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- 文｜小飯桌新媒體記者 岳珊 -
- 編輯丨何斌 -
2014年， 時任中國醫藥物資協會副秘書長的李錦全、康復之家CEO柏煜等一行人去日本考察，
作為早已進入老齡化的國家， 日本的養老產業已相當成熟， 尤其是養老器械的使用， 90%靠租賃實現， “光是輪椅、護理床等產品的租賃， 在2014年市場規模就高達170億人民幣。 ”
因為觀念等問題， 中國的養老器械依然以購買為主， 二人當時做了一個簡單判斷：中國人口是日本的10倍， 如果租賃模式在中國發展起來， 這將是一個千億市場。
而且， 隨著老齡化問題日益凸顯， 政府開始強力介入養老市場， 出臺的很多政策都把康復輔助、器械租賃列為一個重要內容。
政策導向加上千億市場的預估， 二人認為這門生意可以做。 購買模式價格昂貴， 使用週期短， 很多人花幾千塊錢買一個護理床用不了多久就處於閒置狀態，
▲ 康復之家醫療器械租賃中心
回國後， 柏煜即在康復之家成立家用醫療器械租賃中心， 業務涵蓋租賃、回收、消毒、清洗等；一年後， 中心獨立出來成為經營實體健租寶， 專注於養老器械租賃，
目前， 健租寶已上線了100多個SKU， 主要有輪椅、護理床、制氧機以及一些輔助器具等， 提交押金， 按日租賃；同時衍生了養老機構配套服務及家庭適老化改造業務。 去年一年， 健租寶實現了400余萬元的營業額。
2016年底， 健租寶獲得達晨創投、常州錢璟康復、廣州龍之傑的1100萬元人民幣天使輪投資， 資金將主要用於洗消中心的完善、團隊規模的擴大及系統資料庫的建立。
摸索前行
依賴與康復之家的“母子關係”， 健租寶頗有點“創業公司富二代”的意思：以出廠價從康復之家的合作廠商進貨， 推廣上依賴康復之家300多萬人的會員體系， 器具的清洗消毒由廠家指導， 整個供應鏈體系幾乎都由康復之家解決。
即便如此，
租賃本就是一個回本週期相對較長的產業， 正常情況下， 一台護理床可能需要兩年才能收回成本， 再加上成立初期周轉率太低， 李錦全決定通過擴大租賃範圍提升業務量， 為此引入跑步機等健身器材。
但很快李就放棄了這個打法：五六個人的團隊規模讓他們只能集中在一個領域， 而彼時養老正處於政策風口， 李錦全決定圍繞養老， “先把一個方向做到極致”。
因此， 在產品上， 健租寶針對中國老人的身高和體型， 與廠家推出定制化產品；品質上， 像輪椅等都是跟德國廠家合作， 採用一線焊接技術， 安全係數有了很大提高；自建洗消中心， 做到100%殺毒滅菌， 再次租賃時可恢復到“出廠設置”。
推廣上以C端為主， 一是廣泛在58同城、趕集網等租賃平臺發帖， 二是利用康復之家的會員體系， 產品可買可租， 同時與藥店合作， 在其線下門店中推出自己的產品。
自建物流， 親自上門送貨安裝， 以進一步瞭解用戶需求， 增強用戶粘性。
李錦全甚至“迫切”到收購了兩家上海養老公司，收購的很大原因是因為公司的負責人對日本養老行業很有研究。
然而，中國的養老器械租賃市場面臨太多問題，無論是觀念的轉變還是政策的落地都需要一個過程，即便是做到如上這些，健租寶的周轉率依然不到50%，而日本租賃市場的周轉率高達85%~92%。
動作頗多卻持續虧損，李錦全開始琢磨其他賺錢方式。
“圍魏救趙”
在上門送貨過程中李錦全發現，很多老人對自己的生活居住環境並不滿意：要麼家裝不適合老年人，要麼改造之後全盤打亂原有的家裝佈局，老年人不習慣。
適老化改造成為擺在中國老年人面前的一個迫切需求。與租賃相比，該業務回本週期短，用戶粘性強，從進入老年到臨終幾乎一直都有需求。
健租寶的團隊主要由康復之家和日本養老機構歸國人員組成，與外面的裝修公司相比，在對老年產品的理解上更具優勢。
基於以上，健租寶順理成章地切入適老化改造業務。
同時，李錦全開始將用戶從C端轉向B、C兩端同時發力，國家從多個層面支持養老產業的發展，大量資本佈局養老院的建設，與C端分散的需求相比，機構方的需求量大穩定，可租可買，並且後期還有清洗、維修等服務需求。
“養老機構的強項是軟服務，不需要把錢砸在硬體設備上，把這塊交給我們，我們可以和養老機構彼此共存合作。”李錦全說道。
據介紹，目前健租寶服務三四十家中小型養老機構，覆蓋2萬多人群。大的養老機構政府介入過深，反而不如小型機構容易切入。
除此之外，在為C端提供租賃服務時，健租寶會適時推出小型產品的銷售，如血壓計、血糖儀等，這一塊的營收已占整個營收的15%。
得益於業務結構的調整，健租寶目前已基本實現盈虧平衡，但“圍魏”還是為了“救趙”，健租寶的未來還是會以面向C端使用者的服務為主，這也是李錦全執著於洗消中心建設的原因。
“健租寶的目標是做養老租賃市場的滴滴，大家可以把閒置的康復輔助器具放到健租寶的平臺上，由我們提供清洗、消毒和物流，屆時收取這一塊的服務費。”
增強用戶粘性。李錦全甚至“迫切”到收購了兩家上海養老公司，收購的很大原因是因為公司的負責人對日本養老行業很有研究。
然而，中國的養老器械租賃市場面臨太多問題，無論是觀念的轉變還是政策的落地都需要一個過程，即便是做到如上這些，健租寶的周轉率依然不到50%，而日本租賃市場的周轉率高達85%~92%。
動作頗多卻持續虧損，李錦全開始琢磨其他賺錢方式。
“圍魏救趙”
在上門送貨過程中李錦全發現，很多老人對自己的生活居住環境並不滿意：要麼家裝不適合老年人，要麼改造之後全盤打亂原有的家裝佈局，老年人不習慣。
適老化改造成為擺在中國老年人面前的一個迫切需求。與租賃相比，該業務回本週期短，用戶粘性強，從進入老年到臨終幾乎一直都有需求。
健租寶的團隊主要由康復之家和日本養老機構歸國人員組成，與外面的裝修公司相比，在對老年產品的理解上更具優勢。
基於以上，健租寶順理成章地切入適老化改造業務。
同時，李錦全開始將用戶從C端轉向B、C兩端同時發力，國家從多個層面支持養老產業的發展，大量資本佈局養老院的建設，與C端分散的需求相比，機構方的需求量大穩定，可租可買，並且後期還有清洗、維修等服務需求。
“養老機構的強項是軟服務，不需要把錢砸在硬體設備上，把這塊交給我們，我們可以和養老機構彼此共存合作。”李錦全說道。
據介紹，目前健租寶服務三四十家中小型養老機構，覆蓋2萬多人群。大的養老機構政府介入過深，反而不如小型機構容易切入。
除此之外，在為C端提供租賃服務時，健租寶會適時推出小型產品的銷售，如血壓計、血糖儀等，這一塊的營收已占整個營收的15%。
得益於業務結構的調整，健租寶目前已基本實現盈虧平衡，但“圍魏”還是為了“救趙”，健租寶的未來還是會以面向C端使用者的服務為主，這也是李錦全執著於洗消中心建設的原因。
“健租寶的目標是做養老租賃市場的滴滴，大家可以把閒置的康復輔助器具放到健租寶的平臺上，由我們提供清洗、消毒和物流，屆時收取這一塊的服務費。”