化妝品店下半場如何應對消費升級？看如家怎麼做

化妝品CS管道發展到今天，進入“下半場”已成既定事實。那麼， “下半場”到底存在哪些特徵呢？

首先可以肯定的是，當下產業發展已跟不上消費升級的速度。

儘管國內化妝品產業開啟時間不長，但也並不算短。具體到化妝品CS管道，成長歷程也相當豐富，經過啟蒙期、野蠻成長期、黃金十年，又遇到零售寒冬期，既有成功之經驗，又有失敗之教訓。可以說，一直處於邊調整邊發展的狀態。

近幾年，繼回歸產品之後，回歸消費者的呼聲也日益高漲，如何提供消費者更喜歡的產品、抓住消費者購買習慣，成為很多化妝品專營店關注的焦點。

然而，不僅消費者消費意識覺醒與轉變速度極快，主流消費群體的更迭也在迅速進行中。包括品牌商、代理商、終端零售等在內的化妝品產業鏈各個環節，都很難及時捕捉到消費變化與升級的規律。甚至有不少化妝品店主明確表示，

“消費者對流行趨勢、市場熱點的把握比我們要快得多”。

其次， CS管道增長紅利日漸消退，錢明顯沒以前好賺了。

這一點，近三年來表現得尤為明顯。常規觀點認為，經濟大環境向冷導致消費者購買力下降、經營成本增加導致利潤趨薄、管道更多元導致顧客被分流等，

是造成CS管道增長紅利日漸消退的主要因素。但仔細分析會發現，本質還是與店鋪自身的經營能力、對消費者的把控能力息息相關。

比如消費者購買力，或許不只是下降了，更多的是轉移了，轉移到了更加剛需的領域。為何會轉移？因為他們不願意再在化妝品CS管道付出消費成本。比如顧客被分流，為何會分流？因為消費者購物選擇更多了，而且是更符合他們需求的購物選擇更多了。

如果店鋪經營能力足以挽留、把控住顧客，這樣的症狀顯然可減輕不少。

再次，傳統零售已無法與新興的消費群體對話，滿足不了新消費群更多元、更前衛的購物需求。

前幾年，我們還在討論如何抓住90後這樣的消費群體，

而現在，連90後都已成為老客群， 95後、00後漸漸活躍到化妝品消費前沿，他們的消費習慣，相比90後又變化了很多。

令人慨歎的是，我們尚未研究透90後，又得面對更難以琢磨的95後、00後。既然摸不透他們，想做好他們的生意自然就很難了。

以上三點，說白了都是關乎消費者的問題。消費者的問題不解決，想在“下半場”成為獲勝者幾乎沒有可能。

那麼，站在新零售拐點，化妝品專營店該如何與消費者進行連結呢？

我們可以先看看如家的案例。面對消費升級，如家一直在走多元化之路，做了更多產品細分、打造產品差異化的事情，比如發展中端酒店。原因很簡單，就是因為顧客消費需求更多元了。

同時，如家也一直在嘗試各種酒店休閒方式，打造跨界生態圈，目前，已與不同產業的公司進行了跨界合作：如計畫與奧飛動漫聯合開設動漫主題酒店；與環球影城聯合開設專門的電影酒店，或在某些酒店內設立影視主題樓層、動漫主題樓層以及社交樓層；甚至可能借鑒美國以分鐘出租的酒店，開闢以分鐘出租的業務。

而“如家小鎮”綜合體，是如家又一項重要創新項目。據瞭解，該綜合體由集裝箱酒店、帳篷、房車以及小木屋等產品組成，其中集裝箱、帳篷、房車及小木屋等是如家聯合“聯眾集團”“紅宇房車”“喜馬拉雅戶外用品”共同打造的。

此外，如家還會與“首汽Gofun出行”合作，提供新能源汽車服務，或者和“優酷旅遊”以及“大疆傳媒”合作，提供最美中國的VR體驗服務……

可以看出，“如家小鎮”與其說是一個小鎮，不如說是一個綜合型平臺，在這個平臺，顧客可以享受各種不同的跨界服務。

不僅如此，在主營的住宿業務上，如家也在進行各種創新與資源整合，比如與建國酒店合作，實現積分共用。未來，在住、行等方面，如家還會與更多網路平臺、旅行公司合作，讓用戶價值可以在任何地方得到兌換。

如家在應對消費者升級方面所做的努力，概而言之，即通過跨界合作、資源整合等方式，打造產品與服務的差異化、多元化，讓消費者在如家的平臺享受盡可能多的服務，滿足盡可能多的需求。

事實上，這樣的經驗何嘗不能運用到化妝品店中呢？畢竟對於化妝品店來說，消費者升級也已成為店鋪經營過程中難以回避的痛點。

至於具體該如何運用，或許只有如家自身的經營管理者才能解答得更為詳盡。

如家酒店集團董事長兼CEO孫堅

4月8日，在由品觀網（hzpgc.com）主辦的2017中國化妝品連鎖BOSS峰會上，如家酒店集團董事長兼CEO孫堅將分享“連鎖企業如何應對市場轉變和消費升級”。屆時，孫堅會以自己多年經營如家的經驗，以及如家近年來的變革新思維，為迷茫的本土日化行業經營者指點迷津。