一、公司性質的分析
你要知道， 跟你聯繫的這個公司是中間商， 還是終端客戶。 這個很多客戶發詢盤的時候會直接告知， 他們是自己用還是經營， 如果沒有， 你可以根據對方提供的網址登陸對方網站查詢， 或者根據郵箱搜索其在互聯網上的資訊。
為什麼要知道其公司的性質呢？因為中間商和終端客戶在談判的時候完全不一樣。 首先立場問題， 我跟中間商一談就是“我們”如何， “我會配合你”如何， “
我會幫你”如何， 讓中間商覺得， 我不是單純為了賺你錢的， 我是跟你一起拿下這個客戶， 一起賺錢。 談中間商的時候一定不能讓中間商感覺你們很遠，
二、連絡人員身份的分析
關於連絡人的身份， 很多人存疑， 如何分析對方身份啊， 其實很簡單：一看落款， 二看說話的語氣， 三去對方網站上去查找資訊， 四去搜尋引擎搜索，
三、連絡人具體情況的分析
這個一直是大家所忽視的地方， 來一封詢盤， 只是處理價格， 各種與貿易相關的參數， 而忽略了一個問題， 當大家都發價格， 價格又差不多的時候， 客戶憑什麼選擇你？這個問題就是我們今天要解決的。 其實第四期的培訓就是這個內容， 單獨摘出來， 跟大家說。 我的價格在同行中處於中游， 不高不低， 不耀眼， 同行太多， 客戶一個詢盤出來， 估計最少收到30封報價， 我的價格和條件絕對不惹眼， 但是客戶往往會回復我， 就是因為我對發郵件的人有了一個具體的瞭解。
最簡單的一個例子， 我分析了一個談判流程， 裡面我用到了一點， 就是我去看對方網站， 看到對方網站並沒有聯繫方式， 如果有客戶詢價， 只能通過站內的留言進行回饋， 但是對方的站內留言卻出錯了， 無法留言。 代表這個公司要損失一部分客戶。 於是我在回復對方郵件的時候告知了對方這一點， 對方很高興， 到了最後談判價格出了狀況的時候， 再跟蹤， 客戶依舊記著我， 幫過他， 保留了第二次談判的機會！再例如， 對方發來詢盤， 我搜索其郵箱， 看到了很多求購資訊， 求購我們的產品， 而且時間是連續的， 證明他的確有採購， 而且是連續採購， 這個客戶是個長期客戶， 那麼報價的時候就要稍微壓低，
四、客戶的習慣分析
這個主要是針對“老客戶”， 所謂的老客戶有兩類， 第一， 是聯繫了很多次， 談了很多次， 沒談下來的客戶；第二， 是合作的客戶。 對於第一種客戶， 聯繫了很多次之後， 我們應該對客戶的習慣有了一定的瞭解。 例如， 這個客戶每個月初問價格， 那麼你就可以每個月初給他主動報價；例如這個客戶，
五、客戶的語言的分析
這個問題很多爭論，很多人說，你永遠不要去猜客戶在想什麼，但是我往往是個例外，我每次都在分析客戶在想什麼，發一句話過來是什麼意思，所謂語言的分析，就是客戶發了一封郵件過來，表面上看來是某個意思，例如客戶回郵件說你的價格高。我就會分析。價格真高嗎——重新核算報價，以確定客戶認為高是跟誰比的呢——國內同行？國外同行？還是上個月的價格，就要分析上個月是否價格偏低啊，國外價格是不是比中國偏低啊這就是一個典型的分析過程！
到了談判的關鍵階段，客戶可能每一句話都是又用意的，容不得我們不多想。例如我曾經談過一個單子，是一個荷蘭的大集團採購，金額70w美金，是一個採購經理跟我聯繫，交流了接近一個月，所有的條件都已經滿足對方，對方卻一直不說接受或者拒絕，我隱約的感覺到，可能這個採購經理有問題。於是試探著跟他聊天，他話不多，直接說，our boss is waiting for my decision to close the order.I will go outside at once .if you have anything to tell me .please call me by my mobile.太明顯了，暗示我給他打電話啊！於是十分鐘之後給他去電話，主動提出這個單子金額比較大，我們會給客戶一部分返利，到時候您給我一個帳號，我給你們匯過去就行了！第二天單子就成了！
客戶的語言大致分為幾種：
第一：試探性，例如試探的讓你降價，實際上已經大體接受，這個取決於你對自己的價格的把握，和對客戶習慣的瞭解。
第二：暗示性，暗示你做某些事情，例如暗示你加入私人傭金，暗示你私下給他打電話談下事情，當面談的時候暗示你給他安排點小娛樂專案之類，你要會聽，而且既然是暗示，說明這個人道貌岸然，你提出來的時候還要給他留面子。
第三：迷惑性，客戶可能會說一些語言迷惑你，讓你難以判斷真假。例如客戶會告訴你我的用量是100mt每個月，你要給我低價，我的公司很大，很厲害，可以給你做獨家代理，這些都是為了讓你降價，拿到更優惠的條件，見到這些類的語言，不要竊喜，也不要總想著以後如何，以後誰都不知道，不要一下子降到最低，但是也不太墨蹟，一點點的降，拿出一個很有誠意的價格，告訴對方，我們給每個月200mt的客戶也是這個價格，這個價格就是獨家代理的價格。
第四：搪塞性，客戶會告訴你，我們正在考慮，我們可能下個月的某個時候採購，其實可能就是個變相的拒絕，他已經決定跟別人合作。如果你遇到這種客戶，一定要貼得住，例如說我們正在考慮，我會直接問客戶，是不是我們有什麼條件不太滿足您的要求，是誰決定這個事情呢？如果您能告訴我您的要求，我會盡力為您申請之類！
第五：欺騙性，這個就不用多說了，騙子的行徑，現在騙子多的很，但是騙術卻不怎麼高明！
分析客戶的過程是一個慢慢貼近客戶的過程，撥開迷霧的過程，雖然我寫的很明確，如何如何，但是我也未必全部掌握，也有判斷錯誤的時候，但是不怕錯誤，也不能因為怕出錯就不敢去做，畏首畏尾，難成大器！
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兩次之後我就明白了，不給他降，堅持，他還是接受訂單！這些習慣都在於你平時的總結，對客戶資料的整理，你不整理，永遠難以對某個客戶形成一個條理的認識。五、客戶的語言的分析
這個問題很多爭論，很多人說，你永遠不要去猜客戶在想什麼，但是我往往是個例外，我每次都在分析客戶在想什麼，發一句話過來是什麼意思，所謂語言的分析，就是客戶發了一封郵件過來，表面上看來是某個意思，例如客戶回郵件說你的價格高。我就會分析。價格真高嗎——重新核算報價，以確定客戶認為高是跟誰比的呢——國內同行？國外同行？還是上個月的價格，就要分析上個月是否價格偏低啊，國外價格是不是比中國偏低啊這就是一個典型的分析過程！
到了談判的關鍵階段，客戶可能每一句話都是又用意的，容不得我們不多想。例如我曾經談過一個單子，是一個荷蘭的大集團採購，金額70w美金，是一個採購經理跟我聯繫，交流了接近一個月，所有的條件都已經滿足對方，對方卻一直不說接受或者拒絕，我隱約的感覺到，可能這個採購經理有問題。於是試探著跟他聊天，他話不多，直接說，our boss is waiting for my decision to close the order.I will go outside at once .if you have anything to tell me .please call me by my mobile.太明顯了，暗示我給他打電話啊！於是十分鐘之後給他去電話，主動提出這個單子金額比較大，我們會給客戶一部分返利，到時候您給我一個帳號，我給你們匯過去就行了！第二天單子就成了！
客戶的語言大致分為幾種：
第一：試探性，例如試探的讓你降價，實際上已經大體接受，這個取決於你對自己的價格的把握，和對客戶習慣的瞭解。
第二：暗示性，暗示你做某些事情，例如暗示你加入私人傭金，暗示你私下給他打電話談下事情，當面談的時候暗示你給他安排點小娛樂專案之類，你要會聽，而且既然是暗示，說明這個人道貌岸然，你提出來的時候還要給他留面子。
第三：迷惑性，客戶可能會說一些語言迷惑你，讓你難以判斷真假。例如客戶會告訴你我的用量是100mt每個月，你要給我低價，我的公司很大，很厲害，可以給你做獨家代理，這些都是為了讓你降價，拿到更優惠的條件，見到這些類的語言，不要竊喜，也不要總想著以後如何，以後誰都不知道，不要一下子降到最低，但是也不太墨蹟，一點點的降，拿出一個很有誠意的價格，告訴對方，我們給每個月200mt的客戶也是這個價格，這個價格就是獨家代理的價格。
第四：搪塞性，客戶會告訴你，我們正在考慮，我們可能下個月的某個時候採購，其實可能就是個變相的拒絕，他已經決定跟別人合作。如果你遇到這種客戶，一定要貼得住，例如說我們正在考慮，我會直接問客戶，是不是我們有什麼條件不太滿足您的要求，是誰決定這個事情呢？如果您能告訴我您的要求，我會盡力為您申請之類！
第五：欺騙性，這個就不用多說了，騙子的行徑，現在騙子多的很，但是騙術卻不怎麼高明！
分析客戶的過程是一個慢慢貼近客戶的過程，撥開迷霧的過程，雖然我寫的很明確，如何如何，但是我也未必全部掌握，也有判斷錯誤的時候，但是不怕錯誤，也不能因為怕出錯就不敢去做，畏首畏尾，難成大器！
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