從“二條腿”到“四條腿” 國際化或成水井坊“第五條腿”。
文 | 雲酒團隊
沉寂已久的外資白酒第一股水井坊， 似乎正在吹響反攻的號角。
6月6日， 四川水井坊股份有限公司2016年度股東大會在成都舉行。 公司董事長陳壽祺、總經理范祥福等高管悉數出席。 2016年水井坊實現營收11.76億元， 較上年增長37.61%；淨利潤2.25億元， 較上年增長155.52%。 2017年， 公司規劃主營業務收入增長35%， 淨利潤增長20%。
股東大會上， 陳壽祺使用了三個感謝“感謝水井坊全體員工的付出， 感謝董事會成員的指導， 感謝支持水井坊度過困難時期的廣大股東”。
範福祥的經營報告儘管低調，
從走上神壇的白酒外資第一股， 到遭遇ST， 再到吹響反攻號角。 水井坊這幾年發生了什麼？
❶
從跌下神壇到滿血復活
2013年—2016年， 水井坊業績坐了一回“過山車”。
2014年1月， 水井坊發佈公告稱2013年實現淨利潤為-1.24億至-1.6億元， 十年來首度虧損。
2015年2月， 水井坊發佈預虧公告， 2014年公司經營業績虧損4.0億元至4.3億元。 根據有關規定， 水井坊在2014年年度報告正式披露後將被實施退市風險警示。
業績下滑的同時， 還伴隨管理層和團隊的動盪。 先是原掌門柯明思離職， 隨後美籍總經理大米接任， 市場同時傳出水井坊削減團隊， 市場動盪的消息。
拐點出現在2015年。
在範福祥的主導下， 水井坊梳理了產品線， 重啟了打造大單品計畫。 公司明確了河南、湖南、江蘇、廣東、四川、北京、上海、浙江、天津、福建等十大核心市場， 集中優勢資源， 精耕細作， 實現區域較快發展。
成功打造戰略單品“臻釀八號”也是水井坊復興的引擎。 傳統“井臺瓶”經過多年銷售， 價格滑落到300元左右， 市場透明。 零售價428元的“臻釀八號”橫空出世不僅彌補了空白價格帶，
2016年2月， 水井坊發佈2015年度預盈公告， 公司2015年度經營業績扭虧為盈， 實現歸屬于上市公司股東的淨利潤為9000萬元左右， 扭虧已經看到曙光。
2016年水井坊業績強勢反彈。 2017年5月， 水井坊發佈一季報公告：一季度實現營業收入3.99億元， 淨利潤0.92億元， 同比分別增長32.78%及17.68%。
經歷4年的起落， 水井坊終於重新滿血復活。
❷
反攻蓄勢待發
經歷了起死回生的水井坊， 2017重新制定了品牌和市場規劃。 在6月6號的股東大會上。 儘管總經理范福祥言辭低調， 但謀篇佈局、排兵佈陣之中已經透露出反攻的氣息。
2017年， 水井坊將以目標消費者為中心， 在穩定發展的基礎上，
水井坊經營計畫分為生產經營管理， 市場銷售， 品牌建設三塊。 範祥福表示， 臻釀八號在中高端市場保持增長勢頭以拉動增長；井臺作為旗艦產品， 持續在中高端市場佔據一席之地；典藏在高端市場積累實力。 水井坊將通過緊密的商業合作夥伴關係， 強化品牌價值及與消費者關聯， 持續創新三方面來為合作夥伴服務， 這是2017年水井坊行動的關鍵。
為了爭取反攻勝利， 水井坊還在新產品投放、搶佔核心門店、行銷團隊加強、變革省代模式等方面加強了“火力”。
具體表現在：
水井坊將在“井臺瓶”和“臻釀八號”基礎上推出大師典藏版， 定位高端戰略產品。
在核心門店擴張上， 水井坊比競爭對手走在前列， 門店IT支持已經從1.0版上升到2.0版， 並制定了比競品更快一步、更好一步的計畫。
2016年水井坊銷售人員只有180人， 2017年3月增加到240人， 2017年底將達到300人以上。
在省代模式上， 目前公司已經形成了“老省代”和“新省代”兩套體系， 新省代銷售由水井坊操作。 老省代依靠經銷商去銷售。 最終水井坊是希望自己掌控終端。
範福祥的一句話透露了水井坊的雄心“水井坊無論市值、市場佔有率都比較小， 但是這也意味空間很大， 水井坊的目標是做一個穩定發展、有影響力的高端白酒品牌”。 因此，2017年或將是水井坊全面反攻第一年。
❸
從“二條腿”到“四條腿” 國際化或成“第五條腿”
對於水井坊近年的起起落落，陳壽祺打了一個比喻：2015年公司剛扭虧但大家很緊張，因為知道公司只有兩條腿，一把椅子只有兩條腿是放不穩的。2016年公司營收和利潤猛增，一把椅子有了三條腿。水井坊只有四條腿都齊全，才算真正穩定。
外資剛剛控股水井坊之際，明顯具備“資金”和“品牌”優勢，這有兩條長板。但缺乏對中國市場的瞭解和本土化運營經驗，這是兩條“短板”。“一長一短”不能平衡，但是由於諸多原因，水井坊“短板”並未補齊，最後的結果就是水土不服，2013年陷入十年首次虧損。
2015年水井坊扭虧，但是在陳壽祺的心中水井坊還只有“品牌”、“產品”兩條腿。水井坊的品牌影響力猶存，而臻釀八號的成功則成為當時復興的重要因素。2016年，水井坊全面復蘇，並初步反攻，因為其已經具備“品牌”、“產品”、“團隊”三條腿，可以三足鼎立。
而在總經理范福祥看來，水井坊的“第四條腿”應該是掌控終端。不管是發力核心終端店還是改革省代模式，水井坊都在努力建設自己掌控的銷售網路，這是水井坊長治久安的關鍵。
本次股東大會上，水井坊大股東帝亞吉歐方面表示將對水井坊國際化給予大力支持。一是將水井坊帶入全球機場免稅店體系銷售，二是利用自身全球網路，進入相關國家。這樣一來，水井坊又可以增加一條“國際腿”。
由此可見，目前水井坊雖然只有“三條腿”，目前正在打造終端網路，但是背靠國際巨頭，一旦“市場網路”和“國際化”兩條腿打造成功，那將是其重新崛起之日。
水井坊強勢歸來，你怎麼看？文末留言等你分享！
因此，2017年或將是水井坊全面反攻第一年。❸
從“二條腿”到“四條腿” 國際化或成“第五條腿”
對於水井坊近年的起起落落，陳壽祺打了一個比喻：2015年公司剛扭虧但大家很緊張，因為知道公司只有兩條腿，一把椅子只有兩條腿是放不穩的。2016年公司營收和利潤猛增，一把椅子有了三條腿。水井坊只有四條腿都齊全，才算真正穩定。
外資剛剛控股水井坊之際，明顯具備“資金”和“品牌”優勢，這有兩條長板。但缺乏對中國市場的瞭解和本土化運營經驗，這是兩條“短板”。“一長一短”不能平衡，但是由於諸多原因，水井坊“短板”並未補齊，最後的結果就是水土不服，2013年陷入十年首次虧損。
2015年水井坊扭虧，但是在陳壽祺的心中水井坊還只有“品牌”、“產品”兩條腿。水井坊的品牌影響力猶存，而臻釀八號的成功則成為當時復興的重要因素。2016年，水井坊全面復蘇，並初步反攻，因為其已經具備“品牌”、“產品”、“團隊”三條腿，可以三足鼎立。
而在總經理范福祥看來，水井坊的“第四條腿”應該是掌控終端。不管是發力核心終端店還是改革省代模式，水井坊都在努力建設自己掌控的銷售網路，這是水井坊長治久安的關鍵。
本次股東大會上，水井坊大股東帝亞吉歐方面表示將對水井坊國際化給予大力支持。一是將水井坊帶入全球機場免稅店體系銷售，二是利用自身全球網路，進入相關國家。這樣一來，水井坊又可以增加一條“國際腿”。
由此可見，目前水井坊雖然只有“三條腿”，目前正在打造終端網路，但是背靠國際巨頭，一旦“市場網路”和“國際化”兩條腿打造成功，那將是其重新崛起之日。
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