地處縣級市場， 不賣廣告品， 店內幾乎找不到國產品牌， 業績增長維持年均20%， 活色天香的發展可謂是獨樹一幟。
活色天香的老闆何莉于2004年在江西贛州南康區開出了第1家化妝品店。
何莉是一個極有主見的創業者， 她刻意回避了過多的行業資訊和零售概念， 對於立足南康的從業法則頗有見地。 如今， 活色天香在南康區共擁有7家門店， 是贛南地區絕對的龍頭連鎖。
更精准的銷售話術能協助顧客做選擇
走進活色天香南康蓉江東路店， 近120㎡的店內除雅麗潔和瑪麗黛佳外， 幾乎再無國產品牌的身影。 在縣級市場主打進口品， 活色天香的“調性”帶有濃厚的個人色彩， “我不喜歡浮誇， 所以店內不做廣告品， 要把真正好的產品帶給消費者”。
見到何莉時， 臉上貼著面膜的她， 正在給全體店員講述產品試用體驗和話術表達。
“從提升導購的專業素質做起， 將產品品質精准地傳達給消費者”， 何莉認為， 消費者之所以熱衷於廣告品， 終歸是因為化妝品消費意識還處於入門級的階段。 對消費者進行專業的產品教育， 正是活色天香面向顧客銷售的切入點。
在這家店， 很難找到一個國產品牌
不過多依賴廠家培訓的何莉一直在摸索銷售過程中的細枝末節。
首先， 銷售話術表達力求精准。 不允許店員使用“更白， 更細膩”等籠統抽象的概念， 而是結合產品成分中養膚所需的水、微量元素、維生素等， 從“皮膚透明度”， “皮膚光潔度”等更精細直觀的描述切入， 讓消費者真切地感受到產品為皮膚帶來的改變與程度。
第二， 用專業度感染消費者。 通過試用環節的多樣化來傳達專業度。 比如顧客想買洗面乳， 店員需要現場將洗面乳揉搓打泡， 向顧客講明泡沫型、溶劑型、無泡型洗面乳的區別和針對性， 甚至要描述不同的泡沫型洗面乳之間的區別， 供顧客自己選擇；面膜銷售中， 除基本的功能描述外， 店員還要給顧客介紹面膜的柔軟度、服帖程度，
第三， 將產品使用情況跟蹤到底。 “顧客購買行為的結束， 就是使用行為的開始”， 何莉要求固定店員定期給固定顧客做回訪， 在溝通中， 店員一律不得做貨品售賣或新品推銷的行為， 要純粹地跟蹤顧客的皮膚狀況， 適當邀請顧客返店， “顧客願不願意跟你交流， 要看服務的專業度和目的是不是她需要的”。
這種精細的銷售與服務態度得到了會員的高度認可， 在活色天香的總營業額中， 會員的貢獻率超過60%， 店鋪平均連帶銷售超過2支。 這個數字放眼江西市場遙遙領先。
“對產品做足夠精細的瞭解， 做別人不屑做的事， 消費者的認可度自然就提高了”。 異于常人的務實經營讓何莉的生意穩步提升。 在零售遇冷的大背景下，活色天香的店鋪客單價逆勢上漲，總營業額五年來均保持20%的增長。
加盟強者 為活色天香注入更多可能
2015年嬌蘭佳人開到了江西。想在事業上謀求更多可能的何莉今年1月以加盟的方式在南康區開出了第一家嬌蘭佳人門店。
最初何莉的想法是，通過加盟嬌蘭佳人補充大眾價位的產品，以網羅更多的更廣的消費群體。但意外的是，大連鎖的運作和管理讓她受益匪淺。
何莉告訴品觀網，嬌蘭佳人平臺打開了她的經營思維，從店鋪氛圍營造、後臺資料管理，到物流體系的搭建都為自己帶來了全新的啟發。
“我們之前的銷售資料只有錄入，欠缺管理和分析”，據何莉透露，嬌蘭佳人每天的資料統計中包涵了彩妝與護膚銷售占比、連帶率、客單價等精細的報表分析，這種成熟的資料管理直接推動了活色天香後臺的更新換代。
活色天香的彩妝銷售占比由之前的10%提升至20%，正是歸功於精准的資料分析和複盤。每天的資料跳動，促使何莉改變了以往的認知。“我以前會自以為彩妝在這個市場沒有被認知，並沒有重視。但直觀地看到資料變化後，我們開始不停地去推動這個品類，一段時間後，彩妝的增長就變得很快。”何莉如是說。
如今活色天香的貨品管理和工作流程都更加精細化。比如之前店員習慣手動輸入價格，但現在何莉硬性規定必須掃條碼結算。“表面看起來無差別的一個動作實際上會影響後期的補貨效率。舉個例子，10塊錢的雅麗潔面膜就有24個條碼，如果只是手動錄入價格的話，倉庫就無法辨別前臺需要補哪個條碼。”
精細化程度本就比較高的活色天香在嫁接嬌蘭佳人後，思維方式及運營管理實現了進一步蛻變，而這樣的改變或許為活色天香創造更多的可能性。
在零售遇冷的大背景下，活色天香的店鋪客單價逆勢上漲，總營業額五年來均保持20%的增長。加盟強者 為活色天香注入更多可能
2015年嬌蘭佳人開到了江西。想在事業上謀求更多可能的何莉今年1月以加盟的方式在南康區開出了第一家嬌蘭佳人門店。
最初何莉的想法是，通過加盟嬌蘭佳人補充大眾價位的產品，以網羅更多的更廣的消費群體。但意外的是，大連鎖的運作和管理讓她受益匪淺。
何莉告訴品觀網，嬌蘭佳人平臺打開了她的經營思維，從店鋪氛圍營造、後臺資料管理，到物流體系的搭建都為自己帶來了全新的啟發。
“我們之前的銷售資料只有錄入，欠缺管理和分析”，據何莉透露，嬌蘭佳人每天的資料統計中包涵了彩妝與護膚銷售占比、連帶率、客單價等精細的報表分析，這種成熟的資料管理直接推動了活色天香後臺的更新換代。
活色天香的彩妝銷售占比由之前的10%提升至20%，正是歸功於精准的資料分析和複盤。每天的資料跳動，促使何莉改變了以往的認知。“我以前會自以為彩妝在這個市場沒有被認知，並沒有重視。但直觀地看到資料變化後，我們開始不停地去推動這個品類，一段時間後，彩妝的增長就變得很快。”何莉如是說。
如今活色天香的貨品管理和工作流程都更加精細化。比如之前店員習慣手動輸入價格，但現在何莉硬性規定必須掃條碼結算。“表面看起來無差別的一個動作實際上會影響後期的補貨效率。舉個例子，10塊錢的雅麗潔面膜就有24個條碼，如果只是手動錄入價格的話，倉庫就無法辨別前臺需要補哪個條碼。”
精細化程度本就比較高的活色天香在嫁接嬌蘭佳人後，思維方式及運營管理實現了進一步蛻變，而這樣的改變或許為活色天香創造更多的可能性。