體驗式行銷帶來高回購率，HOLA已進駐陝西90%A類店

導讀

在兩位元80後代理商的運營下， HOLA赫拉在陝西市場可謂穩中攀升。

CBO記者彭適西安報導

近日，《化妝品財經線上》記者走訪陝西市場瞭解到，

目前，廣州澳希亞旗下進口護膚品牌HOLA赫拉已進駐了陝西地區本土CS管道90%以上的A類化妝品店。

>>> 兩位元80後代理商“結緣”赫拉，除渭南市區外已進駐陝西所有A類門店

據瞭解，赫拉在陝西地區由兩大代理商運作，其中，關中、陝北地區的代理商為西安懿德化妝品有限公司，陝南地區為西安熙語商貿有限公司。西安懿德化妝品有限公司成立於2014年，赫拉為其代理的第一個品牌，也是目前的主推品牌。懿德總經理劉媛是一位生於80後的年輕代理商，她告訴《化妝品財經線上》記者，從2015年不到200萬元的出貨額發展到2016年出貨額超600萬元，目前，赫拉品牌的銷售已占其公司總銷售的80%以上。

△西安懿德化妝品有限公司總經理劉媛

據劉媛介紹，目前，赫拉在關中、陝北地區有效網點數為150多家,80%以上為A類網點。在其接手赫拉以後， 2015年上半年主要佈局西安市區網點建設， 2015年下半年則延伸至西安周邊地區；2016年上半年，她主要布點陝北市場，進駐到陝北38家A、B類門店；2016年下半年則集中開拓渭南、咸陽、寶雞等區域的網點。

劉媛表示，在其所代理的區域，目前，除了渭南市區尚在開發中外，赫拉已進駐全部A類門店,渭南市區網點也將在4月份開發完畢。

△西安熙語商貿有限公司總經理郭海博

成立於2010年底的西安熙語商貿有限公司，掌門人郭海博也是一位80後。

去年5月，郭海博在上海美博會上與赫拉HOLA結緣。據其回憶，上海美博會的進口品展館去年在E館，由於看好進口品趨勢，到達現場後，他直奔E館，瞭解到赫拉品牌後當場簽約，成為了赫拉在陝南市場的代理商。 “這也是西安80後代理商的特點之一，有想法後便去馬上執行，不會過度思慮。 ”他表示，目前，赫拉已進駐了陝南市場全部的A類化妝品店，網點數量約達30家。

>>> 設立形象櫃、引入7D水氧面雕儀，體驗式行銷拉動高回購率

目前，赫拉產品分為牛奶、蜂蜜、茶樹等七大系列，明星產品為牛奶系列，單品零售價在100至200元不等。劉媛表示，目前，西安市內的化妝品店中，赫拉的銷量可以占到進口品店內銷售的第一名，其他區域也均可進入前三名。

郭海博也表示， 2017年，熙語有信心讓赫拉在陝南地區所合作的門店中，銷量占到店內進口品品牌排名的第一位。

而為了達成這樣的目標，郭海博表示，公司會配合品牌方爭取讓所有進駐門店建立赫拉的形象櫃檯，幫助其樹立在消費者心目中的進口品牌的優質形象。劉媛表示，在其所合作的門店中，80%的店鋪都設立了赫拉形象櫃，形象櫃的建立有助於消費者更全面和深刻地瞭解赫拉的品牌定位及天然概念。

赫拉的體驗式行銷也為門店帶來了年輕消費群體，為其贏得了高回購率。

目前，大多數合作門店都引入了赫拉的7D水氧面雕儀，配合赫拉不同系列的產品，可為消費者做奶療、水療、冰療等護膚體驗服務。劉媛表示，7D水氧面雕儀進店後，代理商會派培訓老師教授店員熟練使用。同時，公司會建議門店為初次到店顧客進行免費體驗服務，對已購買赫拉產品的顧客進行3次免費服務，體驗超過3次以上的顧客是否收費及收費標準，則可由店家根據店內實際銷售情況自行決定。

據悉，不少店家也會自行用面雕儀為購買其他產品的顧客服務，這樣一來，不僅拉動了赫拉的高回購率，也更容易產生連帶銷售。在動銷上，針對赫拉的品牌定位，代理商也會要求合作門店不進行打折促銷，以滿贈方式為主，從產品品質出發，多對消費者進行體驗式產品教育。

目前，熙語的庫存控制在每月不到20萬元，庫存周轉基本實現月月一轉；而懿德的庫存更是實現了兩週一轉。郭海博表示，“現在，代理商更贊同任務來自於市場，根據市場表現情況來合理制定任務。”在當前穩步發展的情況下，劉媛也有信心 “在2017年，將出貨額突破1200萬元。”

劉媛表示，在其所合作的門店中，80%的店鋪都設立了赫拉形象櫃，形象櫃的建立有助於消費者更全面和深刻地瞭解赫拉的品牌定位及天然概念。

赫拉的體驗式行銷也為門店帶來了年輕消費群體，為其贏得了高回購率。