全球知名企業IBM， 是全球性的資訊技術和業務解決方案公司， 專注於B2B業務， 強調“成就客戶、創新為要、誠信負責”。 在鵬華基金看來，
“餘額寶誕生啟動了基金公司電商創新的熱情， 但目前多數基金公司電商採取B2C模式， 更多關注點放在管道鋪設及產品上架上， 較在乎短期產品銷量以及通過激勵行銷帶來流量變現。 ”鵬華基金電子商務部執行總經理陳雄表示， 未來基金電商要立足于長遠走一條不同的路。
基金電商該走何種不同道路？據陳雄介紹， 早在兩年前， 鵬華基金公司管理層就率先且旗幟鮮明地確立了“B2B”戰略， 願景是成為中國基金業界的“IBM”， 希望為B端客戶提供像C端使用者體驗的餘額理財解決方案。 而且， 依託強大的IT團隊自主研發設計的交易系統——“A加”平臺， 鵬華基金已和銀行、券商、企業等多家機構進行各類深入合作。
戰略定位B2B
不一樣的電商路“坦率地說， 2013年餘額寶誕生以來， 各大基金公司都加大了電商領域的投入， 但不少公司走的是一條"線上代銷"之路， 真正堅持自主創新開發的並不多。 ”陳雄直言。
目前基金電商較為普遍的代銷模式， 更多是將原有的基金線下銷售模式搬到線上， 無論是和協力廠商代銷平臺合作， 或者和傳統的銀行、券商電商等合作， 或者和互聯網大佬平臺進行引流、代銷等合作， 其本質都是力爭基金產品“上架”銷售， 架構、流程較為簡單， 科技含量一般。 “這種模式背後更多體現的是對短期效應的重視， 希望通過激勵行銷等模式帶來流量變現。 ”陳雄表示， 基金電商要立足長遠求發展， 走不一樣的電商發展路。
早在兩年前， 鵬華基金公司管理層就選擇一條擯棄“B2C”模式的走差異化電商之路， 率先且旗幟鮮明地選擇了“B2B”戰略——選擇賣服務而不是單純賣產品。 陳雄向記者強調， “B2C”和“B2B”完全是兩個戰略方向， “B2B”戰略更強調長期、更聚焦於服務能力。
基金電商如何踐行“B2B”戰略？陳雄進一步解釋， 簡單理解“B2B”戰略， 願景可視為是做基金行業的“IBM”。 眾所周知的全球知名企業“IBM”， 實際是一家全球性的資訊技術和業務解決方案公司， 專注於“B2B”業務。 和重在強調快、極致、迅速反應等面向大眾的“B2C”公司不同， “IBM”這家重點面向B端客戶的公司， 更強調的是“以客戶為先、創新為要、誠信為本”， 這點和鵬華基金的戰略不謀而合。
“具體執行層面去理解， 是根據不同行業不同管道的客戶，
陳雄表示， “B2B”戰略方向給基金業開闢了一個新方向和視野， 因此鵬華電商核心是將技術能力、運營清算能力運用到各行各業， 這是區別其他公司電商的最強“發動機”。 “我們是服務、設計、idea、方案和策略的提供商， 進行公募基金產品輸出、科技能力輸出、IT系統能力等三大輸出服務。 ”
談及為何選擇“B2B”這條似乎更艱難道路時， 陳雄也直言， 因為“B2C”不是一家基金公司的體量能做的， 這個賽場裡做“B2C”的有騰訊理財通、京東金融、百度金融……“這樣競爭格局就已經不是校運會，
應客戶需求而變
服務做到更極致
保證金餘額理財究竟怎樣才能讓券商夥伴從排斥到接受？陳雄表示， 最重要就是提供與眾不同的解決方案， 在保證金餘額理財這個戰場上鵬華基金已經基本擁有了“優勢壁壘”。
陳雄直言， 目前這個“優勢壁壘”很難被趕超， 他舉了一個簡單例子， 券商餘額理財業務已算是常規業務， 目前多數公司的主要功能僅僅處於為券商提供虛擬帳戶的“1.0”版本和T+0快速取現“2.0”版本狀態， 而鵬華基金的券商餘額理財業務已達到“9.0”版本， 功能可以服務于券商需求的方方面面。
“就以目前最常見的券商餘額寶理財T+0快速取現功能為例， 要實現這一功能， 需要跟所有支援券商業務的銀行實現對接T+0交易清算、設計業務場景， 做好投資者資訊報送、甚至要提供資金墊資等服務。”陳雄表示，若以券商為產品貨架的思維模式，可能就會放棄開通T+0，但以“B2B”為戰略必須為客戶提供解決方案，需深入券商業務範疇去幫助券商解決問題，甚至要推動券商進行業務改革。
陳雄直言，券商行業需求其實可以歸納為兩點：留存老客戶與開發新客戶，“就是要瞄準這一券商痛點去做好服務”。據瞭解，鵬華基金目前已經和國信證券(002736,股吧)、中航證券、東海證券、平安證券合作上線了保證金理財業務，該舉措已引起證券業廣泛關注，目前仍另有多家券商在和鵬華基金接洽談判中。
陳雄進一步表示，證券開戶政策不斷變化，從最早的“一人一戶”到放開為“一人二十戶”，再到目前“一人三戶”，實際上改變了券商的經紀業務重點，從經營客戶帳戶變為了經營客戶帳戶資產。也就是說，客戶的資產在哪裡，有效帳戶就在哪裡，收入與客戶資產掛鉤；與此同時，大資管背景下“混戰”競爭也給券商帶來了不小衝擊，銀行、保險、信託、大型互聯網公司均已開始涉足券商行業，客戶資產流失即意味著客戶流失。正是基於此，鵬華基金券商餘額理財設計了4.0版本。
“我們所設想的業務邏輯是——以打造C端的功能和服務，輸送基礎能力給B端行業客戶。”陳雄表示，在4.0版本下，帳戶可以支持多種功能，通過多樣的業務抓手去協助券商拓展客戶群體和業務資源，甚至他還經常為券商提供業務拓展的思路。
“券商餘額理財的1.0到9.0版本還可以拆分，可根據券商需求設計、組合實現。”陳雄介紹，近期鵬華基金就會和某券商合作開通到“1.0~8.0”功能，其中含有理財帳戶和保證金帳戶打通等各種功能。
陳雄強調，依託鵬華基金自己研發設計了交易系統——“A加”平臺，已和銀行、券商、企業等多家機構進行各類深入合作。不僅券商餘額理財業務達到9.0版本，和銀行合作的也設計到5.0版本，將創新馬力加到最大。有了這些可不斷複製輸出的能力才會無畏於市場競爭。
做好投資者資訊報送、甚至要提供資金墊資等服務。”陳雄表示，若以券商為產品貨架的思維模式，可能就會放棄開通T+0，但以“B2B”為戰略必須為客戶提供解決方案，需深入券商業務範疇去幫助券商解決問題，甚至要推動券商進行業務改革。陳雄直言，券商行業需求其實可以歸納為兩點：留存老客戶與開發新客戶，“就是要瞄準這一券商痛點去做好服務”。據瞭解，鵬華基金目前已經和國信證券(002736,股吧)、中航證券、東海證券、平安證券合作上線了保證金理財業務，該舉措已引起證券業廣泛關注，目前仍另有多家券商在和鵬華基金接洽談判中。
陳雄進一步表示，證券開戶政策不斷變化，從最早的“一人一戶”到放開為“一人二十戶”，再到目前“一人三戶”，實際上改變了券商的經紀業務重點，從經營客戶帳戶變為了經營客戶帳戶資產。也就是說，客戶的資產在哪裡，有效帳戶就在哪裡，收入與客戶資產掛鉤；與此同時，大資管背景下“混戰”競爭也給券商帶來了不小衝擊，銀行、保險、信託、大型互聯網公司均已開始涉足券商行業，客戶資產流失即意味著客戶流失。正是基於此，鵬華基金券商餘額理財設計了4.0版本。
“我們所設想的業務邏輯是——以打造C端的功能和服務，輸送基礎能力給B端行業客戶。”陳雄表示，在4.0版本下，帳戶可以支持多種功能，通過多樣的業務抓手去協助券商拓展客戶群體和業務資源，甚至他還經常為券商提供業務拓展的思路。
“券商餘額理財的1.0到9.0版本還可以拆分，可根據券商需求設計、組合實現。”陳雄介紹，近期鵬華基金就會和某券商合作開通到“1.0~8.0”功能，其中含有理財帳戶和保證金帳戶打通等各種功能。
陳雄強調，依託鵬華基金自己研發設計了交易系統——“A加”平臺，已和銀行、券商、企業等多家機構進行各類深入合作。不僅券商餘額理財業務達到9.0版本，和銀行合作的也設計到5.0版本，將創新馬力加到最大。有了這些可不斷複製輸出的能力才會無畏於市場競爭。