一般而言， 銷售的最大困惑就是不知道如何開發客戶。 因為銷售可以理解為廣而告之， 也就是廣納客戶。 廣納的過程也是開發的過程， 如何去廣納客戶是一個令人頭疼的問題。
在如今多變的市場環境下， 客戶依舊存在， 只是銷售不會開發， 或者說缺少會開發客戶的思維。
“老帶新”的客戶開發：60%的新客戶， 是從老客戶而來。
開發一個新客戶要耗費的時間和精力都是非常大的， 這也是銷售人員最具有挑戰性的工作， 通常情況下， 開發一個新客戶的所有成本算起來是維持老客戶的8倍。
因此我們開發了一個新客戶之後， 要儘量的將這個開發的新客戶的價值挖掘出來。 深圳十大管理諮詢顧問樊小甯老師說過：“企業的最大沉澱在於“客戶” 的積累！也是企業最大的資產， 業務人員在開發客戶之後， 給公司帶來的主要價值也是客戶的積累。 ”通常完成一次交易之後，
1、及時更新客戶資訊，
2、研究客戶心理， 換位元思考， 從客戶利益出發。
3、跟蹤客戶後續需求， 做好售後服務。
除了“老帶新”外， 銷售還需要有眼力勁， 要有“釘釘子”的精神去開發新客戶。
有一個小故事：
一個鞋廠經理去海外拓展市場， 在多次考察之後， 他將目標定在了吉德島。 這是斐濟共和國的一個大珊瑚島。 島上住著1萬多名生活原始的土人， 這群土人世代以打魚和採集海底珍珠為生， 自給自足， 那日子過得倒也恰然。
值得一提的是， 這裡的土著人從來不穿鞋子， 他的領導上司都認為他將無功而返。 既然別人都不穿鞋子， 你過去賣鞋子給誰呢？
但這個產品經理不這樣想， 他們不穿鞋子， 我就教他們穿鞋子， 等他們知道穿鞋子的好處之後，
後來他經過多番的引導， 並根據當地土著的風俗習慣在鞋子上添加紋飾， 讓其變得更有裝飾性， 後來終於得到了他們的認可。 他的鞋子也在這個小島暢銷。
正因為這些土著不穿鞋子， 所以才給了這個產品經理機會， 一方面市場潛力巨大， 二是這裡他幾乎沒有什麼競爭對手。
哈默定律認為， 天下沒有什麼壞買賣， 只有蹩腳的買賣人。 有人的地方， 就會有市場， 就會有准客戶。
關鍵看你是否有獨到的眼光和堅持不懈開發客戶的恒心和毅力。
很多教銷售開發新客戶的道理或者方法， 那些銷售可能比那些“老師”更懂， 他們也照著做了， 但是結果就是不行。 針對這種情況， 直線管理諮詢認為， 主要是這些銷售沒有發揮三種“釘釘子”的精神：
鑽勁兒
在一定時間內， 通過調研確定開發哪些客戶， 即鎖定准客戶群。 然後， 花全部精力集中開發這些客戶， 不貪多就快， 欲速則不達。
韌勁兒
如今是買方市場， 新客戶總要“貨比三家”， 尤其是老客戶， 更不會輕易離開原來的商家，因此，開發新客戶時要有一股“韌勁兒”，不怕拒絕，不怕失敗，不怕冷眼冷臉，想盡辦法，打通管道，直到把客戶開發過來。
長勁兒
開發客戶是一場“持久戰”，最怕銷售員“三分鐘熱血”。用長期的、發展的眼光對待這件事，發揮一股“長勁兒”，才有可能開發出越來越多的客戶。
隨著市場環境的不斷變化，銷售人員的銷售環境也變的日益嚴峻，即便是老客戶也有可能被競爭對手“挖”走，因此開發新客戶和維護老客戶依舊是業務人員永遠需要進補的課題！
更不會輕易離開原來的商家，因此，開發新客戶時要有一股“韌勁兒”，不怕拒絕，不怕失敗，不怕冷眼冷臉，想盡辦法，打通管道，直到把客戶開發過來。長勁兒
開發客戶是一場“持久戰”，最怕銷售員“三分鐘熱血”。用長期的、發展的眼光對待這件事，發揮一股“長勁兒”，才有可能開發出越來越多的客戶。
隨著市場環境的不斷變化，銷售人員的銷售環境也變的日益嚴峻，即便是老客戶也有可能被競爭對手“挖”走，因此開發新客戶和維護老客戶依舊是業務人員永遠需要進補的課題！