、價格誠信需要維護，經銷商從2012年到2016年上半年基本不賺錢，所以茅臺給經銷商一定的利潤空間；茅臺還有回報誠信，茅臺給股民的回報達到430億，被稱為”分紅王”。第四，利國利民的高度，按照國家規定，CPI上漲幅度不能超過3%，茅臺酒價格從819上升到1199就上漲了46%。第五，守紀律的高度，管理上，茅臺的經銷商也要遵守銷售公司的規章管理制度。第六，防止破窗效應高度，如果價格現在不限制，過不了多久，市場價格就不受管控。第七，市場經濟規律的高度。對於企業來說，既有市場經濟規律無形的手，也有宏觀調控有形的手。
“我們要實事求是，對於此前處理的經銷商，具體情況要妥善處置，有一些錯誤的處理情況要及時糾正，要敢於糾正政策執行過程中的錯誤。”袁仁國說。
袁仁國提出：第一要堅持市場和顧客為中心，要把經銷商當做上帝。銷售公司接下來的政策要以經銷商和顧客為中心，得民心者得天下，一定要把經銷商當做恩人；經銷商也要把顧客當做上帝、恩人；要講這個原則作為工作的出發點、立足點和歸屬點。
第二要經常研判形勢，國內形勢和國外形勢，經銷商不清楚形勢是要吃虧的，國內經濟長期向好的局面沒有變，經濟結構調整優化的態勢沒有變，白酒作為中國人情感交流的載體沒有變；作為中華民族文化符號之一沒有變；作為中國人的偏愛消費品沒有變；中國人消費白酒的傳統風俗習慣和文化習慣沒有變。
第三市場定位，茅臺酒定位全國中產階級，系列酒定位小康人群，經銷商除了賣茅臺酒以外，還可以利用網路來銷售茅臺系列酒。
第四做市場要堅持眼睛向市場看，身子往市場沉，夯實行銷基礎。
第五做好服務工作特別是優質服務，銷售公司不要因為茅臺酒銷售市場好了就不注重服務，經銷商也不要因為市場好了就翹尾巴；一定要發力重點市場，鞏固已有的市場，要瞄準開發潛在市場。
袁仁國重點強調，一要守好兩條紅線——批發價不超過1200，終端零售價不超過1300，減少經銷商恐售心理。“只要查證後經銷商供貨價不超過1200，針對終端零售價超過了1300的情況也不追究經銷商的連帶責任，讓經銷商敢放心大膽的賣酒。”
二要著重三條底線：認真做市場，絕對不允許炒單；認真做文化，品牌是文化的載體，茅臺的經銷商就要學習茅臺的文化，為茅臺傳播正能量。包括茅臺的工藝文化、產品文化、行銷文化；認真守規章，不要越軌。
三堅持四個字，穩中求進。穩增長、調結構，惠民生，防風險。做好這些才是一個明智的經銷商。1、增強洞察力，把握穩的態勢，要穩住我們的基礎，基礎管理要進一步夯實；穩住市場，穩住市場佔有率，穩住價格。2、增強決斷力，終端要增加五種思維，態度思維、辯證思維、創新思維、歷史思維、底線思維。不然就會做不強做不好。抓住主要矛盾，文化、服務、管理、改革都要進一步。3、增強執行力，鞏固好的勢頭。要把決策和預期目標變為現實，要向更高的品質、更高的效益、更可持續的方向發展。
四．努力夯實基礎。基礎不牢，地動山搖。新的市場正是經銷商夯實基礎的有利時機。做好六化、六度。行銷政策具體化、銷售人員區域化、行銷手段深入化、行銷活動精准化、考核政策地表化。行銷人員和經銷商要在思想上講高度、行動上講力度、市場上講寬度、問題上講硬度、感情上講熱度、運作上講深度。
五．加強戰略管理，否則是做不大的，行不遠的。要有系統的戰略規劃、清晰的戰略目標、明確的戰略任務、具體的戰略措施。
六．增強七種意識，機遇意識、北京、河北經銷商要思考如何把雄安新區結合起來，還有本省的一些特別的政策。憂患意識、生於憂患死於安樂，要謹慎、長遠看待，才能很好的生存下來。服務意識，把服務做得更好。創新意識，經銷商都有自己的想法。責任意識，茅臺風雨幾十年，對茅臺既有感情，更有責任抵制和解釋對於茅臺不利的宣傳。溝通意識、經銷商之間加強溝通。奉獻意識、大品牌有很多社會責任。
七．科學規劃，銷售公司認真做好，系統工程安排好。及時發貨，20天拿不到貨經銷商可以投訴，扣銷售公司的工資獎金，經銷商可以加強監督。
價格的高低也直接關係到茅臺能否持續發展，從市場反應來看，大部分省區茅臺酒價格管理的比較好，但是還有個別地區存在利令智昏的現狀，茅臺和經銷商一榮俱榮、一損俱損；價格上漲傷害了消費者，這對茅臺的長遠發展有極大的危害，各茅臺聯誼會會長要做好帶頭作用。”李保芳說。李保芳強調，從市場情況回饋來看，穩價措施是非常及時和有必要的，在具體執行中，經銷商的思想統一對價格的管控非常重要。經銷商對茅臺價格管控措施普遍持認同態度，但是因為此前誰供貨、誰負責的原則，目前出現了經銷商有貨不敢賣的情況。
會上，李保芳重點提到，在政策實施過程中，經銷商的反應非常強烈，當前的措施並不是十全十美，還要對既定措施做進一步微調；茅臺善於聽取各方不同意見並且將採取主動積極措施。“不能因為措施不完善就完全否定它，不能放任不管，也不能一管就死；這次被處罰的經銷商數量史無前例，要給他們申訴的權利，不要把他們拒之門外，在處置的問題不要冤枉好人；如果是被冤枉的，要重新給他們機會。”
“銷售公司不能在收到經銷商打款後幾個月不發貨，要控制好經銷商打款和發貨的節奏，經銷商打款後必須在30天內發貨。”李保芳強調說。
李保芳要求經銷商和廠家一起把價格控制在消費者接受範圍之內，將茅臺發展越來越好，把市場秩序維護好；經銷商不能惜售囤貨，不能因為廠家提出合理控制價格，就搞上有政策下有對策；不能人為造成市場緊張、貨源緊缺。
李保芳呼籲2000家茅臺經銷商理性思考，不要忽視老百姓的感受。“茅臺現在每天發貨在70—80噸，茅臺絕不是搞饑餓行銷，是在踏踏實實做市場。”
袁仁國：守好兩條紅線，讓經銷商放心大膽賣酒
袁仁國在最後總結發言中表示，茅臺酒現在的市場情況讓人歡喜讓人憂，茅臺酒市場不斷向好，經銷商賣茅臺酒得到收益，這讓人歡喜；但是茅臺酒價格過高、銷售公司發貨不及時、部分經銷商行銷基礎不夯實，恐售心理嚴重……這些問題也是今天座談會要解決的問題
袁仁國強調，要從七個高度認識限制茅臺酒價格的重要性。第一，政治高度，茅臺是國酒，茅臺的價格得到高層的關注，現在茅臺酒價格越來越高，限制茅臺酒價格不超過1300至關重要。第二，可持續發展的高度，雖然茅臺酒定位中產階級，系列酒定位小康人群，但是價格過高可能就會有其它產品來取代，而且價格過高也不是正常情況，2011年前茅臺酒價格炒到了2000多元，後來下降到八九百，這個教訓要吸取。第三，誠信的高度，茅臺的品質誠信、價格誠信需要維護，經銷商從2012年到2016年上半年基本不賺錢，所以茅臺給經銷商一定的利潤空間；茅臺還有回報誠信，茅臺給股民的回報達到430億，被稱為”分紅王”。第四，利國利民的高度，按照國家規定，CPI上漲幅度不能超過3%，茅臺酒價格從819上升到1199就上漲了46%。第五，守紀律的高度，管理上，茅臺的經銷商也要遵守銷售公司的規章管理制度。第六，防止破窗效應高度，如果價格現在不限制，過不了多久，市場價格就不受管控。第七，市場經濟規律的高度。對於企業來說，既有市場經濟規律無形的手，也有宏觀調控有形的手。
“我們要實事求是，對於此前處理的經銷商，具體情況要妥善處置，有一些錯誤的處理情況要及時糾正，要敢於糾正政策執行過程中的錯誤。”袁仁國說。
袁仁國提出：第一要堅持市場和顧客為中心，要把經銷商當做上帝。銷售公司接下來的政策要以經銷商和顧客為中心，得民心者得天下，一定要把經銷商當做恩人；經銷商也要把顧客當做上帝、恩人；要講這個原則作為工作的出發點、立足點和歸屬點。
第二要經常研判形勢，國內形勢和國外形勢，經銷商不清楚形勢是要吃虧的，國內經濟長期向好的局面沒有變，經濟結構調整優化的態勢沒有變，白酒作為中國人情感交流的載體沒有變；作為中華民族文化符號之一沒有變；作為中國人的偏愛消費品沒有變；中國人消費白酒的傳統風俗習慣和文化習慣沒有變。
第三市場定位，茅臺酒定位全國中產階級，系列酒定位小康人群，經銷商除了賣茅臺酒以外，還可以利用網路來銷售茅臺系列酒。
第四做市場要堅持眼睛向市場看，身子往市場沉，夯實行銷基礎。
第五做好服務工作特別是優質服務，銷售公司不要因為茅臺酒銷售市場好了就不注重服務，經銷商也不要因為市場好了就翹尾巴；一定要發力重點市場，鞏固已有的市場，要瞄準開發潛在市場。
袁仁國重點強調，一要守好兩條紅線——批發價不超過1200，終端零售價不超過1300，減少經銷商恐售心理。“只要查證後經銷商供貨價不超過1200，針對終端零售價超過了1300的情況也不追究經銷商的連帶責任，讓經銷商敢放心大膽的賣酒。”
二要著重三條底線：認真做市場，絕對不允許炒單；認真做文化，品牌是文化的載體，茅臺的經銷商就要學習茅臺的文化，為茅臺傳播正能量。包括茅臺的工藝文化、產品文化、行銷文化；認真守規章，不要越軌。
三堅持四個字，穩中求進。穩增長、調結構，惠民生，防風險。做好這些才是一個明智的經銷商。1、增強洞察力，把握穩的態勢，要穩住我們的基礎，基礎管理要進一步夯實；穩住市場，穩住市場佔有率，穩住價格。2、增強決斷力，終端要增加五種思維，態度思維、辯證思維、創新思維、歷史思維、底線思維。不然就會做不強做不好。抓住主要矛盾，文化、服務、管理、改革都要進一步。3、增強執行力，鞏固好的勢頭。要把決策和預期目標變為現實，要向更高的品質、更高的效益、更可持續的方向發展。
四．努力夯實基礎。基礎不牢，地動山搖。新的市場正是經銷商夯實基礎的有利時機。做好六化、六度。行銷政策具體化、銷售人員區域化、行銷手段深入化、行銷活動精准化、考核政策地表化。行銷人員和經銷商要在思想上講高度、行動上講力度、市場上講寬度、問題上講硬度、感情上講熱度、運作上講深度。
五．加強戰略管理，否則是做不大的，行不遠的。要有系統的戰略規劃、清晰的戰略目標、明確的戰略任務、具體的戰略措施。
六．增強七種意識，機遇意識、北京、河北經銷商要思考如何把雄安新區結合起來，還有本省的一些特別的政策。憂患意識、生於憂患死於安樂，要謹慎、長遠看待，才能很好的生存下來。服務意識，把服務做得更好。創新意識，經銷商都有自己的想法。責任意識，茅臺風雨幾十年，對茅臺既有感情，更有責任抵制和解釋對於茅臺不利的宣傳。溝通意識、經銷商之間加強溝通。奉獻意識、大品牌有很多社會責任。
七．科學規劃，銷售公司認真做好，系統工程安排好。及時發貨，20天拿不到貨經銷商可以投訴，扣銷售公司的工資獎金，經銷商可以加強監督。