我們現在面臨的是全新的時代， 我們已經進入了“殲20”時代， 我問你怎麼開“殲20”， 你不斷告訴我像當年開拖拉機， 有什麼用？
東方不亮西方亮， 黑了南方難道就會有北方?
經銷商經營策略“老路子”之一：
大市場戰略
所謂的總經銷、省級總經銷、市級總經銷， 我們(經銷商)對市場範圍要求很大。
經銷商簡單地認為， 只要市場範圍大， 生意就好做、銷售就大。 有些生產企業也是這樣， 全公司共幾個銷售人員， 都在做全國市場。 每個銷售人員都是“首長”， 甚至“兩廣總督”， “東三省主席”， 名頭提的很大， 銷售做的很差。
所以， 原來以為市場大就有好處——“東方不亮西方亮，
以前農民什麼都種， 反而從來沒富過 。
經銷商經營策略“老路子”之二：
多品種策略
所謂產品多， 機會就多?傳統經銷商， 特別是批發商， 一直喜歡經營“多樣”產品， 認為產品品類越多， 品種越齊全， 越好經營。 實際並不是這樣。
品種多了， 經營業績反而差了。 原來農民種地， 農民意識， 什麼都是自己做， 種點小麥、種點玉米、種點紅薯、種點黃豆， 什麼都種， 反而從來沒有富過。 現在要麼只種玉米， 要麼是只種小麥， 反而富了， 為什麼?
經銷商經營策略“老路子”之三：
危難之處顯身手?
這是我們經銷商傳統經營模式中慣用的， 叫做“大病， 神醫， 好藥”。
所謂“好藥”， “根治百病， 一針見效”。 我們經常遇到這樣的東西。
所謂“神醫”， “包治百病， 妙手回春”。 後來我們發現， 所謂的神醫都是大組方。 開藥方， 早上A+B， 中午C+D， 晚上E+F， 總有一個能夠治療， 這就是所謂的神醫。
經銷商另外一種經營思維是“高利”——要麼不賣， 要麼就賺個死。
“無需診斷， 一針見效!”這是某企業的一個產品廣告， 這樣的廣告竟然有很多經銷商相信， 甚至“頂禮膜拜”。 “無需診斷， 一針見效”， 這樣的藥有沒有?有——毒藥， 剩下的就不好說了。
“等機會， 靠上游， 要政策”
經銷商經營策略“老路子”之四：
等、靠、要
——等機會， 靠上游， 要政策。
我們多少經銷商， 把眼睛盯在廠家， 而不是終端客戶身上。
大家想想， 廠家也要活啊， 廠家搞會議， 也要花錢的。 天天就是跟廠家談返還、談促銷， 結果就把會議都集中在上游， 沒集中在下游， 沒想怎麼樣讓廠家幫你擴大市場， 沒有人主動和廠家談“我有方案、廠家幫我什麼、我做什麼、咱們共同把這個市場做大”， 沒有。 就是天天不斷找業務員， 找生產企業。 試問， 如果不能拿下下游市場， 就不可能增加銷售額， 沒有銷量， 廠家怎麼可能總給你好政策?
要政策。 天天算計那點兒政策， 沒點兒正事。 每天不斷的談， “人家那個廠家給30個點， 你們給10個點， 你們多摳啊”就是這種話。 廠家和廠家不一樣，
等機會。 我每年都下去走走經銷商， 進行調研。 與經銷商溝通， 只要聽到經銷商說“想當年……”， 我就知道這個經銷商快完了， 肯定完。 念念不忘 “想當年”， 你們想想什麼情況， 當年能和現在一樣嗎?注意， 企業發展是要用行業未來發展指導現在， 而不是用過去指導我們現在幹什麼。 大家記住， 我們現在面臨的是全新的時代， 我們已經進入了“殲20”時代， 我問你怎麼開“殲20”， 你不斷告訴我想當年開拖拉機， 有什麼用?下去調研， 凡是念念不忘“想當年”的，
做不出客戶就賒銷， 這叫“自己找死”。
經銷商經營策略“老路子”之五：
賒銷、促銷大行其道
為什麼賒銷， 做不出客戶就賒銷。 賒銷的結果是， 流動資金緊張、周轉困難。 這叫——自己找死。
賣不動產品就促銷， 這是經銷商的懶漢行為。
促銷， 給廠家打電話， “你給我弄點促銷品吧”， 省心省心， 廠家業務員還願意配合。 為什麼， 因為有些業務員比大家更懶。 所以， 我說， 不斷的搞促銷， 意味著業務員變懶， 經銷商變壞， 終端使用者變滑(“你不做促銷， 我就不買貨”)。 所以， 賒銷、促銷， 死路一條!
（新經銷）