上海家化聯合股份有限公司(以下簡稱“上海家化”)是中國歷史最悠久的日化企業之一， 前身是成立於1898年的香港廣生行， 歷經百年發展， 於2001年在上海證券交易所上市。 上海家化高度重視自主品牌建設， 旗下擁有 “佰草集”、“六神”、“美加淨”、“高夫”、“啟初”、“家安”、 “一花一木”、“玉澤”、“茶顏”、“雙妹”等諸多品牌。 面對中國市場上的激烈競爭， 上海家化通過採取差異化的品牌經營戰略取得了不俗的成果， 在眾多細分市場上建立了領導地位。
碧柔、潔霸、紙尿褲這些熟知的生活消費品， 都來自耳熟能詳的“花王”品牌旗下， 而這些產品在中國由上海家化代理銷售，
3月21日晚， 上海家化同時發佈了關聯交易公告及2016年度全年業績報告。 年報顯示， 公司2016年實現營業收入53.21億元， 歸屬上市公司股東淨利潤為2.16億元。 公司稱， 2017年公司將力爭營業收入相比2016年度扣除代理銷售花王產品業務後的營業收入， 實現兩位數的增長。
擁有美加淨、高夫、六神以及佰草集等品牌的上海家化， 算是本土化妝品集團中歷史最長、規模也最大的了。 但線下零售行業的蕭條、加上持續數年的管理層動盪， 對它的業績影響很大， 以至於近年不得不快速向線上的天貓等電商管道轉型， 以謀求長遠發展。
在這樣的情況下， 丟失一個能為公司賺回 20% 甚至更多營收的品牌代理權， 對於上海家化來說， 就是一件影響很大的事了。
這裡說的是那個以紙尿褲出名的日本品牌“花王”， 按照上海家化近日發佈的公告， 雙方終止代理合作關係， “對公司未來的營業收入將會帶來一定程度的影響”。
2011年花王是日本最大、世界排名前五的日化企業， 收入折合人民幣約847億元。 但早在1993年就進入中國市場的日本花王， 她在中國的拓展並不順利， 多項業務均不能踩准中國市場的節奏， 花王希望借助上海家化強大的管道資源及對國內消費人群的精確把握、全方位地打開中國市場。
基於雙方的需求， 2011年11月， 上海家化與花王集團達成銷售合作協定，
花王中國當時業務分直營、代理兩塊業務， 2011年直營、代理業務比重為7：3。 花王在中國區有直營公司40家， 主要負責與國際大型超市家樂福、沃爾瑪等進行管道合作。 而代理業務則主要包括國內的大型商超管道推廣， 這部分是和上海家化合作的。 花王集團產品涉及彩妝、護髮品、沐浴用品等， 總數在50個左右， 假如合作進展順利， 未來代理的品類有望逐步增加。
“上海家化代理花王產品是值得肯定的， 這為上海家化對母嬰品類， 尤其是啟初品牌的打造借鑒了經營， 也為上海家化快速拓展母嬰管道奠定了基礎， 並成功為上海家化培養母嬰管道管理團隊積累了豐富且寶貴的經驗”，
在最初進入中國市場的 17 年裡， 完全自營的花王拓展市場的進度很慢， 一共只開發了 90 個城市的銷售網路。 在 2011 年， 他們決定與上海家化合作， 將紙尿褲、衛生巾和洗衣液為代表的“家庭品護理事業部”的批發業務交由後者代理， 直營業務僅負責維護沃爾瑪這樣的國際商超管道。
雖然產品在市場上不見得有競爭力， 但上海家化在全國 1000 個城市（尤其是長三角地區）已有的銷售網路， 還是快速幫花王打開了局面。 按照上海家化前董事長葛文耀的說法， “在我們代理的第一年， 花王的業績就打平（盈虧平衡）了。 ”
花王也成了上海家化財報中一塊重要的收入來源。 雖然這部分業務在 2014 年出現過一次虧損，
2015 年， 花王在中國的消費品銷售額已經增至 500 億日元， 其中以“妙而舒”品牌為代表的紙尿褲部分貢獻巨大。 為此， 花王在過去四年已經在中國建設了 3 個工廠， 並不斷增設產品線。 如今終止和家化的合作， 可以看作是自主權日漸增大的結果。
與上海家化的代理合作將於今年年底正式結束， 花王決定未來全權自營在中國的消費品銷售業務。 除了將自營的線上銷售額占比從目前10%-20%， 提高至20%以上外， 線下管道是花王更加重視的拓展領域。
但這麼一個幾乎沒有在中國市場打過廣告、近年聲譽又建立在以脆弱的海淘市場上的品牌， 真要自己擼起袖子做以前交給代理商的苦活累活時，可能也會想起過去他們的好——從上海家化披露的資料來看，代理花王的業務雖然收入不錯，但利潤率最高也只有 6%。
根據上海家化1月4日公告顯示，公司下屬控股子公司上海家化銷售有限公司與花王於2011年11月25日簽訂了《戰略性銷售合同》，從2012年1月1日起公司代理銷售花王的部分產品，上述合同於2016年12月31日到期。上市公司公告顯示，“現雙方根據各自的發展戰略，決定該合同期滿後不再延續”。
在公佈年報的同時，上海家化還宣佈，2017年公司擬與家化集團全資子公司PMM公司簽署獨家經銷協議，成為PMM旗下嬰兒喂哺品牌TommeeTippee等在內地的獨家經銷商。目前Tommee Tippee是英國市場份額第一的全球性嬰幼兒喂哺高端品牌。
上海家化和花王分手以後，家化肯定要心痛一陣子了，畢竟一個花王佔據家化近四分之一的營業額，一手養起來銷量這麼好的品牌現在是不好找咯。
另一方面，花王此前雖未在中國市場推出廣告，但是借由家化提供的管道，五年間市場從最初的90個城市開拓到上千城市，甚至比最初訂立的目標650個翻了近一倍。小日子過得風生水起，和上海家化簽訂五年代理商合約對他們來講就是個極其正確的決定。看上去這次親自招商和管道簽訂合約，讓出幾個百分點給管道，日子按道理說應該更好。
但是隱患也不得不看到，先不說這幾個百分點管道買不買帳，只是當初是依靠家化的管道推廣，這樣轉手拿回來那些合約必定要重新簽訂，現在紙尿褲市場競爭這麼激烈，花王好賣不假，但是和門店主聊起來的時候，還是普遍覺得利潤太低，不願意作為主推。
合約需要重新簽訂，很多管道商肯定要重新審視花王，是不是值得繼續經營。畢竟對中國市場不是那麼熟悉，供給、活動策劃、推廣等等輔助項目如果不如上海家化時期，那麼這合約想重新簽訂也不是給幾個百分點那麼簡單的問題。
廣告固然重要，但是還是重在管道建設，花王畢竟是依靠家化的管道起來的，現在拋開這些重新建立，估計也不是一件容易的事情。
真要自己擼起袖子做以前交給代理商的苦活累活時，可能也會想起過去他們的好——從上海家化披露的資料來看，代理花王的業務雖然收入不錯，但利潤率最高也只有 6%。
根據上海家化1月4日公告顯示，公司下屬控股子公司上海家化銷售有限公司與花王於2011年11月25日簽訂了《戰略性銷售合同》，從2012年1月1日起公司代理銷售花王的部分產品，上述合同於2016年12月31日到期。上市公司公告顯示，“現雙方根據各自的發展戰略，決定該合同期滿後不再延續”。
在公佈年報的同時，上海家化還宣佈，2017年公司擬與家化集團全資子公司PMM公司簽署獨家經銷協議，成為PMM旗下嬰兒喂哺品牌TommeeTippee等在內地的獨家經銷商。目前Tommee Tippee是英國市場份額第一的全球性嬰幼兒喂哺高端品牌。
上海家化和花王分手以後，家化肯定要心痛一陣子了，畢竟一個花王佔據家化近四分之一的營業額，一手養起來銷量這麼好的品牌現在是不好找咯。
另一方面，花王此前雖未在中國市場推出廣告，但是借由家化提供的管道，五年間市場從最初的90個城市開拓到上千城市，甚至比最初訂立的目標650個翻了近一倍。小日子過得風生水起，和上海家化簽訂五年代理商合約對他們來講就是個極其正確的決定。看上去這次親自招商和管道簽訂合約，讓出幾個百分點給管道，日子按道理說應該更好。
但是隱患也不得不看到，先不說這幾個百分點管道買不買帳，只是當初是依靠家化的管道推廣，這樣轉手拿回來那些合約必定要重新簽訂，現在紙尿褲市場競爭這麼激烈，花王好賣不假，但是和門店主聊起來的時候，還是普遍覺得利潤太低，不願意作為主推。
合約需要重新簽訂，很多管道商肯定要重新審視花王，是不是值得繼續經營。畢竟對中國市場不是那麼熟悉，供給、活動策劃、推廣等等輔助項目如果不如上海家化時期，那麼這合約想重新簽訂也不是給幾個百分點那麼簡單的問題。
廣告固然重要，但是還是重在管道建設，花王畢竟是依靠家化的管道起來的，現在拋開這些重新建立，估計也不是一件容易的事情。