老業務員經驗分享：不要用價格征服客戶

我們做銷售的人都會在與客戶的會談中遇到諸如價格、政策、利益等各方面的問題， 遇到比較棘手的客戶時有的業務人員不知道怎麼去回答諸如此類的問題， 我想就這類問題在此提出一點自己的見解。

雙方利益的對比

買賣雙方存在著利益的較量， 只有在雙方利益範圍達成最大的交集後， 才有可能成功。 賣方對利潤（價格）的關心超出自己的產品， 而買方對產品的關心比價格要多。 於是業務人員在與客戶在討論這方面的問題時應該抓住產品給他帶來什麼樣的利益來進行交流， 而不能通過價格去爭取客戶。

明智的業務人員從不會因為價格問題在客戶身上消耗過多的時間， 而是充分提供給客戶自己的產品所具有的不同於其他產品的優勢與利益。 因為你與客戶的交流如果長時間地停留在價格問題上的話， 將給予他一種在價格上能爭取到更多優惠的印象， 交流就會陷入價格泥潭， 對自己的價格目標是極其不利的。 並且在與客戶會談過程中應儘量避免將價格問題擺到中心位置。

譬如你是某大型機械產品的業務人員， 在去與客戶見面前應該知道， 客戶對你的產品的關心絕對超出價格的， 他不希望買回一台品質差的低價產品， 於是你應該充分準備一個非常完美的產品品質（本身的材質、出色的工藝、完美的設計、方便的使用性能及壽命等），

精美的產品介紹資料與出色的現場樣品演示介紹， 最後就是你的產品能給客戶從使用成本、效益、便利、服務方面帶來的巨大利益各方面進行詳細地介紹交流， 讓客戶完全陷入對你的產品的印象中而不給他時間去考慮價格問題的機會， 在客戶沉入對你的產品的欣賞時你提出這麼好的產品僅僅以***的優惠價格並提供各種優異的售後服務與技術支援等提供給他， 是因為公司考慮到雙方長久合作為出發點的。 這個時候及時提出簽定合同的意向一般成功的幾率是很大的。

很多銷售人員認為立場的對立將導致雙方合作機會的不可能， 大部分就放棄了爭取合作的努力，

白白丟失了許多的成功機會。 立場對立並不代表雙方在利益上的對立， 雙方合作的基礎是利益而不是立場， 在立場對立時我們應該從利益的分析與互惠上來協調雙方的立場。 “只有永久的利益， 沒有永久的敵人”， 就是從立場與利益上建立起來的， 敵人的立場應該是絕對的對立的， 可因為利益的關係是可以成為朋友的。

CC程式法則

CC（one cuts, the other choose）程式法則即一方決定分割方法， 另一方優先選擇的法則。

利益分配絕對均衡是不可能的， 但要做到讓參與分配的各方都滿意卻是讓人頭痛的事情。 最典型的例子就是在區域市場內對經銷商的經銷地域範圍的分配。 我們一般是劃定好區域後再去找相應的經銷商， 可往往因為利益上或市場大小上的差距導致經銷商的分配不公的怨言。

這樣往往導致的就是經銷商的跨區域範圍串貨， 嚴重干擾企業的正常市場秩序與不同經銷商之間的和平共存。

在這樣的情況下， 我們可以借鑒CC程式法則來進行市場的規劃， 然後進行制度化的管理能起到一定的有效性。 比如某公司準備開發某地級市場， 並希望找兩家經銷商進行市場的深度分銷， 借用CC程式進行地理區域市場的分割能達到理想的效果。

其實我們在價格談判中也經常遇到這樣的問題， 到底是自己先報價好還是讓對方先報價好呢？我們經常遇到的是讓對方先報價， 然後自己根據對方報價的可接受度進行價格談判， 抓住談判的主動權，

這樣往往能爭取到自己的最大利益。 其實這也屬於CC程式法則的應用。