（王征宇/信而富創始人CEO）
互聯網新金融回歸FinTech， 新一代金融科技正在革新金融產業鏈條上的各個環節， 提高行業效率， 創造新的價值點。
在此背景下， 億歐策劃了「金融科技50+」系列報導， 聚焦大資料、AI、區塊鏈等新型科技， 在網貸、消費金融、網路支付、科技保險、互聯網銀行、產業供應鏈等領域的實踐與創新。 本文解讀金融科技第二股“信而富”的現金貸模式。
“誰可以給夢想一個價格， 給創業使命、給這麼多人的青春年華一個價格？”在上市後的首次公開說明會上， 王征宇有些亢奮和激動。
奔波16年的信而富4月底在紐交所上市， 成為繼宜人貸之後中國金融科技第二股。 然而1000萬股的ADS加上150萬股的超額配售， 6900萬美元融資與之前計畫的1億美元相去甚遠；隨後公佈的一季度財報淨虧損1490萬美元；再加上P2P、現金貸的雙重陰影， 讓這次行業大事似乎沒有收到應有的掌聲，
但王征宇認為， 國內二級市場有10%漲停機制， 而美國沒有， 即使一天漲跌50%也並不能反映一個公司的公允價值， ‘價值’和‘價格’在資本市場上不是一回事。 信而富是一個剛剛誕生的嬰兒， 這個過程不要給他打上價格標籤， 因為嬰兒的成長將帶來無限驚喜。
在王征宇圍繞折價上市、巨額虧損等尖銳問題的整個闡述中， 他更多強調的仍是信而富獨特而長遠的價值所在。 毋庸置疑， 作為現金貸的“鼻祖”， 信而富上市的意義要麼是一次巨大的行業變革， 要麼只是對行業的一個警示。 而王征宇堅信前者， 他認為真正的普惠情懷可以通過科技創新和商業模式的設計， 找到正確的路徑。
Low and Grow
在最初10年， 信而富主要為銀行等金融機構提供風險管理技術服務， 1億多張信用卡發放採用了其評分技術。 基於此， 2010年信而富開始轉型線下個人貸款業務， 2012年成立海東小貸公司進行信貸“實驗”。 2014年轉型網貸， 並最早提出“現金貸”概念。
這組成了目前信而富的兩個主營業務：小額短期的消費類貸款、平均額度5-7萬的長期生活類貸款。 2016年生活類貸款服務費占比仍超過85%， 而現金貸占比正在持續增加， 是其主要發力方向， 同時也成為行業爭議的焦點。
王征宇坦言， 從2015年9月28日遞交申請算起， SEC（美國證監會）對信而富的審核時間長達一年半。 原因在於， 美國機構投資人看重的要素是：公司管理層履約和執行能力、清晰有效的業務和戰略、穩健可持續的現金收入；而信而富走的是一條“自訂”路線，
信而富現金貸服務的客群是“銀行超優質客群之外的優質客群、接近優質客群”， 對應的FICO評分主要在640分以上。 這類客戶並非急需用錢而對利率無要求的人群， 信而富並非行業通行的高費率路線， 而是Low and Grow的發展設計：通過主動獲客方式以及1.6%的低費率， 吸引並留住粘性客戶， 與使用者建立長期服務關係。
信而富主動獲客的方式是， 一方面， 與電商平臺、運營商等合作， 如2015年與騰訊合作， 從QQ5億月活用戶篩選出5000萬白名單， 然後給予平均500元借款額度。 另一方面， 設立“獲客補貼機制”， 當投資人匹配到首次借款人時給予可觀的激勵。
與大規模投放流量來吸引使用者的被動獲客方式相反， 這種成本費用的投放更為精准， 能夠有效提高轉化率、通過率， 降低獲客成本， 遮罩不必要的額外風險。
信而富CFO沈筠卿認為， 這是一種可持續、可規模化的增長模式。 而且2016年已經實現交易筆數的增速， 高於借款人數量的增速， 這是增量用戶和存量用戶的整體表現。 此外， 這種模式還能夠形成“小客戶變大客戶”的增長。 未來， 信而富可以從現金貸客戶中篩選長期穩定的合格借款人， 為其提供類似生活類貸款的服務， 這就省去了生活類貸款業務的行銷成本。
風險保證金， 哪去了？
在資產運作方面， 當前行業普遍的做法是借款端放貸之後， 將資產打包，或間接對接信託等大額標的，然後進行等額拆分、切割，再進行債券匹配，銷售給平臺的小額投資人，這種“大→小、1→N”的模式存在合規問題。同時，為了吸引投資人、避免打破剛性兌付，又催生了“風險保證金”制度。
與其相反，信而富通過現金貸形成小額資產，投資端為高淨值投資人（目前約10000人），組成“小→大、N→1”的反向模式。沈筠卿介紹說，基本的原理是現金貸每個用戶平均借款500元，而單個投資人可能是50萬，所以單個借款人違約，對於投資人最低的損失率只是1‰，足夠小額分散。
不過，而在生活類貸款中存在另外一種情況，一個50萬的小投資人匹配10個5萬元的借款資產，這時單個投資人的風險率是10%，這就造成不同投資人的風險率不同，存在公平問題。為此，信而富設置了“質保計畫”，其運作流程是，一方面貸款服務時向借款人的本金中扣除一定比例的資金，另一方面在投資人的收益中按比例收取。如果借款人發生違約，從上述資金中進行統一賠付。
在此基礎之上，信而富平臺才能夠實現投資人獨自承擔全部投資風險。沈筠卿認為，這種質保模式與行業上的“風險撥備”完全不同，它要達到的目的是保證所有投資人，不論大小，承擔的風險損失率是一致的，“它啟動一個公平交易的機制，避免投資人損失率的波動。”
然而，業內人士指出，在收取方式和基本用途上，信而富的質保模式與風險準備金存在多重相似。
爭議中的現金貸
在現金貸爭議最大的高費率問題上，信而富通過21%的消費信貸利率和1.6%的服務費率，以22.6%的低價戰略，有效避開了36%的行業“紅線”。不過，王征宇指出，在對行業亂象的整頓，及新生事物監管思路的創新仍需要區分開來。
他認為，短期小額貸款（現金貸）的成本與大額長期借貸的成本不可相提並論，也不能使用同一套計算方法和邏輯。舉例來說，上海打計程車每公里單價三四塊錢，而北京到上海一張頭等艙的飛機票3000元，均攤到1000多公里中，單價是兩塊多，但並不能夠以此認定計程車價格比飛機頭等艙價格要貴。
同理，作為短期小額信貸，現金貸也不能用所謂的單位價格來算，因為其操作成本與借款本金的比率不可忽略。一單10000元的貸款，交易費用大概一兩塊錢，可以忽略不計；而一單500元貸款的一兩元的交易和服務成本，就不能不計算。這也是銀行提現必須收2%手續費的原因所在。此外，如果信用卡500元刷3天，其年化利率也遠高於長期貸款利率——這不是同一個維度的計算方法。
王征宇認為，現金貸行業確實存在費率過高、砍頭息等行業亂象，亟待整頓。但監管的思路需要進一步清晰和明確，“借款機會比借款成本更重要”，費率太高使得弱勢群體無法獲得合理的信貸服務，以“趁火打劫”的方式賺取高額利息，是不對的；同時，用大額長期借貸利率的標準來套用現金貸，也不合理，“兩端都要想清楚”。
可預見的未來
作為16年的金融老兵，信而富的上市直接影響著我國金融科技的發展進程和進入二級市場的路徑選擇。不過，王征宇也坦言，國內市場對信而富虧損的關注度，遠遠高於境外機構投資人對其遠期價值的關注。
分析人士指出，作為金融科技和現金貸的先行者，信而富通過複雜的商業模式和產品路徑，達到了創新與合規的平衡、前期投入和遠期回報的自洽。但它現階段需要面對的，除了用業務資料證明盈利模式之外，更多的可能是如何讓市場認可。
很大程度上，信而富並不只是向市場證明它自身的業務邏輯，而是向市場證明充滿爭議的P2P和現金貸這兩種商業模式的正向價值和合規化探索。作為行業先行者，這是信而富必然需要克服的挑戰，同時也是職責所在。
避開高費率和放貸的快錢路線之後，王征宇和信而富的選擇或許也只有通過提高用戶重複使用率，來賺取長期收益。信而富招股書顯示，2016年平臺單個用戶首月平均借款額度為71美元，而年平均借款額度達到1063美元；按照1.6%的費率計算，收回17美元獲客成本需要的時間正好是1年，而這一數位在2015年還是16個月。
王征宇認為，“更低的借貸成本→更多的高品質EMMAs→升級高品質借款人→更好的信用表現，形成良性迴圈的網路效應，將信用客戶生命週期的價值最大化。”
“這種先投入後盈利的模式，也是所有信用卡公司、消費信貸公司普遍採用的”，甚至，與互聯網燒錢補貼模式的共用經濟相比，也更有優勢。滴滴打車的用戶從A到B的里程是固定的，一次性補貼之後也很難想像用戶每一次打計程車的距離都更長一點，花的車費都更多一點；而金融服務則相反，其巨大的市場空間正在於長期重複和越來越大的粘性服務。
信而富財報預期，今年全年將新增借款人250萬-300萬，交易與服務費用毛收入總額在1.1億美元-1.2億美元之間，去年同期毛收入總額為6790萬美元。
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將資產打包，或間接對接信託等大額標的，然後進行等額拆分、切割，再進行債券匹配，銷售給平臺的小額投資人，這種“大→小、1→N”的模式存在合規問題。同時，為了吸引投資人、避免打破剛性兌付，又催生了“風險保證金”制度。與其相反，信而富通過現金貸形成小額資產，投資端為高淨值投資人（目前約10000人），組成“小→大、N→1”的反向模式。沈筠卿介紹說，基本的原理是現金貸每個用戶平均借款500元，而單個投資人可能是50萬，所以單個借款人違約，對於投資人最低的損失率只是1‰，足夠小額分散。
不過，而在生活類貸款中存在另外一種情況，一個50萬的小投資人匹配10個5萬元的借款資產，這時單個投資人的風險率是10%，這就造成不同投資人的風險率不同，存在公平問題。為此，信而富設置了“質保計畫”，其運作流程是，一方面貸款服務時向借款人的本金中扣除一定比例的資金，另一方面在投資人的收益中按比例收取。如果借款人發生違約，從上述資金中進行統一賠付。
在此基礎之上，信而富平臺才能夠實現投資人獨自承擔全部投資風險。沈筠卿認為，這種質保模式與行業上的“風險撥備”完全不同，它要達到的目的是保證所有投資人，不論大小，承擔的風險損失率是一致的，“它啟動一個公平交易的機制，避免投資人損失率的波動。”
然而，業內人士指出，在收取方式和基本用途上，信而富的質保模式與風險準備金存在多重相似。
爭議中的現金貸
在現金貸爭議最大的高費率問題上，信而富通過21%的消費信貸利率和1.6%的服務費率，以22.6%的低價戰略，有效避開了36%的行業“紅線”。不過，王征宇指出，在對行業亂象的整頓，及新生事物監管思路的創新仍需要區分開來。
他認為，短期小額貸款（現金貸）的成本與大額長期借貸的成本不可相提並論，也不能使用同一套計算方法和邏輯。舉例來說，上海打計程車每公里單價三四塊錢，而北京到上海一張頭等艙的飛機票3000元，均攤到1000多公里中，單價是兩塊多，但並不能夠以此認定計程車價格比飛機頭等艙價格要貴。
同理，作為短期小額信貸，現金貸也不能用所謂的單位價格來算，因為其操作成本與借款本金的比率不可忽略。一單10000元的貸款，交易費用大概一兩塊錢，可以忽略不計；而一單500元貸款的一兩元的交易和服務成本，就不能不計算。這也是銀行提現必須收2%手續費的原因所在。此外，如果信用卡500元刷3天，其年化利率也遠高於長期貸款利率——這不是同一個維度的計算方法。
王征宇認為，現金貸行業確實存在費率過高、砍頭息等行業亂象，亟待整頓。但監管的思路需要進一步清晰和明確，“借款機會比借款成本更重要”，費率太高使得弱勢群體無法獲得合理的信貸服務，以“趁火打劫”的方式賺取高額利息，是不對的；同時，用大額長期借貸利率的標準來套用現金貸，也不合理，“兩端都要想清楚”。
可預見的未來
作為16年的金融老兵，信而富的上市直接影響著我國金融科技的發展進程和進入二級市場的路徑選擇。不過，王征宇也坦言，國內市場對信而富虧損的關注度，遠遠高於境外機構投資人對其遠期價值的關注。
分析人士指出，作為金融科技和現金貸的先行者，信而富通過複雜的商業模式和產品路徑，達到了創新與合規的平衡、前期投入和遠期回報的自洽。但它現階段需要面對的，除了用業務資料證明盈利模式之外，更多的可能是如何讓市場認可。
很大程度上，信而富並不只是向市場證明它自身的業務邏輯，而是向市場證明充滿爭議的P2P和現金貸這兩種商業模式的正向價值和合規化探索。作為行業先行者，這是信而富必然需要克服的挑戰，同時也是職責所在。
避開高費率和放貸的快錢路線之後，王征宇和信而富的選擇或許也只有通過提高用戶重複使用率，來賺取長期收益。信而富招股書顯示，2016年平臺單個用戶首月平均借款額度為71美元，而年平均借款額度達到1063美元；按照1.6%的費率計算，收回17美元獲客成本需要的時間正好是1年，而這一數位在2015年還是16個月。
王征宇認為，“更低的借貸成本→更多的高品質EMMAs→升級高品質借款人→更好的信用表現，形成良性迴圈的網路效應，將信用客戶生命週期的價值最大化。”
“這種先投入後盈利的模式，也是所有信用卡公司、消費信貸公司普遍採用的”，甚至，與互聯網燒錢補貼模式的共用經濟相比，也更有優勢。滴滴打車的用戶從A到B的里程是固定的，一次性補貼之後也很難想像用戶每一次打計程車的距離都更長一點，花的車費都更多一點；而金融服務則相反，其巨大的市場空間正在於長期重複和越來越大的粘性服務。
信而富財報預期，今年全年將新增借款人250萬-300萬，交易與服務費用毛收入總額在1.1億美元-1.2億美元之間，去年同期毛收入總額為6790萬美元。
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