接著昨天的《創業指南之酒水業實戰操作手冊（上）》說。 昨天對酒水行業、市場進行了介紹， 今日說下酒水經銷商具體如何操作和酒水代理需要注意的一些事項。
關於經銷商行銷管道， 選擇是很靈活多變的。 一般而言， 酒企對是否要開專賣店沒有硬性要求， 但對經銷商有年度任務額的要求。 經銷商可以根據自己的優勢選擇合適的形式來做。 比如有團購管道的， 可以不用開店；有較好地段店面和固定客戶的經銷商可以選擇開專賣店。 只要是能幫助酒企消化庫存賣貨， 達到企方的銷售要求就行了。
經銷商管道選擇一般有以下幾種， 各有其利弊：
一是開專賣店。 專賣店往往採用的是統一的視覺系統， 統一的門店形象和店內佈局， 設計陳列， 形象專業， 給消費者可信賴的感覺。 尤其是在有多個連鎖專賣店的時候， 品牌效益更顯著。 經銷商可以通過門店所處的地理優勢實現盈利， 也可以送貨上門， 禮品團購等管道實現盈利。 弊端是輻射範圍有限， 店租等成本高， 價格上可能沒那麼有優勢。
二是企事業單位團購管道。 團購的優點是出貨量大， 無需開店， 價格有優勢， 但是團購管道對經銷商的資源人脈要求較高， 行銷有季節性。 通常只有在幾個傳統節日的時候有機會出貨。 經銷商需要做好平時的客戶維護， 搞好關係。 儘量多開發一些團購客戶。
三是酒店餐飲、酒吧KTV等管道鋪貨。 這是酒水操作的傳統管道， 出貨量大， 消費頻次高， 但也是競爭最激烈的地方。 一個規模最小的炒菜館（日營業兩三桌）的年進貨額都在十萬以上。 一個縣級城市經銷商如果能搞定十幾個中餐館， 年度任務就能達標。 餐飲酒店鋪貨除了要求經銷商擁有較好的人脈關係， 還要有一個合理的定價機制，
四是名煙名酒店鋪貨。 俗話說煙酒不分家。 名煙名酒店基本上屬於傳統的坐商， 經營一些名煙名酒和一些銷路好的本地產品， 茶葉及回收一些零售來的禮品煙酒等， 好處是回頭生意多，店面小，成本相對較低。弊端是形象雜亂擠。銷售完全來自周圍輻射的客戶，有少量的團購客戶。
五是商超賣場管道鋪貨。商超賣場也是傳統的鋪貨管道。借助商超的地理優勢，獲得大量人流量。但該管道鋪貨對經銷商的資金實力有一定的要求。因為現在進駐賣場的進場費等水漲船高，除了進場費還有買斷費，行銷人員推廣費，促銷品等各種經銷商不得不花的費用，成本相當高。經銷商需要大量資金周轉。現在連餐飲終端也搞這套，酒水經銷商競爭已進入白熱化階段。
六是異業聯盟，如與婚慶公司，禮品定制企業聯盟。婚慶公司擁有比較穩定的優質客戶，如若能通過合作大量出貨，經銷商可以給予婚慶公司一定的分紅。禮品定制是針對有個性化需求的客戶推出的。企業定制往往是大宗訂單，需要經銷商尋找酒企幫助；而個人定制就可以找禮品公司完成。隨著人們對個性化需求日益強烈，經銷商不要放棄這麼好的銷售機會。
七是開發二批商。這一點比較適合做得比較大的酒水經銷商。通過如拉動各名煙名酒店、優質流通終端和二批商，用爆品佔領商超，開展深度合作，建立深厚友誼。開發二批商常用的方法有舉辦核心品鑒會，老闆拓展訓練營，訂貨會來挖掘優質流通終端。如若能挖掘到優質二批商，一場核心品鑒會的銷售額能達到幾十萬甚至百萬。
一是品牌選擇。一般來說，品牌知名度越高，酒企的姿態也越高，合作的門檻也越高。投資合作也講究門當戶對，如果經銷商的勢力不夠大，也容易遭到酒企的“不待見”。所謂“廠大欺商，店大欺客”就是這個道理。如果你不是一個擁有多年酒水操作經驗的“老人”，還是安安分分的當個分銷商吧。區域總代盤子太大，投資額大，風險也大。
在品牌的選擇上，不一定非要選擇四大名酒，有時候地方酒更受本地人的喜愛。比如在安徽地區，皖酒的銷售額就很不錯；在江西，南昌啤酒的銷量就很好。投資者也可以根據當地人喜歡的香型和口感來做，做之前做好市場調研。
二是總投資額。做酒水的通常要有二十萬以上流動資金（最小單位的經銷商）。投資者在找酒水項目的時候，有時候會看到僅需5萬10萬即可操作，這是不全面的。很多其他的費用和成本需要考慮進去。在選擇酒水專案的時候需要像企方打聽清楚投資構成，做到有的放矢。
三是代理許可權。“代理”和“區域代理”以及“區域獨家代理”別看只是相差幾個字，但意義可差別大了。這關係到你的地盤有多大。如果是區域獨家代理，那就意味著該區域只能有你一個總代。少了“獨家”兩字，你的對頭就多了。“代理”就更寬泛了。這些政策需要格外注意。
四是年度任務額（或進貨額）規定。做酒水代理的一般都有年度任務額一說。酒企會根據經銷商完成任務額情況給予返點。投資者要根據自身情況和條件做一個衡量，選擇一個合適的“量級”來做，比如是做縣級還是做市級代理。代理也是雙向選擇的過程，如果你長時間達不到要求，酒企也會更換更優質的經銷商來合作。另外，返點的形式也要搞清楚，有的是以貨物返還的形式，有的以實物獎品返，具體情況要清楚。
五是支持政策。一旦達成合作，那企方和經銷商就是一根繩上的螞蚱。企方也希望經銷商能多多出貨賺錢，所以企方通常會給予經銷商很多支持。酒水代理支援通常有品鑒酒支持，促銷支持，退換貨支援，物流費用支援，培訓支援、返利支援等。有些是實質性支持，有些則是虛的。通常企方給予的支持越實在，合作的誠意也就越高。
酒水創業先說到這裡，後續有乾貨再繼續補充（歡迎評論補充）。
好處是回頭生意多，店面小，成本相對較低。弊端是形象雜亂擠。銷售完全來自周圍輻射的客戶，有少量的團購客戶。
五是商超賣場管道鋪貨。商超賣場也是傳統的鋪貨管道。借助商超的地理優勢，獲得大量人流量。但該管道鋪貨對經銷商的資金實力有一定的要求。因為現在進駐賣場的進場費等水漲船高，除了進場費還有買斷費，行銷人員推廣費，促銷品等各種經銷商不得不花的費用，成本相當高。經銷商需要大量資金周轉。現在連餐飲終端也搞這套，酒水經銷商競爭已進入白熱化階段。
六是異業聯盟，如與婚慶公司，禮品定制企業聯盟。婚慶公司擁有比較穩定的優質客戶，如若能通過合作大量出貨，經銷商可以給予婚慶公司一定的分紅。禮品定制是針對有個性化需求的客戶推出的。企業定制往往是大宗訂單，需要經銷商尋找酒企幫助；而個人定制就可以找禮品公司完成。隨著人們對個性化需求日益強烈，經銷商不要放棄這麼好的銷售機會。
七是開發二批商。這一點比較適合做得比較大的酒水經銷商。通過如拉動各名煙名酒店、優質流通終端和二批商，用爆品佔領商超，開展深度合作，建立深厚友誼。開發二批商常用的方法有舉辦核心品鑒會，老闆拓展訓練營，訂貨會來挖掘優質流通終端。如若能挖掘到優質二批商，一場核心品鑒會的銷售額能達到幾十萬甚至百萬。
一是品牌選擇。一般來說，品牌知名度越高，酒企的姿態也越高，合作的門檻也越高。投資合作也講究門當戶對，如果經銷商的勢力不夠大，也容易遭到酒企的“不待見”。所謂“廠大欺商，店大欺客”就是這個道理。如果你不是一個擁有多年酒水操作經驗的“老人”，還是安安分分的當個分銷商吧。區域總代盤子太大，投資額大，風險也大。
在品牌的選擇上，不一定非要選擇四大名酒，有時候地方酒更受本地人的喜愛。比如在安徽地區，皖酒的銷售額就很不錯；在江西，南昌啤酒的銷量就很好。投資者也可以根據當地人喜歡的香型和口感來做，做之前做好市場調研。
二是總投資額。做酒水的通常要有二十萬以上流動資金（最小單位的經銷商）。投資者在找酒水項目的時候，有時候會看到僅需5萬10萬即可操作，這是不全面的。很多其他的費用和成本需要考慮進去。在選擇酒水專案的時候需要像企方打聽清楚投資構成，做到有的放矢。
三是代理許可權。“代理”和“區域代理”以及“區域獨家代理”別看只是相差幾個字，但意義可差別大了。這關係到你的地盤有多大。如果是區域獨家代理，那就意味著該區域只能有你一個總代。少了“獨家”兩字，你的對頭就多了。“代理”就更寬泛了。這些政策需要格外注意。
四是年度任務額（或進貨額）規定。做酒水代理的一般都有年度任務額一說。酒企會根據經銷商完成任務額情況給予返點。投資者要根據自身情況和條件做一個衡量，選擇一個合適的“量級”來做，比如是做縣級還是做市級代理。代理也是雙向選擇的過程，如果你長時間達不到要求，酒企也會更換更優質的經銷商來合作。另外，返點的形式也要搞清楚，有的是以貨物返還的形式，有的以實物獎品返，具體情況要清楚。
五是支持政策。一旦達成合作，那企方和經銷商就是一根繩上的螞蚱。企方也希望經銷商能多多出貨賺錢，所以企方通常會給予經銷商很多支持。酒水代理支援通常有品鑒酒支持，促銷支持，退換貨支援，物流費用支援，培訓支援、返利支援等。有些是實質性支持，有些則是虛的。通常企方給予的支持越實在，合作的誠意也就越高。
酒水創業先說到這裡，後續有乾貨再繼續補充（歡迎評論補充）。