調研 | 張揚 林青川 吳雲
撰寫 | 吳雲
黃金珠寶產業鏈條很長， 從最初的礦場、金交所到終端消費者， 中間有加工廠、品牌商、門店等多個節點。
通過搭建互聯網交易平臺， 富甲連接生產方和門店， 減少中間環節， 降低產品價格， 提升交易效率。 2016年8月， 選金網上線， 到現在交易規模十幾個億。
與其它專注於搭建B2B交易平臺的公司不同， 在富甲的黃金珠寶版圖中， 這只是其中的一個功能模組， 它真正瞄準的是終端門店供應鏈金融的巨大市場。
富甲集團CEO周勁峰表示， “相比其它行業， 黃金珠寶最大的特點在於資產很重。 ”周勁峰認為， 重資產的特點使得門店的庫存較多， 融資需求旺盛， 但卻很難從銀行或者其它管道得到滿足。
富甲採取的切入模式是免費給門店提供SaaS系統服務， 建立及閘店的合作關係，
利用門店SaaS系統、支付系統、B2B平臺， 富甲掌握了上下游交易關係和資金劃撥。 加上品牌商的擔保， 富甲開始為門店提供供應鏈金融服務。
根據門店庫存情況、貨品結構和周轉情況， 富甲提供匹配的融資額度和期限， 並鎖定資金用途， 確保專款專用。 目前， 借款年利率維持在12-15%， 低於行業18%的水準， 對門店有很大的吸引力。
資金端， 富甲的資金來源主要有兩類：現金和黃金， 目前以現金為主。
滾雪球是富甲集團最主要的資金端， 整體資金成本約6-8%；同時， 富甲旗下的黃金理財平臺喜金會， 將C端用戶的黃金輸送到產業中， 是資金管道的有利補充。
作為黃金珠寶行業供應鏈金融的積極探索者， 富甲集團如何判斷未來行業趨勢？又有何佈局？日前， 愛分析對富甲集團CEO周勁峰進行了專訪， 現摘錄部分內容分享如下。
周勁峰曾曾就職于迅雷、騰訊， 後參與創立互聯網理財平臺金融圈，
黃金珠寶產能過剩， 行業整體融資難
愛分析：黃金珠寶行業有什麼特點？
周勁峰：現在中國的黃金珠寶品牌本身沒有太多差異， 所以我們都叫管道品牌。 比如老廟和老鳳祥， 週六福跟六福，
很多人去珠寶店， 會非常看重這個店裝修怎麼樣， 擺了多少貨品。 比如消費者去金店， 如果看到擺了很多的黃金就會覺得門店有實力， 可信賴。 因此， 黃金珠寶行業資產非常重， 融資需求比較旺盛， 這也是我們進軍供應鏈金融的一個出發點。
愛分析：為什麼之前黃金供應鏈金融沒發展起來？
周勁峰：以前， 黃金的經營必須是銀行或者國有企業， 還要有特許經營許可證， 就像煙草一樣， 一般人是不能經營的。 在2002年放開之後， 直到2014年左右， 大概有12年的黃金珠寶產業繁榮期。
在這期間， 有幾大利好因素。 第一個是C端的消費增長非常快。第二是黃金珠寶作為原材料，在此期間的價格處於一個比較大的上漲週期，鑽石、黃金、寶石的價格都在上漲。
價格上漲導致的結果就是很多人都往裡面投錢，不斷的開店擴張，比如潮汕和福建的商幫。他們投資的邏輯很簡單，如果產品能賣出去，那肯定能賺錢，如果賣不出去，由於原材料價格上漲還是能賺錢。所以整個行業不重視經營效率，只是盲目地擴大規模，最後的結果就是整個行業的產能過剩。
但是在2013年之後金價出現了波動，從350元/g跌到了最低230元/g。這時候大家發現這個方式是不對的，還是要重視經營。
第三個利好因素是銀行在2012年以前投放了大量的信貸來刺激黃金珠寶產業。銀行看好這個產業的原因有三個，一是原材料價格還在上漲；二是黃金珠寶體積小，保管方便；三是發生違約時變現非常容易。
信貸投放的方式有兩種，一種是直接現金貸款，第二種是黃金租賃。因為每個商業銀行都有儲備黃金，它們會拿出一定的比例租賃給黃金珠寶公司，獲取收益。
愛分析：銀行能拿出多大規模的黃金去做租賃業務？
周勁峰：現在銀行做黃金租賃的規模近千億，一噸大概是兩三個億，所以約幾百噸。
銀行信貸投放後來也出現了問題，資金本來應該進入黃金珠寶產業，但是很多人投去了別的地方，比如股票市場、房地產市場，資金用途沒有鎖定。2015年股災發生之後，這些黃金珠寶商的償還能力出現了問題。
黃金租賃也一樣，銀行把黃金租給黃金珠寶公司，本來是作為原材料提供的，但它轉手把黃金賣出去，變現之後就幹別的事去了。
綜合來看，現階段整個黃金珠寶行業產能過剩，信貸和黃金租賃的規模在收縮。原來的擔保機制、拆借機制受到很大的挑戰，導致整個行業缺錢，整體供應鏈金融的需求在千億規模以上。
黃金產業鏈條長，門店加盟模式占比高
愛分析：黃金的產業鏈是什麼樣的？
周勁峰：黃金產業鏈最上游是開金礦的，比如紫金礦業。生產的金條供給上海金交所，這是國庫金。加工廠從上海金交所買回金條作為生產原料，加工成黃金首飾，然後放到一級展廳。品牌商從一級展廳採購，放到二級展廳，然後再到門店，最後是C端用戶。品牌商到門店之間，還會有代理。
一級展廳的作用是提供多樣化的現貨產品展示，供品牌商等採購。因為加工廠的品類相對單一，但是採購方需要的貨品是多樣化的，所以展廳可以聚集展示多類產品。
愛分析：一級展廳的採購方就是品牌商？
周勁峰：主要是品牌商。如果門店直接到一級展廳採購，會面臨兩大問題：首先是量不夠，其次是運輸成本、時間成本等非常高，所以它一般會選擇到當地的二級展廳進貨。
品牌商有不同的類型，一類是特別強勢的，比如周大福。它以自營門店為主，有自己的一整個鏈條，可以直接向工廠下單，也可以到展廳拿貨。
另一類是加盟模式的品牌商，這個占90%以上。加盟的品牌商又可以分兩類，一類是門店上千家的大品牌商，另一類是兩三百家店的小品牌商，第二類占絕大多數。
大部分品牌商跟下面的門店關係不是特別緊密，它的盈利模式就是收品牌管理費以及掛簽費。與周大福相比，本質上就是加盟模式跟自營模式的區別。
現在國內大的珠寶商，只有周大福、謝瑞麟和周生生等少數香港品牌是自營模式，其它基本上都是加盟商模式。
SaaS和支付系統切入門店經營
愛分析：富甲的目標客戶是品牌商還是門店？如何切入？
周勁峰：目前主攻的是終端門店。我們給門店部署SaaS系統，支付系統等，把門店的運營資訊化。
通過SaaS系統可以掌握門店的庫存等情況。此外，我們通過協力廠商支付系統掌握了資金流，極大地提高了風控效率。掌握這些資訊之後，再把門店導到選金網，把採購環節打通，然後再配套供應鏈金融服務。
愛分析：門店現在用的是什麼系統？採用富甲提供的SaaS系統有什麼優勢？
周勁峰：黃金珠寶行業其實非常落後，很多門店都沒有裝ERP系統，就用excel。少數用也是傳統的ERP系統，功能不完善，價格也很便宜。
富甲提供的SaaS系統有兩大優勢，一是方便門店經營管理；二是有了這套系統，便於獲得我們後續提供的金融服務。
愛分析：部署SaaS系統的時候，怎麼選擇目標門店？
周勁峰：我們的策略是先選擇品牌商，再説明品牌商服務旗下的門店。舉個例子，某品牌商旗下有兩百家門店，我們會選擇信用比較好的部分門店部署SaaS系統，並以此為基礎提供金融服務。
從全國來看，60%的門店是健康經營的，我們就從這裡面去挑選目標客戶。線下門店總量應該有10萬家左右，富甲的目標客群就是其中盈利的6萬家門店。
愛分析：現在門店整體盈利狀況是什麼樣的？
周勁峰：現在是一個調整期，應該有60%的門店是盈利的，20%盈虧平衡，20%虧損。具體門店的盈利要看它的貨品比例，如果黃金比例高，那麼流水就比較大，如果鑽石和寶石比例高，流水就比較小。通常來講，一個大門店一年的流水在千萬級別，小門店就是300-500萬。
從利潤角度看，黃金的毛利應該是最低的， 15~20%，鑽石有30~50%。平均下來，一個門店的毛利應該20~30%的樣子。
品牌商擔保助力供應鏈金融
愛分析：選金網是富甲搭建的B2B交易平臺，怎麼收費？
周勁峰：我們目前是以資訊服務費為主，希望將來做大，形成完整鏈條之後會賺取差價。黃金珠寶產業鏈條很長，我們去掉一些中間環節，省下來的錢我們收取一部分是合理的。另外，它原來每個環節都有很多庫存，需要佔用很多資金，成本非常高昂，我們建立的系統提高了庫存效率，這部分也可以獲取部分利潤。
愛分析：選金網去掉的中間環節有哪些？
唐才國：我們把一級展廳和二級展廳去掉了，相當於通過選金網實現了工廠直接到門店，提高了門店的交易效率。這樣做的另一個好處是讓工廠和門店都更加專注於本來的角色，比如加工廠有穩定的訂單，又不用擔心回款的問題，就可以用更多的時間去做好產品。加盟店也不用花很多時間在進貨、庫存管理、金融服務等上面，只需要專注銷售、客戶體驗就可以了。
愛分析：富甲依託選金網提供供應鏈金融服務，風控模型有什麼特點？
周勁峰：跟銀行傳統借貸的風控模型不太一樣，富甲介入到門店的上下游交易關係，深挖B2B交易平臺選金網的交易資料，提供針對性服務。此外，富甲嵌入協力廠商支付平臺，直接付款給上游企業，而不是直接付款給借款方，確保專款專用。
愛分析：對於交易流水500到1000萬的門店，富甲每年提供的資金額度多少？
周勁峰：大概在100到200萬之間，三個月滾一次。具體額度和期限會看它的貨品結構和周轉情況，我們會綜合資料風控模型做動態的判斷，如果周轉慢會削減額度。在三四線城市，黃金比例高，周轉速度就會快一些。相應的，我們提供的融資服務跟它的周轉期限是匹配的。
我們目前是從黃金鑽石比例高的門店做起，其它的比如翡翠、玉石，這些周轉都是很慢的，一般一年或兩年轉一次，這些不是我們當下服務的重點。
愛分析：富甲給門店提供資金的利率多高？
周勁峰：現在對黃金珠寶的民間借貸利率應該是18-20%，我們做到12~15%。作為交換，我們會要求這些門店要接受SaaS系統的部署，交易必須通過選金網等。如果定20%的利率，那就是完全的借貸服務了，SaaS系統、交易系統這些就比較難嵌進去了。
愛分析：給門店提供資金是抵質押還是純信用貸款？
周勁峰：我們有幾個條件，首先部署富甲提供的SaaS系統、在選金網交易肯定是需要的。其次，我們需求品牌商提供擔保。門店是分散的，我們不可能只針對門店做貸後管理。如果最後出現逾期，那麼品牌商要代為償還。
我們認為品牌商是有動力去提供擔保的，因為它的目的就是服務門店。如果它不提供這些服務的話，很多門店就可以換別的品牌。其實中國的品牌本身差異不大，它想要收取品牌管理費等，就會有動力去滿足門店的需求。另外，我們也會有利益分享，比如分一個點的收益給品牌商，那它就更有動力了。
愛分析：門店有別的融資管道嗎？
周勁峰：會有一些，但是比較難。比如它向二級展廳拿貨的時候可能有短期的資金融通，行業內的普遍做法是1到3天不收利息，超過3天就會收取比較高的利息。另外，對於展廳來說，它自己也是缺錢的，並不能為門店提供更好的金融服務。銀行的資金已經收緊，到不了這個環節。
第一個是C端的消費增長非常快。第二是黃金珠寶作為原材料，在此期間的價格處於一個比較大的上漲週期，鑽石、黃金、寶石的價格都在上漲。價格上漲導致的結果就是很多人都往裡面投錢，不斷的開店擴張，比如潮汕和福建的商幫。他們投資的邏輯很簡單，如果產品能賣出去，那肯定能賺錢，如果賣不出去，由於原材料價格上漲還是能賺錢。所以整個行業不重視經營效率，只是盲目地擴大規模，最後的結果就是整個行業的產能過剩。
但是在2013年之後金價出現了波動，從350元/g跌到了最低230元/g。這時候大家發現這個方式是不對的，還是要重視經營。
第三個利好因素是銀行在2012年以前投放了大量的信貸來刺激黃金珠寶產業。銀行看好這個產業的原因有三個，一是原材料價格還在上漲；二是黃金珠寶體積小，保管方便；三是發生違約時變現非常容易。
信貸投放的方式有兩種，一種是直接現金貸款，第二種是黃金租賃。因為每個商業銀行都有儲備黃金，它們會拿出一定的比例租賃給黃金珠寶公司，獲取收益。
愛分析：銀行能拿出多大規模的黃金去做租賃業務？
周勁峰：現在銀行做黃金租賃的規模近千億，一噸大概是兩三個億，所以約幾百噸。
銀行信貸投放後來也出現了問題，資金本來應該進入黃金珠寶產業，但是很多人投去了別的地方，比如股票市場、房地產市場，資金用途沒有鎖定。2015年股災發生之後，這些黃金珠寶商的償還能力出現了問題。
黃金租賃也一樣，銀行把黃金租給黃金珠寶公司，本來是作為原材料提供的，但它轉手把黃金賣出去，變現之後就幹別的事去了。
綜合來看，現階段整個黃金珠寶行業產能過剩，信貸和黃金租賃的規模在收縮。原來的擔保機制、拆借機制受到很大的挑戰，導致整個行業缺錢，整體供應鏈金融的需求在千億規模以上。
黃金產業鏈條長，門店加盟模式占比高
愛分析：黃金的產業鏈是什麼樣的？
周勁峰：黃金產業鏈最上游是開金礦的，比如紫金礦業。生產的金條供給上海金交所，這是國庫金。加工廠從上海金交所買回金條作為生產原料，加工成黃金首飾，然後放到一級展廳。品牌商從一級展廳採購，放到二級展廳，然後再到門店，最後是C端用戶。品牌商到門店之間，還會有代理。
一級展廳的作用是提供多樣化的現貨產品展示，供品牌商等採購。因為加工廠的品類相對單一，但是採購方需要的貨品是多樣化的，所以展廳可以聚集展示多類產品。
愛分析：一級展廳的採購方就是品牌商？
周勁峰：主要是品牌商。如果門店直接到一級展廳採購，會面臨兩大問題：首先是量不夠，其次是運輸成本、時間成本等非常高，所以它一般會選擇到當地的二級展廳進貨。
品牌商有不同的類型，一類是特別強勢的，比如周大福。它以自營門店為主，有自己的一整個鏈條，可以直接向工廠下單，也可以到展廳拿貨。
另一類是加盟模式的品牌商，這個占90%以上。加盟的品牌商又可以分兩類，一類是門店上千家的大品牌商，另一類是兩三百家店的小品牌商，第二類占絕大多數。
大部分品牌商跟下面的門店關係不是特別緊密，它的盈利模式就是收品牌管理費以及掛簽費。與周大福相比，本質上就是加盟模式跟自營模式的區別。
現在國內大的珠寶商，只有周大福、謝瑞麟和周生生等少數香港品牌是自營模式，其它基本上都是加盟商模式。
SaaS和支付系統切入門店經營
愛分析：富甲的目標客戶是品牌商還是門店？如何切入？
周勁峰：目前主攻的是終端門店。我們給門店部署SaaS系統，支付系統等，把門店的運營資訊化。
通過SaaS系統可以掌握門店的庫存等情況。此外，我們通過協力廠商支付系統掌握了資金流，極大地提高了風控效率。掌握這些資訊之後，再把門店導到選金網，把採購環節打通，然後再配套供應鏈金融服務。
愛分析：門店現在用的是什麼系統？採用富甲提供的SaaS系統有什麼優勢？
周勁峰：黃金珠寶行業其實非常落後，很多門店都沒有裝ERP系統，就用excel。少數用也是傳統的ERP系統，功能不完善，價格也很便宜。
富甲提供的SaaS系統有兩大優勢，一是方便門店經營管理；二是有了這套系統，便於獲得我們後續提供的金融服務。
愛分析：部署SaaS系統的時候，怎麼選擇目標門店？
周勁峰：我們的策略是先選擇品牌商，再説明品牌商服務旗下的門店。舉個例子，某品牌商旗下有兩百家門店，我們會選擇信用比較好的部分門店部署SaaS系統，並以此為基礎提供金融服務。
從全國來看，60%的門店是健康經營的，我們就從這裡面去挑選目標客戶。線下門店總量應該有10萬家左右，富甲的目標客群就是其中盈利的6萬家門店。
愛分析：現在門店整體盈利狀況是什麼樣的？
周勁峰：現在是一個調整期，應該有60%的門店是盈利的，20%盈虧平衡，20%虧損。具體門店的盈利要看它的貨品比例，如果黃金比例高，那麼流水就比較大，如果鑽石和寶石比例高，流水就比較小。通常來講，一個大門店一年的流水在千萬級別，小門店就是300-500萬。
從利潤角度看，黃金的毛利應該是最低的， 15~20%，鑽石有30~50%。平均下來，一個門店的毛利應該20~30%的樣子。
品牌商擔保助力供應鏈金融
愛分析：選金網是富甲搭建的B2B交易平臺，怎麼收費？
周勁峰：我們目前是以資訊服務費為主，希望將來做大，形成完整鏈條之後會賺取差價。黃金珠寶產業鏈條很長，我們去掉一些中間環節，省下來的錢我們收取一部分是合理的。另外，它原來每個環節都有很多庫存，需要佔用很多資金，成本非常高昂，我們建立的系統提高了庫存效率，這部分也可以獲取部分利潤。
愛分析：選金網去掉的中間環節有哪些？
唐才國：我們把一級展廳和二級展廳去掉了，相當於通過選金網實現了工廠直接到門店，提高了門店的交易效率。這樣做的另一個好處是讓工廠和門店都更加專注於本來的角色，比如加工廠有穩定的訂單，又不用擔心回款的問題，就可以用更多的時間去做好產品。加盟店也不用花很多時間在進貨、庫存管理、金融服務等上面，只需要專注銷售、客戶體驗就可以了。
愛分析：富甲依託選金網提供供應鏈金融服務，風控模型有什麼特點？
周勁峰：跟銀行傳統借貸的風控模型不太一樣，富甲介入到門店的上下游交易關係，深挖B2B交易平臺選金網的交易資料，提供針對性服務。此外，富甲嵌入協力廠商支付平臺，直接付款給上游企業，而不是直接付款給借款方，確保專款專用。
愛分析：對於交易流水500到1000萬的門店，富甲每年提供的資金額度多少？
周勁峰：大概在100到200萬之間，三個月滾一次。具體額度和期限會看它的貨品結構和周轉情況，我們會綜合資料風控模型做動態的判斷，如果周轉慢會削減額度。在三四線城市，黃金比例高，周轉速度就會快一些。相應的，我們提供的融資服務跟它的周轉期限是匹配的。
我們目前是從黃金鑽石比例高的門店做起，其它的比如翡翠、玉石，這些周轉都是很慢的，一般一年或兩年轉一次，這些不是我們當下服務的重點。
愛分析：富甲給門店提供資金的利率多高？
周勁峰：現在對黃金珠寶的民間借貸利率應該是18-20%，我們做到12~15%。作為交換，我們會要求這些門店要接受SaaS系統的部署，交易必須通過選金網等。如果定20%的利率，那就是完全的借貸服務了，SaaS系統、交易系統這些就比較難嵌進去了。
愛分析：給門店提供資金是抵質押還是純信用貸款？
周勁峰：我們有幾個條件，首先部署富甲提供的SaaS系統、在選金網交易肯定是需要的。其次，我們需求品牌商提供擔保。門店是分散的，我們不可能只針對門店做貸後管理。如果最後出現逾期，那麼品牌商要代為償還。
我們認為品牌商是有動力去提供擔保的，因為它的目的就是服務門店。如果它不提供這些服務的話，很多門店就可以換別的品牌。其實中國的品牌本身差異不大，它想要收取品牌管理費等，就會有動力去滿足門店的需求。另外，我們也會有利益分享，比如分一個點的收益給品牌商，那它就更有動力了。
愛分析：門店有別的融資管道嗎？
周勁峰：會有一些，但是比較難。比如它向二級展廳拿貨的時候可能有短期的資金融通，行業內的普遍做法是1到3天不收利息，超過3天就會收取比較高的利息。另外，對於展廳來說，它自己也是缺錢的，並不能為門店提供更好的金融服務。銀行的資金已經收緊，到不了這個環節。