未來三年山東市場茅臺醬香酒年銷售突破10億。
文 | 雲酒團隊
5月20日， 茅臺醬香酒公司在山東德州舉辦首場價值財富論壇， 針對德州11縣區酒商開展的一次近距離、高規格、更精准的優商選商深度分享會。
一季度取得銷售業績驚人增幅和千商工程接近尾聲之下， 茅臺醬香酒此次山東之行意味著茅臺醬香酒正在推動“管道下沉， 深度佈局， 實現縣/區扁平化全覆蓋”， 全國範圍的“圈地、搶人”正在進入2.0時代。
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這一次不“廣撒網”， 而是優商選商
兩個月來， 茅臺醬香酒已多次深入山東。 此前， 3月28日， 茅臺醬香酒將最為重要的醬香系列酒行銷顧問團2017年第一次會議放在山東淄博舉行， 會議以“低調閉門”的形式取得了不錯成果， 隨後醬香酒招商峰會在河南等地快速展開。
與很多其他的招商峰會動輒千人的人頭攢動不同， 此次茅臺醬香酒德州價值財富論壇只面向德州11縣區，
雖然茅臺醬香酒公司董事長、總經理李明燦未能出席此次分享會， 但卻以另外一種形式“出席”， 貴州茅臺股份公司經理袁安才現場宣讀了《李明燦董事長致經銷商的一封信》， 詳細闡述了茅臺醬香酒的發展勢頭、與決心， 並表達了攜手酒商互利雙贏的希望。
以李明燦的一封信開場之後， 正一堂茅臺項目組總監曾皓之、茅臺醬香酒山東省區經理卓洋洋解讀了茅臺醬香酒的招商政策和醬酒發展趨勢及茅臺醬香酒品牌理念、市場運營理念。
顯然， 這種在針對性更強的招商形式以及“有一說一”政策推介方式， 讓與會經銷商對茅臺醬香酒的政策和運營理念更加瞭解， 吸引了和茅臺醬香酒保持市場、理念的高度統一的經銷商加強合作。 分享會期間， 現場簽約經銷商2家， 會後10余家經銷商表示合作， 德州6個空白縣級市場完成佈局。
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茅臺醬香酒“亮劍”山東
“山東作為中國白酒核心市場， 我們志在必得！”、“圍繞這個目標， 18年來我們一直在努力！”卓洋洋的現場分享中對如上內容進行了重點凸出。 由此可見， 茅臺醬香酒在山東市場信心爆棚， 已經敢於甚至善於亮劍。
醬香型白酒的風口已至， 正在從小眾向大眾跨越，
目前， 茅臺醬香酒已經在山東市場取得多項第一。
市場扁平化全國第一；
經銷商數量全國第一；
全國銷量最大縣級市場——利津；
全國唯一的漢醬酒省代——新寶真；
首屆行銷顧問團團長單位——新星集團；
首個貴州大麯導入的省外市場， 完成德州和臨沂佈局。
如果說， 風口的到來、高增長的業績、企業以往的基礎、市場的額潛力讓茅臺醬香酒“敢於亮劍”，
“縣縣有酒廠”是大多數人對於山東白酒市場的形象描述， 加之茅臺、洋河、瀘州老窖等一線品牌， 山東白酒市場格局複雜程度令人難以想像， 在這種背景下， 茅臺醬香酒將如何開拓這一市場呢？
在茅臺醬香酒“建網路、抓陳列、搞品鑒”行動綱領和以廠家為主導的市場投入模式的宏觀政策之外， 針對山東市場， 茅臺醬香系列酒提出了市場一體化戰略（打造2+6+N市場格局）、產品個性化打造戰略（2+1+1產品發展規劃）、資源雙重保障戰略（“資金支持+團隊支持”）三大戰略。
年內茅臺醬香酒對市場的支持力度更是空前：公司全年不低於10億市場投入， 允許虧損三年， 山東核心市場支持力度大；同時， 公司規劃600-1000人團隊建設；山東省區現有副經理6人，行銷員8人，當地語系化行銷員36人，合計50人，推進山東市場精細化操作。
值得注意的是，茅臺醬香酒並不是覬覦山東市場的唯一品牌，五糧液、洋河股份、瀘州老窖、沱牌捨得等品牌在山東市場也是投入力度空前，五糧液或考慮以並購實現山東市場深度挖掘，洋河、瀘州老窖都將山東市場視為重要市場，此外，景芝、花冠、扳倒井等強勢地產酒積極鞏固根據地市場，反撲外地酒品牌，並且進行適度市場延伸。
如此看來，茅臺醬香系列酒將在具體市場上不可避免的與競品“硬碰硬”。茅臺醬香酒定位大眾醬香，因此無論是對於地產酒賴以生存的中低端白酒，還是洋河的藍色經典系列，亦或是瀘州老窖的頭曲等核心大單品，都將產生直接的衝擊，即使從醬香白酒產品層面來看，對於區域內的醬香企業同樣也不是好消息。
對於山東白酒市場來講，“勢在必得”的茅臺醬香酒將是攪動行業調整期之後本地市場的一股重要力量，市場未來競爭將空前激烈，茅臺醬香酒進入市場不易，而同樣其他競品想守住市場更加不易。
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德州的“微妙”：百米衝刺之後，醬香系列酒要當“長跑冠軍”
德州之行顯示了茅臺醬香酒對於山東市場的關注，但德州或者也是茅臺醬香酒全新的開始：由一個100米衝刺選手，向馬拉松長跑手跨越。
2017年一季度，茅臺醬香酒公司完成銷售量4790噸，同比增長191%，實現銷售額10.57億元，同比增長299%。如此快速增長的業績，讓茅臺醬香酒在“百米衝刺”成功奪冠。
然而，面對如此快的業績，茅臺系列酒卻“心存畏懼”：不怕“喜”，就怕“憂”。在茅臺醬香酒公司第一季度市場工作分析會上，李明燦認為，茅臺醬香酒目前還存在“7憂”：
各項軟指標推進緩慢；
各省區任務完成參差不齊；
十六字方針(管道下沉、深耕市場、九個行銷、醬香飛揚)和九字工程(建網路、抓陳列、搞品鑒)任務推進緩慢；
機關作風建設中慵、懶、散、慢、拖現象存在；
產品開發、生產協調等後勤保障工作進度緩慢；
部分省區對公司政策瞭解不透徹，方案報批不及時；
當地語系化行銷員招聘工作不及時。
在4月21日舉行的“新消費環境下河南市場峰會”上，全年增長60%的茅臺醬香酒河南省區主動“照鏡子”，提出了“沒有真正沉下去”的問題。5月5日新消費環境下茅臺醬香酒安徽市場峰會上，茅臺醬香系列酒提出“6月30日前完成全國1200家網點佈局後，將不再簽約經銷商”。
種種跡象表明，茅臺醬香酒不追求一時的增長，而是要圍繞“百億”目標，實現在中長期保持冠軍頭銜。目前，茅臺醬香酒在確定的貴州、河南、山東、北京等核心市場上，面對其他一線品牌和地產酒的競爭，推行管道下沉、優商選商等舉措，就是要將“十六字方針”落在實處，鞏固茅臺醬香酒的市場競爭力。
如此一來，以茅臺醬香酒的品牌、品類、品質與資源優勢，和優質經銷商的管道、地緣、團隊、管理優勢，一旦形成優勢共振，茅臺醬香酒勢必成為席捲白酒市場上的長跑冠軍。
茅臺醬香酒深耕山東市場，你怎麼看？文末留言等你分享！
公司規劃600-1000人團隊建設；山東省區現有副經理6人，行銷員8人，當地語系化行銷員36人，合計50人，推進山東市場精細化操作。值得注意的是，茅臺醬香酒並不是覬覦山東市場的唯一品牌，五糧液、洋河股份、瀘州老窖、沱牌捨得等品牌在山東市場也是投入力度空前，五糧液或考慮以並購實現山東市場深度挖掘，洋河、瀘州老窖都將山東市場視為重要市場，此外，景芝、花冠、扳倒井等強勢地產酒積極鞏固根據地市場，反撲外地酒品牌，並且進行適度市場延伸。
如此看來，茅臺醬香系列酒將在具體市場上不可避免的與競品“硬碰硬”。茅臺醬香酒定位大眾醬香，因此無論是對於地產酒賴以生存的中低端白酒，還是洋河的藍色經典系列，亦或是瀘州老窖的頭曲等核心大單品，都將產生直接的衝擊，即使從醬香白酒產品層面來看，對於區域內的醬香企業同樣也不是好消息。
對於山東白酒市場來講，“勢在必得”的茅臺醬香酒將是攪動行業調整期之後本地市場的一股重要力量，市場未來競爭將空前激烈，茅臺醬香酒進入市場不易，而同樣其他競品想守住市場更加不易。
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德州的“微妙”：百米衝刺之後，醬香系列酒要當“長跑冠軍”
德州之行顯示了茅臺醬香酒對於山東市場的關注，但德州或者也是茅臺醬香酒全新的開始：由一個100米衝刺選手，向馬拉松長跑手跨越。
2017年一季度，茅臺醬香酒公司完成銷售量4790噸，同比增長191%，實現銷售額10.57億元，同比增長299%。如此快速增長的業績，讓茅臺醬香酒在“百米衝刺”成功奪冠。
然而，面對如此快的業績，茅臺系列酒卻“心存畏懼”：不怕“喜”，就怕“憂”。在茅臺醬香酒公司第一季度市場工作分析會上，李明燦認為，茅臺醬香酒目前還存在“7憂”：
各項軟指標推進緩慢；
各省區任務完成參差不齊；
十六字方針(管道下沉、深耕市場、九個行銷、醬香飛揚)和九字工程(建網路、抓陳列、搞品鑒)任務推進緩慢；
機關作風建設中慵、懶、散、慢、拖現象存在；
產品開發、生產協調等後勤保障工作進度緩慢；
部分省區對公司政策瞭解不透徹，方案報批不及時；
當地語系化行銷員招聘工作不及時。
在4月21日舉行的“新消費環境下河南市場峰會”上，全年增長60%的茅臺醬香酒河南省區主動“照鏡子”，提出了“沒有真正沉下去”的問題。5月5日新消費環境下茅臺醬香酒安徽市場峰會上，茅臺醬香系列酒提出“6月30日前完成全國1200家網點佈局後，將不再簽約經銷商”。
種種跡象表明，茅臺醬香酒不追求一時的增長，而是要圍繞“百億”目標，實現在中長期保持冠軍頭銜。目前，茅臺醬香酒在確定的貴州、河南、山東、北京等核心市場上，面對其他一線品牌和地產酒的競爭，推行管道下沉、優商選商等舉措，就是要將“十六字方針”落在實處，鞏固茅臺醬香酒的市場競爭力。
如此一來，以茅臺醬香酒的品牌、品類、品質與資源優勢，和優質經銷商的管道、地緣、團隊、管理優勢，一旦形成優勢共振，茅臺醬香酒勢必成為席捲白酒市場上的長跑冠軍。
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