無論是銷冠還是新人， “不出業績”有時候就像緊箍咒一樣， 突然發作， 令人頭痛欲裂。 經常有夥伴們向我傾訴， 為什麼銷售這麼讓人歡喜讓人憂呢？
今天， 咱們從一個故事來講起。
說有個老太太去買菜， 路過四個水果攤。 四家銷售的蘋果幾相近， 但老太太並沒有在最先路過的第一， 第二家購買蘋果; 卻在第三家購買一斤; 更離奇的是在第四家又購買兩斤。
商販一
老太太去買菜， 路過水果攤， 看到有賣蘋果的商販， 就問道：“蘋果怎麼樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃， 又大又甜!”。 老太太搖搖頭走開了。
解析：只講產品賣點， 不探求需求、都是無效介紹， 做不了單。
商販二
老太太又到一個攤子， 問:“你蘋果什麼口味的？”商販措手不及“我早上剛上的貨， 沒來得及嘗嘗， 看紅紅的表皮應該很甜”， 老太太二話沒說扭頭就走了。
解析：對產品瞭解一定是親自體驗出的， 親自體驗感受出的才是賣點。
商販三
旁邊的商販見狀問道：“老太太， 您要什麼蘋果， 我這裡種類很全!” 老太太說：“我想買酸點的蘋果”。 商販答道：“我這種蘋果口感比較酸， 請問您要多少斤?” 老太太說：“那就來一斤吧”。
解析：客戶需求把握了， 但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會， 屬於客戶自主購買， 自然銷售不能將單值放大。
商販四
這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎麼樣啊?”
商販答道：“我的蘋果很不錯的， 請問您想要什麼樣的蘋果呢?”
解析：探求需求。
“我想要酸一些的”老太太說。
商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的， 您為什麼要酸蘋果呢?”
解析：挖掘更深的需求。
老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，
商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊， 將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。
解析：適度恭維， 拉近距離。
幾個月以前， 這附近也有兩家要生孩子， 就是來我這裡買蘋果。
解析：講案例， 協力廠商佐證。
您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子。
解析：構建情景， 引發憧憬。
你想要多少?
解析：封閉提問， 默認成交， 適時逼單 ， 該出手時就出手。
老太太說：我再來兩斤吧。 老太太被商販說的高興了。
解析：客戶的感覺有了， 一切都有了。
商販又對老太太介紹其他水果：
橘子也適合孕婦吃， 酸甜還有多種維生素， 特別有營養。
解析：連單， 最大化購買， 不給對手機會。
您要是給媳婦兒來點橘子， 她肯定開心！
解析：願景引發。
“是嘛!好那就來三斤橘子吧。 ” “您人可真好， 媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆， 實在太有福氣了!
解析：適度準確拍馬屁， 不要拍到馬蹄子上。
商販稱讚著老太太， 又說他的水果每天都是幾點進貨， 天天賣光， 保證新鮮。
解析：將單砸實， 讓客戶踏實。
要是吃好了， 讓老太太再過來
解析：建立客戶黏性。
老太太被商販誇得開心， 說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果， 滿意的回家了。