電動汽車資源網訊：
6月2日由電動汽車資源網舉辦的“2017第三屆中國新能源汽車運營商與車企對接採購交流會暨新能源汽車整車企業與零配件企業技術交流論壇”順利召開。
“希望大家實事求是， 缺錢就說缺錢。 ”在下午的互動沙龍環節， 主持人范永軍直言道， 但他也同時補充說， “做企業缺錢很正常， 關鍵是怎麼解決資金問題。 ”
互動沙龍環節圍繞“3萬公里下， 企業的流動資金來源”問題邀請地上鐵租車（深圳）有限公司總裁張海瑩、智行（杭州）汽車租賃有限公司副總經理鄭捷、重慶市士繼達新能源汽車有限公司總經理/重慶瑞康新能源汽車有限公司創始人胡利勇、上海瑞昱汽車有限公司總經理盛雙忠、北汽銀翔汽車有限公司新能源行銷中心總監雷勝鵬參與討論。
新能源汽車行業表面風光 實則很苦逼
主持人范永軍表示， 目前的新能源汽車行業表面上看起來高大上，
臺上嘉賓無一否認， 都表示資金很緊張。 張海瑩肯定了主持人的說法， 新能源汽車行業聽起來高大上， 實際幹著很苦逼的活；鄭捷則表示企業每次都是一次性把錢投進去， 再一點一點收回來， 實在一言難盡；胡利勇則表示他的公司不是缺錢是相當缺， 他還指出行業缺錢是必然的， 未來企業運營一定需要借助金融的支援；雷勝鵬表示由於新能源汽車補貼墊付週期長， 企業又處於擴張階段， 所以必然缺錢。
企業如何解決資金“梗塞”問題
1、主持人問盛雙忠：企業既做研發又搞運營，
瑞昱汽車盛雙忠表示， 已經有幾個基金看好他們公司的研發專案。 在運營方面， 通過幾個公司共同出資成立一個運營平臺， 目前該合資公司在註冊中。 他介紹說， 目前電動物流車的保有量還不多， 市面上的車型都不太合適， 因此他們公司自主投入研發做車， 目前推出了3個車型， 其中一個車型搭載80.4度電， 能跑300公里。
上海瑞昱汽車有限公司總經理盛雙忠
2、主持人問雷勝鵬：重資產企業如何解決資金問題？
北汽銀翔雷勝鵬表示缺錢是肯定， 但他們公司也想了幾個辦法， 他表示， 公司燃油車一年的銷售額有200多個億。 去年年底， 公司比速汽車上市， 可以緩解一部分資金壓力；其次是通過銀行貸款；第三找政府要一些專項基金來解決資金問題。
北汽銀翔汽車有限公司新能源行銷中心總監雷勝鵬
3、不同的企業會通過不同的途徑讓自己成為輕資產公司， 主持人問胡利勇如何將運營公司變成輕資產企業， 資金從哪來？
士繼達新能源胡利勇表示， 運營企業從性質上來說， 它的本質不是資金方， 運營企業最大的能力或者最核心的一點應該是一個服務型的公司， 未來整個企業的特性是通過移動互聯網技術， 融入智慧智慧的理念， 提供優質的服務及技術的説明。
重慶市士繼達新能源汽車有限公司總經理/重慶瑞康新能源汽車有限公司創始人胡利勇
他認為，假如是一個重資產的運營企業會演變成金融方面的工作，對於專業的運營公司來說是不利或者是不便的。他認為，運營公司說起來是服務型的公司，涉及的面相當廣，比如物流車，涉及物流行業的現狀以及車輛的技術和行業的一些特性、政策等。他認為，目前整個終端物流是原始的，新能源汽車這個具有智慧功能的移動運輸工具能否做到讓城市物流低碳、綠色、智慧是運營服務公司未來的一個重點考慮的方向。
追問：如何變成輕資產？
胡利勇表示，前段時間他們士繼達新能源和一些金融方在交涉，對方要瞭解企業在運營各個環節的風險把控和運營模式、運營能力和現金流的情況。最終的結果是，有些金融方是願意參與進來的，6月份雙方會陸陸續續進行一些嘗試，做一些落地的東西。
4、主持人問張海瑩：公司是要走重資產的方向，前段時間融資5000萬，大概可以買50台車，公司是怎麼考慮這個問題的，後續的資金從哪裡來？
地上鐵張海瑩表示其實做任何公司都有一個想法，最好都是輕資產而不要做重資產，無論是製造企業、運營企業還是終端使用者都希望是輕資產，因為輕是最簡單的。她解釋說，目前“互聯網+”如火如荼，因為只需要把現有的資源線上化就可以運營得很好，所以資本方也大量地進入到“互聯網+”這個領域。具體來說，像物流行業就是典型的平臺化操作，直接把資訊上傳撮合，就可以優化整個行業，所以張海瑩表示應該沒有人不希望做輕資產。但由於新能源是一個全新的行業，一個全新的產品進入市場後，整個市場運用這個產品需要時間、需要配套服務、需要很多支撐才能把這個行業拉動起來。
地上鐵租車（深圳）有限公司總裁張海瑩
張海瑩表示，站在運營商的立場來說，公司也希望做得更輕，但這是一個全新的行業，怎麼把服務做好，如何讓使用者真正接受新能源車，這是一個全新行業必然要面對的問題。基於讓自己“變重”，讓用戶“變輕”的邏輯，讓使用者快速接受新能源車，解決里程焦慮問題。張海瑩表示，因為用戶用油車用慣了，所以怎麼用都很方便。同時，大家也很清楚油車比新能源車方便。既然選擇了這個行業，地上鐵就希望能把綠色的理念推廣到整個社會，把社會的資源優化起來，不要這麼浪費，推行新能源汽車就要想如何把車的利用率做好，這是作為運營商下一步要做的事情。
張海瑩還表示，5000萬用來購置車輛當然是不夠的，但地上鐵希望變成一個市場化的公司，把這部分資金投入到資訊化以及布點人員的培訓上。她笑稱，這5000萬拿來買車，對於公司已有的4000多台車來就是一滴水而已。
主持人追問：4000多台車的資金怎麼來的，是主機廠為公司提供了信用擔保還是公司自己採取了一些方式來抵4000多台車的款項問題。另外，地上鐵的售後人員很多、運營成本高、車輛成本高、數量不少，市場開拓情況也很高，公司如何解決資金問題？
張海瑩認為就運營來說，其實沒必要把所謂的商業模式說得多麼高大上，因為前兩年大家都追求商業投入，而今在商業上大家都回歸理性了。她表示，使用者接不接受某個商業模式是首要的。她解釋說，企業提供什麼服務給使用者讓使用者覺得這個事情值得，企業就有了價值，否則企業存在的價值就是零。張海瑩介紹說，地上鐵服務的都是物流公司，而物流公司選擇和地上鐵合作一方面是因為可以提供足夠多的車輛來滿足物流公司用車需求，另一方面是可以解決車輛的配套、運維等問題，讓物流公司使用起來覺得方便，否則物流公司完全可以繞過運營公司自己買車。
所以，從這個角度來說，運營公司大量購置車輛是必然的，這樣才能把規模做起來。張海瑩表示，只有規模起來了運營成本才能降低，而公司投入的IP系統也是希望從調度上、管理上把成本降下來。她介紹說，新能源汽車現在只是剛剛開始，汽車後市場未來怎麼做也是值得企業思考的，而公司的規劃都是圍繞車輛怎麼使用和應用來考慮。
5、主持人問鄭捷：八匹馬在全國擴張的速度沒那麼大，但是也很可觀，請問八匹馬的資金是從哪來的？
鄭捷表示，在建立企業之初沒有考慮是做輕資產還是重資產的問題，而公司走到現在這一步，所有的動作總結出來一個詞叫“不得已”。他解釋說，最開始的新能源汽車產品很不穩定，產品很難推向市場，客戶的認可度不高，用戶買到了有問題的產品又很難退，維權成本高，而八匹馬進入這個行業，統一承擔這些問題，控制風險與提供服務，這對公司來說壓力是很大的。所以，整個新能源汽車最初期的狀況導致現在八匹馬走上了重資產的道路，慢慢地要進入運營商的角色。在鄭捷的理解中，運營商的核心價值所在就是使用者不需要關心太多問題，他認為把使用者服務好了之後才能擴大規模、產生效應，增加利潤。
智行（杭州）汽車租賃有限公司副總經理鄭捷
回到資金的問題上，鄭捷表示起始資金是原始投資人投的，而當八匹馬的工作做到一定程度後，投資人也會願意往裡面投，所以到目前為止，他們在採購上面沒有缺過錢，只要有需求，資金是能保證的。對於現金流的問題，鄭捷介紹說主要是在客戶回款上比較難，主機廠是甲方，買車一分錢都不能少，而有一些大客戶也不能得罪，所以有時候賬期會拖個2-3個月，所以現金流回款十分不利。在他看來，運營企業急需解決的是這個問題，如果金融服務能夠幫運營企業解決末端的支付環節，現金流是不會存在問題的。
鄭捷表示，八匹馬已經和螞蟻金服簽約，但目前也只能提供個人方面的擔保，有一些企事業用車或者是公用車這塊的話是沒辦法做相關的信用擔保。
追問：你們的現金流出現了終端客戶的還款問題，那給你們提供資金的那方會不會要你們提供擔保？
鄭捷表示這是肯定需要的。
胡利勇則表示他們士繼達新能源和地上鐵也遇到過這樣的情況，他希望未來通過技術手段幫助企業進行運營，而這也是一個消費習慣的問題。胡利勇舉例說，當手機沒話費大家都會自覺地充話費，保證網路暢通，這就是消費習慣的問題，結合運營來說，其實可以通過技術手段來完成，比如說付款與車輛的使用相掛鉤，當款沒有及時支付，汽車無法移動，暫停運輸功能，用戶就會及時地把該付的租金付掉，保證車輛的正常使用。
主持人范永軍表示，雅駿現在做分期也碰到過大客戶2-3個月不付款的情況。一般情況下，如果對方1個月沒交費，公司會提醒對方，2-3個月不交費的話就通過技術手段讓車輛無法正常充電，充不了電就沒法用，所以客戶要麼付錢，要麼不用，通過這種方式來處理回款問題。但他強調，車輛在運行過程中不能斷電，因為可能會出安全事故。
胡利勇補充說，在售後維保的回應和週期上可以通過平臺和技術完成。所以他認為技術對於運營公司的價值是非常大的。還有所謂的輕資產投入，他認為不是說輕資產運營公司不花錢，團隊的培養和技術的投入是很必要的。
台下嘉賓向張海瑩提問：未來產品成熟以後，車的品質、耐用度都有大幅提升以後，下游的用戶端，物流、郵政這些公司會不會繞過運營商，然後直接跟車企對接，自己採購。未來運營商存在的價值在哪裡？對於3萬公里，主機廠這邊有沒有可能對大的客戶做一些約束？比如說要求一些客戶也提供一點墊資，到了3萬公里以後再把錢退給客戶，3萬公里會不會只是主機廠的一個責任，會不會傳達到別的環節？
對於當車輛的品質越來越好，更新反覆運算越來越多，運營商怎麼能夠持續發展下去這一問題。張海瑩表示，公司剛開始做新能源汽車運營，主要解決使用者配套服務保障。而現在的定位是通過車輛移動終端，來優化整個城市的運力，讓利用率越來越大，讓所有的物流公司習慣這樣的操作方式，所以這就要培養用戶使用電動物流車，把物流車當成一種工具。張海瑩表示，讓利用率最大化是運營商的生存之道與長遠之本。
她表示，就整個物流行業來說，城市配送也好，快遞物流電商也好，其實末端的運力、利用率是非常低的。末端運力早期的時候，用三輪車，兩輪車，四輪車，甚至報廢車都可以做，所以它的個體運力成本非常低，而從整個社會品質來說，運力的成本是非常高的，特別是像現在已經競爭到一定程度，末端的快遞小哥都不賺錢，網點也不賺錢，大量的社會運力資源還閒散在這裡。張海瑩認為新能源車特別適合集約化運營，這種集約化的運營跟物流是非常匹配的。如何通過這個工具的反覆運算來使得這個工具的利用率最大化是運營商應該做的事情，但不是一家運營商能做的。
關於“三萬公里”問題，張海瑩表示，國家通過去年一年的整頓提出這些標準，不管是從技術、資金還是規模上，對運營商的要求越來越高。她認為這是在優化這個行業，對於扎扎實實做運營的企業來說是一個好事，門檻提高了，運營商的價值才會存在。
她表示，企業的資金成本一定會高，而解決資金問題光靠運營商來解決是不現實的，一定需要核心零部件、廠家和運營商一起來解決這個問題。而且在這個過程中，企業應該通過充分地溝通和探討來把過程中的成本優化掉，而不是層層剝。
她介紹說，車廠提出讓地上鐵提供一定的保證金，而地上鐵會拿實際運營的資料跟車廠溝通，來達到讓雙方雙贏的目的，所以最重要的一點是運營公司的實際運營經驗和運營資料。
台下嘉賓提問：現在三萬公里這個政策，下游的消費者跑下來肯定要一年半，甚至更長的時間，主機廠在這個時候會不會擔心，如果兩年以後，跑到三萬公里，政策再發生一些變化，會不會導致主機廠因為這個原因，現在不想賣車？
雷勝鵬表示，國家既然有這個政策，說白了從某種意義上就是想把小的沒有實力的廠家淘汰出去，這就要看誰有經濟實力，包括融資能力誰更強。像北汽銀翔的融資管道和融資數量大的，資金的問題不大，同時上游的電池廠也會一起來解決這個問題。
主持人提問：有沒有好的方式來解決上下游的問題？
盛雙忠表示一般國補是供應商承擔，其他的項目沒有增加成本。
雷勝鵬建議，首先降低消費者使用新能源汽車的門檻，因為門檻低，市場體量才容易起來，但門檻低會伴隨著高風險。他認為，未來當金融方進入這個行業時，需要服務方以及主機廠共同來努力，在保證消費者低門檻地使用新能源汽車的同時，也能有效地降低企業的風險。
他總結說，金融方要賺錢，服務方靠服務賺錢，製造方靠產品賺錢，所以這個行業未來需要大資本，需要金融方參與，沒有金融方的參與是發展不起來的。
鄭捷舉例說，有一個資方背景的零配件企業為了解決銷路問題就收購了主機廠，收購完主機廠後，零配件的銷路問題就解決了，但主機廠的銷路就難了。於是這家企業又想辦法收購運營公司，運營商確保車輛能夠順利運營。他表示，其實直接把最末端給控制住，整條產業鏈就做活了。
主持人追問：這種完全封閉式的運營模式，能保證產品的品質和服務水準嗎？
鄭捷表示不是完全封閉的，不是完全因為資本需求放棄市場導向，反過頭來資本可以選擇最優秀的資源去投資。整條產業鏈的每一個環節需要有能夠從市場上獲取更優質資源的權利或者能力，這是相輔相成的，本質上並沒有任何矛盾。
主持人問雷勝鵬：你作為主機廠代表，能否提供一些好的觀點？
雷勝鵬表示，就下游來說，第一，運營商應提供多種管道、多種方式。現在很多運營商基本上是以長租為主，一簽就是三五年的合同，他認為這種像一次性充多少給多少優惠的方式已經沒有多大吸引力了；第二，可以把行業不同的需求臨時拼湊起來，提高利用率，比如說正常情況下單車租金為1800元，但用戶只用一個時段，可以考慮收1200元的租金，另外的時段提供給別的用戶，收800-1000元的租金。
就主機廠來說，雷勝鵬表示，有些主機廠希望國補地補都由運營商來解決，而北汽銀翔不會採取這種方式。他認為運營商不是資本方，如果把這些都推給運營商就等於在找資本方。他表示，地補涉及到各地的政策，有些運營商也解決不了，所以北汽銀翔通常會選擇和有能力拿到地補的運營商合作。
張海瑩表示，從上下游角度來說，她認為國補理應由車廠來墊付，這也是業內普遍認同的。從地補來看，地補涉及到地方資源，所以大家要協商來解決。她認為運營商的核心工作還是怎麼把車快速運營起來，運營商應該適當承擔一部分地補，太多的話就不合適了，她認為光交給一方去解決是不現實的。
台下嘉賓問胡利勇，在會議上簽下的1500台電動物流車訂單，其中的國補和地補誰出？
胡利勇表示國補車廠出，地補由他們士繼達新能源來墊。
追問：融資成本呢？
胡利勇表示，基本上車企都是這樣操作，扣除國補之後的價格賣給運營商，比如說是13萬，扣國補6萬，他們士繼達新能源只要花7萬購買。
追問：電池廠有沒有參與融資？
胡利勇表示電池廠沒有參與融資，跟主機廠一對一的採購。胡利勇表示他們士繼達新能源只和主機廠談採購和合作，不管主機廠和零部件之間的操作。
重慶市士繼達新能源汽車有限公司總經理/重慶瑞康新能源汽車有限公司創始人胡利勇
他認為，假如是一個重資產的運營企業會演變成金融方面的工作，對於專業的運營公司來說是不利或者是不便的。他認為，運營公司說起來是服務型的公司，涉及的面相當廣，比如物流車，涉及物流行業的現狀以及車輛的技術和行業的一些特性、政策等。他認為，目前整個終端物流是原始的，新能源汽車這個具有智慧功能的移動運輸工具能否做到讓城市物流低碳、綠色、智慧是運營服務公司未來的一個重點考慮的方向。
追問：如何變成輕資產？
胡利勇表示，前段時間他們士繼達新能源和一些金融方在交涉，對方要瞭解企業在運營各個環節的風險把控和運營模式、運營能力和現金流的情況。最終的結果是，有些金融方是願意參與進來的，6月份雙方會陸陸續續進行一些嘗試，做一些落地的東西。
4、主持人問張海瑩：公司是要走重資產的方向，前段時間融資5000萬，大概可以買50台車，公司是怎麼考慮這個問題的，後續的資金從哪裡來？
地上鐵張海瑩表示其實做任何公司都有一個想法，最好都是輕資產而不要做重資產，無論是製造企業、運營企業還是終端使用者都希望是輕資產，因為輕是最簡單的。她解釋說，目前“互聯網+”如火如荼，因為只需要把現有的資源線上化就可以運營得很好，所以資本方也大量地進入到“互聯網+”這個領域。具體來說，像物流行業就是典型的平臺化操作，直接把資訊上傳撮合，就可以優化整個行業，所以張海瑩表示應該沒有人不希望做輕資產。但由於新能源是一個全新的行業，一個全新的產品進入市場後，整個市場運用這個產品需要時間、需要配套服務、需要很多支撐才能把這個行業拉動起來。
地上鐵租車（深圳）有限公司總裁張海瑩
張海瑩表示，站在運營商的立場來說，公司也希望做得更輕，但這是一個全新的行業，怎麼把服務做好，如何讓使用者真正接受新能源車，這是一個全新行業必然要面對的問題。基於讓自己“變重”，讓用戶“變輕”的邏輯，讓使用者快速接受新能源車，解決里程焦慮問題。張海瑩表示，因為用戶用油車用慣了，所以怎麼用都很方便。同時，大家也很清楚油車比新能源車方便。既然選擇了這個行業，地上鐵就希望能把綠色的理念推廣到整個社會，把社會的資源優化起來，不要這麼浪費，推行新能源汽車就要想如何把車的利用率做好，這是作為運營商下一步要做的事情。
張海瑩還表示，5000萬用來購置車輛當然是不夠的，但地上鐵希望變成一個市場化的公司，把這部分資金投入到資訊化以及布點人員的培訓上。她笑稱，這5000萬拿來買車，對於公司已有的4000多台車來就是一滴水而已。
主持人追問：4000多台車的資金怎麼來的，是主機廠為公司提供了信用擔保還是公司自己採取了一些方式來抵4000多台車的款項問題。另外，地上鐵的售後人員很多、運營成本高、車輛成本高、數量不少，市場開拓情況也很高，公司如何解決資金問題？
張海瑩認為就運營來說，其實沒必要把所謂的商業模式說得多麼高大上，因為前兩年大家都追求商業投入，而今在商業上大家都回歸理性了。她表示，使用者接不接受某個商業模式是首要的。她解釋說，企業提供什麼服務給使用者讓使用者覺得這個事情值得，企業就有了價值，否則企業存在的價值就是零。張海瑩介紹說，地上鐵服務的都是物流公司，而物流公司選擇和地上鐵合作一方面是因為可以提供足夠多的車輛來滿足物流公司用車需求，另一方面是可以解決車輛的配套、運維等問題，讓物流公司使用起來覺得方便，否則物流公司完全可以繞過運營公司自己買車。
所以，從這個角度來說，運營公司大量購置車輛是必然的，這樣才能把規模做起來。張海瑩表示，只有規模起來了運營成本才能降低，而公司投入的IP系統也是希望從調度上、管理上把成本降下來。她介紹說，新能源汽車現在只是剛剛開始，汽車後市場未來怎麼做也是值得企業思考的，而公司的規劃都是圍繞車輛怎麼使用和應用來考慮。
5、主持人問鄭捷：八匹馬在全國擴張的速度沒那麼大，但是也很可觀，請問八匹馬的資金是從哪來的？
鄭捷表示，在建立企業之初沒有考慮是做輕資產還是重資產的問題，而公司走到現在這一步，所有的動作總結出來一個詞叫“不得已”。他解釋說，最開始的新能源汽車產品很不穩定，產品很難推向市場，客戶的認可度不高，用戶買到了有問題的產品又很難退，維權成本高，而八匹馬進入這個行業，統一承擔這些問題，控制風險與提供服務，這對公司來說壓力是很大的。所以，整個新能源汽車最初期的狀況導致現在八匹馬走上了重資產的道路，慢慢地要進入運營商的角色。在鄭捷的理解中，運營商的核心價值所在就是使用者不需要關心太多問題，他認為把使用者服務好了之後才能擴大規模、產生效應，增加利潤。
智行（杭州）汽車租賃有限公司副總經理鄭捷
回到資金的問題上，鄭捷表示起始資金是原始投資人投的，而當八匹馬的工作做到一定程度後，投資人也會願意往裡面投，所以到目前為止，他們在採購上面沒有缺過錢，只要有需求，資金是能保證的。對於現金流的問題，鄭捷介紹說主要是在客戶回款上比較難，主機廠是甲方，買車一分錢都不能少，而有一些大客戶也不能得罪，所以有時候賬期會拖個2-3個月，所以現金流回款十分不利。在他看來，運營企業急需解決的是這個問題，如果金融服務能夠幫運營企業解決末端的支付環節，現金流是不會存在問題的。
鄭捷表示，八匹馬已經和螞蟻金服簽約，但目前也只能提供個人方面的擔保，有一些企事業用車或者是公用車這塊的話是沒辦法做相關的信用擔保。
追問：你們的現金流出現了終端客戶的還款問題，那給你們提供資金的那方會不會要你們提供擔保？
鄭捷表示這是肯定需要的。
胡利勇則表示他們士繼達新能源和地上鐵也遇到過這樣的情況，他希望未來通過技術手段幫助企業進行運營，而這也是一個消費習慣的問題。胡利勇舉例說，當手機沒話費大家都會自覺地充話費，保證網路暢通，這就是消費習慣的問題，結合運營來說，其實可以通過技術手段來完成，比如說付款與車輛的使用相掛鉤，當款沒有及時支付，汽車無法移動，暫停運輸功能，用戶就會及時地把該付的租金付掉，保證車輛的正常使用。
主持人范永軍表示，雅駿現在做分期也碰到過大客戶2-3個月不付款的情況。一般情況下，如果對方1個月沒交費，公司會提醒對方，2-3個月不交費的話就通過技術手段讓車輛無法正常充電，充不了電就沒法用，所以客戶要麼付錢，要麼不用，通過這種方式來處理回款問題。但他強調，車輛在運行過程中不能斷電，因為可能會出安全事故。
胡利勇補充說，在售後維保的回應和週期上可以通過平臺和技術完成。所以他認為技術對於運營公司的價值是非常大的。還有所謂的輕資產投入，他認為不是說輕資產運營公司不花錢，團隊的培養和技術的投入是很必要的。
台下嘉賓向張海瑩提問：未來產品成熟以後，車的品質、耐用度都有大幅提升以後，下游的用戶端，物流、郵政這些公司會不會繞過運營商，然後直接跟車企對接，自己採購。未來運營商存在的價值在哪裡？對於3萬公里，主機廠這邊有沒有可能對大的客戶做一些約束？比如說要求一些客戶也提供一點墊資，到了3萬公里以後再把錢退給客戶，3萬公里會不會只是主機廠的一個責任，會不會傳達到別的環節？
對於當車輛的品質越來越好，更新反覆運算越來越多，運營商怎麼能夠持續發展下去這一問題。張海瑩表示，公司剛開始做新能源汽車運營，主要解決使用者配套服務保障。而現在的定位是通過車輛移動終端，來優化整個城市的運力，讓利用率越來越大，讓所有的物流公司習慣這樣的操作方式，所以這就要培養用戶使用電動物流車，把物流車當成一種工具。張海瑩表示，讓利用率最大化是運營商的生存之道與長遠之本。
她表示，就整個物流行業來說，城市配送也好，快遞物流電商也好，其實末端的運力、利用率是非常低的。末端運力早期的時候，用三輪車，兩輪車，四輪車，甚至報廢車都可以做，所以它的個體運力成本非常低，而從整個社會品質來說，運力的成本是非常高的，特別是像現在已經競爭到一定程度，末端的快遞小哥都不賺錢，網點也不賺錢，大量的社會運力資源還閒散在這裡。張海瑩認為新能源車特別適合集約化運營，這種集約化的運營跟物流是非常匹配的。如何通過這個工具的反覆運算來使得這個工具的利用率最大化是運營商應該做的事情，但不是一家運營商能做的。
關於“三萬公里”問題，張海瑩表示，國家通過去年一年的整頓提出這些標準，不管是從技術、資金還是規模上，對運營商的要求越來越高。她認為這是在優化這個行業，對於扎扎實實做運營的企業來說是一個好事，門檻提高了，運營商的價值才會存在。
她表示，企業的資金成本一定會高，而解決資金問題光靠運營商來解決是不現實的，一定需要核心零部件、廠家和運營商一起來解決這個問題。而且在這個過程中，企業應該通過充分地溝通和探討來把過程中的成本優化掉，而不是層層剝。
她介紹說，車廠提出讓地上鐵提供一定的保證金，而地上鐵會拿實際運營的資料跟車廠溝通，來達到讓雙方雙贏的目的，所以最重要的一點是運營公司的實際運營經驗和運營資料。
台下嘉賓提問：現在三萬公里這個政策，下游的消費者跑下來肯定要一年半，甚至更長的時間，主機廠在這個時候會不會擔心，如果兩年以後，跑到三萬公里，政策再發生一些變化，會不會導致主機廠因為這個原因，現在不想賣車？
雷勝鵬表示，國家既然有這個政策，說白了從某種意義上就是想把小的沒有實力的廠家淘汰出去，這就要看誰有經濟實力，包括融資能力誰更強。像北汽銀翔的融資管道和融資數量大的，資金的問題不大，同時上游的電池廠也會一起來解決這個問題。
主持人提問：有沒有好的方式來解決上下游的問題？
盛雙忠表示一般國補是供應商承擔，其他的項目沒有增加成本。
雷勝鵬建議，首先降低消費者使用新能源汽車的門檻，因為門檻低，市場體量才容易起來，但門檻低會伴隨著高風險。他認為，未來當金融方進入這個行業時，需要服務方以及主機廠共同來努力，在保證消費者低門檻地使用新能源汽車的同時，也能有效地降低企業的風險。
他總結說，金融方要賺錢，服務方靠服務賺錢，製造方靠產品賺錢，所以這個行業未來需要大資本，需要金融方參與，沒有金融方的參與是發展不起來的。
鄭捷舉例說，有一個資方背景的零配件企業為了解決銷路問題就收購了主機廠，收購完主機廠後，零配件的銷路問題就解決了，但主機廠的銷路就難了。於是這家企業又想辦法收購運營公司，運營商確保車輛能夠順利運營。他表示，其實直接把最末端給控制住，整條產業鏈就做活了。
主持人追問：這種完全封閉式的運營模式，能保證產品的品質和服務水準嗎？
鄭捷表示不是完全封閉的，不是完全因為資本需求放棄市場導向，反過頭來資本可以選擇最優秀的資源去投資。整條產業鏈的每一個環節需要有能夠從市場上獲取更優質資源的權利或者能力，這是相輔相成的，本質上並沒有任何矛盾。
主持人問雷勝鵬：你作為主機廠代表，能否提供一些好的觀點？
雷勝鵬表示，就下游來說，第一，運營商應提供多種管道、多種方式。現在很多運營商基本上是以長租為主，一簽就是三五年的合同，他認為這種像一次性充多少給多少優惠的方式已經沒有多大吸引力了；第二，可以把行業不同的需求臨時拼湊起來，提高利用率，比如說正常情況下單車租金為1800元，但用戶只用一個時段，可以考慮收1200元的租金，另外的時段提供給別的用戶，收800-1000元的租金。
就主機廠來說，雷勝鵬表示，有些主機廠希望國補地補都由運營商來解決，而北汽銀翔不會採取這種方式。他認為運營商不是資本方，如果把這些都推給運營商就等於在找資本方。他表示，地補涉及到各地的政策，有些運營商也解決不了，所以北汽銀翔通常會選擇和有能力拿到地補的運營商合作。
張海瑩表示，從上下游角度來說，她認為國補理應由車廠來墊付，這也是業內普遍認同的。從地補來看，地補涉及到地方資源，所以大家要協商來解決。她認為運營商的核心工作還是怎麼把車快速運營起來，運營商應該適當承擔一部分地補，太多的話就不合適了，她認為光交給一方去解決是不現實的。
台下嘉賓問胡利勇，在會議上簽下的1500台電動物流車訂單，其中的國補和地補誰出？
胡利勇表示國補車廠出，地補由他們士繼達新能源來墊。
追問：融資成本呢？
胡利勇表示，基本上車企都是這樣操作，扣除國補之後的價格賣給運營商，比如說是13萬，扣國補6萬，他們士繼達新能源只要花7萬購買。
追問：電池廠有沒有參與融資？
胡利勇表示電池廠沒有參與融資，跟主機廠一對一的採購。胡利勇表示他們士繼達新能源只和主機廠談採購和合作，不管主機廠和零部件之間的操作。