文 | 雲酒團隊
2010年創立， 從銷售數百萬元到2017年度預計銷售1.5億， 7年增長了幾十倍， 這家公司不在“北上廣”卻位於西部四川。
更為“奇葩”的是：公司一不“觸網”、二不團購，
成都聖加美圖酒業公司董事長張軼表示， 自己不玩“新奇特”， 訣竅就是踏踏實實招商、品宣、做地推。 在進口葡萄酒“傳統已死、團購為王”的大背景下， 堅持傳統打法的聖加美圖成為一股清流， 它的成長隱藏什麼密碼？
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用“傳統”套路 保存量找增量
相比很多進口葡萄酒運營商， 聖加美圖酒業頗有自身特點：公司幾乎不開展團購， 公司設立團購部但只配備一名員工， 負責零星團購；公司組織構架接近白酒公司。
創立7年， 聖加美圖建立了大區—省區—市縣三級行銷體系， 全國380個地級市中200多個都有公司的辦事處和銷售人員， 2016年聖加美圖銷量過億， 其遍佈全國的200多名行銷人員功不可沒。 在四川18個地市州， 聖加美圖每個區域至少有3—5名銷售人員。 在雲貴川為主的西南市縣市場， 份額超過50%， 大幅領先競爭對手；聖加美圖區域辦事處主要實行當地語系化招聘人員， 員工配合經銷商進行品牌宣傳、推廣、開展品鑒會、葡萄酒培訓等， 實現產品動銷。 同時也確保公司對區域市場的掌控。
“進口酒商都說傳統管道酒難賣， 於是團購、互聯網+、跨界行銷等大行其道。 其實進口葡萄酒銷量最大的還是傳統經銷商， 做好存量比尋找增量更重要”。
首先， 打造產品品牌。 公司註冊了“聖加美圖”商標， 所有產品分國別和系列均以此進行品牌宣傳和推廣。 張軼的目標是希望讓消費者像“卡思黛樂”、“長城”那樣認可“聖加美圖”。
其次， 管道下沉， 保證每個地級市都有銷售人員。 張軼說， 貿易型公司很少在基層設立辦事處， 因為費用高。 而聖加美圖將地、市作為重點， 銷售團隊為區域經銷商提供大量的品牌推廣和增值服務， 加上產品性價比高， 地級市場往往成為公司業績“糧倉”，
第三， 精耕細作。 聖加美圖的區域團隊必須在當地協助經銷商進店、搞促銷、進行品牌宣傳活動， 長期的精耕細作， 確保了品牌和產品在當地落地生根。
從2010年成立到2017預計銷售1.5億， 張軼認為他這套“傳統”打法很好用。 “在廣東汕頭， 進口葡萄酒品牌多如牛毛。 但是聖加美圖的經銷商年銷售數百萬公司產品， 因為他看到我們在做品牌， 當地也有團隊服務。 在地市縣市場， 很多經銷商都歡迎這種模式， 這也是聖加美圖快速發展的重要原因”。
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酒莊遊玩出新花樣
酒莊遊是葡萄酒運營商常見的市場推廣手段， 聖加美圖也在開展酒莊遊， 但是卻玩出了新花樣。
張軼認為， 酒莊游是消費者深入瞭解葡萄酒文化和公司產品的最佳機會， 抓住了消費者也就抓住了經銷商。 因此酒莊遊可以看成公司品牌宣傳推廣的前置費用投入， 為此他為酒莊遊定下了幾條規矩：
首先， 酒莊游不和客戶打款金額掛鉤， 而是根據實際情況進行投放。 為了開發重點市場重點客戶， 可以先邀約客戶參加酒莊遊。
其次， 經銷商可以推薦下游客戶和消費者參加酒莊遊。 特別是一些“圈層行銷”中的意見領袖， 參加完酒莊遊後對銷量拉升很大。
第三， 酒莊游不外包協力廠商， 除簽證和機票外， 全部由聖加美圖自行操作。 公司專門設置一名商務經理， 負責酒莊遊接待講解等工作。
在酒莊遊路線設置上， 聖加美圖也兼顧了葡萄酒學習和出境遊需求。抵達法國前兩天，成員參觀與公司合作的兩家中級莊和一家右岸酒莊，隨後歷經南法、巴黎、荷蘭阿姆斯特丹回國，結束8天的行程。
2010年以來，聖加美圖每年累積超過200人去法國參觀酒莊。2017年計畫舉辦“千人酒莊遊”。張軼表示，為了重點開發廣東市場，2017年將在廣東組織500名經銷商和消費者參觀國外酒莊，這充分彰顯了公司的信心和實力。
❸
自編教材 葡萄酒培訓“吸粉”
通過給經銷商做葡萄酒培訓增加黏性，是酒業公司的慣用方法。但是聖加美圖的葡萄酒培訓吸粉卻做出了差異化。
聖加美圖公司內設18人的品牌部，絕大部分成員都擁有WSET—2級以上證書，其中有4人有國外學習經歷並獲得WSET—3級證書。這支“豪華團隊”自行開發了8小時的培訓教材，可以讓培訓者在1天內對葡萄酒知識有初步瞭解。作為增值服務，經銷商可以參加也可以邀請消費者參加，享受最低的折扣價甚至免費。培訓結束後，聖加美圖頒發內部證書，讓培訓者充分享受儀式感和成就感。
張軼表示，從成本考慮，普通葡萄酒公司很難設置近20人的品牌部，更難自編教材培訓經銷商。目前公司在成都、西北、華東等重點市場都配備有專職培訓講師，經銷商提出需求就可以就近培訓，極大地深化了客情，增強了客戶黏度。同時通過培訓消費者，為公司產品動銷和品牌落地打下市場基礎。從2016年7月至今，聖加美圖已經在全國舉辦葡萄酒培訓40餘場，8—10人就可以開班，培訓學員數百人。這些經銷商和消費者成為市場動銷的重要基礎。
回顧聖加美圖的成功，張軼認為不管是傳統的葡萄酒運營商，還是跨界或互聯網者電商，應該把基礎工作做好。不管是進店、做廣告、葡萄酒培訓，都是為了給經銷商和消費者提供增殖和服務。只要把事情幹好了，經銷商得到了性價比更高的產品，賺取了更高的利潤；消費者享受到了更好的美酒和服務，都會忠誠於品牌和公司。而聖加美圖以自身實踐說明，傳統的運營商，傳統的經銷模式，依然大有生命力。
聖加美圖的傳統套路，你怎麼看？文末留言等你分享！
聖加美圖也兼顧了葡萄酒學習和出境遊需求。抵達法國前兩天，成員參觀與公司合作的兩家中級莊和一家右岸酒莊，隨後歷經南法、巴黎、荷蘭阿姆斯特丹回國，結束8天的行程。2010年以來，聖加美圖每年累積超過200人去法國參觀酒莊。2017年計畫舉辦“千人酒莊遊”。張軼表示，為了重點開發廣東市場，2017年將在廣東組織500名經銷商和消費者參觀國外酒莊，這充分彰顯了公司的信心和實力。
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自編教材 葡萄酒培訓“吸粉”
通過給經銷商做葡萄酒培訓增加黏性，是酒業公司的慣用方法。但是聖加美圖的葡萄酒培訓吸粉卻做出了差異化。
聖加美圖公司內設18人的品牌部，絕大部分成員都擁有WSET—2級以上證書，其中有4人有國外學習經歷並獲得WSET—3級證書。這支“豪華團隊”自行開發了8小時的培訓教材，可以讓培訓者在1天內對葡萄酒知識有初步瞭解。作為增值服務，經銷商可以參加也可以邀請消費者參加，享受最低的折扣價甚至免費。培訓結束後，聖加美圖頒發內部證書，讓培訓者充分享受儀式感和成就感。
張軼表示，從成本考慮，普通葡萄酒公司很難設置近20人的品牌部，更難自編教材培訓經銷商。目前公司在成都、西北、華東等重點市場都配備有專職培訓講師，經銷商提出需求就可以就近培訓，極大地深化了客情，增強了客戶黏度。同時通過培訓消費者，為公司產品動銷和品牌落地打下市場基礎。從2016年7月至今，聖加美圖已經在全國舉辦葡萄酒培訓40餘場，8—10人就可以開班，培訓學員數百人。這些經銷商和消費者成為市場動銷的重要基礎。
回顧聖加美圖的成功，張軼認為不管是傳統的葡萄酒運營商，還是跨界或互聯網者電商，應該把基礎工作做好。不管是進店、做廣告、葡萄酒培訓，都是為了給經銷商和消費者提供增殖和服務。只要把事情幹好了，經銷商得到了性價比更高的產品，賺取了更高的利潤；消費者享受到了更好的美酒和服務，都會忠誠於品牌和公司。而聖加美圖以自身實踐說明，傳統的運營商，傳統的經銷模式，依然大有生命力。
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