三隻松鼠章燎原曾說“給你一個億， 燒不出三隻松鼠”。 我覺得也確實如此， 說句俗套的話， 三隻松鼠的成功是天時地利人和才成的， 用雷軍的化來說是碰到風口， 順勢而為。 三隻松鼠到底為什麼能成為行業老大， 接下來和大家一起聊聊背後有那些偶然與必然。
三隻松鼠為什麼能成為行業老大， 背後的那些偶然與必然？文/何光瑞
說起三隻松鼠， 就不得不提的是其創始人章燎原， 曾經有過那麼一段對其的描述， 我覺得挺有意思。 25歲之前是貼著浪子+流氓標籤的， 那時的他， 個子瘦小卻喜好拉幫結派；文化不高卻愛指使那些剛分配的大學生們替他幹活，
也就是這7、8年時間裡， 一邊自學， 一邊創業。 “擺過地攤， 開過冷飲店， 賣過VCD。 ”從來沒有成功過， 但一直在堅持， 不懼失敗， 我覺得也是其創業成功的成功原因之一。
做電商， 他比“草根創業”多了一份行業經驗
說起電商， 不得不說馬雲爸爸的偉大， 尤其是其創立淘寶， 讓很多目不識丁、學歷不高的草根獲得一夜暴富， 很多早期在淘寶上掘金的人， 都已經成為了富人。 章燎原也算得上最早一批的電商人，
由於多次的創業失敗， 章燎原已經沒有錢去創業， 去折騰。 其決定進入一家進行歷練， 來好好學習， 為以後再創業做準備。
正在這時詹氏核桃生來了橄欖枝， 章燎原就這樣“混”進了做堅果產品的安徽詹氏食品有限公司， 負責蕪湖地區的銷售。 兩年內， 一個蕪湖市場勝過了省會合肥的總營業額， 詹氏的知名度迅速打響。 29歲的他， 被破格提升為詹氏的行銷副總經理， 指揮整個品牌橫掃安徽， 把詹氏一步步做了起來。
2009年， 詹氏迅速發展， 可謂是順風順水。 但是他遭遇一個煩惱， 夏天超市內的產品因為流通時間長、溫度等原因氧化變質被客戶投訴， 貨物滿兩個月就要退換貨一次，
說幹就幹， 但是當時甯國這樣一個抵觸偏僻的地方， 想做電子商務很困難， 最主要就是人才奇缺， 沒辦法， 既然是新的戰略和方向， 自己必須親自披掛上陣。
一番市場調研後， 章燎原認為電子商務最大的優勢， 在於獲客成本低， 沒有房租， 運營成本低， 而且服務人員效率高，
為了擴大品牌影響力， 章燎原一場蓄謀已久的”萬人免費試吃“活動， 本以為能做到20萬銷量， 當天卻意外做到100萬， 這讓章燎原第一次親身感受到電子商務讓人瘋狂的魅力。
欣喜之後， 卻手忙腳亂， 前期貨源準備不足， 原本承諾的三天之內發貨， 最長的半個月才把貨發出去， 整個物流過程中經驗缺乏導致錯發、漏發等問題， 再加上客戶太多， 客服溝通處理不及時， 投訴問題大爆發， 客戶差評鋪天蓋地， 淘寶評分從原來4.9分降到4.5分（滿分5分， 店鋪合理分數4.7-4.8分，
詹氏核桃和殼殼果給章燎原帶來了豐富的行業經驗， 也為其積累了較好的資源， 這也為其再戰堅果行業打下了堅實的基礎。
“三隻松鼠”神來之筆還是深謀遠慮， 品牌化運營凸顯功力
或許是天生的創業基因，章燎原在詹氏核桃和殼殼果如日中天的時候，選擇了離開，去開創屬於自己的一片天地。
也正是多年的堅果行業的運作經驗，讓其對於三隻松鼠的品牌化運作駕輕就熟，三隻松鼠的於其品牌化的整體包裝、品牌的頂層設計做的特別好，從產品到行銷給消費者留下深刻的印象。
品牌方面，我個人覺得章燎原可能是受到了電影“埃爾文與花栗鼠”的影響，電影裡面三個可愛的花栗鼠與“三隻松鼠”的LOGO設計十分相近，整個形象偏向於動漫畫，並且透露出“可愛、萌、勇於改變”的形象恰恰是時下年輕人追求的，定位方面從“最好吃的森林食品”到“互聯網堅果銷量領導品牌”，卡位準確。
產品方面切入比較準確，堅果類市場，碧更果是個藍海市場，極具成長力，它離市場飽和還遠得很。以碧更果低價切入市場，打造成爆款和引流產品，從而帶動其它產品的銷售，不斷的拓展品類，從堅果到蜜餞再到肉乾熟食，未來相信三隻松鼠會不斷的擴張品類，從一個單存的堅果品類向休閒零食擴張，進一步挖掘消費者的潛力。
售後體驗方面，通過每一個細節來打動你。三隻松鼠早期因為提供開箱器、果殼袋等配套服務，樹立良好口碑，並且被同行業進行模仿。
賣萌行銷讓各科更加親切，拉近與消費者距離。“親”是淘寶的，“主人”才是三隻松鼠的，三隻松鼠的所有客服或者新媒體網路運營在互動時一律稱消費者（不管是已經購買的或者是潛在消費者）是“主人”，以純個性化服務消費者的方式打破客服與主人間單純的買賣關係。這樣的效果是，消費者眼前一亮，樂了，爽了順手就分享了，也達到了口碑傳播的效果。
“資本”玩法，“燒錢”模式快速行業一哥地位
在今天資本化運作已經不是新鮮事，但是在2012年還是很有先見之明的。三隻松鼠是在2012年2月16日在蕪湖市工商行政管理局登記成立，3月就獲得IDG資本150萬美元，後面幾乎每年保持一輪的融資。
融資是以前很多創業者沒有的意識，章燎原從企業初創開始就尋求資本的助力，在玩法上就比一般的創業者要高一個等級，當然其能夠獲得第一筆融資在於其在行業內的經驗和資源，能夠打動VC。
三隻松鼠其實從上線開始，在戰略上應該來說就有一個長期的規劃，不在乎一城一池的得失，更不惜虧錢的互聯網打法。早期的互聯網堅果市場已經形成新農哥、百草味佔據行業前兩位，如何實現快速突破，答案是價格戰和付費推廣，加上雙十一的決定性戰役。
首先是價格戰，低價策略還是最能夠引起消費者的興趣，早期的三隻松鼠價格相比於其他品牌，比線下便宜20%-30%，單品價格比較低，
在付費推廣上，一般的百草味、新農哥在直通車上推廣比較多，三隻松鼠不僅在直通車，更在磚展、淘寶客上面話費重金，為其帶來強大的流量。
最後是不惜代價打贏關鍵性戰役雙十一，從三隻松鼠第一年開始，就將雙十一作為重頭戲，第一年雙十一就不惜代價沖到行業第一，因為淘寶時代，雙十一的銷量排行就決定了你未來一年獲得的淘寶資源情況，而且雙十一還能帶來大量的品牌曝光，能夠增加品牌知名度，不管是對於行業、消費者、資本上，對於三隻松鼠都是非常有利的，這也是其不惜賠本裝吆喝的目的。
為什麼一個初創的企業能夠敢打價格戰，並且在行銷方面重金投入，關鍵在於其大量的資金支撐。作為行業曾經的“一哥”新農哥，在2014年才完成A輪5000萬融資，其在三隻松鼠的資本快速擴張下，早已被甩在身後。
上面種種原因都是其成功的必然因素，下面說說其成功的偶然因素。
“流量紅利”時代，線上獲客成本低
後電商時代，比拼的是的早已不是價格，而是品質，很多品牌也從當年的單獨線上，走向線下，線上線下相結合。
前幾年電商還是處於流量時代，效率高、獲客成本低、運營成本低，很多品牌商看不上淘寶（天貓），競爭不那麼激烈，在品質還可以的情況下，只要價格相對較低，又肯投入費用進行推廣，很容易就火起來，三隻松鼠正是趕上了這樣一個好時代。
但是目前流量紅利時代結束，行銷投入成本高、獲客效率降低，運營成本也因此升高，而且加上天貓資源更加傾向於大品牌商，給大品牌進行支持，消費者也更加追求品質消費，因此現在的天貓創業更難。
那麼還有哪些地方具有流量紅利呢？
答案是線上超市，目前天貓、京東最近兩年將會進行大規模的競爭，尤其是今年天貓超市隔三差五在進行活動促銷，為的就是快速擴大市場，養成消費者習慣，快速擴展期，對於品牌商來說，將會帶來新一波流量紅利。三隻松鼠、百草味、良品鋪子也很敏銳意識到這方面，三隻松鼠率先入住天貓超市、百草味率先入住京東超市。
三隻松鼠為什麼能夠成功，一方面是電商紅利和堅果窗口期，另一方面在於其很多方面都比對手做的好一點，整體上就拉開了差距，更主要的是章燎原在品牌、戰略、資本方面的深刻理解。
很多時候成功是偶然的，失敗是必然的，創業者最大的不同，是將偶然的事情向必然的方向去努力，相信自己終將成功
品牌化運營凸顯功力或許是天生的創業基因，章燎原在詹氏核桃和殼殼果如日中天的時候，選擇了離開，去開創屬於自己的一片天地。
也正是多年的堅果行業的運作經驗，讓其對於三隻松鼠的品牌化運作駕輕就熟，三隻松鼠的於其品牌化的整體包裝、品牌的頂層設計做的特別好，從產品到行銷給消費者留下深刻的印象。
品牌方面，我個人覺得章燎原可能是受到了電影“埃爾文與花栗鼠”的影響，電影裡面三個可愛的花栗鼠與“三隻松鼠”的LOGO設計十分相近，整個形象偏向於動漫畫，並且透露出“可愛、萌、勇於改變”的形象恰恰是時下年輕人追求的，定位方面從“最好吃的森林食品”到“互聯網堅果銷量領導品牌”，卡位準確。
產品方面切入比較準確，堅果類市場，碧更果是個藍海市場，極具成長力，它離市場飽和還遠得很。以碧更果低價切入市場，打造成爆款和引流產品，從而帶動其它產品的銷售，不斷的拓展品類，從堅果到蜜餞再到肉乾熟食，未來相信三隻松鼠會不斷的擴張品類，從一個單存的堅果品類向休閒零食擴張，進一步挖掘消費者的潛力。
售後體驗方面，通過每一個細節來打動你。三隻松鼠早期因為提供開箱器、果殼袋等配套服務，樹立良好口碑，並且被同行業進行模仿。
賣萌行銷讓各科更加親切，拉近與消費者距離。“親”是淘寶的，“主人”才是三隻松鼠的，三隻松鼠的所有客服或者新媒體網路運營在互動時一律稱消費者（不管是已經購買的或者是潛在消費者）是“主人”，以純個性化服務消費者的方式打破客服與主人間單純的買賣關係。這樣的效果是，消費者眼前一亮，樂了，爽了順手就分享了，也達到了口碑傳播的效果。
“資本”玩法，“燒錢”模式快速行業一哥地位
在今天資本化運作已經不是新鮮事，但是在2012年還是很有先見之明的。三隻松鼠是在2012年2月16日在蕪湖市工商行政管理局登記成立，3月就獲得IDG資本150萬美元，後面幾乎每年保持一輪的融資。
融資是以前很多創業者沒有的意識，章燎原從企業初創開始就尋求資本的助力，在玩法上就比一般的創業者要高一個等級，當然其能夠獲得第一筆融資在於其在行業內的經驗和資源，能夠打動VC。
三隻松鼠其實從上線開始，在戰略上應該來說就有一個長期的規劃，不在乎一城一池的得失，更不惜虧錢的互聯網打法。早期的互聯網堅果市場已經形成新農哥、百草味佔據行業前兩位，如何實現快速突破，答案是價格戰和付費推廣，加上雙十一的決定性戰役。
首先是價格戰，低價策略還是最能夠引起消費者的興趣，早期的三隻松鼠價格相比於其他品牌，比線下便宜20%-30%，單品價格比較低，
在付費推廣上，一般的百草味、新農哥在直通車上推廣比較多，三隻松鼠不僅在直通車，更在磚展、淘寶客上面話費重金，為其帶來強大的流量。
最後是不惜代價打贏關鍵性戰役雙十一，從三隻松鼠第一年開始，就將雙十一作為重頭戲，第一年雙十一就不惜代價沖到行業第一，因為淘寶時代，雙十一的銷量排行就決定了你未來一年獲得的淘寶資源情況，而且雙十一還能帶來大量的品牌曝光，能夠增加品牌知名度，不管是對於行業、消費者、資本上，對於三隻松鼠都是非常有利的，這也是其不惜賠本裝吆喝的目的。
為什麼一個初創的企業能夠敢打價格戰，並且在行銷方面重金投入，關鍵在於其大量的資金支撐。作為行業曾經的“一哥”新農哥，在2014年才完成A輪5000萬融資，其在三隻松鼠的資本快速擴張下，早已被甩在身後。
上面種種原因都是其成功的必然因素，下面說說其成功的偶然因素。
“流量紅利”時代，線上獲客成本低
後電商時代，比拼的是的早已不是價格，而是品質，很多品牌也從當年的單獨線上，走向線下，線上線下相結合。
前幾年電商還是處於流量時代，效率高、獲客成本低、運營成本低，很多品牌商看不上淘寶（天貓），競爭不那麼激烈，在品質還可以的情況下，只要價格相對較低，又肯投入費用進行推廣，很容易就火起來，三隻松鼠正是趕上了這樣一個好時代。
但是目前流量紅利時代結束，行銷投入成本高、獲客效率降低，運營成本也因此升高，而且加上天貓資源更加傾向於大品牌商，給大品牌進行支持，消費者也更加追求品質消費，因此現在的天貓創業更難。
那麼還有哪些地方具有流量紅利呢？
答案是線上超市，目前天貓、京東最近兩年將會進行大規模的競爭，尤其是今年天貓超市隔三差五在進行活動促銷，為的就是快速擴大市場，養成消費者習慣，快速擴展期，對於品牌商來說，將會帶來新一波流量紅利。三隻松鼠、百草味、良品鋪子也很敏銳意識到這方面，三隻松鼠率先入住天貓超市、百草味率先入住京東超市。
三隻松鼠為什麼能夠成功，一方面是電商紅利和堅果窗口期，另一方面在於其很多方面都比對手做的好一點，整體上就拉開了差距，更主要的是章燎原在品牌、戰略、資本方面的深刻理解。
很多時候成功是偶然的，失敗是必然的，創業者最大的不同，是將偶然的事情向必然的方向去努力，相信自己終將成功