文 | 曾落靈
拆開精美的包裝， 一板奶白色巧克力上面刻印著馴鹿的圖紋， 掰一小塊細細品嘗， 巧克力的甜香夾雜了一絲絲鹽的鹹味， 同時， 清爽的檸檬氣息充斥著整個味蕾， 這三種味道神奇的綜合在一起， 不顯突兀， 反而一切恰到好處。
“他們說西西里的檸檬才是真正的檸檬。 ”羅思琪不僅是馴鹿Deershop團隊聯合創始人， 還是巧克力狂熱粉。 投資家網記者品嘗的正是最新一款檸檬海鹽白巧克力產品， 無論從其口感還是原材料配製， 都讓人感覺到了“新鮮”的意味。
縱觀當前中國巧克力市場， 費列羅、歌帝梵、德芙等品牌佔據著很大一部分市場份額，
（馴鹿禮盒系列）
馴鹿Deershop將產品作為市場切入點， 研發出多款在市面上並不常見的巧克力品類，
在材料挑選上， 馴鹿Deershop也極為細緻， 採用的均是同一地區、同一時間採摘的原材料做成一板巧克力， 即單一源頭。 另外， 以牛奶巧克力為例， 馴鹿Deershop的可哥含量達到60%， 而國家標準僅為2.5%。
相對於其它品牌， 馴鹿Deershop還存在著另一優勢——無生產線， 所有產品均產自國外。 目前， 馴鹿Deershop已與北美5家生產廠商簽訂了獨家合同， 確保其配方不被洩露。 省去建廠等重資產環節的馴鹿Deershop， 在巧克力用料上更能確保品質。
“我們在中國的重點就是找對平臺及開拓市場的方法， 然後把產品拿過來就行了。 這遠比在國內自建一個巧克力工廠要好得多。 ”羅思琪如是說。
以下為投資家網與馴鹿Deershop聯合創始人羅思琪對話實錄：
投資家網：據瞭解， 您之前是在普華永道， 還有德勤， 擔任過財務顧問。 最後為什麼會選擇做巧克力這個細分行業？
羅思琪：我之前是註冊會計師， CFA、CPA出身， 做很多上市的專案、基金。 很早之前我發現， 中國的巧克力產品很多只是從大包裝換小包裝， 沒有新的元素在產品裡面， 口感是沒有改變的。 所以在中國， 找到的巧克力產品， 在國際上則稱為巧克力糖果， 而不是真正的巧克力。 我覺得在這裡面有很大的機會。 我們現在每年8月份、9月份會去國外補貨。
投資家網：所以馴鹿的供應商是在國外。
羅思琪：對的， 全部在國外。 我們現在有5家北美的供應商， 像加拿大、美國等地區。 馴鹿的商標是我們自己在香港跟內地註冊，
投資家網：國外的那些生產商只跟馴鹿合作嗎？
羅思琪：對， 現在幫我們生產的廠商都簽了獨家合同， 沒有人可以偷這個風格。 當然其他人在買的時候， 他可以找到那個生產商， 但是不會用同一個配方。 就算有一些人真的去了同一個廠家， 你也只能研發另外一條線。
馴鹿的產品， 我保證出來的那個可哥會有一定的水準， 這個才是資產， 你偷不了這個東西。
同時， 我也相信那些工匠是有道德的。 即使他拿到了這個配方， 我們也會不斷的有新產品出來， 所以我不擔心這種事情。
投資家網：馴鹿的核心成員有哪些？分別負責哪些內容？
羅思琪：我們核心成員是6個人。 有一個是負責倉庫管理，
投資家網：您覺得目前國內巧克力領域的現狀、還有它未來的發展趨勢， 你覺得是什麼樣子？
羅思琪：拿咖啡舉例， 我自己覺得， 在中國， 懂喝咖啡的人其實不多。 而且巧克力裡面可哥的營養成分比咖啡高很多， 巧克力最難得、最貴的原材料就是可哥還有牛奶。 但現在中國咖啡市場很大，巧克力市場卻很小。所以其實我自己看這個行業、這個品類是有一個很大的市場機遇。
然後從數字上面來看，中國四百億的巧克力市場現在75%，是德芙、費列羅等品牌。我們現在剩下的25%，其實已經可以說是一個100億的市場了，馴鹿只要做一個億。我想說的是其實這個市場是很大的，現在的問題是選擇不多。
投資家網：歌帝梵沒有什麼市場份額在裡面嗎？
羅思琪：歌帝梵是走精品路線的，不是做快消品。因為你要做中國的市場，你不鋪管道的話，其實你還是有障礙的。
之前有一個牌子叫金帝，當時它很快速的走通了管道，2014年它占了全中國巧克力的4%，但現在已經沒了。
投資家網：那您覺得造成在國內選擇很少的原因是什麼呢？
羅思琪：第一，有時候會有文化差異，在談的時候會比較困難。像我們找第一家生產商幫我們去生產這個產品用了九個月。本來我們用是提成的方法跟他們那些工廠去談，但他們不是這樣，最終我們打動第一家的原因是什麼？
就是因為她是一個義大利的家族，在美國做手工巧克力已經做到第三代了。她希望我們把她爺爺的手藝帶到中國，帶到亞洲。對她們這些工匠人來講，她覺得這是一種驕傲，是家族的榮譽。
另外，我覺得在中國，需要投放很多像品質保證、原材料等等這些事情。在國外反而是我們的優勢，我們有比較好的國外經驗，我們跟國外生產商的合作會比我們在中國去做一個巧克力工廠好得多。
投資家網：您如何看待那些競品？
羅思琪：中國現在每一個人對快消品也是慢慢有不同的需求了，現有的產品已經沒辦法滿足消費者追求的東西。
我們發現很多巧克力品牌，將同一個產品，不停的包裝，然後一個禮盒裡面只是巧克力的數量在變，口感完全沒變化。這個情況放在以前還行，但是我覺得現在已經不行了。
其實每個人對那些產品是有升級需求的，只不過現在的升級還不夠。所以我們做巧克力，不需要跟他們拼。我們的巧克力品類也不是同一個級別，我們必須比它好得多。但我價格比他們低，就是說我們馴鹿做市場中間那塊，相當於下面是德芙、費列羅，上面是歌帝梵。
投資家網：我很好奇，馴鹿的巧克力是有獨特的配方嗎？
羅思琪：每一塊都有，其實這個也是我們跟那個生產商的共同調配的。
投資家網：您覺得在發展過程中最苦惱的是什麼？
羅思琪：我覺得中國的流量真的很貴。我反而覺得我們的商業模式最好的一個點就是我們沒有生產線。如果你要我在中國，自己去開一間廠，然後還要把控進多少原材料，生產多少產品，我覺得這個是很難做的。但是我把這些風險全都給了國外，他們去幫我去弄這個事情，我到時候哪一個缺貨我就再訂，他們也會給我意見，告訴我哪些產品今年會比較好。
其實我就是把最大風險的那個生產線給了不同的生產商，他們會有一個專業的評判。而我在中國的重點就是找對平臺，找對開拓的方法，然後把產品拿過來。這個就是我們整個商業模式裡面跟某一些巧克力品牌不同的一點。
所以我們自己團隊的優勢，有三個方面。
第一個，我們對於國外的文化，還有國外的生產商控制的能力比較強，這個是必須要有的，這樣我們才能做成我們現在的這個東西。
第二，我們有一個合夥人她是以前奧美品牌推廣的BD。所以我們在推廣和傳播方面會比較詳細。
第三，我們的創意團隊很優秀。馴鹿所有的包裝設計全部都是自己團隊設計出來的，我們的巧克力也不是普通的，那種包裝的巧克力。我們要求每一塊巧克力背後都有一個故事。
投資家網：據瞭解，馴鹿的產品都是採用單一源頭。
羅思琪：所謂單一源頭的概念就是同一個地區、同一個時間，采的可哥豆做一版巧克力。你吃那種巧克力，你能吃出這個可哥豆來源地的那種天然風味。但是你現在去市面上找，你別說可哥豆了，它的可哥豆的含量也是特別低。按照國家的標準，其實牛奶巧克力裡面可哥的含量只是2.5%。但是我們的牛奶巧克力可哥豆含量是60%。就是說，其實巧克力裡面最貴的是可哥，如果巧克力沒標注，裡面有多大的可哥含量的話，那麼它大部分其實是糖。
在中國現在基本找不到，一版巧克力裡面全都是單一源頭的。現在連歌帝梵也找不到這個產品，說實話。
投資家網：那您這個貨物一直都是從海外進口，這裡面的成本您是怎麼控制的？
羅思琪：我覺得你低估了現在國際物流的水準，運巧克力已經沒那麼複雜。你知道現在有人做進口的霜淇淋，有人做進口的水，這兩個產品比我們困難的多，第一，霜淇淋融化的更容易；水的話，它特別重特別貴，它沒辦法走飛機。
但是巧克力還好，儘管是一噸的貨，但其實相對運水來講已經是很少，它們至少是20噸、30噸。
但比較麻煩的是，有一些板塊巧克力的融點是25度，如果你超過28度，它會融化。但是也要看品類，比如黑巧，它就沒那麼容易融化，因為它沒牛奶。有一些牛奶巧克力，它會比較容易融化，所以這個其實在於我們對溫度的把控。還有就是飛機場裡面的溫度，我們必須要有那種能抗光的巧克力品類才能進口。
所以儘管是進口，我們不同的產品也有不同的難度。
投資家網：所以咱們的市場定位是中高端。
羅思琪：對。但是說實話，我們現在產品線上面70%是禮盒，30%是排塊。禮盒平均價格200多，那這個肯定是中高端，但不是特別高端。但是你200多，送人的話，其實是挺好的。
我們現在有4個管道，其中有一個to B的管道，企業定制。之前我們也做一些婚禮的定制，然後也做一些企業合作，還有一些金融行業、APP平臺的合作等。因為他們要買禮物送給客戶，其實很困難。但是，我們可以幫他們弄一板巧克力再幫加一個禮盒，然後裡面加上他們董事長想跟客戶說的一些東西，這樣也就100塊一個禮盒。但其實已經幫他們解決了問題。
投資家網：去年銷售額大概是多少？
羅思琪：商業秘密。其實真的很多錢是投入在固定成本，商標註冊，這些旗艦公司上面。這些資產我們全都放的很多。我們連這些馴鹿的包裝專利也拿了，這不只是馴鹿兩個字。我對於中國那些抄襲的東西特別敏感，現在所有你見到的都是公司的資產。所謂的資產就是，如果有人抄我們，我們是有法律的檔。這些都是無形的資產。
投資家網：目前融資進行到哪一步了？
羅思琪：其實我們並沒有很積極的去找融資方。我想開一個巧克力的旗艦店，概念店，可以有體驗，有巧克力文化。我希望把真正的巧克力帶給中國消費者。這個事情我不是需要一個啟動基金。啟動基金我們幾百萬我們全都自己掏，我們現在這些產品，一年多應該投入了大概600萬，包括固定成本、人員、包裝設計、製作、還有生產商供貨等等這些。還有就是我們也有流水，僅僅銷售我們也有400萬的流水。所以如果只是停留在我們現在的產品裡面，我們並不急著融資。
所以我希望找到的投資方，他是真的愛這個品類，同意現在中國的巧克力市場有很大的機會。並且能在思維，還有管道上面給我們幫助。
投資家網：融資打算出讓多少股權以及融資金額有考慮過嗎?
羅思琪：最多出讓10%，這個是我們那個底線。金額的話， 600萬我覺得也可以。
但現在中國咖啡市場很大，巧克力市場卻很小。所以其實我自己看這個行業、這個品類是有一個很大的市場機遇。然後從數字上面來看，中國四百億的巧克力市場現在75%，是德芙、費列羅等品牌。我們現在剩下的25%，其實已經可以說是一個100億的市場了，馴鹿只要做一個億。我想說的是其實這個市場是很大的，現在的問題是選擇不多。
投資家網：歌帝梵沒有什麼市場份額在裡面嗎？
羅思琪：歌帝梵是走精品路線的，不是做快消品。因為你要做中國的市場，你不鋪管道的話，其實你還是有障礙的。
之前有一個牌子叫金帝，當時它很快速的走通了管道，2014年它占了全中國巧克力的4%，但現在已經沒了。
投資家網：那您覺得造成在國內選擇很少的原因是什麼呢？
羅思琪：第一，有時候會有文化差異，在談的時候會比較困難。像我們找第一家生產商幫我們去生產這個產品用了九個月。本來我們用是提成的方法跟他們那些工廠去談，但他們不是這樣，最終我們打動第一家的原因是什麼？
就是因為她是一個義大利的家族，在美國做手工巧克力已經做到第三代了。她希望我們把她爺爺的手藝帶到中國，帶到亞洲。對她們這些工匠人來講，她覺得這是一種驕傲，是家族的榮譽。
另外，我覺得在中國，需要投放很多像品質保證、原材料等等這些事情。在國外反而是我們的優勢，我們有比較好的國外經驗，我們跟國外生產商的合作會比我們在中國去做一個巧克力工廠好得多。
投資家網：您如何看待那些競品？
羅思琪：中國現在每一個人對快消品也是慢慢有不同的需求了，現有的產品已經沒辦法滿足消費者追求的東西。
我們發現很多巧克力品牌，將同一個產品，不停的包裝，然後一個禮盒裡面只是巧克力的數量在變，口感完全沒變化。這個情況放在以前還行，但是我覺得現在已經不行了。
其實每個人對那些產品是有升級需求的，只不過現在的升級還不夠。所以我們做巧克力，不需要跟他們拼。我們的巧克力品類也不是同一個級別，我們必須比它好得多。但我價格比他們低，就是說我們馴鹿做市場中間那塊，相當於下面是德芙、費列羅，上面是歌帝梵。
投資家網：我很好奇，馴鹿的巧克力是有獨特的配方嗎？
羅思琪：每一塊都有，其實這個也是我們跟那個生產商的共同調配的。
投資家網：您覺得在發展過程中最苦惱的是什麼？
羅思琪：我覺得中國的流量真的很貴。我反而覺得我們的商業模式最好的一個點就是我們沒有生產線。如果你要我在中國，自己去開一間廠，然後還要把控進多少原材料，生產多少產品，我覺得這個是很難做的。但是我把這些風險全都給了國外，他們去幫我去弄這個事情，我到時候哪一個缺貨我就再訂，他們也會給我意見，告訴我哪些產品今年會比較好。
其實我就是把最大風險的那個生產線給了不同的生產商，他們會有一個專業的評判。而我在中國的重點就是找對平臺，找對開拓的方法，然後把產品拿過來。這個就是我們整個商業模式裡面跟某一些巧克力品牌不同的一點。
所以我們自己團隊的優勢，有三個方面。
第一個，我們對於國外的文化，還有國外的生產商控制的能力比較強，這個是必須要有的，這樣我們才能做成我們現在的這個東西。
第二，我們有一個合夥人她是以前奧美品牌推廣的BD。所以我們在推廣和傳播方面會比較詳細。
第三，我們的創意團隊很優秀。馴鹿所有的包裝設計全部都是自己團隊設計出來的，我們的巧克力也不是普通的，那種包裝的巧克力。我們要求每一塊巧克力背後都有一個故事。
投資家網：據瞭解，馴鹿的產品都是採用單一源頭。
羅思琪：所謂單一源頭的概念就是同一個地區、同一個時間，采的可哥豆做一版巧克力。你吃那種巧克力，你能吃出這個可哥豆來源地的那種天然風味。但是你現在去市面上找，你別說可哥豆了，它的可哥豆的含量也是特別低。按照國家的標準，其實牛奶巧克力裡面可哥的含量只是2.5%。但是我們的牛奶巧克力可哥豆含量是60%。就是說，其實巧克力裡面最貴的是可哥，如果巧克力沒標注，裡面有多大的可哥含量的話，那麼它大部分其實是糖。
在中國現在基本找不到，一版巧克力裡面全都是單一源頭的。現在連歌帝梵也找不到這個產品，說實話。
投資家網：那您這個貨物一直都是從海外進口，這裡面的成本您是怎麼控制的？
羅思琪：我覺得你低估了現在國際物流的水準，運巧克力已經沒那麼複雜。你知道現在有人做進口的霜淇淋，有人做進口的水，這兩個產品比我們困難的多，第一，霜淇淋融化的更容易；水的話，它特別重特別貴，它沒辦法走飛機。
但是巧克力還好，儘管是一噸的貨，但其實相對運水來講已經是很少，它們至少是20噸、30噸。
但比較麻煩的是，有一些板塊巧克力的融點是25度，如果你超過28度，它會融化。但是也要看品類，比如黑巧，它就沒那麼容易融化，因為它沒牛奶。有一些牛奶巧克力，它會比較容易融化，所以這個其實在於我們對溫度的把控。還有就是飛機場裡面的溫度，我們必須要有那種能抗光的巧克力品類才能進口。
所以儘管是進口，我們不同的產品也有不同的難度。
投資家網：所以咱們的市場定位是中高端。
羅思琪：對。但是說實話，我們現在產品線上面70%是禮盒，30%是排塊。禮盒平均價格200多，那這個肯定是中高端，但不是特別高端。但是你200多，送人的話，其實是挺好的。
我們現在有4個管道，其中有一個to B的管道，企業定制。之前我們也做一些婚禮的定制，然後也做一些企業合作，還有一些金融行業、APP平臺的合作等。因為他們要買禮物送給客戶，其實很困難。但是，我們可以幫他們弄一板巧克力再幫加一個禮盒，然後裡面加上他們董事長想跟客戶說的一些東西，這樣也就100塊一個禮盒。但其實已經幫他們解決了問題。
投資家網：去年銷售額大概是多少？
羅思琪：商業秘密。其實真的很多錢是投入在固定成本，商標註冊，這些旗艦公司上面。這些資產我們全都放的很多。我們連這些馴鹿的包裝專利也拿了，這不只是馴鹿兩個字。我對於中國那些抄襲的東西特別敏感，現在所有你見到的都是公司的資產。所謂的資產就是，如果有人抄我們，我們是有法律的檔。這些都是無形的資產。
投資家網：目前融資進行到哪一步了？
羅思琪：其實我們並沒有很積極的去找融資方。我想開一個巧克力的旗艦店，概念店，可以有體驗，有巧克力文化。我希望把真正的巧克力帶給中國消費者。這個事情我不是需要一個啟動基金。啟動基金我們幾百萬我們全都自己掏，我們現在這些產品，一年多應該投入了大概600萬，包括固定成本、人員、包裝設計、製作、還有生產商供貨等等這些。還有就是我們也有流水，僅僅銷售我們也有400萬的流水。所以如果只是停留在我們現在的產品裡面，我們並不急著融資。
所以我希望找到的投資方，他是真的愛這個品類，同意現在中國的巧克力市場有很大的機會。並且能在思維，還有管道上面給我們幫助。
投資家網：融資打算出讓多少股權以及融資金額有考慮過嗎?
羅思琪：最多出讓10%，這個是我們那個底線。金額的話， 600萬我覺得也可以。